博弈論視角下雙贏原則在商務談判中的應用
——以YQDZ 公司合資經營談判為例

袁 毅，楊俊凱

（華南師范大學，廣州 510631）

一、引言

進入21 世紀以來，隨著各國逐步減少國際貿易與投資的壁壘，商品和資本在國際流動更加自由，各國間的貿易與投資往來變得更加頻繁。大量的企業走出國門，參與到全球市場的競爭當中，而國際商務談判就成為各國企業相互合作與競爭中的一項重要環節。國際商務談判與國內的談判不同，談判雙方在語言表達、價值觀、文化風俗等方面都存在較大差異，如何正確應對各種分歧，尋求雙方的共同利益，是國際商務談判中的核心問題。為了達成長期的合作關系，尋求企業更長遠的發展，國際商務談判必須妥善調和雙方的利益關系，達成談判的雙贏結果。

二、概念界定

（一）博弈論

博弈論，又稱“對策論”，是研究人們在相互影響、相互制約的條件下如何決策的科學。[1]博弈論從定義上來說，參與者在作決策時是相互獨立的（沒有串通共謀），而其獨立的決策又會相互作用共同決定各自的支付。數學家阿爾伯特基于博弈論首次提出囚徒困境模型，該模型假設兩個犯罪嫌疑人甲方和乙方被拘捕，如果甲方和乙方均選擇與對方合作不招供，則雙方均會獲罪一年；如果甲方合作不招供而乙方坦白，則甲方將會獲罪五年，乙方則無罪釋放；相反，如果乙方合作不招供而甲方坦白，則乙方將會獲罪五年，甲方則無罪釋放；最后假如雙方都選擇坦白，則雙方均會獲罪三年。單一個體的決策傾向于個人利益最大化，此時選擇坦白可以獲得預期的最大收益，但根據囚徒困境模型的分析，這反而會導致雙方的利益遭受最大損失。在這種情形下對于雙方而言最佳的選擇是繼續合作，拒絕招供。依據上述的分析，可以構建出經典的囚徒困境模型（結果如表1 所示）。

表1 囚徒困境模型

囚徒困境模型之所以重要，是因為其信息非常明確：非合作的、理性的、利己的行為會產生惡劣的后果。零和博弈其實是一種輸贏游戲，非輸既贏，而非零和博弈則允許合作，因為存在對雙方都有利的動因。

隨著博弈論在經濟領域得到廣泛的應用，博弈論已經成為經濟學的重要分析工具之一，其在國際商務談判領域也找到了用武之地，發揮著日益重要的作用。國際商務談判具有顯著的特點，即國際性、商業性以及對抗性，商務談判的本質是談判雙方的博弈。[2]對于商務談判而言，處處體現著博弈論的觀點與特征，包括力量均衡雙方、有多種選擇性策略集合、規則與慣例條件下雙方較量的結果。[3]博弈論在商務談判中的運用說明商務談判具有傳統博弈論運用領域的共同特點，即競爭性和利益沖突性，但商務談判也具有自身獨有的特征，即相互合作性。[4]隨著學者們研究進一步深入，商務談判活動已經開始運用簡潔的博弈分析理論構建談判理論分析的基礎框架，從而把復雜多變的談判利益分配問題變得更加簡潔明了。[5]

（二）雙贏原則

傳統非輸既贏的理念使得雙方互相充滿敵意，雙方拒絕讓步，進行惡性競爭，慣性地維護自身利益，盡可能侵占對方的利益，最終結果往往是沖突升級，雙方都付出較大的代價。而雙贏則是指雙方在既可能滿足自身利益的前提條件下，應當通過各種手段使得對方的利益也獲得基本的滿足。隨著經濟全球化和一體化不斷發展及深化，科學技術的飛速進步,全球交通運輸和通信體系的形成,大大拉近了世界各國的距離，世界各國之間的經濟往來日趨緊密，各國在貿易和投資領域的合作不斷增多，世界經濟已經成為一個難以分割的整體。一些學者開始宣傳和倡導解決沖突的全新原則，即雙贏原則，他們思想的核心是強調共同的勝利和利益的一致性。

在國際商務談判領域，英國學者喬治·霍爾姆斯和斯坦·格拉斯爾提出，現實中實現雙贏是可能的，因為在國際商務談判中各方都有自身需要優先考慮的事情。在雙贏原則的指導下一個全新的談判模式形成了，許多長期無法解決的沖突得到了有效的化解，基于雙贏原則的談判理念在國際商務談判領域被世界廣泛接受與認可。在談判過程中，雖然雙方針鋒相對、寸利必爭，但雙方的出發點應是互惠互利及合作共贏。[6]在國際商務談判中往往存在多種可以同時滿足雙方利益的方案，而談判各方經常單一地采用某種方案，而當這一方案無法被雙方同時接受時，就會導致談判僵局的產生。在談判中雙方為各自利益而進行據理力爭是難以避免的，但如果希望令雙方都能滿意，雙方就要積極充分地溝通協商，這樣才能將問題解決得深入和全面，才能實現雙贏的結果。[7]

通過商務談判博弈模型的分析可以發現，談判僵局的出現主要與共同利益的分配以及談判中個體利益最大化與共同利益最大化目標是否一致有關。[8]商務談判中的雙贏要求雙方在制定目標時不但要考慮到企業自身的發展目標，也要注意到對方的利益訴求與所要達到的目標。[9]將雙贏原則應用于國際商務談判中，關鍵在于潛在的未來的關系利益的存在，關系利益是隱性的，需要運用智慧去挖掘，即善于收集對雙方均有利的并可以有力支持自身方案的客觀事實信息。[10]談判的結果應該使談判雙方都可以獲得“贏”的感覺。采取何種談判手段、談判方式和談判原則來實現談判結果對談判雙方方都有利，這是商務談判的本質追求。[11]如果一方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益，創造性地提出可供選擇的方案，既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益訴求，這樣就可以掌控住商務談判的主動權。[12]在雙方相互合作的博弈情境下，雙方的利益都得到滿足，雙贏的局面得以實現。

三、YQDZ 公司合資經營談判的博弈分析

（一）案例背景

1991 年2 月，YQ 公司、DZ 公司和AD 公司三方共同出資建立大型轎車合資企業YQDZ 公司。合資協議約定，三方的持股比例分別為YQ 公司60%、DZ 公司30%、AD 公司10%，合資經營期限為25年，由于AD 公司是DZ 公司全資子公司，因此DZ公司的實際持股比例是40%。

2014 年以來，YQ 公司與DZ 公司雙方就延長合資經營協議期限及相關問題展開多輪談判，雙方基于共同利益以及日后長遠合作的考慮，都做出了一定的讓步，最終于2014 年11 月上旬正式簽署新的合資經營協議，新的協議期限為2016 年至2041 年。

（二）雙方談判的博弈過程與情形分析

1.雙方談判的博弈過程分析

在第一輪談判中，DZ 公司提出YQDZ 公司轉讓9%股權，從而讓自身持股比例達到49%，但YQ公司態度強硬，拒絕進行股權變更，對此DZ 公司進一步指責YQ 公司的技術侵權行為，并以起訴作為威脅手段，談判陷入僵局。

第二輪談判開始，YQ 公司基于雙贏原則提出新的談判條件“DZ 公司向YQ 公司轉移更多專利技術，并不再開展對YQ 公司的技術侵權訴訟”，如果DZ 公司愿意接受該條件，則YQ 公司同意轉讓9%股權，最終DZ 公司反復權衡利弊后同意了YQ 公司的條件，談判順利結束，雙方由此開啟了新一輪的合資經營。

2.雙方談判的博弈情形分析

決定國際商務談判結果的一個關鍵因素是談判雙方之間是否相互信賴與合作。有時個體利益看似與整體利益相沖突，但非合作的、單純利己的行為往往會產生惡劣的后果?；诓┺恼摰那敉嚼Ь衬Ｐ鸵暯窍?，本次談判可能處于以下四種不同的情形（如表2 所示）。

表2 國際商務談判博弈情形

如果YQ 公司與DZ 公司均愿意接受對方的條件，雙方合作成功。雖然YQ 公司必須付出9%股權作為對價，但是DZ 公司的核心技術可以使YQ 公司在中國市場獲得技術領先優勢，穩固并拓展自身的市場地位；雖然DZ 公司必須向YQ 公司轉移更多的核心技術，但是可以獲得YQDZ 公司更大比例的股權，在雙方的通力合作下，YQDZ 公司在中國市場的競爭力將不斷增強，為DZ公司帶來豐厚的利潤。

如果YQ 公司愿意接受對方條件，而DZ 公司不愿意接受對方條件，則YQ 公司因轉讓股權所導致每年損失的利潤高達數十億元。

如果YQ 公司不愿意接受對方條件，而DZ 公司愿意接受對方條件，則DZ 公司無法達成增持股權的目標，難以擴大在中國市場的利潤。

如果雙方均不愿意接受對方條件，則雙方談判破裂，YQDZ 公司將面臨經營危機，前期投資難以收回，雙方都將面臨巨大損失。

3.雙贏原則在雙方談判博弈中的作用

在國際商務談判中，僵局的出現不可避免，而面對僵局如果能夠采取合適有效的策略，將有利于雙方打破僵持的局面，有效推進談判的進程。尋求雙方利益的一致性是指在國際商務談判中，雙方應積極尋求雙方利益的共通之處，通過共同努力將蛋糕做大，從而使雙方均可以得到更多的利益。雙贏原則在國際商務談判中發揮了關鍵的作用，是談判的基石。一份基于雙贏原則的方案不再僅是一方利益和意志的體現，而是綜合了雙方的觀點，尤其是強調了雙方的共同利益，因而通過談判達成令雙方都滿意的結果的概率顯著增加。在這場談判博弈中，YQ 公司使用雙贏原則，強調從談判雙方的角度思考問題，尋求雙方公共利益的實現，既保障了自身利益，也回應了對方的訴求，大大促進了談判雙方的互相理解，因而產生了事半功倍的效果。

四、總結與啟示

隨著全世界開放、交流、融合程度越來越高，各國相互間的貿易往來、投資活動日益增多，來自不同國家或地區的商務主體，在商業利益或特定目標驅動下，不斷開展國際商務談判，對各自的權利和義務進行商討。國際商務談判結果的好壞，很大程度上取決于對談判雙方利益的正確處理以及交換方式的恰當與否。本文基于博弈論的視角，對YQDZ公司合資經營談判案例中雙方的談判策略展開研究，使用囚徒困境模型列舉了談判中的博弈情形和雙方的利益沖突點，分析了雙方如何應用雙贏原則打破國際商務談判僵局。對于雙贏原則在國際商務談判博弈中的應用，主要可以得出以下幾點啟示：

（一）明確對方的利益和需求

談判能否成功的關鍵在于談判過程中對談判信息的掌握程度。在談判初期，一般是談判的價值申明階段，這個階段談判雙方應當充分表達自身的利益需求，并明確對方的核心利益。在YQDZ 公司合資經營談判中，DZ 公司率先提出了自身的利益訴求，盡管YQ 公司并未立即答應DZ 公司所提出的條件，但對此仍十分重視，在談判陷入僵局的情形下，在經過認真傾聽與仔細分析后，明確了對DZ公司的利益和需求。中國是DZ 公司在全世界最大的汽車銷售市場之一，DZ 公司的主要利益是擴大自身在YQDZ 公司的股權比例，從而在中國市場獲取更多利潤。

（二）捍衛己方的利益和立場

YQ 公司的主要利益是引進DZ 公司的先進技術，提升自身在中國市場的競爭力。在YQDZ 公司合資經營第一輪談判中，DZ 公司提出有利于自身的條件，并以所謂的技術侵權為由向YQ 公司施壓，YQ 公司拒絕接受該條件，并未一味退讓，而是堅持了自身的利益，讓DZ 公司意識到，若想談判能夠繼續，也必須考慮到YQ 公司的利益，這為下一階段YQ 公司主動打破僵局奠定了基礎。

（三）尋找替代的方法打破僵局

YQ 公司和DZ 公司在第一輪談判中均更加關注利益的對抗性及沖突性，忽視了可以實現共同利益的最優方案，因此談判陷入僵局。但YQ 公司沒有忘記雙方進行談判的目的是謀求合作而非爭執，當談判陷入僵持的局面時，YQ 公司清楚地認識到合作成功所帶來的利益，積極尋求新的方法來打破僵局。

（四）提出建設性的雙贏方案

在第二輪談判中，YQ 公司以DZ 公司的技術轉移作為自身股權轉讓的條件，既有利于自身的利益，也充分考慮了對方的需求，提出了具有建設意義的雙贏方案。同時，由于兩國總理的參與，YQ 公司將雙贏原則的應用提升到國家層面，使得本次談判的共同利益不再局限于企業層面，而是擴展至國家間的互利共贏，從根本上將共同利益最大化和個體利益最大化有效結合，為雙方進一步的協商創造了有利的條件，最終促成了談判的成功。

總而言之，在談判中雙方應秉持合作共贏的原則，注重雙方利益分配的公平性，從而發展更長遠的合作關系。