“技術經紀人”火了！

林燕 王儒鈺

今年以來，很多省市紛紛加大技術經紀人培訓力度，出臺相關支持政策，技術經紀人隊伍迅速壯大。

在長三角地區，上海共培訓技術經紀人2萬余名，浙江經培訓的技術經紀人規模近萬名，江蘇有持證技術經紀人超3000人，安徽已培養持證技術經紀人1800余人。中西部地區，湖南、江西、陜西等地紛紛組建大規模的技術經紀人隊伍。

當前我國創新活力迸發，科技成果轉化活躍度越來越高，技術經紀人匱乏問題也越來越凸顯，尤其高端技術經理人奇缺。今年3月，科技部火炬中心提出，到2025年要培養科技成果轉移轉化人才超過10萬人。從這個角度看，技術經紀人的興起才剛剛開始。

科技成果轉化率低，一直都是制約我國科創發展的重要瓶頸。特別是近年來，科研成果數量及質量都在快速提升。據統計，我國每年有約3萬項通過鑒定的科技成果，能轉化為批量生產的僅占20%，能形成產業規模的只有5%，而西方發達國家的科技成果轉化率一般在60%-80%。

科技成果轉移轉化是一項復雜工程，從“實驗室”到投入“生產線”，有諸多環節需要突破。

從科技供給端來說，高校院所的科研存量和增量越來越大，但大都成為實驗室“沉睡”的成果。其中，存在技術與市場需求脫節、科技成果評價難、中試平臺建設難等問題。

從需求端來說，很多企業對技術需求存在不會說、說不全、不能說等情況，科研機構和企業之間信息溝通不順暢。特別是中小企業資源調動能力不強、技術需求研判能力不足，它們往往忙于業務，少有精力或缺乏渠道對接高校院所和技術團隊。

一邊是高校院大量“沉睡”的專利技術找不到買家；一邊是“饑渴”的企業，有需求卻不知道技術在哪。供需雙方都如此急迫，單靠他們自己無法解決。由于溝通不暢、技術不匹配等問題，即使雙方見面“相親”了也無法“牽手”成功。

斯坦福大學有句名言：“永遠不要讓教授坐到談判桌前”。這句話非常到位地解釋了科技成果轉化之難。科學家和企業家的關注點和思維方式完全不同。雙方討論一項技術時，科研人員習慣通過實驗參數來說事，但企業方有時根本聽不懂這些技術的“奧妙”；而對企業方關心的投入產出比、回報率、市場優勢等問題，科研人員由于缺少商業知識和市場經驗，往往也很難接得上話。

科技成果轉化考驗的不單是技術能力，更需要專業的商業和銷售能力。我們不能讓科研人員都成為企業家、銷售員和產品經理，也無法讓每個企業家都成為精通技術的行業專家。科技成果轉化中，最需要的是“讓專業的人做專業的事”，專業的技術經紀人就是最有效的選擇。

技術經紀人可以根據企業需求對接高校院所，通過專業知識尋找解決方案供企業選擇，并且匹配相關創新資源，幫助企業快速實現科技成果產業化。對于高校院所來說，不必花費大量的時間來調研企業的技術需求和尋找買家，可以專注于科技創新。

因此說，技術經紀人是科技成果與企業技術需求的“紅娘”，是促進科技成果轉移轉化的“主力軍”，是打通科技成果轉化“最后一公里”的探路者。

實際上，技術經紀人并不是新鮮事物。早在上世紀80年代初，高校院所、企事業單位中就涌現出一批科技成果交易的服務人員。

當時，一群利用周末來往于上海與長三角鄉鎮企業之間的技術人員被稱作“星期天工程師”，其中有一部分就是早期的技術經紀人。

上世紀90年代，技術經紀人制度逐步形成，需持證上崗，相關培訓及經紀機構陸續出現。

2016年，《國家創新驅動發展戰略綱要》中提出建立“職業化技術轉移人才隊伍”；2017年，國務院印發的《國家技術轉移體系建設方案》提出“實行技術經理人聘用制，明確利益分配機制，引導專業人員從事技術轉移服務”，并強調“將高層次技術轉移人才納入國家和地方高層次人才特殊支持計劃”。

2020年3月，科技部火炬中心印發《國家技術轉移從業人員能力等級培訓大綱》（試行），將技術轉移從業人員劃分為三個等級：初級技術經紀人、中級技術經紀人和高級技術經理人。

2020年5月，科技部教育部印發《關于進一步推進高等學校專業化技術轉移機構建設發展的實施意見》，提出要建立專業人員隊伍，其中接受過專業化教育培訓的比例不低于70%。

今年3月，科技部火炬中心又專門印發《高質量培養科技成果轉移轉化人才行動方案》。可以說，國家層面一直重視技術經紀人隊伍建設。

從地方上看，各地也十分重視發揮技術經紀人的作用。上海、江蘇、重慶等地均在2021年出臺了加強培養技術轉移經理人的相關規定，并把技術經理人才列入“十四五”緊缺人才開發目錄。不少省市都有針對技術轉移服務機構及技術經紀人的獎勵和補助政策。

盡管如此，目前技術轉移人才仍然匱乏，遠遠跟不上創新發展的時代需求。

前不久發布的科技成果轉化2022年度報告顯示，2021年全國3649家高校院所科技轉化合同總金額為1581.8億元，同比增長約 25%。但與此同時，全國公立研發機構、高等院校中，僅有9.5%的單位設立了專門的技術轉移機構，只有19家認為其發揮了重要作用。其中一個重要問題，就是人才相對匱乏，特別缺少既懂成果轉化，又具備法律、財務、市場等專業能力的復合型人才。

按照歐美科技強國的比例，每100個科研工作者中，至少要有4名技術經紀人。中國擁有8000萬科研工作者，核心從業者2000萬人。按照這個比例，全國技術經紀人需求達80萬人，人才缺口非常大。

為什么我國技術經紀人隊伍發展緩慢？從目前來看，技術經紀人隊伍建設還存在一些制約因素。

一是職業風險大，收入來源不穩定。技術轉移和產業化是一項高風險的投資，也是一個相對漫長的過程。收益周期長，再加上我國科研成果轉化轉化率低，導致技術經紀的業務收入存在著很大的不確定性，經常是“大起大落”，有時可能一兩年都沒有談成項目，那就意味著沒有任何收入。

技術經紀人的主要收入來自傭金，目前市場上對傭金比例沒有統一的規定。國際上，一般的貿易傭金提取的比例在3%—5%，而我們多數情況是由技術經紀人和客戶商定，比例不盡相同。

二是現有技術經紀人大都“半路出家”，專業能力參差不齊。目前高校院所內部設立的轉化部門，大都由院內工作人員轉崗為主，專業能力相對薄弱。市場化的技術經紀人專業能力較強，但囿于制度原因，常常被擋在高校院所之外，很難接觸到核心的項目資源。

在技術經紀人培養和資質認證方面，目前以短期培訓為主，時間短、內容簡單，很難真正提升從業人員的專業能力。

三是行業門檻高，晉升通道卻十分狹窄。市場上對技術經紀人的要求往往很高，在學歷、工作經歷和個人能力方面都有很高的門檻，但職業成長空間卻很有限。

技術經紀人還沒有納入國家職業資格體系，沒有統一的職稱評定制度，無法確定技術經紀人的職級、待遇、獎勵和晉升辦法等，影響了技術經濟人的職業歸屬感。

技術經紀人在從事技術轉移和成果轉化的過程中，積累的多是實操經驗，很少能夠產出論文或者學術報告。在現有考核機制下，他們的工作成果很難進行量化和考核，在職級晉升上也沒有相匹配的崗位。

目前，廣東、重慶、安徽等地已啟動技術經紀專業職稱認定，成都、北京等在國內率先增設技術經紀專業職稱，為技術轉移轉化人才提供行業資格評定標準。

但地方上評定的技術經紀專業職稱，只有在被高校、科研院所尤其是央屬單位認可，才能真正體現價值。因此，把技術轉移人才職稱評定納入國家專業技術等級職稱體系是當務之急。

目前，各地技術經紀人培訓，缺乏專業、系統的培訓和標準的課程，尤其缺乏相應的權威認證。可以借鑒發達國家經驗，把技術經紀人作為一個專業納入學歷教育體系中，甚至成立專門的機構進行培育。

科技成果轉移轉化是一項復雜工作。從信息發掘、項目立項、市場調研，再到合作洽談、簽訂協議、項目實施，是一個完整的項目管理過程。

技術經紀人要高效完成技術轉移轉化，必須是懂科技、懂市場、懂產業、懂資本、懂管理的復合型人才。除了掌握科技前沿動態外，還要懂技術和專利，懂市場和營銷，懂金融財務和政策法規等。其中，最重要的是溝通能力和資源整合能力。

為了破解“科學家和企業家無法對話”的現象，技術經紀人需要做好“翻譯官”的角色，讓二者的話語體系順利接軌。在科技成果轉化過程中，技術經紀人還要與市場、資本充分溝通，讓他們可以很快地了解各方需求，促進技術快速落地和成長。

因此，技術經紀人至少要會“三種語言”：技術語言，能跟大學教授、科研人員對話，探討技術解決方案；市場語言，聽得懂市場需求，能在商業話語體系中推廣技術的價值、實施商業策劃和談判；還要懂政府語言，看得懂政府的產業政策和政策要求。

科技成果轉化是一個很長的鏈條，涉及科研專家、企業家、投資者、政府和銷售人員等。技術經紀人要有強大的資源整合能力，整合政策資源、技術資源和產業資源，還包括工程項目資源、金融資源、法律資源等，在政產學研用上要有足夠的跨界和圈層資源。把它們都整合到一起形成合力，從而提高科技成果轉化率。

值得一提的是，技術經紀人往往是團隊工作，包括知識產權與技術評估團隊、技術許可與談判團隊、投資和發展團隊等。技術經紀人不應該是單打獨斗，而要建立科技中介機構或團隊。

發達國家科技中介機構種類繁多，專業化程度高，活動能力強，包括官方組織、半官方性質的聯盟和協會組織、高科技企業孵化器、特定領域的專業服務機構、大學里的技術轉移辦公室等多樣化組織形式。

例如，英國技術集團是世界上最大的專門從事技術轉移的科技中介機構，每年技術轉移和支持開發、創辦新企業等的營業額高達6億英鎊。德國的史太白技術轉移中心，擁有6000名技術轉移專家，業務覆蓋全球50多個國家和地區，年營業收入達1.62億歐元。

我們在大力培養技術經紀人隊伍的同時，也應重點培育科技中介機構。強大的機構和團隊，可以成為技術經紀人發揮作用的舞臺。

（作者單位：安徽師范大學新聞與傳播學院）