探討投標報價編制技巧與報價策略

朱玉婷

（廣州誠業工程咨詢有限公司，廣東 廣州 510075）

0 引言

在當今競爭激烈的市場環境下，企業在招投標活動中如何制定合理的投標報價編制技巧和報價策略，成為一個關鍵環節。因此，深入探討投標報價編制技巧和報價策略，對于企業在招投標市場中獲得更多商機、提高競爭力和獲取更大盈利具有重要意義。企業在進行投標時，需要全面考慮市場競爭狀況、行業大環境、目標客戶需求等因素，以及自身的實際能力和成本壓力等方面的因素。在制定投標報價時，企業需要充分考慮這些因素，并靈活運用的報價策略，來確定最終的投標報價金額[1]。報價策略也同樣重要，企業需要在制定方案時充分考慮自身的能力和經驗，編制出最具競爭力的報價方案，同時還要考慮風險因素，制定完善的風險管理措施。然而，為了更好地制定投標報價編制技巧和報價策略，企業需要根據自身實際情況來選擇合適的編制工具和方法，為自身競爭力提供有效保障。此外，對于企業而言，更加重要的是在制定投標報價編制技巧和報價策略時，能夠充分考慮自身實際能力，并兼顧客戶需求和市場競爭情況，以達到良好的商業目標。

1 投標市場的競爭趨勢

投標市場是企業在市場競爭中獲取商業機會的一個重要渠道，也是企業實現盈利的主要途徑之一。然而，隨著市場經濟的不斷發展和全球化日益凸顯，投標市場競爭趨勢也隨之變化。

（1）投標市場的競爭日趨激烈。由于市場需求的變化以及新興企業的進入，導致競爭愈發激烈。因此，企業需要深度了解市場需求和競爭情況，并根據實際情況采取合適的報價策略和方案，從而獲得更多的商業機會。

（2）市場對企業的要求越來越高。隨著市場對品質、服務和創新等方面要求的提高，企業需要不斷加強自身的核心競爭力，不斷推陳出新，不斷創新改進才能滿足市場需求。

（3）國際投標市場的競爭也在日益加劇。隨著全球化進程的加速，企業面臨的競爭不再局限于國內市場。因此，企業需要注重拓展海外市場，了解當地的市場需求和文化差異，以制定適合的投標策略。第四，技術和信息的進步也在改變著投標市場競爭的趨勢。隨著信息技術和數據分析的不斷進步，企業可以更加準確地了解市場需求和競爭狀況，以制定更加精細化的投標策略[2]。

2 企業選擇投標的考慮因素

（1）市場需求。企業選擇投標的首要因素是市場需求。企業需要了解市場對其產品或服務的需求，以決定是否參與投標。

（2）商業機會。企業亦會考慮投標帶來的商業機會和潛在收益。如果企業認為該項目有望獲得較高的利潤，則有可能會選擇參與投標。

（3）企業實力。企業參與投標需要具備相應的技術能力、專業知識、人員和物資等方面的實力。企業需要評估自身的實力，并確保能夠滿足投標項目所需要的各種要求。

（4）競爭情況。企業需要了解競爭情況，包括其他企業的實力、報價情況等，并根據實際情況制定合理的投標策略，以提高中標的概率。

（5）政策法規。政策法規對投標的要求是非常重要的因素。企業需要了解相關政策法規，在投標過程中遵守相關規定，以避免不必要的風險。

（6）聲譽影響。企業的聲譽對投標的影響也非常重要。企業需要維護好自身的形象和聲譽，以提高客戶對企業的信任度和認可度。

（7）合同條款。企業需要了解投標項目的各種合同條款，并評估其中的風險和利益，以決定是否參與投標。

3 投標報價編制技巧

3.1 確認投標要求

在編制投標報價之前，企業需要仔細閱讀招標文件及招標人提供的相關資料，以確保完全理解所有技術、商務和法律條件，吃透招標文件。這樣可以確保企業能夠提供滿足招標要求的投標方案，并使企業在競爭中脫穎而出。同時，對于一些有爭議的要求或有可能影響投標方案成本的條款，企業還需要及時與招標人溝通并尋求解決方案。此外，在閱讀招標文件時，企業還需要注意一些細節，如提交截止日期、文件格式要求等相關規定。

3.2 注重現場考察及標前會議

企業在充分吃透招標文件各項規定及內容的同時，應積極、及時參加業主統一安排的現場考察及標前會議。①應對項目所在地的地形、地質及甲方提供的地質勘測報告進行充分分析。②對項目所在地氣象情況進行了解，估算有效施工工期。③對項目所在地施工條件及運輸條件實地考察、分析。④對項目所在地原材料市場價及供應能力、勞動來源、技術水平等進行調研分析。在熟悉招標文件，并參加現場考察后，應及時將疑問以書面形式要求業主進行澄清、答疑。注重現場考察及標前會議，根據實地考察充分了解項目所在地實際情況，可為公司規避投標過程中的大量風險，在現場考察的基礎上決定是否投標或者合理報價及采取相應報價策略。

3.3 了解市場行情及評估風險

在編制投標報價之前，除仔細閱讀招標文件外，了解市場行情、競爭對手的價格水平和定位以及項目的市場需求也是必要的。通過這些信息的收集和分析，可以幫助企業更準確地評估該項目的市場前景和發展趨勢，幫助企業更好地把握客戶的需求，提供客戶滿意的服務和產品，從而制定更有競爭力的投標策略。同時，在了解競爭對手的價格水平和定位時，企業還應該關注他們的優勢和劣勢，以便更好地確定自己的定位和競爭策略。與此同時，企業需要意識到潛在的風險因素，包括但不限于經濟、政治等因素。這些因素可能會直接或間接地影響企業的成本和工期，導致企業利潤下降、延遲交付或項目失敗。因此，企業需要對風險進行評估和規避，采取一系列措施來減少風險對項目的影響，比如對供應商和分包商進行嚴格篩選，根據實際情況進行風險權衡，在報價過程中預留一定的安全邊際等[3]。同時，在項目執行過程中，企業需要加強風險管理，定期進行風險識別和分析，制定相應的應對措施，及時調整和優化項目計劃，保證項目實施的順利和成功。

3.4 及時、準確復核工程量

企業領取招標文件后，應立即組織相關人員成立投標小組，根據招標文件及圖紙等資料，快速分工準確復核工程量，根據復核的工程量與業主提供的工程量清單對比差距，考慮是否向招標人提出修改意見，切不可擅自修改招標文件中的工程量。亦可不向招標人提出修改意見，選擇合適的投標策略，決定報價尺度，爭取在中標后獲取更大收益。另外，復核工程量亦為施工方案的制定提供有效指導，可根據準確工程量選擇適用經濟的施工機具設備、投入相應的勞動量、精準確定需訂貨及采購的物資數量，避免超量帶來的積壓浪費或少購帶來的停工待料等現象。根據復核工程量最終敲定的報價策略將直接關系到投標報價的高低和中標后收益的多少，可見復核工程量在投標活動中的重要性，復核工程量的準確性將直接影響投標報價的整體質量。

3.5 采取各渠道詢價

投標報價之前，投標人應通過各渠道對人工、材料、設備進行詢價。①可以精確計算成本。②可以提供更合理、準確的投標報價。充分采取各渠道詢價調查了解各材料、設備的價格和質量、供貨所需時間、運輸方式等。可直接與生產廠商詢價、向咨詢公司進行詢價、互聯網詢價、市場調查詢價等多種渠道詢價，進行多方對比，選取價格較低且質量較好的供貨商，對詢價結果進行統計、數據分析，精確計算項目成本，從而以更低更合理的報價取得較大優勢得以中標。另外，外地施工時施工機具、設備可考慮當地租賃或采購以降低成本，勞務工人可通過當地勞務公司招募素質和效率較高工人，亦可在勞務市場招募零散勞動力的方式，具體應根據項目實際情況決定選擇哪種方式。工程項目投標活動中離不開詢價，更不能脫離詢價去編制投標文件，投標人不僅要考慮投標報價是否中標，還需考慮中標后所承擔的風險，因此，采取各渠道詢價是投標報價非常關鍵的環節。

3.6 合理計算利潤率

利潤率需要能夠覆蓋所有成本，包括材料成本、人工成本、運輸成本、稅費、保險等方面的支出，以及風險管理和暫估價等額外成本。企業需要通過精確計算成本，以確定合理的利潤率。利潤率還需要滿足市場需求和接受的價格水平。企業需要了解市場需求和價格水平，以保證其制定的利潤率能夠滿足市場需求和接受的價格水平，從而提高中標率和利潤率。如果企業設定的利潤率過高，將可能導致投標失敗，因為客戶可能會選擇價格更低的競爭對手。因此，企業需要合理設置利潤率，并充分考慮到市場競爭情況，從而確保投標報價在市場中具有競爭力[4]。

4 報價策略

4.1 不平衡報價法

不平衡報價是在常規報價基礎上進行調整的一種優化方法。通過將某些分項工程的單價定得高于常規價，將另一些分項工程的單價定得低于常規價，來確保總報價有競爭力且能獲得較好的經濟效益。不平衡報價需要進行仔細的工程量核對與分析，特別是對單價報價偏低的項目要加以注意。過多或過于明顯的不平衡報價會引起業主反感，甚至導致廢標。因此，在總報價不變的情況下，調整的不平衡報價應控制在15%以內。不平衡報價方法大致分為時間價值型和工程量型兩種[5]。時間型不平衡報價建立在工程價款按合同約定的付款期及時支付、實際施工過程中的各項工程均為均衡施工的基礎上。在保持投標總報價不變的前提下，對前期能先收回工程款部分的分項工程單價可以適當報得高些，例如，土石工程、基礎工程等分項工程的單價可以適當報得高些。對后期晚收回工程款部分的分項工程的單價可以適當報得低些，如裝修工程、室外收尾工程等分項工程的單價可以適當報得低些，這樣可以提高企業資金回收的利用率。工程量型不平衡報價建立在實際工程量與合同約定工程量不符、工程結算以實際發生工程量為準的基礎上。在保持投標總報價不變的前提下，對結算時工程量存在增加部分的分項工程的單價可以適當報得高些，對結算時工程量存在減少部分的分項工程的單價可以適當報得低些，這樣可以增加結算時的利潤。

4.2 突然降價法

突然降價法是一種在投標過程中迷惑競爭對手的策略。通常投標人在正常情況下報出自己的價格，同時故意或無意地泄露一些虛假信息，如表達不打算參與這次投標競爭或打算投高價標以及評估這次招標項目的利潤空間不大等。然后在投標截止日期之前，通過優化施工組織設計、加強內部管理、降低費用消耗等方式對降低報價的可行性進行分析，突然提出一個比原來報價更低的新報價方案，以增加自己中標的可能性。這種方法的好處是投標人可以在最后時刻根據最新信息提出競爭價格，讓競爭對手措手不及而失敗，并且還可以利用虛假的報價信息迷惑競爭對手，避免真實報價泄露而導致投標競爭失利。

4.3 多方案報價法

多方案報價法是一種在投標過程中提高中標機會的策略。投標人在按原招標文件報出一個價之后，再提出一些可行的變動方案，如針對某些不合理的設計進行修改，從而降低總價。這種方法可以吸引招標人的注意，讓其在競爭中處于有利地位。特別適用于招標文件條款不明確或存在不合理情況的情況下，多方案報價既可以增加中標機會，又可以減少風險。如果提出的修改意見合理，招標人很可能會采納，為投標人贏得更多的商機。

4.4 增加建議方案法

使用增加建議方案法是投標人提高中標機會的一種有效策略。在招標文件允許投標人提出建議時，投標人可以提出新的技術先進、操作可行、經濟合理的建議，與原報價進行對比且有所降低。需要注意的是，一定也要對原方案報價。建議方案需要保留關鍵技術信息，避免招標人將其轉交給其他投標人。同時，建議方案一定要成熟可行，具備很強的可操作性。這種方法能夠幫助投標人提高中標成功率，但需要謹慎使用，確保建議方案的質量和可行性。

5 結語

工程項目的投標工作，是與報價編制技巧和報價策略密切相關的，每個流程環環相扣，更需要投標人靈活巧妙的運用報價編制的技巧和策略，在相對較為復雜的投標工作中，掌握其方法及規律、充分了解分析各影響報價的因素，并做好投標報價的準備工作，便能取得事半功倍的效果，在激烈的競爭中拔得頭籌、脫穎而出。投標的情況千變萬化，故而投標人的報價策略亦需隨之變化，企業可在選擇投標報價策略時通過了解項目信息、業主需求和競爭對手實力等因素，結合新形勢、新變化制定最優的投標方案。并且在實施策略時，靈活運用投標報價的基本策略，結合談判和答辯技巧，不斷總結經驗，完善不足之處，旨在爭取項目中標，獲得最大的經濟效益和社會效益。