讓山溝蜜桔香飄海外

本刊記者_張明蕾 通訊員_陳永勝

2006年8月，建起王杰打蠟場。2012年3月，主導成立丹江口市水之源農產品產銷專業合作社。2018年，成立丹江口市江之洲進出口貿易有限公司。

王杰用了十多年的時間，將自己的創業版圖越擴越大。而這些擁有著不同名稱的版圖區塊，均圍繞著同一個業務核心——賣桔子。把家鄉山溝里的蜜桔推廣出去，幫鄉親們增收，用柑桔產業助力鄉村振興，就是王杰在創業路上奮勇前行的最大動力。

把桔子賣出去，把名聲散出去

2006年3月，王杰從深圳返鄉，就想干好一件事——幫鄉親們把桔子賣出去。“當時，湖北的桔子只有宜昌有名氣。其實丹江口也產桔，數量不少，就是沒有銷路，只有河南省這一個市場。”從小到大，他見過不少桔農們的傷心事。為了賣貨，得挑著100多斤的擔子走好幾里山路，結果賣不出去又得挑回來；或者是桔子賣出去了，可一算賬，虧了……

王杰在外打拼時，曾多次特意觀察過，桔子有市場，售價也不錯。而家鄉的桔子不好賣、價格低，一個重要的原因是賣相差。“別人賣桔用筐裝，我們這兒用蛇皮袋。”王杰告訴記者，果子一旦被擠壓，不僅會損傷，存放時間也大大縮短。所以他返鄉的第一件事，就是要讓鄉親們樹立起包裝和分級加工的理念。

王杰拿出了80多萬，建起了打蠟場，做桔子分級包裝。然后挨家挨戶到鄉親們家里宣傳打蠟的必要性，還買了3萬多個周轉筐，免費給大家使用。至于如何把丹江口桔子名聲散出去，王杰直接攤開了地圖畫起圈圈。全國有哪些重要水果交易市場，各個地區青睞哪種品質的桔子，他事先已經調查過。在地圖上標記好后，便拿著印制的名片和產品宣傳單，獨自一人奔赴東北、河南、河北、山西、山東、天津等地，廣泛聯系客商。

當年10月，打蠟場來了一個浙江客商，要6000斤桔子，給出4毛錢一斤的高價（相當于當時市場平均價的兩倍），但定的標準細致嚴格。王杰立馬聯系一當地種桔大戶供貨，并將要求詳細告知。收貨時，客商和王杰傻了眼，一車桔子大小不一、良莠不齊。客商拒絕收貨，果農也不干：“你讓我下的果子，你就得要！”

王杰把責任攬了下來，自己收了全部桔子，挑出符合要求的給客商，然后讓果農再回去按照要求摘3000斤。這單生意王杰虧了500元，但贏得了鄉親們和客商的信任，也讓包裝和分級加工的理念在鄉親們心中生根發芽。

當年，王杰打蠟500多萬公斤柑桔，基本解決了周邊幾個村銷售難的問題，自己也實現凈利潤近50萬元。

把市場再拓寬，讓桔農富起來

為了最大程度促進農戶增收，便利鄉親們賣桔，王杰決定不再當客商和農戶的“中間商”，而是轉為自收自售。2007年，他再次奔向全國各大重要水果交易市場，為農戶們的桔子找銷路。

天津農貿批發市場是他的第一站，耳聽六路眼觀八方是他的“武器”。王杰在市場里轉了幾圈，看哪個攤位生意好，盯哪個攤主會“來事”，很快便有了目標，隨后開啟了“盯梢”模式。仔細觀察了兩天后，他便直接找到了攤主攀談，希望能由對方直接代為銷售。李振清成為他談下來的第一個銷售代理商，兩人的合作關系一直延續到了2012年。

王杰的馬不停蹄，換來的是銷售市場的不斷拓寬，和打蠟場“迭代升級”。2012年3月，丹江口市水之源農產品產銷專業合作社成立，發展社員224戶，流轉桔園790畝，其中流轉貧困農戶260畝，最終建成柑桔基地1萬余畝。

王杰施行的是“合作社+桔農+基地”模式，從篩選提供種苗著手，以技術培訓為抓手，從修枝、施肥、打藥、采摘、運輸、加工到銷售，環環相扣，無縫對接，全程服務。同時，桔園流轉后，農戶即可得到一筆流轉費用，還能到合作社的柑桔基地、加工廠務工，每天有100元至150元的務工報酬，收入成倍增長。

隨著合作社的發展壯大，王杰發現國內市場已趨近飽和。2014年，他把眼光投向了國外市場。“我們和一家進出口公司合作，借由他們的渠道，把桔子賣到了俄羅斯。”王杰說，幾年下來，不但擴寬了銷售市場，自己也摸清了水果出口的包裝、運輸、保鮮等一系列門路。于是，2018年初，他注冊成立了丹江口市江之洲進出口貿易有限公司，當年就實現了外貿出口，2022年外貿出口額達到139萬美元。

外貿產品高出國內市場30%以上的價格，大大激發了桔農們的種植熱情。同時，出口產品的高標準、嚴要求，也迫使合作社嚴格按照有機農產品標準組織生產，從施肥、打藥到采摘、運輸、加工、包裝，都嚴格按照行業、國家、國際相關標準執行，有力促進了當地柑桔產業的提檔升級。

今年6月，王杰去了趟東南亞，收獲頗豐。“泰國的客戶群已經溝通好了，還沒下單。越南胡志明市已經定了經銷商，當天就發了4個集裝箱的桃子，第1個柜的回款已經到了。”他說，這條創業路還有很長很長，自己要提穩手中的“小桔燈”，為鄉親們照亮越來越寬闊的致富路。

【對話】

《工友》：作為一名“新農人”，你目前最大的困境是什么？

王杰：最大的困境就是缺乏勞動力，留不住年輕人。

以采桔工人為例，我剛返鄉時招聘的采桔工人平均年齡為50多歲，現在平均年齡已經到60多歲了。很明顯，如今干采果的還是當初那批人，等他們老到干不動時就沒人了。

農戶們因為缺乏勞動力，也沒法按照分級售賣的理念去一趟趟采摘，只能一次性摘完賣完，收入也就提高不上去。

《工友》：面對這種困境，你做出了哪些破解的嘗試？

王杰：我們在因地制宜推廣機械化作業。目前已經購買了無人機，幫助農戶噴灑農藥；在適合地段鋪設了山地軌道，可以實現自動化采摘桔子，一切都是為了減輕農戶們的勞動量。

同時，希望能通過農業科技化和增加農戶收益，吸引年輕人回流，充實產業的勞動力隊伍。只要有四五十歲的人員能回到農村，就是我們的勝利。