關明生：如何解決中小企業老板的“心累”和“身累”

我在阿里工作時，接觸最多的人，除卻一起打拼的同事，就是眾多中小企業老板。這幾年我也訪問了很多中小企業，積累了一些案例。中小企業老板讓我印象最深刻的一點就是：心累和身累。

老板們基本要親力親為，每天工作時間很長，凡產品設計、采購、生產、銷售、跟單、財務及人事等公司重要范疇的事務，都要一一主持。

心累是因為看不清前景，不知何去何從。老板們只是忙著“做”，瞎打亂打或者一直在做低水平的重復性工作，而不是想清楚“如何贏”。這是策略性的問題，影響公司的生死存亡。

孫子兵法云：是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。就是說，贏的兵啊，是想好怎么贏再去打；輸的兵，是不管三七二十一上去就打，希望邊打邊找到贏的方法，其實反而輸的概率更大。

解決心累，就要找到“贏”的策略。我們對目標客戶了解越深，越能為客戶創造價值，也就越能制定出贏的策略。

所有的破局都離不開對目標客戶需求的敏感覺察，無論是敏感于他們的行為還是他們周遭的環境，企業需要緊貼目標客戶。一個常見的誤區是把執行誤解成策略。執行并不等于贏，要先知道如何贏再去執行，這些策略才會成功。

我有一個在深圳做MP3的客戶，認識一段時間后，我發現他從來不提他們的產品賣到什么地方，以及誰是最終用戶。在我的建議下，老板終于下決心外出走一次，起碼了解一下他們產品的用戶是誰。他去參加了德國的一個行業展會，給他們公司帶來了巨大轉變。

老板從展會上了解到的用戶信息如下：他們是年輕人，他們喜歡時尚，他們沒什么錢。這三條信息看上去再簡單不過，但使老板意識到，他們公司一直在降低成本上鉆研是沒有出路的，幾乎所有供貨商都在做這件事，這樣對用戶沒什么特殊價值。

他的新想法十分簡單，既然年輕人喜歡時尚又付不起錢，那就在廉價的基礎上，盡力提供他們喜歡的時尚。雖然新產品的電子零件一點也沒改變，但在市場上大受歡迎，利潤翻了好多倍。

阿里的成功也是得益于此。馬云“讓天下沒有難做的生意”，幫生意人解決問題，把買家、賣家連在一起，為他們創造價值。

所以，老板的工作就是要想如何武裝你的團隊，讓他們去贏。他們贏了，當然就會受到鼓勵并得到更高的報酬，以后也會做得更好。

老板身累就是自己做，不會通過別人拿結果。我發現，很多中小企業老板都很勤奮拼搏，凡事親力親為，每天辛勤工作十多個小時非常正常。但其實，一個企業最重要的資源就是老板的時間。很多老板很自然地去做自己做得最得心應手的事，不可避免地成為公司規模化最大的瓶頸。

過去的老板模式都是身先士卒，現在一定要采取新的模式，讓員工跟著你，通過他們拿到卓越的成果，這就是領袖力。你不需要親自去做，而是花時間鼓勵一大批人去做。你要做好分工，定好目標，讓不同團隊實現不同的目標，合起來超過整個公司的需求。

當然，通過別人拿結果之前一定要做的就是凝聚員工，要讓他們對你的目標、你要做的事情有感覺。你要讓員工知道，他們是在為誰工作，能給他們帶來什么，這就是企業的使命。

公司實際上應該有兩類客戶，一類是付錢的目標客戶，另一類是你的內部客戶，也就是你的員工。這兩類客戶你都要關照好，不能認為員工是工具，付了錢他們就會輸出。這是一個誤區，錢是有限的。成功除了錢以外，還有其他，比如激情、創新、追求卓越。

你要去問，如果把員工當成目標客戶，你能給他們什么？你要了解他們，清楚他們的長處和不足，發揮其所長，改進不足，這樣他們的水平就提高了。你還要在他們身上投資，讓他們學到新東西，有新想法。

給員工培訓也要有方法，不能把培訓變成放假。培訓主要做兩件事：一是培訓，二是發展。培訓就是培養員工，提升他們的能力，讓他們把一件事情做得更好；發展就是把培訓學到的東西用來解決問題。換句話說，培訓是教一套功夫，發展就是用這套功夫“殺敵”。

我在阿里待了這么多年，做了很多事情，最讓我有成就感的就是幫忙培養、開發、鼓勵、輔導了一大批年輕人。現在有一些人還在阿里，已經做到了高層。

讓年輕人更有勁，還要為他們創造平臺和機會，放開手讓他們去干。我們2002年做“百萬俱樂部”時，有一個同學叫老賀，他說他要拿第一名。他第一年銷售額超過100萬元，但是排名第四。他氣不過，揚言第二年要做到1000萬元。

我跟馬云想辦法說服他，不要定得這么高。老賀后來決定一天做到1萬元，一年做到365萬元。馬云就說，誰先做到1天1萬元的銷售額，就請他去東南亞隨便哪家餐廳吃飯，甚至可以去他家吃他親手做的“馬家飯”。

老賀因此有了動力。他覺得挨個拜訪客戶是最笨的方法，就把客戶集中起來做團售，每批二三十個客戶。后來，每個月最起碼有一天，老賀會把他區域里的客戶帶到公司，讓馬云或我去給客戶講課。我們不講產品，只講客戶感興趣的事。最后客戶很有收獲，老賀的簽單自然非常順利，結果那年他的業績做到了700萬元。

所以，要讓員工發揮所長，他們的很多方法是你想不到的，甚至比你想到的方法更好。