“阿米巴”助推一流銷售企業建設

文 ‖葉 俊

中國石油湖北武漢銷售分公司實施“阿米巴”經營模式成效顯著，同時積累了重要經驗。

2022 年，中國石油湖北武漢銷售分公司實現了可觀的業績增長——利潤同比增長58%。其中非油利潤同比增長80%，非油利潤率同比增長92%；油品營業收入同比增長16%。

如此業績增長，緣于2020 年以來，武漢銷售分公司按照中國石油集團、省公司的戰略部署，貫徹“批零統籌、量效平衡、效益最大化”的經營策略，全面推行阿米巴經營模式，進一步高質量推進一流銷售企業建設。

強化會算賬意識

2020 年11 月，集團公司召開市場營銷工作會議，要求各銷售公司著力強調提純槍、增效益、保份額，在銷售企業全面推行阿米巴經營模式。武漢銷售分公司及時、全面、完整、準確理解并貫徹“批零統籌、量效平衡、效益最大化”的經營策略，導入阿米巴經營模式。

阿米巴經營模式的核心就是要求企業要強化經營報表的應用。

一方面要求經營報表要用活。武漢銷售分公司摒棄傳統的財務報表格式和要求，剔除晦澀難懂的會計科目，以經營者直觀理解為原則，形成讓不懂財務的員工們都能夠一目了然的經營報表。由此，提高員工的算賬意識，從而更好地參與經營管理。

另一方面要求經營數據反饋要及時。武漢銷售分公司各加油站通過每天、每周、每月，甚至實時計算每天任務完成進度及員工收益，并在經理提示牌上進行公示，直觀體現員工的收入。同時，強化班前“六必講”，班后“三必評”，通過班前布置銷售任務，班后公布完成情況，讓員工了解個人每天收益，最后復盤優化工作流程，促進員工每天高效運行，在站內形成“比學趕幫超”的勞動競賽氛圍。值得一提的是，各加油站強化經驗交流復制。時常開展阿米巴經營交流會，通過相互分享迸發更多解決方法及新奇想法，促進各項工作開展。交流會開展以來，武漢銷售分公司總結復制經驗做法達80 多個。

經歷六個重點階段

實施阿米巴經營是一個逐步推進的過程，具有從易到難、從粗放到精細的階段性特點。武漢銷售分公司經歷了六個重要階段。

外出取經。組織相關人員外出學習阿米巴先進經驗，學習借鑒兄弟公司及同行業做法，吸取社群裂變、商品組合銷售、小時工模式、提油券定向投放、費用優化等主要做法，并通過深化對標，梳理出適合分公司經營社群裂變方式、用工優化等15 個方面的經營提升做法。

效益意識提升大宣講。在分公司范圍內開展全員效益意識提升宣講活動，領導帶隊、區域集中、全站參與，以提升量效指標為主題，號召全員將學習成果轉化為推動高質量發展強大動力，強化利潤導向，突出效益貢獻，注重單站核算，引導量本利分析。

奪標竟聘。分公司規范巴長選拔任用及聘期經濟責任考核，通過競聘者的個人展示、思路闡述、市場分析、現場答辯等環節，對經理人隊伍的進行一次全面檢驗，實現了經理人之間跨區域、跨噸級的良性交流，充分營造“人人都是經營者”的良好局面。

團隊試點。自2020 年下半年開始，分公司在武眾委托團隊試行阿米巴經營模式，通過在團隊內設立內部交易價格機制、建立經營報表體系、激活薪酬分配體制、創建線上員工管理平臺等方式，一年半的時間，團隊12 座站點整體扭虧為盈，其中4 座站點扭虧，5 座站點減虧，3 座站盈利水平明顯提升。

制定方案。結合前期試點和學習經驗，利用3 個月時間，在上級公司總體方案基礎上，制定切合分公司實際的阿米巴經營推廣方案，完善巴長選聘，強化培訓體系，融合幫扶機制等，為下一步阿米巴推進指明方向。

培訓推進。分3 批組織133 名片區經理和站經理參加阿米巴專項培訓，為有序推進阿米巴經營打下堅實基礎。

實施過程重點把握六點

經過近三年的持續努力，武漢銷售分公司全面實施阿米巴經營，目前已有3座站重回萬噸站水平，18 座站扭虧，20座站邊際貢獻轉正。成效顯著的同時，分公司總結實施過程中主要把握六點。

始終與員工共享既定目標，共同努力。要注注目標引領，結果導向，緊緊咬住日均零售底線，提升各層級全員銷售的內驅力。同時，堅持對標提升，對內聚焦結構對標，站級相互競賽對標。查找短板，持續改進，不斷優化提升。

堅持費用最小化，毛利最大化。面對疫情影響和新能源沖擊，全員重塑效益意識，做到事前算贏，著力踐行走心營銷，用心營銷。細化量效平衡應用模型，推行活動菜單化選擇。下放經營權限，設計“8+5”營銷活動菜單，各站自我算賬，自主選擇，逐步實現讓“聽得見炮火的人呼喚炮火”。

深入踐行人人都是經營者。注重將員工從“執行者”變為“經營者”，推動加油站逐步由“生產車間”向“經營單元”轉化。在此期間，分公司研發社群裂變營銷工具，推廣電子卡分銷分推模式，2022 年分公司實現裂變成團4731 個，新增卡客戶1923 個。

擰干的毛巾也要繼續擰出水。牢固樹立“省一分錢比掙一分錢容易”理念，強化單站核算、精細費用管控、極限壓降成本、深挖降費潛力。通過政策降費、動手降費、建立費用獎懲機制等方式，2022 年分公司商流費用同比下降11%。

全員賦能，激發活力。要順應員工內心需求，注重培育培養引導，分級分類開展培訓，持續拓展后備人才隊伍。同時注重優化薪酬激勵。特別要強調下放薪酬分配權，細化升油兌現，融合提槍次數，明確非油提成標準，“一站一策”制定薪酬考核二次分配細則，充分調動各站經營活力。

堅持創新引領，持續提升效益效率。營造創新氛圍，尊重員工首創精神，不斷促進效益效率提升。推行店銷場景前置化。打造爆品”量感陳列“，增設加油機側板、停車桿頂部”廣告窗口“，油非轉換率升至21.8%，同比增長6.8 個百分點。同時，強化優化站級排班。結合站內銷售高低峰規律，按照小時精細排班，優化員工勞動時間，提升用工效率。2022 年，全口徑用工總量減少74 人。

總之，推進阿米巴理念的有序導入需要多種因素協同作用，需要全面考慮和把握，不斷優化和完善，真正讓阿米巴經營成為分公司發展的重要支撐。

●突出效益貢獻，武漢銷售將阿米巴學習成果轉化為高質量發展的強大動能。