數據化營銷拉動業績成長

受香港中小型企業發展研究中心美容院管理咨詢委員會邀請，《財智》聯合行業眾多頂尖咨詢和策劃公司，展開為期一年的以“業績才是硬道理”為主題的管理高峰論壇，每期內容鎖定在美容院業績提升和解決經營管理的難題上，旨在為美容院經營者打開思維困惑，提升經營技術，優化競爭力。

本期焦點

美容院數據化營銷顧問、業績成長專家——廣州通慧金湘艷女士為你解答經營困惑——美容院如何提升業績、如何通過數據化營銷方式拉動業績成長、如何打破影響業績成長的決策方式等問題。

《財智》：美容院都想提升業績，但鮮有找到既能快速提升業績又能持續保持的系統方法，請問通慧有什么獨特方式?

金湘艷：在管理咨詢領域，我們是惟一一家專注美容院業績提升的公司。目前行業的大多數企業仍處于發展初期，在這個階段做營銷、抓業績仍然是老板決策的焦點。因此，我們一改傳統咨詢，從系統改造店務管理或者績效考核等方面著手，聚焦發現美容院業績成長空間、解決老板決策誤區和系統改造美容院業績的實現能力。

在具體的業績提升案例中，我們建議美容院老板首先明確目標，在方向的引領下，把精力放在能夠進步的點上，做好工作排序，把業績提升放在首要位置。在決策模式上一定要借助客觀的數據分析來完成，也就是我們公司的獨特武器——數據化營銷模式。

數據化營銷不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺，更重要的是一種企業經營理念，它改變了企業的市場營銷模式與服務模式，從本質上講是改變了企業營銷的基本價值觀。我們通過收集和積累消費者大量的信息，處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息為店內引進項目做出定位，有針對性地制作營銷方案達到說服消費者去購買產品的目的。通過數據的建立和分析，美容院可對顧客有詳細全面的了解，給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使一對一的顧客關系管理成為可能。在美容院實現業績的三個板塊——單價、買單人數、買單頻次上，都離不開數據的支持和分析。

當然，有了數據分析，只能從概率上發現成長空間。我們的顧問技術還涉及到目標設定、團隊驅動、項目組合、需求管理等四個方面的調整。只有夯實數據管理的基本功，才能在業績提升上快速突圍。如果有這方面需求的店家可以咨詢我們通慧公司的相關客服，我們也長期面向美容院終端提供免費的公開課——智慧靈通，大家都可以打電話預定參加名額，獲得更系統的數據化營銷的方法。

通慧教你做業績之“兜底銷售”

前兩期我們講過，美容院受2／8法則和傳統分客機制的影響，買單面越來越窄。通過大量的數據調查我們也能發現，美容院經常買單的人數往往都在有效顧客的30％以下。美容院總忙于引進項目，卻沒有對所有顧客進行宣導，推廣到一半就中途換擋或者同一時間在推三個項目、四種卡項，造成的結果是營銷沒有章法，喪失焦點。每一個項目(療程)都只能賣到店內很少量的顧客，甚至彼此打架。A項目說自己能減體重，B項目說減體重是假的，減尺寸才是科學。最后的結果是信賴度持續下降。在你店里做了5年護理，都沒養成一個好的消費習慣。這一切都是不重視顧客需求、不重視兜底銷售的惡果。而在業績提升上，當你將20％的顧客買單提升到40％，業績就會實現翻倍；當你能夠實現60％顧客都在使用同一個產品時，教育顧客的程序才真正啟動，業績就會實現奇跡增長。

本論壇特邀行業資深管理咨詢顧問——朝陽點評

專業的數據化營銷顧問是美容院的智囊團與帶班教練，他提供給老板一套精確的決策與運作企業的工具，同時也提供給美容院員工一套精準地達成目標的系統方法。而金湘艷老師是美容行業一顆璀璨的明星咨詢師。