金迪的非油經(jīng)

趙苗

以營(yíng)銷活動(dòng)為抓手打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，金迪為顧客算好經(jīng)濟(jì)賬，實(shí)現(xiàn)非油銷售攀升。

老顧客劉姐一進(jìn)便利店門就嗔怪道：“金迪又勾引我花錢，你剛發(fā)的雙皮奶教程真好。我來(lái)買牛奶，也給我家大寶做點(diǎn)吃的。”

中國(guó)石化河北石油秦皇島車站加能站站長(zhǎng)金迪充分利用站內(nèi)客戶群，以營(yíng)銷活動(dòng)為抓手，拓寬銷售思路，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲得了客戶的一致好評(píng)。

利用品牌效應(yīng)

業(yè)務(wù)熟練，產(chǎn)品過(guò)硬，是金迪開(kāi)發(fā)客戶的制勝法寶。作為一名青年站長(zhǎng)，她勤學(xué)善思、百折不撓，跑最遠(yuǎn)的路、流最多的汗、說(shuō)最實(shí)的話，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶、用專業(yè)吸引客戶、用韌性穩(wěn)固客戶。

“賴茅傳承中石化專供，您送禮多有面子？一打眼就知道是在大企業(yè)買的正品行貨！買我們店里的酒，您就放一百個(gè)心。”金迪高度重視顧客需求，與客戶深入交談，了解客戶現(xiàn)有與潛在需求。線上線下適時(shí)推薦，并注重后續(xù)維護(hù)，從而帶動(dòng)更多的顧客前來(lái)消費(fèi)。

她認(rèn)為，價(jià)格某種程度上是品質(zhì)的保證，顧客的消費(fèi)觀念一直在改變，很多客戶對(duì)品質(zhì)的要求越來(lái)越重視。只有充分發(fā)揮中國(guó)石化的品牌效應(yīng)，做專業(yè)的服務(wù)商，通過(guò)發(fā)揮質(zhì)量保證、品牌正宗、技能專業(yè)、服務(wù)到位等優(yōu)勢(shì)，才能爭(zhēng)取客戶的認(rèn)可和信任。

“顧客進(jìn)入加能站加油時(shí)間，不過(guò)短短5分多鐘。在這有限的時(shí)間里，想要給顧客留下深刻的印象很難。”金迪在交接班時(shí)說(shuō)道，“我們要充分利用這5分鐘，重點(diǎn)推介商品的最佳賣點(diǎn)和優(yōu)惠政策，抓住顧客最關(guān)心的銷售點(diǎn)來(lái)吸引顧客。”

她充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，拓寬營(yíng)銷思路，全方位宣傳中石化品牌的特色，讓更多群體了解產(chǎn)品、認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品；提升品牌的知名度和影響力，從而帶動(dòng)加能站的發(fā)展；全力拓展非油經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“節(jié)節(jié)高”，確保完成年度任務(wù)目標(biāo)。

緊抓營(yíng)銷政策

金迪擔(dān)任站長(zhǎng)以后，開(kāi)始著重打造便利店商品陳列，緊抓營(yíng)銷政策，為顧客提供精準(zhǔn)的銷售服務(wù)，受到了其他站長(zhǎng)的一致肯定。

“生活用品區(qū)、高品質(zhì)商品區(qū)、提神類商品區(qū)……”看似簡(jiǎn)單的商品陳列，卻蘊(yùn)含著金迪推銷的智慧。

她深知，非油銷售是加能站創(chuàng)效的“金餑餑”。要想實(shí)現(xiàn)非油創(chuàng)效，就要拆掉阻礙思維的墻。她以顧客視角為參考，在收銀臺(tái)的黃金區(qū)域?qū)n次高、毛利高、開(kāi)口成功率高的“三高”商品作重點(diǎn)陳列；抓住收銀臺(tái)黃金推銷1分鐘，采用換購(gòu)、“加錢購(gòu)”（積分+X元、電子券+X元）的方法，引導(dǎo)顧客及時(shí)兌換積分、核銷電子券，不僅增加了商品銷售的成功率，而且讓顧客享受到了優(yōu)惠。

“大哥，您看這諾梵巧克力，咱90后年輕人研發(fā)的產(chǎn)品，好吃又健康，包裝也很喜慶，用完易捷券比網(wǎng)上便宜30塊錢呢。”金迪緊緊抓住情人節(jié)節(jié)日銷售旺期的機(jī)會(huì)推銷。她認(rèn)真研讀活動(dòng)方案，用好、用足、用活營(yíng)銷政策；研究活動(dòng)商品受眾人群，仔細(xì)琢磨產(chǎn)品賣點(diǎn)；圍繞不同類型客戶，深挖銷售，做到不遺、不漏、不錯(cuò)過(guò)，讓加一趟油順便購(gòu)物的沖動(dòng)型顧客變成想買點(diǎn)東西順便去加油的目的型顧客。

做好市場(chǎng)分析

“夏天家里牛奶多備一點(diǎn)兒，在家做雙皮奶，不比外面買得放心？一點(diǎn)添加劑都沒(méi)有。咱家特侖蘇打完折比超市特價(jià)還便宜。”金迪充分利用微信客戶群，主動(dòng)出擊，全力銷售，多層次、多維度利用大數(shù)據(jù)研究分析商品，做好價(jià)格對(duì)比；在客戶群內(nèi)及時(shí)分享，使客戶充分了解站內(nèi)優(yōu)惠，讓忙碌的顧客在閑暇時(shí)間鎖定目標(biāo)商品，為顧客提前算好賬。

初做銷售時(shí)，金迪信心十足，認(rèn)為賣非油商品沒(méi)多大難事。但當(dāng)她面對(duì)客戶時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)因?yàn)樽约簶I(yè)務(wù)知識(shí)的匱乏，嚴(yán)重影響與客戶的交流。“那時(shí)，我都搞不清楚潤(rùn)滑油的代號(hào)及意義，怎么為客戶介紹？”她自嘲道。

正是因?yàn)槌粤诉@些閉門羹，她漸漸明白了“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的道理。為了快速充實(shí)業(yè)務(wù)知識(shí)，早日成為行家里手，金迪利用一切可以利用的時(shí)間，學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，鉆研銷售業(yè)務(wù)，做好市場(chǎng)對(duì)比。

每次進(jìn)貨后，她將每一種商品的特點(diǎn)、口感、價(jià)格逐一進(jìn)行分析。考慮到顧客大多渴望買到物優(yōu)價(jià)廉的商品，金迪在為顧客加油時(shí)就用精練的話語(yǔ)推介：“脈動(dòng)最近有活動(dòng)，優(yōu)惠力度大，有需求我們還可以免費(fèi)送貨上門。”大多數(shù)顧客聽(tīng)到有優(yōu)惠，都想深入了解。金迪就是利用這5分鐘換得了10分鐘的推介時(shí)間。這個(gè)時(shí)候，她再耐心地將商品的口感、價(jià)格等進(jìn)行詳細(xì)介紹，讓顧客能夠充分了解每款所需商品的特點(diǎn)，從而徹底激發(fā)出顧客的購(gòu)買欲望，結(jié)合自身喜好進(jìn)行選擇，加大銷售的成功率。

金迪通過(guò)對(duì)站內(nèi)商品精準(zhǔn)分析，不斷地思考、創(chuàng)新、嘗試，換來(lái)一次次新的突破。她表示，她將繼續(xù)想客戶所想、憂客戶所憂，贏得更多客戶的信任，吸引更多的回頭客，助力站內(nèi)非油業(yè)務(wù)的提升。

責(zé)任編輯：齊鐵健