借力才能得力

張珠容

河南滑縣的蘇國凱從小就吃著當地特色的老廟牛肉長大，前些年，他暗下決心要把家鄉的美食發揚光大，就建起養殖場養起了牛，還走遍全國收購來317口純手工制作的大水甕用來腌制和存儲牛肉，再配以15種香料燉煮，總算量產出風味獨特、鮮香醇厚的正宗老廟牛肉。隨后，他將老廟牛肉銷往廣州、深圳等地，受到了一致好評。

成功打造老廟牛肉品牌并打開銷路之后，蘇國凱又冒出了一個想法：變廢為寶，把占牛身體比重較大的牛骨頭利用起來，開一家牛骨頭飯館，專門出售牛骨頭。沒想到，蘇國凱咬牙撐了三個多月，飯店生意始終不見起色。他那讀大學的小兒子提了一個意見：“要不先在飯店旁邊開個燴面館吸引客人，再搭著賣點牛骨試試看？”

蘇國凱一聽：有戲！傳統地道的燴面是河南人早起的動力，且味道獨特、價格公道，一碗熱騰騰香氣誘人的燴面能吸引很多食客。蘇國凱覺得，只要借助燴面那熟悉的味道吸引來客人，就能大大增加讓客人接觸、了解牛骨頭的機會。本著“人無我有，人有我優”的原則，他在傳統十塊錢一碗的燴面里面加上了濃濃的牛骨湯，引得路人紛紛來排隊。顧客們吃著不錯，就自然而然問起牛骨的價格來。之后，蘇國凱那售價一斤28元的牛骨頭熱賣起來。

蘇國凱的借力得力，輕而易舉就打開了牛骨頭的銷路，順帶著還做火了燴面生意。與之相似，青海省都蘭縣的馬海麟也靠借助外力開啟了自己的財富之路。

馬海麟在大學畢業那年接手了父親經營的一家年銷售額百萬元的屠宰廠，但他想轉變經營方式，打算通過電商渠道把產品賣到外地。他開了一家網絡店鋪，又買來一臺分割機，將整牛整羊進行精細切割后分部位銷售。比如藏羊，他將其分割為羊脖子、羊排、羊后腿、羊前腿四個部位，且每個部位定價不同。隨后，他通過朋友圈進行宣傳。可馬海麟太過缺乏網店運營等網絡宣傳的經驗，所以很快就積壓了一大批貨。該怎么辦呢？

偶然的一次機會，馬海麟的屠宰場來了一個陌生人，對方聲稱自己是一家電商平臺的采購經理，說想要采購一些牛羊肉。馬海麟向對方索要了一張名片，然后悄悄按照名片上的地址去了對方位于西安市的公司進行考察。考察的結果令馬海麟很滿意——對方公司不僅真實存在，而且實力雄厚。隨后，馬海麟與這家公司建立了合作關系。通過這件事，馬海麟開始反思：借助已有電商平臺的渠道優勢去銷售自己的牛羊肉，要比自己單打獨斗強多了。于是，他馬上關掉自己的網店，然后去尋找更多的電商平臺進行合作。在近一年的時間里，馬海麟對接上了10家電商平臺去銷售自己屠宰場里的牛羊肉。

打開銷路之后，馬海麟屠宰場里的生意非常火爆，最多的時候一天能有上百個訂單需要發貨。可時間一長他發現，電商銷售中的包裝成本有些高，其中最浪費的，就是每個發貨箱里的冰袋。有一天，馬海麟到某客戶的飯店拜訪，發現對方店里的廚師都是用礦泉水倒進鍋里燉煮牛羊肉。隨后他一嘗，發現煮好的牛羊肉味道十分鮮美。回到家后馬海麟立刻做出決定：用冷凍的青海湖礦泉水代替冰袋放進發貨箱里。他聯系了當地的一家礦泉水企業尋求合作。因為是大量采購，每瓶礦泉水只需8毛錢，比冰袋的價格低了許多。而且消費者拿到產品后可以把礦泉水融化倒進鍋里煮肉，“用青海的水煮青海的牦牛藏羊肉”，真正品嘗到青海風味。這一招，不僅幫馬海麟節省了一年10多萬元的成本，還將產品賣得更好了。

在都蘭縣當地，傳統牦牛肉的做法是用清水煮牦牛肉，加點當地的顆粒鹽、枸杞和燉料。馬海麟想：很多消費者買完牛羊肉都不知怎么烹飪，不如我幫他們直接搭配好食材。于是，他在每一份產品里搭配上枸杞、顆粒鹽和當地的燉料包。如此一來，青海特色吸引了更多消費者。

馬海麟說，他是一路走一路借力——先是借助第三方電商平臺解決了牛羊肉銷售難題，再是借助礦泉水解決了包裝成本高問題，然后又借助當地的枸杞、鹽和燉料包增強了產品特色。

蘇國凱和馬海麟用實踐證明了一點：借力才能得力，得力方可生財。

（編輯 雪彤/圖 槿喑）