說之以理

咸鴨蛋理論

咸鴨蛋理論是由宏碁電腦公司創始人施振榮提出的。關于該理論的由來，有一個故事：施振榮小的時候，由于家貧，他的母親四處借貸做生意。當時，可供選擇的生意有兩種，一種是賣咸鴨蛋，一種是賣筆記本。從利潤的角度來看，一斤咸鴨蛋的零售價是3 元，毛利率是10%，也就是說賣一斤咸鴨蛋，凈賺3 毛錢；而咸鴨蛋還有很多缺點，容易破，不易運輸，不易貯存。相比之下，筆記本的毛利率很高，一本有50%的毛利率，而且筆記本好存放不易壞，單從利潤上來看，賣筆記本劃算多了。

但是，施振榮的母親還是選擇了賣咸鴨蛋。因為賣咸鴨蛋有兩個好處：第一，咸鴨蛋是現金生意，現金生意是最好的；第二，資金周轉快。咸鴨蛋每兩天就能賣一次，而筆記本卻長達半年。半年下來，利潤早被貸款的利息拖垮，最后仍舊是分文不掙。

做生意是為了什么？如果拿著這個問題去問經營者，他們必然會異口同聲地回答：“為了賺錢啊！”但事實上，很多人意氣風發地下海，結果卻不盡人意。個中原因有很多，但其中非常重要的一點，就是他們忽視了資金周轉率這一關鍵。說起什么生意最賺錢，很多人都會列舉房地產、眼鏡、能源、醫療等所謂的高利潤行業，但在真正經營有道的人看來，最賺錢的生意是資金周轉快的生意——這也是對那些浮沉商海、急于獲利的經營者與管理者的重要啟示。

許多企業經營者總是把目光盯在利潤上，滿腦子都是無用的數據，卻很少注意資金的周轉快慢，這在很大程度上影響了收益。咸鴨蛋理論最關鍵的核心要點就是提醒經營者，蚊子腿再小也是肉。盡管資金總是在流入與流出之間循環，但只要利用得當，那些有頭腦的經營者總是能夠在有限的時間里，充分利用手中的資金，創造出更大的價值。

卡貝定理

美國電話電報公司的前總經理卡貝，針對企業的經營管理活動曾做過一句意味深長的評述：“放棄，有時比爭取更有意義。”這一觀點后來也被稱為卡貝定理。

通常情況下，人們很難接受“放棄”二字，然而縱觀古今中外，很多成功者之所以成功，關鍵就在于及時按下了放棄鍵。

面對已經到來的危機，利害關系擺在眼前，這時候人比較容易說服自己；但卡貝卻要求管理者在危機尚未出現時就搶先一步舍棄。這顯然是更為艱難的決定，也更考驗經營管理者的眼光和魄力。

百事可樂的發家史可以說是一部放棄的成功史。歷史上，百事可樂曾三次因為經營不善而破產，也曾三次請求可口可樂收購，但均遭到可口可樂的拒絕。1933 年，百事可樂第三任老板古思在被可口可樂拒絕之后，決定放棄以往的營銷模式，實施全新的營銷策略。他首先改變以往的灌裝容量，由當時普遍采用的6 盎司瓶裝改為16 盎司瓶裝。這一改變獲得了藍領階層的廣泛歡迎，全國范圍的銷路也因此而打開。接下來，古思又陸陸續續放棄了好幾種舊有的營銷策略，強調與可口可樂的差異化。當時全國各地較大的瓶裝商幾乎都被可口可樂占據，古思干脆放棄他們，專注于發展小瓶裝商；放棄幾乎所有企業都在采用的5 分鐘廣告，制作只有30 秒的小廣告來宣傳自己。

百事可樂最為成功的放棄是在目標顧客的定位上。可口可樂一心想要覆蓋整個市場，于是百事可樂干脆放棄了其他顧客群體，專注于年輕人的市場。憑借這一定位，百事可樂成功擁有了可樂市場的一席之地。

放棄總是令人不忍，但也正因為敢于放棄，百事可樂最終脫胎換骨、浴火重生。企業的經營管理者們之所以畏懼放棄，是因為在他們的思想觀念中，已經自然而然地把放棄等同于失敗。成語“破而后立”就是對管理者這一心理的最佳勸諫——放棄之后看似手中空空，其實卻為自己爭取到了更多可以把握的東西。