數字化時代中小企業的市場營銷策略

王一然

中小企業自身競爭力不斷提升的原因，主要在于企業有著更貼合市場的營銷戰略，能夠幫助企業適應市場環境的變化，保障產品銷售額的穩步提升。特別是在數字化時代下，網絡營銷方式的出現，更要擴大企業營銷的范圍，實現產品信息快速傳播，促進企業營銷質量的顯著提升。但是，隨著技術的快速更迭，以及消費者需求的多樣化。中小企業依托數字化技術展開的市場營銷工作還存在著諸多不足，表現出一定的不適應性。如何有效解決這些問題，使企業在激烈競爭中快速占領市場，是中小企業需要關注的主要問題。

一、數字化時代中小企業的市場營銷環境變化

（一）營銷服務轉型

基于網絡技術發展速度不斷加快，中小型企業市場營銷服務模式也得到升級。從營銷渠道層面來講，傳統營銷渠道基本上都集中在線下，營銷策略單一。伴隨網絡應用程序和平臺的興起，中小企業市場營銷渠道逐漸拓展至線上領域，并形成線上和線下聯動的新型營銷模式。尤其是近些年，抖音、快手短視頻平臺的發展，也為中小企業市場營銷升級提供了全新的機會，部分企業開始借助短視頻平臺推行自媒體營銷模式，這不僅對企業營銷模式進行了創新，也推動企業營銷服務向數字化方向轉變，從而使企業更好立足數字化時代，滿足現代社會的多元要求。

（二）消費模式變化

伴隨網絡的發展，大眾生活方式與思維方式出現巨大變化。部分中小企業抓住這一商機，將市場營銷重點轉移至網絡平臺，由此形成線上購物這一方式。最具有代表性的要數“淘寶”的開店商家。同實體進行比較，網絡店鋪既不需要支付房租和水電等相關費用，其商品價格也相對優惠，消費者不出門便能獲得自身所需商品，所以該購物方式更具吸引力。而且，網絡店鋪的出現，改變了消費者的消費習慣和方式，現在大多消費者更喜歡網絡購物，間接影響了實體店發展，這就要求中小企業改變自身市場營銷方式，通過線上和線下有機結合的模式，實現長遠發展。

（三）選擇空間擴大

數字化時代下，智能終端和網絡技術在社會各領域得到廣泛應用，借助網絡媒介，消費者能夠獲取自身所需的產品信息。以電商平臺為例，多元電商平臺的出現改變了國內市場營銷發展趨勢，使得更多消費者選擇在網絡上消費。這樣一來，很多商品都擺脫了地區限制，消費者既能購買到其他區域的優質商品，又能了解不同地區商品存在的差異性，獲得了更寬闊的商品選擇空間。對中小企業來講，因消費者商品選擇空間的不斷擴大，其市場競爭也愈發激烈，這也為企業市場營銷帶來較大困難，需要引起相關企業重視。

二、中小企業市場營銷現狀分析

（一）宣傳投入過少，促銷活動局限性較大

根據部分中小企業的發展現狀，從營銷最為重要的三個方面進行分析，發現這些公司在廣告定位、廣告宣傳與促銷活動等方面存在一定局限性，導致其銷售結果并不理想。首先，在廣告定位上，雖然有的中小企業在廣告投入方面比較重視，在品牌建設初期便耗費大量資金在各大平臺投入廣告，借助各大媒體平臺進行宣傳營銷，但仍未收到預期效果。主要是因為對目標客戶群體的定位不夠準確，產品定位存在偏差，廣告宣傳針對性不強，沒有找到一個適宜的宣傳契合點，導致宣傳效果并不理想。其次，從廣告宣傳方面展開分析。這些中小企業作為運行發展不穩定的企業，在廣告宣傳方面存在背景單一、形式固定、廣告文案缺乏吸引力等問題，未突出可以彰顯產品特性的亮點，所以很難在短時期內吸引大眾眼球，難以達到最初設計的宣傳目的。此外，從促銷活動方面展開分析。這些中小企業選擇的促銷活動方式缺乏創新性，并沒有結合市場制定適合自己的促銷策略，僅通過現場組織促銷，開展幾次活動便完成了促銷過程，缺乏活動開始前的策劃與后期的售后處理，造成消費者消費體驗不佳，降低消費者二次消費欲望，故而促銷效果難以達到預期。

（二）不能細分目標客戶群體，產品銷售渠道狹窄

中小企業有著運行機制靈活、市場變化適應性強、分布廣泛的特點，同時也存在抗風險能力不高、規范性不強等問題。針對中小企業的特點落實市場營銷工作，需要有著更強的針對性和靈活性，從而適應市場需求變化，并最大限度降低市場營銷成本。但是現實情況是，很多中小企業選擇的銷售策略主要是根據地區消費水平、經濟發展狀況、消費需求，實施差異化的營銷方式，從而實現分區管理和銷售。這種差異化的營銷方式，雖然能保障產品銷售覆蓋面積，但是在實施過程中發現，區域劃分以及營銷策略的選擇還難以貼近實際。很多營銷活動實施過程中出現的問題難以快速解決，各種營銷活動難以形成互動，加之區域劃分造成營銷資源的分割，營銷中消費需求分析存在較大的困難。營銷工作不能具體細分客戶群體，使產品營銷的針對性不足。部分經濟發展落后地區，消費者缺少對產品和企業品牌的深入了解，銷售量難以大幅度提升，會使該地區營銷工作出現問題，并為企業產品線的擴張帶來不利的影響，難以達成預期的營銷效果。

（三）企業服務團隊專業化程度不高，人力資源管理能力有限

人員推銷是中小企業最傳統和最常見的營銷手段之一，雖然在數字化時代背景下，信息化不斷加快，網絡營銷占據更重要的地位，但是與人員推銷相同，都需要企業有著更為專業化的營銷服務隊伍，開展更高質量的資源、信息管理工作，保障市場營銷工作的有序實施。然而，由于部分中小企業將經濟效益作為發展的主體目標，在營銷隊伍建設上投入成本有限，對人員的培養流于形式，造成企業營銷服務人員數量不足，大多為新加入的實習人員，對相關概念、優惠政策以及產品信息的了解程度不夠。參與到營銷活動中，服務人員不能針對消費者的需求為其提供優質的服務，造成產品成交率降低，營銷的整體質量難以達到預期。同時，在人力資源管理上，不少中小企業的管理人員，主要負責人員招聘、工資發放與勞保發放等事務性工作，缺乏專業化的管理能力，故而導致公司人力資源管理能力有限。在營銷服務團隊建設上缺少專業化的技術，造成營銷人員工作水平提升速度過慢，整體的專業化程度不高，成為限制企業高效發展的一大因素，也影響營銷工作實施的效果。

三、數字化時代中小企業的市場營銷策略探討

（一）利用數字化技術瞄準目標群體消費需求，細分相應產品

在數字化時代背景下，中小企業所面臨的市場環境愈加復雜，必須要注重利用數字化技術手段，從不同角度詳細分析企業面臨的市場競爭環境，瞄準目標群體消費需求，根據市場環境與消費者需求開發相應產品，進而才能精準定位市場，使制造的產品符合客戶相應需求，大大降低銷售成本的同時提升客戶粘性。首先，在進行市場營銷戰略定位時，中小企業應利用大數據分析處理技術，分別對國內和國外市場做出調研，將國內市場具體劃分為城市市場和農村市場，并對目標群體進行細分。針對農村地區市場發展潛力大的特點，有的中小企業可以將更高性價比的產品作為營銷主體，并加深農村地區居民對產品的認識，完成對農村消費市場的全面布局。針對國際市場，中小企業應緊密結合自身產品優勢、服務優勢，細分網絡營銷渠道，尋找合適的銷售渠道，充分利用大數據的預測功能，客觀判斷及作出決策，保證自身制定的營銷策略與開發的產品適合國際市場營銷需求。其次，應注重加強客戶關系管理，維護好企業與客戶之間的關系，增強客戶粘性。在客戶關系管理方面，可通過利用大數據搜索目標群體準確信息，根據客戶年齡、行為偏好、消費需求與身體狀況等特點，結合客戶對企業產品的忠誠度與回購率等對客戶進行等級劃分。結合實際制定出針對性較強的市場營銷方案，以促進企業良性發展。除此之外，還應利用大數據分析潛在客戶的消費習慣，進行針對性營銷活動。比如，針對一些老年人消費產品，應根據老年人心理特征、活動范圍與消費水平等制定個性化服務，為其推送感興趣的產品，并根據不同消費人群調整商品價格，以實現精準營銷，提高個性化服務水平。

（二）借助數字化平臺多渠道加大宣傳，拓展營銷渠道與手段

多渠道加大對企業的宣傳推廣力度，拓展營銷渠道與手段，是直接提升中小企業市場營銷水平，提高社會知名度與影響力的重要手段。

首先，可通過采取網絡營銷渠道，做好宣傳推廣工作的同時，拓寬企業市場營銷渠道。其中，比較常見的網絡營銷渠道主要有微信、QQ、新浪微博等，可通過利用各大社交媒體平臺，每天推送有關企業的軟文、信息、新產品研發以及動態視頻等，或利用網絡大V與專家名人效應，提高信息權威性與影響力，提高宣傳有效性。同時，還可通過加強與淘寶、天貓、京東、蘇寧等電商平臺之間的合作，通過當前最流行的電商平臺進行直接銷售，實施線上與線下一體化銷售手段，來擴大銷售規模，提高產品服務質量與水平。

其次，安排專業人士做好網絡銷售平臺的維護工作，包括頁面資訊與平臺設計更新、老客戶維護與新客戶拓展、意見反饋與收集等，以便于企業根據客戶反饋意見，及時調整產品生產和售后服務，更好地滿足客戶需求。

最后，應注重改進產品促銷策略，通過創新促銷活動形式吸引更多消費者注意，激發其購買欲望。第一，針對企業產品銷售淡旺季特點，在旺季到來前30天左右，在全國各大市場開始宣傳推廣，調查了解消費者需求與建議，針對性制定促銷策略，營造良好的品牌形象，增強消費者對企業的認可度。第二，借鑒我國各電商平臺的促銷手段，創造中小企業購物節，像京東“618”、淘寶“雙十一”、唯品會“419”等，從而在一定程度上提高平臺商品銷量，提升品牌知名度與影響力。

（三）結合數字化發展要求加強人員培訓，打造專業化服務團隊

面向消費市場的服務人員的服務質量影響著消費者對企業和產品的忠誠度。因此，應根據數字化時代發展特點，結合企業自身情況制定全新的營銷戰略，在調整內部管理手段的基礎上，建立人員保障機制。積極采用內部培訓和外部引進高素質人才的方法，建設專業化的服務團隊，滿足消費者的購買需求。首先，企業需要根據自身發展需求制定人才招聘標準，要求人事管理加強與營銷部門的溝通，根據消費市場的需求變化落實好人才招聘工作，為企業的發展找到更為合適的崗位人員。其次，加大對員工培訓和教育的投入，全面提升企業服務人員的素質和責任感。可將培訓活動劃分為崗前培訓、業務流程培訓、銷售培訓、制度培訓等。培訓內容應涵蓋最新市場營銷手段、計算機基礎知識與應用技巧、數字化營銷策略與互聯網意識等。根據不同的培訓活動選擇不同方式手段，借助新媒體技術更新培訓內容和方法，增加培訓活動的生動性和趣味性，調動服務人員的積極性，保證培訓的質量。最后，完善員工激勵和評價制度。企業可制定員工授權政策，使員工有信心、有權利提供服務。同時，實施公平合理的獎勵和激勵機制，以任務反饋和消費者反饋等為參考，建立一整套的激勵制度，以多樣化的激勵手段鼓勵員工的創造性和積極性。

（四）創新產品營銷策略，提高不同層級客戶滿意度

在數字化時代下，推動企業市場營銷策略創新，應緊密結合自身產品處在的不同時期與發展特點，采用不同的市場營銷策略，來切實提升市場營銷策略的針對性、科學性與有效性。其中，產品大多分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個發展階段，在引入期發展階段，應根據市場競爭激烈程度與自身經濟狀況，采取快速滲透或緩慢滲透的營銷策略，保證市場營銷精準、有效；在產品成長期，應注重提高產品質量，努力開發產品款式、型號及功能，增加產品的新用途，加強宣傳與促銷，開拓產品銷售渠道，樹立良好產品形象，以提高產品吸引力和競爭力；在產品成熟期，企業應做到“三個改良”，即改良市場占有率、改良產品質量和改良產品類型，保證做到與時俱進；在產品衰退期，應努力維護忠實客戶，縮減劣勢產品，突出產品優勢，將產品生命周期掌握在自己手中，從而增加企業營銷利潤，促進企業長期可持續發展。

結語：

新時代背景下，市場經濟體制改革的深入，為中小企業發展提供了動力，促進中小企業發展規模逐漸擴大。然而，雖然很多中小企業公司發展前景良好，但在內部管理上仍然存在一些不足之處，限制著企業快速發展。其中市場營銷是企業經營的主要環節，企業要針對自身市場營銷方面存在的不足，積極采取改進措施，運用新的市場營銷策略，提升營銷的針對性和有效性。借助數字化營銷手段，彌補傳統營銷工作存在的不足，發揮自身優勢，克服自身弱點，有效推動企業產品銷售，為企業全新發展提供動力。