營口石油直分銷打出翻身仗

楊思騰

中石化遼寧營口石油以管理促經營，以經營提管理，查擺不足，剖析問題。5月營口石油直分銷經營工作取得可喜業績，銷售0.57萬噸，同比增加0.13萬噸，增幅30%，價差收入同比增幅16%。新開發客戶2個，新增銷量1455噸，挽回流失客戶7個，挽回流失銷量264噸。

深入一線開發客戶

5月5日，中石化遼寧營口石油在省公司進行直分銷工作的專題對接匯報后，對接會議精神，及時傳達到經營一線，鼓勵直分銷線條全體人員深入市場，開發客戶，深挖潛在客戶，引導客戶規范經營，杜絕眼前利益，幫助客戶做好長遠規劃，健康良好發展，實現共贏互惠，為構建良好的經營秩序貢獻力量。

營口分公司排查轄區內汽油和柴油用量較大站。客戶經理上報走訪明細及未開單原因后，部門主任逐一篩選并走訪，選取盤錦一座加油站為主攻方向，走訪期間了解到該站月均汽油銷售1000噸左右。營口石油公司主動出擊，營口公司領導通過政府部門人員介紹認識了主要負責人并實地走訪，達成初步成交意向。營口石油公司通過真誠的服務，獲得了顧客的認可。該客戶成為營口石油公司的固定老客戶。

5月，營口石油公司領導帶頭親臨市場一線走訪客戶10余家，成功開發潛在客戶1個，開發重大項目2個，實現新增銷量1450噸；直分銷線條全體員工深入一線行程3000多公里，走訪客戶90余個，開發新客戶2個，新增銷量1455噸，挽回流失客戶7個，挽回流失銷量364噸。與16個潛在客戶建立了業務聯系，為下一步經營工作打下了堅實基礎。

推進2+6+X服務

營口石油積極推進“2+6+X”服務，即2項普惠服務（90天免費代保管、油庫預約提油），6項增值服務（配送服務、出庫綠色通道、客戶培訓、油品質量檢驗、安全檢查、發票郵寄），X項為“指導性手續代辦”、“24小時油庫發油”、“油價變動及市場分析”等客戶服務。這些服務加強了與客戶的互動，增進了情感，筑牢了購銷關系。大力推行客戶配送服務，努力提升配送客戶比例，為提高經營總量夯實基礎。

營口石油公司進行市場一線走訪期間，北方華錦石油化工貿易公司提出由于該公司購油付款審批流程較長，且成品油批發價格波動頻繁，是否能簽署信譽銷售。這樣不但能根據市場分析結果及時開單抓住價格優勢，而且給審批流程留出充足的時間。公司領導現場告知客戶經理明日就開展信用客戶評價，部門主任跟蹤審批流程，盡快完成信用銷售評價。此舉得到了北方華錦石油化工貿易公司大力肯定和感謝，加深了業務關系和客戶黏性。自此，北方華錦石油化工貿易公司成為了該公司的汽油大客戶。

責任編輯：齊鐵健