降價的蔚來，在尋求更好的未來？

梁羅喆

2023上海車展，蔚來董事長李斌揭幕蔚來es6。

車價下調3萬元，用車權益有所調整。

6月12日，當蔚來宣布調整全系新車的價格及首任車主用車權益后，引起了業界關注。有分析人士認為，在銷量持續下滑以及虧損加劇的背景下，蔚來希望通過此舉提升訂單，并提高蔚來換電站的盈利水平。

值得注意的事，就在官宣降價及調整用戶權益后不到一周，蔚來ET5旅行版宣布全球上市，而就在5月28日，蔚來全新換代的智能電動SUV——ES6剛上市。一邊出新款，一邊是大幅降價分離權益，對于銷量急需提升的蔚來而言，新車肩負的任務及壓力，都比以往要來得沉重。

全系降價3萬元，有償換電

“車價方面，全系車型起售價減30，000元。”蔚來的這一宣布，驚動了業界。新購車用戶首任車主用車權益調整為：整車6年或15萬公里質保，其中三電系統可享10年不限里程質保；6年免費車聯網；終身免費道路救援。6月12日以后免費換電將不再作為基礎用車權益，用戶可選擇單次付費進行換電，蔚來此后將推出靈活的加電補能套餐。

已經提車的用戶，首任車主用車權益保持不變。在購買蔚來新車時，用戶可選擇將原車的用車權益轉移到新車，或者選擇放棄其用車權益從而抵扣30，000元至50，000元的購車款。

蔚來稱，自2018年首款創始版ES8交付以來，從各種用車服務到加電補能，蔚來用戶權益都為用戶持續創造著高價值。隨著用戶使用場景的不斷豐富，蔚來需要在保持服務優勢的同時，以更靈活的方式讓更多用戶體驗蔚來的產品和服務，滿足用戶多樣化的購車和用車需求。

有汽車行業分析人士指出，像造車新勢力這種降低車價的同時調整用戶權益的做法，已經不是什么新鮮事物了。與其說是真正意義上的“降價”，倒不如視為車型本身和權益包進行了拆分銷售。

威爾森產品中心總設計師竺大煒認為，蔚來之前采取的換電權益模式，主要是針對更講究服務、相對不太在意車價的車主。面對銷售壓力，接下來這波操作，還是要把那些講求實際、對車價比較敏感的潛在客戶吸引過來。根據威爾森智見權益系統對各家車企的權益定量測算顯示，蔚來的換電權益方案，按電費0.6元/度，換電服務費0.4元/度計算；用戶按剩余20%度電時進行補能，補充80%電量；每月最多可換4次，終身按8年計算，每年12個月。這樣一來，蔚來75kWh版本的權益估值大約為23040元，而100kWh版本權益估值是30720元。如果加上終身免流量和十年質保，蔚來權益包的價值還可以加上1萬多元。這個3萬元選裝的權益包，估值在3.3萬元到4萬元之間。但有不少用戶可能用不了一個月4次，家里有充電樁的話，換電剛需并不強烈。所以，肯定會有車主覺得降價3萬來得更直接。

新車接連上市，就降價？

值得注意的事，就在官宣降價及調整用戶權益后不到一周，蔚來ET5旅行版宣布全球上市，而就在不到1個月前的5月28日，蔚來才宣布全新換代的智能電動SUV——ES6正式上市，次日開啟用戶交付。

毫無疑問，對于銷量急需提升的蔚來而言，新車肩負的任務及壓力，都比以往要來得沉重。

這次推出的蔚來ET5旅行版“瓦罐”車型，打算在國內還略顯小眾的“旅行車”市場掀起波瀾，又是出于什么考慮？據了解，此次推出的蔚來ET5旅行版，共提供2款配置車型，售價區間為29.80萬-35.60萬元。該車也是蔚來全球首款智能純電旅行車，可滿足多場景、多用途用車需求，也是該品牌旗下首款全球發布并全球交付的車型。按照規劃，中國市場最先從6月16日開始發布和交付，挪威、瑞典、德國、荷蘭、丹麥也將隨后開啟交付。

某種程度上，旅行車在國內還被視為小眾市場，仍然處于培育中。而急需銷量提升的蔚來，為何還針對小眾市場發布新品？

該公司一名內部人士透露，在國內市場，ET5旅行版也稱為ET5 Touring，其實在內部定義為一臺“個性化”的“大眾類”車型，而非單純一臺旅行車。ET5旅行版的“性能標配”和旅行車功能設計美學，可滿足用戶的個性化的追求。同時，智能駕駛和數字座艙，也可為用戶帶來超前的數字化體驗。所以，ET5旅行版的誕生，并不是要為旅行車小眾的中國市場開發一臺旅行車，而是與ET5形成雙子星產品布局，并與ET5的用戶群體區分開。尤其針對“小家庭用戶”，需要一臺兼顧家庭需求和自我追求，兼顧實用性和個性化的產品，ET5旅行版正是為滿足這些需求而來。

由此可見，ET5更像是某些品牌家轎系列衍生出來的那種獵裝版車型，可覆蓋當下小家庭用戶的所有使用場景，其目標人群更指向城市小家庭用戶。

而另一方面，南都灣財社記者了解到，此次換代的ES6提供兩個版本可選，其中75kWh版本售價36.8萬元，100kWh售價42.6萬元，CLTC續航里程分別為490km和625km。而電池租賃方案定價為29.8萬元。發布會上，蔚來掌門人李斌透露，150千瓦時固態電池預計在7月投入使用，CLTC工況續航里程可達930公里。

2018年，第一代蔚來ES6發布后，開創了高端中型純電SUV的全新細分市場。截至2023年4月底，第一代ES6已交付127611臺，成為了均價35萬以上純電SUV市場的第一名。作為最早的造車新勢力頭部企業之一，蔚來在銷量上曾經是領跑者。不過，近年在銷量上，蔚來先后被小鵬、理想、哪吒等競爭對手趕超。今年1-4月份，蔚來汽車共交付新車37699臺。作為近一年蔚來產品陣營中熱銷程度僅次于ET5的車型，ES6的交付量為3.1萬輛。1-4月間，ES6最高月交付量不足3000臺。因此，蔚來也希望通過產品力全面提升的換代ES6，助推交付量回暖。

值得一提的是，蔚來計劃于今年7月推出150kWh的固態電池包，純電續航里程可達930km，該數據讓人期待。早在2020年NIO Day上，蔚來已發布150千瓦時電池包，當時蔚來計劃在2022年第四季度交付，現在看來進度已經比預期推遲。因此，在此次全新ES6上市發布會上，李斌表示這次不會再跳票。

“降價”可促換電站盈利？

對于蔚來來說，降價吸引客戶的同時，更充分利用好換電站也是一個合理策略。通過現在的調整，蔚來可以更準確估計換電站的使用頻次，從而考慮如何對外開放，與其他車企合作。特斯拉在美國將充電樁對福特、通用開放，這將有利于車主充電，進一步提升新能源車的普及。同樣，有接近蔚來人士稱，該品牌已經在跟奔馳探討合作，開放換電站。這對補能基礎落后的豪華品牌、國內車主都是好事，也大大有利于蔚來換電站的盈利水平。

蔚來第三代換電站和蔚來ET5。

全系新車價格與用車權益

蔚來聯合創始人、總裁秦力洪去年曾表示，蔚來換電站未來將具有更高的兼容性，今后蔚來可能會為別的品牌建設專屬換電站。他透露，目前蔚來充電樁80%的電量都充給了其他品牌電動車。據蔚來汽車CEO李斌介紹，今年該品牌在全國范圍內計劃至少新增1000座換電站，而實際數量可能會更多，其中有600座為城區換電站。到年底，蔚來將累計建成至少2300座換電站。

但有業內人士稱，在維持現有換電站數量及baas用戶比例不變的情況下，蔚來汽車總交付量必須達到近50萬輛才能實現盈虧平衡。根據全國乘聯會統計數據顯示，蔚來汽車1-5月累計交付量為43854輛，同比增加15.8%。而在2022年，蔚來全年共交付新車122486輛。6月9日，蔚來發布一季度財報，營收同比增長7.7%至106.76億元，但環比下降33.5%；凈虧損47.40億元，同比增長165.9%；公司毛利率和汽車業務毛利率分別下降至1.5%和5.1%。

當然，這次的降價，對蔚來銷量提升的作用到底有多大，是否能如愿攀升到月銷兩萬輛以上，還有待市場驗證。

二手車商，蔚來車型“水太深”

新車降價對于二手車商而言，向來不是利好消息。尤其是一向在二手車市場被謹慎對待的蔚來汽車。

廣駿二手車城一名經銷商告訴南都灣財社記者，新勢力品牌普遍存在“新車服務權益，僅首任車主可以享受”的限制，本身就影響到這些品牌二手車的價格。加上新車降價，二手車商虧損的風險會更大。

“我們公司經營的車型雖然以豪華二手車為主，但蔚來品牌二手車數量很少。”千里發名車匯銷售經理梁啟健指出，和其它新勢力品牌不一樣，蔚來新車價格相對較高，因為里面包含的增值服務、權益更多。而它的二手車購買者需要另外付費，才能享受到首任車主對等的服務。對于二手車商來說，高價收購蔚來的車輛之后，卻提供不了相應的服務給車主，車主肯定也不會買賬。因此，對于他們這種重視口碑的車商來說，不會輕易去“碰”蔚來二手車。

2023年6月11日，首屆上海國際碳中和博覽會，蔚來展示“500kW”超快充電樁。

一名資深二手車從業人員稱，正因為蔚來新車價格不菲，車價里面又捆綁了眾多服務及權益。相關權益僅首任車主可以享受的規定，讓二手車商增加了定價難度及經營風險。即使此次蔚來官方將車型本身和權益包區分開，經營蔚來二手車的普通二手車商，市場競爭力依然不如蔚來官方認證的二手車。

“像蔚來這種車價包含服務權益的品牌，有些二手車商還根據傳統二手車的估價邏輯去定價，很容易就給自己挖坑了。相比之下，價格相對平民化且市場保有量較大的小鵬、理想等車型，二手車接受度會更高些。”中國汽車流通協會檸檬查數據公司廣東區域經理鄧泳認為。