金融危機后我國私人銀行的發展策略

私人銀行是銀行等金融機構專門為擁有高額凈財富的個人提供的理財和投資服務。當前這場全球金融危機爆發以來，各國私人銀行業務受到巨大沖擊，許多私人銀行產品造成客戶財富巨虧， 使私人銀行服務的可信度受到一定影響。我國私人銀行的發展才剛剛起步，盡管受沖擊有限，但我們的咨詢能力、風險識別和提示能力尚低，應在嚴格做好風險管控的同時，堅持穩健經營理念;產品創新和產品結構設計應堅持安全性和盈利性原則， 要謹慎分析金融危機中的過度衍生、杠桿化問題，圍繞實體經濟積極開展私人銀行業務。

一、提升客制化服務能力

客制化(Customization)金融產品設計是伴隨私人銀行發展而產生的服務理念，它是將符合客戶要求，具備增值的客制化服務引入銀行的營銷理念中。客制化服務能提供專項和多樣的選擇，為特殊需求的銀行客戶提供專門的金融服務。

1. 將客戶引導至符合其特殊要求的個性化金融服務平臺。客制化金融服務重視客戶的期盼與需求，銀行根據客戶擁有的資產規模把客戶細化到以個人為單位，通過大眾銀行、貴賓銀行、私人銀行和家庭金融辦公室等服務渠道進行差異化服務。針對各層客戶情況，進行有效的數據收集、整理和分析，用客戶滿意度與回應速度來衡量銀行不同層面的服務方法、服務品種和服務質量。

2. 通過不同服務渠道，為客戶提供深度各異的咨詢服務和產品模擬體驗。客制化創設了獨特的客戶體驗式金融服務。所以，私人銀行利用IT技術模擬分析和一對一財富策劃是服務的重要途徑，也是銀行獲取規模效益的有效方法。

3. 加強銀行內部營銷的合作文化建設。為了達到客制化服務要求，銀行在提供多樣化的產品時應保持產品設計的足夠彈性，不同層面的產品使用便利應有所區別，差異化特點應當比較明顯。合作文化包括:(1)周全的客戶關系管理體系建設關系到金融客制化服務的成敗，信息溝通、認真傾聽、迅速回應客戶的需求，對客戶的了解和產品風險的透徹介紹是私人銀行服務的前提;(2)市場信息分析、產品使用的窗口指導和控制、組合投資分析以及客戶風險偏好分析等是財富經理必備的能力要求;(3)需要依靠銀行其他部門的支持，如公司業務、金融市場、資金結算和海外法律稅務等。所以， 銀行開展內部營銷與合作文化建設是客制化服務的前提。

4. 財富經理應加強知識和技能學習。 全球金融危機肆虐，資本市場震蕩加劇， 造成私人銀行的客戶財富嚴重縮水。應對市場震蕩的風險規避方法、市場波動信息分析和宏觀走勢判斷能力，是衡量服務質量的標準。因此財富經理必須加強學習現代金融理論知識，運用數理金融和金融隨機分析方法解釋資本市場波動的本質。通曉財富管理、企業財務管理、金融衍生產品、證券市場運作規則、保險知識、主要國家的稅收政策和移民政策、IT技術的客戶服務， 以及信托計劃的規則和運作等，是財富經理從業的基本能力。財富經理要掌握投資銀行、商業銀行、公司銀行、零售銀行工作特點，具備扎實深厚的理論知識， 親歷過經濟或金融周期的實戰經驗，具備金融分析、投資規劃、理財分析等復合性服務能力，這樣才能與客戶在同一層面上對話和交流。

二、樹立私人銀行的經營文化

外資私人銀行的客戶經理和客戶關系，沒有中資銀行客戶經理和客戶之間的關系那么緊密，那么信任。相當一部分客戶認為，外資銀行客戶經理雖然專業能力很強，但常常表現出較強的交易動機。相比之下，中資銀行客戶經理要寬容，且更了解客戶的需求。 中外資私人銀行競爭特點表現為:共同進步和繁榮、理念普及與共同開拓市場。財富的保值、穩定增長和傳承是開拓市場的三條需求主線，依托信托市場開展私人銀行的主營業務是前提。而中國的信托市場發展還處于初創孕育階段，信托法、繼承稅法制度尚待完善。宣傳和培養客戶的信托意識，如:委托和代理合同關系的確立，受人之托代客理財的信用關系的約定等。這些是私人銀行發展不可或缺的金融意識。

提升客戶幸福指數是私人銀行的經營文化。客戶財富積累到一定程度， 影響幸福指數的因素并不是財富的持續增加，而主要是家族發展、家庭的婚姻狀況、第二代的培養等，據此，私人銀行經營文化應與客戶需求產生共鳴。經過幾年的穩健經營， 我國私人財富市場受危機沖擊有限， 資產依然保持著較為穩定的增長勢頭。面對巨大的金融危機波動和日趨激烈的私人銀行客戶爭奪，更加迅速、高效地滿足私人銀行客戶的服務，提高客戶幸福指數成為衡量私人銀行服務質量的標準。

收稿日期:2009-07-19

作者簡介:邵偉，中國銀行國際金融研修院(上海)高級經濟師，研究方向為概率數理統計、管理會計、國際結算、商業銀行經營管理等。