時適當奮進，策馬嘯西風

張海佩

三個月就會倒閉——適馬中國十年一劍的絕地反擊

“適馬中國不出三個月就會倒閉！”王昊幽默地模仿著當年一位經銷商對他說的話。然而成立伊始的適馬中國，確實困難重重——彼時作為工作伙伴的王昊帶著適馬CEO山木和人在中國調研時，發現適馬在中國推廣不利、售后缺失、水貨亂市。山木認為必須成立中國公司，改變現狀，謀求“突破”。于是與適馬擁有長期良好合作關系的王昊臨危受命，承擔起創建適馬中國的工作。這是適馬的新起點，也是王昊挑戰實業經營的職業生涯新起點。

對于適馬和影像行業來說，王昊是一位年輕的空降經理人，很多資深的經銷商并不認可他。適馬中國嶄新的營業團隊也尚待磨合，那是王昊的“至暗時刻”。但在王昊看來，他“外行”的身份反而是一個優勢，這意味著他可以去大膽嘗試屬于適馬中國自己的路，而不必理會行業慣性思維和利益架構的捆綁。那么，曾經被人認為三個月就要倒閉的適馬中國，究竟是如何完成了十年破局呢，王昊把個中要義概括成三點——接地氣、愛拼搏、敢創新。

第一“接地氣”：適馬中國雖然是日本公司，但是從公司第一責任人的王昊開始，全體同事都是中國同胞，一個日本人都沒有，這種“接地氣”的組織形式，讓適馬中國在創業伊始就對本地市場的特點建立了充分的認知。這種接地氣也離不開適馬總部的信任?！跋?·18、雙十一這樣有中國特色的熱銷時機，適馬總部的支持都非常及時給力，從沒有讓我們孤軍奮戰過。”王昊說道。

第二“愛拼搏”：“最早跑市場時，我一個個客戶去談，一年365天里我出了274天差?！蓖蹶桓锌負u搖頭——熟悉適馬中國的朋友都知道，適馬中國無論將帥，始終保持著昂揚的自驅力，每個人都像王昊一樣，把自己變成中國影像市場上的“跑馬”，幫助經銷商把基礎設施、渠道、營銷、服務等關鍵營業元素一一捋順。適馬中國的拼搏收獲了回報：在2021年適馬60周年慶典之際，適馬中國榮膺“最佳子公司”；剛剛過去的2023年5月，適馬中國又以“單月營業額破1億元”的業績刷新了適馬全球子公司單月銷量的歷史紀錄。

第三“敢創新”：王昊在2013年執掌適馬中國后花出去的第一筆投資，就是將適馬中國的會員、積分、售后和經銷商管理系統集成到微信公眾號上，實現了高效的整合可視化營銷。現在回看，這不但開創了行業之先河，更在未來成為給適馬中國帶來顯著增效的關鍵創新。而即便如今的中國已成長為適馬在全球的第一大市場，適馬中國仍然在營業創新的道路上不斷嘗試。

用家就是研發者——適馬中國響應在地化需求的獨門秘技

“用家就是研發者”這聽上去是一個自相矛盾的悖論，但卻是山木先生將適馬鏡頭重新整合為A/C/S三大系列之后，適馬鏡頭爆款迭出的流量密碼——“一般影像業日企的產品路線圖都是由總部提前數年規劃好。適馬中國卻可以將中國的客戶訴求快速反饋給總部，并及時調整產品路線圖，落地專為中國消費者設計的產品。”王昊表示，“為了能夠真實地向總部反饋這些訴求，適馬中國無論是跟KOL攝影師合作，還是和用家們進行互動，從不用公關公司，都是自己的團隊親力親為的?！?/p>

在這種親力親為的加持下，從早期的35mm、85mm，到近年來的28-70mmF2.8，再到刷新了業界紀錄的14mmF1.4，這些基于充分收集客戶期望而推出的鏡頭，受到了中國市場的熱烈歡迎。而這其中最經典的產品，莫過于dp0Quattro。在一次山木先生到場的適馬中國攝友會上，大家在現場紛紛呼吁推出一款超廣角的dp以滿足大家對風光攝影的需求！山木先生和適馬中國對大家的聲音格外重視，于是很快dp0Quattro就出現在了中國用家的眼前。

在堅守中求索——適馬中國成長中的不變與改變

說到適馬中國十年之間，為了自身成長而選擇的“變”與“不變”，王昊感慨良多：“適馬總部對品質與技術的不懈堅持是對‘不變的堅守，而適馬中國為了開拓市場的創新是將‘變發揮到極致?！?/p>

適馬的第一個不變，是產品堅持“100%會津造”不變：適馬始終認為，想要生產最精密的相機與鏡頭，就需要生產上下游實現最“精密”的配合。而堅持只在會津工廠生產，確保了這種精密。即使是外采零件，適馬也都就近從日本東北地區采購，這樣的生產體系，效率和品質都有保障。疫情三年，其他影像廠商在中國市場上普遍斷貨，但適馬高度自制化的產銷鏈條卻讓適馬中國避免了這樣的危機，并實現銷量上的彎道超車。

適馬的第二個不變，體現在適馬對非市場化項目的持續投入。比較典型的是一年一度的“花火計劃”——工程師依自己的意愿研發并生產一款產品，哪怕賣不動、賺不了錢也沒關系。105mmF1.4就是這個計劃的產物：作為天文攝影發燒友的開發者要求這支鏡頭能夠提供頂級畫質……于是就出現了堆料如此放飛自我的一支鏡頭。王昊表示：“適馬不是上市公司，因此山木先生可以長線地布局經營、放下一部分對盈利的追求，堅持投資會津工廠去研發一些面向未來，甚至是理想主義的產品?！蓖蹶粡娬{說：“這很重要，因為這樣的項目保全了研發團隊的創造力，而創造力是一家公司產品力的終極保障?！?/p>

對于適馬中國的改變，王昊表示，這主要體現在適馬全新的品牌塑造與新時代適馬用家的“雙向奔赴”上：過去的適馬，是經濟型代用品，這種產品沒辦法沉淀出忠實用家。隨著產品力的提升，如今的適馬激發了用家對品牌的感情，讓適馬收獲了一大批新粉絲。這些新用家并非買不起所謂老牌“原廠”，而是充分認識到適馬產品的特色優勢，才購買了從相機到鏡頭的全套適馬產品。更重要的是，他們與適馬品牌“特立獨行，臻于至善”的調性非常契合。舉例來說，適馬中國曾經參與過同行不會去的PHOTOSHANGHAI，在這個藝術展會上，適馬中國展示了輕小的fp等和傳統數碼相機相比極具差異化賣點的個性產品。結果很多前來參展的熱愛藝術的年輕朋友，直接在現場購買了產品，甚至提出要去適馬中國面試……這些新用家并非傳統意義上的攝影人，在遇到適馬中國之前甚至只用手機拍攝，但他們有審美、愿意付費去享受好的產品設計，不甘心使用庸常的工業化相機。王昊認為，這是一個全新的攝影人群，是適馬中國要努力服務好的“用戶藍?！?。

精進與破界——適馬中國劍指下一個十年

談到適馬中國接下來十年的目標，王昊有著三點期望——第一，抓住中國手機攝影用戶器材升級的機會：雖然現在用相機的人少了，但用手機拍照的人多了。當手機影像品質不能滿足這些用家時，適馬中國要及時拿出好的產品，以獲得這些提升拍攝品質的需求流量。第二，開發適馬產品在中國作為嗜好性消費的潛質。作為極具可玩性和高雅格調的產品，適馬相機和紅酒、漁具一樣，容易在追求品質生活的人群中形成新的玩家群體。第三，強化專業市場方向的產品力。比如為電影產業量身打造、已經助力好萊塢制片公司拍攝了數部大片的電影鏡頭系列，是適馬中國未來重點推廣的方向。對這三個目標市場，適馬中國都持樂觀態度。

為了實現以上目標，適馬中國將著重采取以下兩個方向的市場動作：第一，推進適馬在中國的差異化品牌建設：適馬品牌近年來的一個業內合作亮點，就是和松下、徠卡聯合推出了“L卡口聯盟”。很多中國的經銷商，同時是適馬、松下和徠卡三個品牌的代理，這為適馬中國利用“L卡口聯盟”的勢能進行聯合推廣提供了天然的土壤。同時，適馬中國近年來大力開展與藝術領域的合作。謝子龍影像美術館、成都當代美術館、上海的SCOPE等中國最好的影像藝術機構和適馬中國都形成了深度共建。而適馬中國還簽約了馬良等知名當代影像藝術家。按王昊的話說，這些都是“友商不愛做、看上去沒什么回報”的事。而在王昊看來，這恰恰是適馬中國“講好品牌故事，打動中國用家”的機會。第二，王昊認為適馬中國應該拓展品牌在相機以外的上下游市場，比如旅拍、畫冊和攝影教育。雖然近年來適馬中國早已開始在這些方向布局，但接下來的十年，會在原有基礎上著重發力。王昊表示：“未來的適馬中國不應僅僅是一家器材廠商，而更應是一個綜合影像廠牌，這會是我們長期努力的方向。”

訪談的最后，我們想知道王昊對自己和適馬中國的未來十年有什么樣的寄語，這位干練健談的CEO思索良久……“對于自己嘛，一定多陪陪家人，過去十年，虧欠他們很多。對于適馬中國，我最近真的是忙到還沒時間想寄語……不過從適馬中國成立伊始，我每年都對同事們說一句話：心態要志存高遠，腳步要如履薄冰。這句話貫穿了我們過去十年所有的努力，未來十年，我們還會繼續！”