乘用車后市場商業模式對商用車后市場的借鑒意義

白克勤　解宇　崔聰壘　崔佩羽　姚學慶

摘 要：在國家經濟增速放緩、貨運市場低迷，法規升級及疫情影響多種因素下，商用車前市場增速斷崖式下降，后市場則持續快速發展，商用車后市場產業鏈企業紛紛尋求轉型后市場業務，但尚無形成成熟的商用車后市場商業模式，在此背景下，可以通過對于發展路徑類似的乘用車后市場發展模式進行借鑒，探討商用車后市場的未來發展模式。

關鍵詞：商用車 后市場 商業模式

The Significance of the Business Model of the Passenger Car Aftermarket to the Commercial Vehicle Aftermarket

Bai Keqin，Xie Yu，Cui Conglei，Cui Peiyu，Yao Xueqing

Abstract：Under the slowdown of the national economic growth， the downturn in the freight market， the upgrading of regulations and the impact of the epidemic， the growth rate of the commercial vehicle aftermarket has fallen off a cliff， while the aftermarket has continued to develop rapidly. The commercial vehicle aftermarket industry chain enterprises have sought to transform the aftermarket business， but have not yet formed a mature commercial vehicle aftermarket business model. In this context， the future development model of the commercial vehicle aftermarket can be discussed by referring to the development model of the passenger car aftermarket with a similar development path.

Key words：commercial vehicles， aftermarket， business model

1 引言

近年來，在國家經濟增速逐漸放緩，貨運市場低迷和基建項目減少，道路及非道路排放法規快速升級，同時突如而來的疫情更是雪上加霜，2021年下半年開始，卡車銷量出現斷崖式下滑，整個商用車全產業鏈受到極大沖擊。面對整機銷售市場的慘淡，越來越多的企業和有識之士，開始將目光轉向商用車后市場業務，開始逐漸布局和搶占市場，希望開辟出新的藍海市場。

商用車后市場業務范圍包括圍繞商用車使用過程中的各類服務，如整機維護與保養，配件銷售，車輛租賃，保險，救援服務，交通信息等延伸服務，二手車交易等。在車聯網、物聯網、大數據等新技術的賦能下，主機廠，互聯網公司，保險公司等新老資本和巨頭的布局下，整個商用車后市場各個環節開始涌現出越來越多的經營模式和機會。尤其在近兩年，商用車后市場的增長迅速，根據相關機構的測算及一定的共識，2020年商用車車后市場規模達4400億元，已經形成相當的規模。

雖然市場規模巨大，商用車后市場收到諸多企業的青睞，但是一直以來，我國商用車行業體量龐大，品牌多、車型多、應用工況場景復雜，始終存在“散、亂、差”的問題，零部件生產、配件經銷、終端服務保養等環節，從業主體多，據統計，商用車維修端門店超20萬家，經營水平參差不齊，即便一批其他行業資本介入，但是依然很難形成獨角獸類的行業巨頭，整體后市場尚無明確的成功的商業發展模式。一般而言，業內認為商用車至少落后乘用車5-10年，商用車后市場的發展一定程度上會復制部分乘用車后市場的模式，我們可以嘗試參考我國乘用車的發展歷史和現狀，給商用車后市場的發展帶來啟示。

2 乘用車后市場現狀

1998年上海通用汽車的下線開啟了國內乘用車至今的黃金時期，到2022年上半年，我國汽車保有量達到了3.1億輛，基于龐大的汽車保有量，我國的汽車后市場也同時成為了全球增長最快的市場。而追隨汽車消費的逐年升級，汽車后市場在國內的汽車產業中也成為最為矚目的新藍海市場，根據相關數據顯示，2021年，中國的汽車后市場的規模已經突破1.3萬億元，連續兩年增長率高速提升，在這樣的大背景下，結合互聯網、物聯網、大數據等新興技術的快速發展，越來越多的傳統或跨行業的企業開始入局，僅在2021年，汽車后市場及發生80多次融資，金額達到了406億元，給整個行業帶來了更加多元化的升級和挑戰。

2.1 汽車后市場的定義

汽車后市場一般指汽車銷售后，圍繞汽車使用過程中產生的各類服務，涵蓋了消費者購車后需要的一切服務，大體上可以分為七個行業：汽車保險；汽車金融；汽車IT行業；汽車養護，包括汽車用品、汽車美容、快修及改裝等；汽車維修及配件；汽車文化及汽車運動；二手車業務及汽車租賃行業。

汽車保險：汽車保險涵蓋汽車危險事故的大部分，同時在交通部是要求強制購買車險，由于汽車保有量的增長，車輛保險已經成為中國財險業務中最大的險種。

汽車金融：廣義上的汽車金融包括汽車在汽車從研發、生產、流通、消費各個環節涉及到的資金融通框架。在國內而言，主要還是以個人汽車消費貸款形式為主要業務方式。

汽車IT行業：隨著汽車行業同互聯網行業的互相滲透，從地圖服務，自動駕駛技術、網約車軟件的普及，車聯網用戶的快速突破，新能源汽車近兩年的翻番增長，汽車IT行業規模及豐富性都將成為未來增長的重要引擎。

汽車養護：包括汽車美容、汽車裝飾裝潢、汽車改裝、日常養護及相關汽車用品產業，也是市場占比較高的汽車后市場產業，進入門檻低，競爭最為激烈。

汽車維修及配件：狹義里主要的汽車后市場業務，包括汽車維護與修理，一般分為汽車大修和汽車小修，同時包括汽車配件的制造及流通。

汽車文化及汽車運動：泛指汽車知識、汽車書籍、汽車影視、汽車攝影、汽車咨詢服務，這是汽車市場發展到一定階段的必然產物，現在國內還會產生車主俱樂部等形式，組織一定的汽車服務、汽車體驗或者交流。

二手車業務及汽車租賃：二手車業務也包括內容豐富，如二手車平臺，而手冊評估，二手車中介，二手車置換等形式，汽車租賃根據客戶也可以分為政府租賃、企業租賃和個人租賃三種，此部分業務國內也正處在上升階段，但相關政策及制度尚不健全。

除此以外，隨著社會和技術的發展，還在衍生出較多新的業務，如物聯網信息增值，智能交通、汽車娛樂，新能源車輛的快速增長更是帶來了顛覆性的汽車后市場延伸。

2.2 汽車后市場主要玩家及商業模式

汽車后市場的產業鏈同時也是汽配供應商-汽配分銷-終端維修店鋪-車主消費者的流通渠道，根據流通渠道基本分為兩個體系：整車汽車廠4S店體系，該體系從上世紀末開始出現在國內汽車市場，是由主機廠統一規劃，統一授權，統一管理要求的汽車銷售及服務模式，在推動汽車服務快速規范化、標準化起到了關鍵的作用。但近年來隨著前市場競爭加劇，后市場面臨的非廠家授權服務市場沖擊也越來越大；非授權獨立經營模式也是4S點以外最常見的汽車服務經營模式，形式多樣，選址靈活，同時經營人員素質也參差不齊，但優勢在于貼近客戶，就近滿足客戶需要。

這兩種模式，各有劣勢，在中國汽車后市場的規?？焖僭鲩L的背景下，越來越來的角色紛紛參與其中，其主要的模式及連鎖經營模式，即通過統一的品牌形象為客戶提供汽車維修服務的現代化經營模式，目前主要分為供應鏈集中型和互聯網平臺型兩種類型。供應鏈集中型，包括上汽集團的車享家，零部件廠商為主的博世車聯，部分地區形成的局部連鎖汽修企業等，此類連鎖模式主要通過上游打通供應鏈的某類多多種產品發展特色連鎖，發展終端客戶，發展成為有特色服務項目的連鎖品牌?；ヂ摼W平臺型是最近幾年出現的連鎖服務模式，如天貓養車，京車會，途虎養車，三頭六臂等平臺，依托互聯網平臺，利用互聯網企業前段擁有海量客戶的優勢，進行集客引流支撐線下門店的客戶進入量，同時進行一定的區域限定規劃，從而實現快速和定點擴張，實現快速發展。

我們也可以通過分析今年汽車后市場的主要市場參與玩家觀察相應的商業模式發展。

2.2.1 整車廠家

整車廠是汽車市場最大的玩家，原本只通過4S點體系即占據了汽車后市場絕大部分份額，但是2014年由交通運輸部牽頭，聯合發改委、工商總局等十部委聯合發布《關于促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》，隨后密集出臺相關政策法規引導汽車后市場朝開放化、透明化、規范化方向引導，4S店體系遭到了前所未有的重創。但整車廠家并不會放棄后市場這塊蛋糕，畢竟主機廠本身擁有品牌、資金、成熟的供應商、物流資源以及標準化管理經驗，早在2014年上汽集團就推出了一站式汽車全生命周期服務的服務平臺——車享家，到2017年車享家門店數就達到1000家。隨后福特中國的Quick Lane，上汽通用的車工坊，北汽集團的好修養，廣汽極端以“大圣車服平臺+4S店+社區店”的模式推廣布局汽車后市場，幾乎所有汽車整車廠家紛紛搶占自建售后體系。但是從現在看來，在經過多年市場檢驗，也是家家歡喜幾家愁。上汽車享家門店已經不足400家，福特的Quick Lane在全國范圍內幾乎停止運營，廣汽大圣連鎖體系發展也不盡人意，從汽服連鎖領域退出，據統計，目前只有北汽好修養、上海車工坊等幾家企業在廠家自建維修體系中尚有較大規模。其主要原因，連鎖維修體系往往會陷入大而全的陷阱，同時提供低端、中端、高端各類車型的維修服務時，不如僅為專項服務的服務質量高。

2.2.2 配件生產商

配件生產商作為汽車行業主要參與方，可以以較為靈活的方式多方參與到售后市場中。在傳統的汽配供應鏈中，無論是整車廠家4S渠道，還是獨立經銷商渠道，配件生產商都可以通過供應鏈向終端客戶提供汽車配件，在新的互聯網汽配平臺，配件生產商依然可以作為其他品牌制造供應商或者直接用自有品牌登錄平臺進行配件銷售。另外由于通過渠道會始終同市場終端形成中斷，配件生產商已經陸續開始選擇自行向下拓展渠道，整合部門產業鏈，從幕后走向臺前，體量和市場口碑較高的零部件廠商，以輪胎等易損件企業為主，直接參與快修連鎖市場，他們利用自己多年的品牌知名度和零部件質量口碑，以一種特色服務項目為核心，建立自己的服務和影響網絡，賺取后市場利潤。比如米其林輪胎馳加加盟連鎖，德國馬牌百世德加盟連鎖，而其中最典型的企業為德國博世公司，其在2014年就推出維修連鎖品牌博世車聯連鎖服務模式，發展2家直營店，超550家加盟店，打造“配件、診斷以及維修站服務”一站式解決方案，目前也同寧德時代共同開始布局新能源后市場領域。

油品公司本身在國外均有成熟運營模式，早就進入到國內進行后市場發展，三巨頭“美嘉殼”也紛紛布局了汽修連鎖業務，如美孚一號車養護則有?？松梨?，騰訊公司及其投資合作商途虎共同組建，嘉實多則創立品牌“嘉實多護車保養站”。國內油品公司昆侖、零公里和康普頓潤滑油也以直營或托管等不同汽修連鎖方式出現在后市場。

2.2.3 互聯網+企業

乘用車后市場互聯網化其實很早就開始了探索，但是目前仍然以JAT三大互聯網巨頭介入形成互聯網連鎖經營頭部的典型代表企業，分別是京東的京車會，已經達到1400+門店，阿里巴巴集團的天貓養車1800家門店，騰訊集團參與的途虎養車4000+門店。

經過多年的探索和發展，互聯網與傳統的汽車后市場形成了多種新的業態模式。主分為普通的線上模式和S2B2C新零售模式，普通的線上模式包括商城類，B2C，C2C模式，主要以打造公共的或者企業自建的電商平臺，用戶通過線上平臺進行產品或者服務的選擇，依然通過線下的門店進行服務，這種模式一定程度上解決了傳動模式中信息不透明，價格不透明的問題，但是對于所銷售的產品和服務于相當的限制，只能銷售一些對于專業服務依賴性不強的產品，并不能完全解決消費者對于汽車服務的服務水平提升的迫切需求。另一種起源于阿里巴巴總參謀長曾鳴教授提出的S2B2C的新零售模式，是指一種結合供貨商賦能于渠道商共同服務顧客的全新電子商務模式，互聯網企業介入后，借用其強大的線上產品矩陣，先進的信息化技術和大數據處理能力，以消費者的需求為核心，對傳統的門店，服務流程進行升級，將線上服務和線下門店進行深度融合，為客戶提供線上線下的無縫連接，同時對于終端渠道商而言，聯合上游廠家共同提供標準化的產品和服務指導，提供精準的客戶引流和服務轉化，為客戶提供一種全新的后市場服務模式，從目前運行的情況而言，對于汽車后市場給出了一種新的探索和選擇。

除了以上三個主要角色，乘用車的后市場玩家還包括多種，如實力強勁的各大保險公司，專營配件流通的B2B汽配平臺商，代理商，流通商，第三方的獨立維修品牌，既有全國連鎖也有區域連鎖，主攻易損件的也有覆蓋全車件的，同時各類專注于單一方向的專修門店，美容快保等多種參與者和經營模式。

總體而言，乘用車后市場隨著各類企業和模式的開拓探索，汽車后市場行業也或將迎來全面地，緩慢地洗牌過程，未來的很長一段時間內，汽車后市場將仍處于多種模式并存的發展情形，雖然究竟發展的未來不明確，但依然表現出三種發展趨勢：一、線上消費體驗不可阻擋，隨著中國互聯網和移動支付的快速發展，中國消費者已經成為全球最熱衷線上消費的消費者群體，對于線上的一站式的簡化服務，透明消費以及高效率體驗成為消費者的消費追求。二、行業整合加速，消費群體的需求變化會倒逼商業模式的轉型，技術條件成熟的各類玩家紛紛入局，根據自身的目標和技術優勢推出不同的商業模式，同時連續幾年快速的行業融資，供應鏈和終端連鎖規?？焖贁U張，供應鏈不同節點的角色，向上游供應商，下游服務終端加速整合形成產業閉環，終端連鎖搶占市場，加大客戶引流布局，長期而言，必將有龍頭企業逐漸引領市場。三、產業技術的新機遇，能源短缺的問題顯現，環保意識的增強，排放法規的加速直接導致新能源車輛火爆飛漲，新能源車輛的新型維保服務市場逐漸形成規模，同時汽車智能化和網聯化的趨勢逐漸明顯，將顯著提高未來汽車服務技術門檻，對智能診斷，大數據分析等技術在后市場的應用也將提供新的視角。

2.3 乘用車的發展對商用車后市場的借鑒

對比商用車售后和乘用車售后的發展模式，商用車有著諸多獨特的特點，如商用車的主要參與者還包括大型物流公司，終端車隊。從歷史發展而言，商用車同乘用車強大的4S模式不同，商用車地域性的社會獨立汽配流通商和主機廠的深入合作是商用車后市場的特有特點，如廣東的運通四方，江蘇的正大富通基本上覆蓋所在省份的商用車售后配件流通。但是在商用車的技術發展路線，如輕量化，智能化，自動駕駛，車聯網，新能源化等方面是一致的，另外從近年商用車后市場陪嫁你流通企業的發展看，同前市場部分發展軌跡也形成了一定的重合，如配件流通企業的電商化布局，前置倉的設立，主機廠商的電商平臺設立，終端維修連鎖的快速發展，均可以視為對乘用車后市場發展模式的有效借鑒。

對于乘用車后市場體現的三種發展趨勢，在商用車后市場結合商用車的行業特點也已經初露端倪。對于線上消費，商用車司機或機手雖然年齡較大，但是年輕化趨勢同乘用車是相同的，同時商用車各項業務的開展也已經基本轉為線上形式進行，尤其是運滿滿等車貨匹配平臺的興起，商用車二手車交易平臺的搭建等基本完成了商用車業務的覆蓋。同時對于渠道供應鏈而言，對照乘用車B2B配件交易平臺，門店管理系統，倉庫管理系統等線上管理平臺或系統，都已經有各類信息化支持公司滲入。對于行業整合，同乘用車發展模式類似，近年商用車銷售已經結束快速發展模式，進入穩定增長的存量市場，各主機廠紛紛轉向對于后市場的爭奪，福田卡車提出的后市場全場景會享福品牌，零部件廠商鐵流、流通商正大富通、瑞立等建立獨立平臺，向下游進行延伸，開始了初步的供應鏈整合趨勢。對于產業技術的新機遇，在商用車后市場的表現，尤其以車聯網的快速發展最為典型，借相關法規的要求，各大主機廠對整車車聯網的不斷布局，不斷進行車聯網在各項業務的滲透，車聯網功能在基礎管理，成本管理，安全管理，貨物管理、增值服務等方面均在進行不同形式的發展探索，同時路歌、滿幫、G7等新興平臺或互聯網公司基于享有的數據或平臺優勢，也在圍繞終端客戶進行服務管理、省油甚至金融保險服務等方面的增值模式實踐。

總之，可以看到，新的市場形勢下，商用車后市場也在面臨著變革時代的風雨已經來到，面對不停變化的技術和市場形勢，全產業鏈的各類企業也需要從自身和相近的乘用車發展情況借鑒和探索新的發展方向。

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