誰是下一個保險王牌產品？

丁艷

“利率下行，現在真不知道錢往哪里投。”近期六大國有銀行及多家股份制銀行紛紛發布存款利率下調的消息，午休期間引發了王陽和同事們的討論和感慨，為了鎖定穩定的長期收益，王陽在近期下手了一款3.5%利率的保險產品。

利率下行趨勢已成為共識，在銀行存款利率下調、權益資產回報較低的大環境下，3.5%利率保險產品再次迎來一波銷售熱潮。更有微博傳言稱，近日入職不足一年的保險代理人“5月份單月提傭超過40萬”，主要來源于增額終身壽險，一時間輿論嘩然。

天平的一端是保險代理人悄然的“炒停”，另一端則是消費者蜂擁而上的“買單”，兩方相促之下，低迷三年的保險業迎來久違增長。數據顯示，2023年一季度，人身險公司原保費收入同比增長8.86%，其中壽險原保費收入同比增長11%。

歷史總是循環上演，中國1999年定價利率的調整曾讓行業記憶猶新。據保險商業史《迷失的盛宴》的記載：1996年5月，肇始中國人民銀行八次降息，一年期存款利率從10.98%降至冰點1.98%。快速的降息打得國內稚嫩的保險行業暈頭轉向，導致中國壽險行業出現巨額虧損。造成利差損有兩方面的原因：一方面是預定利率偏高；另一方面則是投資收益偏低。

而當下的銀行業亦有類似，時隔九個月，六家國有大行再掀起新一輪存款降息潮。6月8日上午，六大行均宣布即日起下調活期以及部分長期限定期存款掛牌利率。6月12日，多家股份制銀行亦發布存款利率下調公告。6月13日早間，央行當日公開市場操作（OMO）七天期逆回購中標利率為1.90%，較前一日降低10個基點。

此輪3.5%利率保險產品換擋，將對保險業帶來何種影響？據業內人士透露，此次調整影響廣泛，受影響的不僅僅是壽險、年金產品，因壽險對于利率敏感性較高，保障類產品也會受到影響。不過，亦有大型上市險企產品人士認為，停售可能造成單期業務上的壓力，不過長期來看對保險業是好事，且沖擊力并沒有想象中那么大，全年業務達成應該問題不大。

換擋過后，對于市場下一波接替的熱門產品，多位業內人士認為，“分紅年金+萬能”賬戶可能再度成為保險市場熱點。不過結合國外的經驗，保險公司向分紅險轉型之后，更加考驗整個公司的綜合經營能力和經營效率，需要在轉型的過程中給渠道賦能、降低部分指標要求等。

消費者端而言，短期內消費者焦點仍可能停留在增額終身壽險上。在降息的大環境下，預定利率3%的儲蓄險仍有優勢。

3.5%銷售“盛宴”再重演

“經濟周期的最后一波福利”“現在投保，將有機會鎖定長期3.5%的預定利率，穿越利率下行周期”“今天鎖定的3.5%復利，很可能是終身能看到的利率天花板”……

近期，因壽險產品預定利率下調，3.5%利率保險產品開始變得“搶手”，保險也迎來久違的銷售“盛宴”，而上一次理財產品銷售的“狂飆”還是2019年預定利率4.025%產品的停售。

“今天是實打實四次拜訪客戶的節奏，連客戶都打趣道，房子、基金銷售遇冷后，你們反而生意好了。”明涵是一家保險經紀公司代理人，著一身橄欖綠棉質T恤。他笑著說，最近3.5%利率保險產品銷售非常火熱，很多客戶主動來詢問，近期一直在拜訪客戶。

他表示，在權益類資產收益沒有符合預期后，居民手頭資金總歸要找出路，希望追求一個確定穩健的增長，所以當前消費者購買3.5%利率保險產品的意愿很高。

不過資深保險代理人妍芳，則剛勸退了一位希望在3.5%保險產品下架前購買的客戶，主要原因為這位客戶三年后需要用到這筆錢，儲蓄險更適合做中長期規劃，諸如為孩子存一筆教育金、補充養老等。她建議，消費者可以用工資的現金流繳費長期儲蓄險，這樣對生活影響不大。

此輪保險代理人“炒停”，較此前低調許多。3月下旬，銀保監會曾組織20余家人身險公司開展圍繞普通險預定利率分布、分紅險預定利率和分紅水平等公司負債成本情況調研。

4月21日，從多個信源獲悉，監管明確表示，對普通產品預定利率上限為3％，分紅和萬能產品的保證利率上限亦有調整，超過上限的新產品將不予備案。這意味著部分新開發產品定價利率擬將從3.5%下降至3％。

在這場銷售“盛宴”中，利率與收益是最大“利器”。據一位資深保險代理人透露，更有保險代理人每周甚至可達到六位數的保費收入。而將視野延伸到整個保險行業來看，3.5%利率保險產品換檔形成的熱銷，支撐起行業當前保費新單的正增長。

數據顯示，2023年一季度，人身險公司實現原保費收入1.48萬億元，同比增長8.86%；其中，壽險原保費收入1.23萬億元，同比增長11%；而就3月單月來看，人身險公司實現原保費收入3683億元，同比增長12%。其中，壽險原保費收入2712億元，同比增長18%。

微觀視角來看，2023年1月-5月，平安人壽、中國人壽、太平壽險、人保壽險、新華保險、太保壽險保費收入分別為6.4%、5.1%、4.0%、3.8%、1.7%、-1.9%。從5月單月來看，人保壽險單月保費增速高達41.2%，太平壽險、新華保險、中國人壽單月保費增速分別為17.5%、17.4%、15.7%；平安人壽、太保壽險增速稍緩，分別為9.1%、4.9%。

招商非銀團隊認為，5月單月人保壽險的長險首年期交業務，同比增長191.9%，增速逐月攀升，預計是近期有關壽險產品預定利率即將下調的預期持續發酵，帶來了增額終身壽等產品需求的短期集中釋放。

同時，華泰證券李健認為，儲蓄型產品是支撐中國人壽5月雙位數保費增長的關鍵，其中增額終身壽險的熱銷可能是主要原因。

不過，以3.5%利率產品炒停扛起的高增長，其可持續性難以維系。一位業內戰略人士表示，從目前市場行情來看，這批產品停售前會再大賣一波，今年保費收入應該能夠有保障，但是明年就很難說。

“等3.5%儲蓄險下架后，可能要‘吃土一段時間。”一位資深保險代理人亦坦言，后續將繼續銷售增額終身壽險、養老金、教育金、保險金信托等收益相對低一些的產品。

產品斷檔壓力何解

據了解，中國人壽自2023年6月15日零時起，將在全國范圍內叫停在售的41款產品，產品涉及兩全、增額終身壽等，后續多家險企或將在本月發出產品停售通知。

目前諸多保險公司正在籌劃新的產品銷售策略，來應對3.5%類儲蓄型保險的斷檔壓力。

“今年春節后就沒閑著。”一位中型壽險公司產品人士表示，目前公司已在準備新的保險產品，但目前也只是做在售主力產品的簡單替代。他坦言，確實時間太緊，來不及做更多產品，先要確保的是產品不斷檔。

“目前我們也在等監管通知，很多事情要等通知下來再落實。”上述中型壽險公司產品人士表示，如果產品信息披露新規實施時間是6月30日，利率調整在這之前已經發布，那3.5%儲蓄險產品就在6月30日前停售，就不用按新規要求披露；如果6月30日之后停售就要按新規披露，那可能要費一些周折。

4月監管部門召集相關保險公司開會時曾明確，要求險企做好產品儲備，防止出現斷檔，做好產品替換計劃方案。同時，強化產品報行合一管理制度建設，加強產品開發和銷售費用管理，要求定價測算與實際相符，首期保費與首期費用一致，出現產品備案與實際不一致情況，將做叫停產品等處理。

據一位險企產品方面人士透露，此次監管為了防止炒停現象，可能不會給3.5%保險產品明確過渡期，之前監管找各家公司溝通就算開始進行產品過渡。

斷檔壓力隱現。一位中型險企產品方面人士闡述道，“這對于保險公司的影響肯定很大，因為這次調整影響的不僅僅是壽險、年金產品，保障類產品也會受到影響，因為壽險對于利率敏感性較高。像健康險等產品的疾病發生率可能還有一定調整空間，但是壽險方面相對調整空間較小，所以對費率影響比較明顯。”

“因此，這次3.5%利率產品調整后，保險公司無法像以前一樣，一類產品不好賣就換一類產品繼續推。”上述中型險企產品方面人士直言。

一位頭部壽險公司高層亦表示，監管下調產品利率對險企接下來整體償付能力風險的把控、經營都相對有好處，因為其產品定價將更加保守。從當前壽險市場行情來看，目前壽險業整體處于下行周期內，實際上目前還沒有恢復到2019年以前的水平，并且險企目前增額終身壽險等產品集中度相對比較高，利率下調以后，可能會對險企本身的業務經營帶來新的挑戰。

不過一位大型上市險企產品人士則認為，從財務、精算、經營的角度來看，3.5%利率保險產品停售可能會造成單期業務上的壓力，不過其并沒有想象中沖擊那么大。

上述險企產品人士詳細闡述道，從大型險企角度來看，其今年業務達成壓力較小，一方面今年開門紅增長較好，可能業務占到全年業績的四成，構建了一個扎實的底盤；另一方面，3.5%利率保險產品炒停這一波銷售較好，所以上半年業務可能占全年的七成。所以如果后續產品并非斷崖式下降，可能只是經歷1個-2個月艱難時期，總體業務達成應該問題不大。

招商信諾人壽總精算師付玉艷亦表示，即便3.5%定價利率往下調，跟銀行的三年儲蓄比，有長期固定偏好的客戶還是會對保險產品有需求。

另外，利率的下調可能會帶來保費的上漲。一位險企精算師亦分析稱，3.5%評估利率下調后，所有用3.5%定價的長期險種價格都會受到影響。在傳統型產品中，不僅是終身壽險，用3.5%定價的終身年金、長期年金以及兩全壽險，甚至是重疾險都會受影響。

東吳證券分析師葛玉翔團隊指出，從利率敏感性排序來看，終身壽險年金>重疾>兩全>定期壽險。預定利率越低，毛保費上漲幅度越大。

誰是“接棒者”

隨著新的監管規定出臺后，業內關注，下一個接棒3.5%儲蓄的王牌產品是什么？

“分紅年金+萬能賬戶這樣的產品組合很大可能將再度成為保險市場熱點。在提高產品吸引力方面，保險公司除了應該在產品開發設計方面針對客戶養老痛點，在基本年金保障部分下足功夫，也應該要重視客戶對長期收益的預期，積極研究投資方向和拓展投資渠道。”燕道數科創始人兼CEO（首席執行官）婁道永表示。

據婁道永分析稱，根據保費占比，在增額終身壽險異軍突起之前的2016年-

2020年，年金險都是壽險業的主打產品，分紅年金+萬能賬戶的組合曾經是開門紅爆款產品組合。但彼時，無論是保險公司的銷售出發點，還是大眾購買選擇的考慮，都偏重于這個組合的收益和增值方面，忽略了保險的保障本質。

對于未來市場產品趨勢，他認為，大概率是走向一定程度上可以抵御通貨膨脹和預期年化利率波動的產品，即保障+浮動收益混合型，這也是發達國家保險市場的產品發展趨勢。保險公司首先要盡快理解這個趨勢，淡化產品固收概念，研究“固定”和“浮動”結合在一起的保險產品。

付玉艷認為，分紅險以后會成為主流。當定價利率從4.025%下降到3.5%之時，彼時激進公司的增額終身壽產品收益率在4.4%左右，分紅險和固收類產品拉不開差距；定價利率從3.5%繼續下調，分紅險的優勢得以凸顯。目前在這個時間點上，從演示利率來看，分紅險是占絕對優勢的。

不過付玉艷提醒，結合國外經驗，保險公司向分紅險轉型之后，需要更加考驗整個公司的綜合經營能力和經營效率。“轉型過程會比較痛苦，因為我們不只要求渠道轉型，而是要在轉型的過程中賦能渠道、教育客戶，甚至也要與管理層和股東溝通，在轉型中降低一些指標要求，因為分紅險利潤和風險較低。”

不過一位大型上市險企業務部資深中層認為，目前市場上較為受歡迎的產品主要是增額終身壽險和年金+萬能險產品，從這兩類產品來看，短期消費者焦點仍可能停留在增額終身壽險上，這主要有兩個原因：

第一，外勤銷售具有一定慣性，鎖定跟浮動是這兩類產品不同的風格，當其跟客戶闡述產品鎖定收益熟悉之后，其仍需要時間去消化和轉變。

第二，現在降息的大環境下，無論是3.5%還是3.0%利率產品，其皆有優勢，消費者可能更青睞于一款鎖定長期收益的產品，其可能不太信任浮動利率那套打法。另外，傳統（分紅）年金產品形態較為復雜以及分紅機制等原因，消費者適應這類產品還需要一定時間。

此外，健康險和養老產品也將成為保險產品發力和創新的方向。近期發布的《2023中國保險市場產品發展洞察報告》（下稱《報告》）顯示，建議保險產品應降低投保理賠門檻，積極應對預定利率下調，保險公司應提供更多健康與養老相關增值服務，促進健康險與健康管理融合等。

《報告》中指出，在保險產品方面，積極應對預定利率下調，降低投保理賠門檻。例如，從健康險角度，放松投保限制，擴大保障客群；從意外險角度，適當放松理賠限制長期險：可采取“保證+浮動收益”應對預定利率下調。“保險業長期存在產品同質化等問題，應深度挖掘消費者風險保障痛點，根據不同需求細分客群，并定制化產品，進一步豐富優質保險產品供給。”

從國外經驗來看，回望全球人身險市場，美國在20世紀80年代末、日本在20世紀90年代末，都曾面臨利差損問題，甚至出現人身險公司倒閉現象。1970年左右，美國壽險業競爭激烈，為提高競爭力，險企銷售大量高負債成本、低利潤產品。

據美國審計總署統計，1975年-1990年間共有176家人壽和健康保險公司破產，其中80%發生在1982年以后，主要系險企銷售大量對利率敏感的低利潤產品；同時，市場壓力致使投資端面臨虧損。

（應采訪者要求，文中王陽、明涵、妍芳皆為化名）