中國運載火箭技術研究院產(chǎn)業(yè)市場體系建設路徑研究

夏國軍 黃興宇 李 芳 李澤之 何國勝

中國運載火箭技術研究院

當前，我國正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動力的攻關期，“三期疊加”影響持續(xù)深化，經(jīng)濟下行壓力加大。在這種形勢下，推動中國運載火箭技術研究院（以下簡稱“火箭院”）產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，就必須要持續(xù)加強創(chuàng)新引領、努力提高資產(chǎn)資本效率、專注提高自身核心競爭力、全面加強風險管控。同時，加大市場體系建設力度也是重要舉措之一，通過產(chǎn)業(yè)市場體系的建設指引火箭院產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造更大的競爭優(yōu)勢，促進全院資源配置優(yōu)化，更好地滿足客戶的現(xiàn)實與潛在需求。

建立健全火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系，主要從組織管理、產(chǎn)業(yè)市場功能和運行保障3個方面開展，進一步完善各級組織管理職能，豐富產(chǎn)業(yè)市場各項功能，強化運行保障支撐，建立起覆蓋全院產(chǎn)業(yè)市場分級分類管理的市場體系?；鸺菏袌鲶w系建設總體框架如圖1所示。

圖1 市場體系建設總體框架

一 火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系組織管理研究

火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系組織管理包括產(chǎn)業(yè)市場組織機構(gòu)、機構(gòu)職責分工以及產(chǎn)業(yè)市場管理模式3塊內(nèi)容。

1. 組織機構(gòu)

火箭院產(chǎn)業(yè)市場實行院級、院本級、院屬三四級單位分級分類管理，各級組織機構(gòu)按照管理界面履行市場開發(fā)和管理職責。其中，院級主要包括院長辦公會、院戰(zhàn)略管理委員會、院科技委（咨詢機構(gòu)）等；院本級主要以職能部門、產(chǎn)業(yè)市場部門和若干個戰(zhàn)略業(yè)務單元作為市場工作核心部門；三四級單位主要包括三級廠所和三四級產(chǎn)業(yè)公司。

2. 職責分工

院級職責：院長辦公會是院產(chǎn)業(yè)市場重大事項的最高決策機構(gòu)，對符合“三重一大”的產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)相關的重大事項進行決策；院戰(zhàn)略管理委員會在院長辦公會的授權(quán)下，負責院產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)重大事項的推動、審議和審定；院主管領導是產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的直接責任人，負責領導產(chǎn)業(yè)部門開展市場工作，并負責職責范圍內(nèi)市場工作相關事項審核、審定。

院本級職責：產(chǎn)業(yè)發(fā)展部是院產(chǎn)業(yè)市場的歸口管理部門，負責院產(chǎn)業(yè)市場制度的制定和執(zhí)行監(jiān)督，負責組織開展院產(chǎn)業(yè)客戶關系管理、產(chǎn)業(yè)市場規(guī)劃與策劃、市場研究、市場專業(yè)化建設等工作，負責院產(chǎn)業(yè)市場工作的綜合統(tǒng)籌與協(xié)調(diào)，負責院產(chǎn)業(yè)市場工作的評價與考核，負責重大新領域市場的拓展籌劃；戰(zhàn)略業(yè)務單元負責本業(yè)務單元產(chǎn)業(yè)市場的全要素管理，負責開展本單元客戶關系管理、發(fā)展規(guī)劃、市場策劃等工作，并組織實施，負責指導、監(jiān)督本單元產(chǎn)業(yè)市場工作；院本級職能部門（規(guī)劃計劃部、財務部、人力資源部、研究發(fā)展部等）按照部門職責參與、配合產(chǎn)業(yè)市場工作，提供相關支撐。

院屬三四級單位職責：三級廠所、三四級產(chǎn)業(yè)公司負責支撐研究院重大產(chǎn)業(yè)市場工作；負責本單位產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的全過程、全要素管理；是產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的責任主體；同時，突出強調(diào)三級廠所單位項目培育主體責任，強化產(chǎn)業(yè)公司經(jīng)濟發(fā)展主體責任，支柱型產(chǎn)業(yè)公司創(chuàng)新發(fā)展責任。

3. 管理模式

火箭院產(chǎn)業(yè)市場管理包括院本級主抓戰(zhàn)略業(yè)務市場開發(fā)管理和三四級單位的項目市場開發(fā)管理；戰(zhàn)略業(yè)務單元負責本單元市場開發(fā)，以本領域業(yè)務主管部門為核心，以院屬單位為支撐，開展面向客戶的市場開發(fā)；三四級項目市場以對應單位為主體，院產(chǎn)業(yè)發(fā)展部對其市場開發(fā)進行監(jiān)督與指導。

二 火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系建設內(nèi)容研究

產(chǎn)業(yè)市場體系建設內(nèi)容是產(chǎn)業(yè)市場體系最核心的部分，是指導市場開發(fā)各類活動的依據(jù)和規(guī)范，由市場體系核心功能、管理機制、支撐平臺有機構(gòu)成。其中，市場體系核心功能是市場開發(fā)管理體系的根本，涵蓋所有市場開發(fā)活動；管理機制是市場體系核心功能順利運行的基本保證；支撐平臺是確保市場體系高效運行的重要保障。

1. 市場體系核心功能

市場體系核心功能主要包括客戶關系管理和產(chǎn)業(yè)市場管理。

（1）客戶關系管理

客戶是一切市場工作的源頭和核心，通過管理客戶信息資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務，與客戶建立長期、穩(wěn)定、密切關系。主要包括客戶信息管理、客戶關系維護和客戶需求管理3個方面建設內(nèi)容。

客戶信息管理主要對客戶進行識別，根據(jù)業(yè)務和重要性將客戶分類，同時，通過對客戶信息進行搜集，建立院產(chǎn)業(yè)市場重大客戶庫，并定期進行信息維護和共享。

客戶關系維護主要根據(jù)火箭院實際情況和市場特點，堅持“主動盡早、誠實信用、換位思考、合作共贏”的原則，結(jié)合客戶的重要性和狀態(tài)，厘清維護層級，按管理界面和職責履行開展不同層次、不同力度的客戶維護。

客戶需求管理主要以差異化優(yōu)勢產(chǎn)品為基礎，圍繞一體化，明確定義核心技術產(chǎn)品，進行市場細分、識別和定位。經(jīng)信息搜集、需求分析和確認后，形成客戶的明確需求或潛在需求，緊跟客戶需求的進展和變化，提供系統(tǒng)最優(yōu)解決方案，滿足客戶需求。

（2）產(chǎn)業(yè)市場管理

通過頂層策劃、統(tǒng)籌推進與綜合協(xié)調(diào)開展產(chǎn)業(yè)市場管理，確保市場開發(fā)總體目標實現(xiàn)，主要包括信息管理、市場戰(zhàn)略與規(guī)劃、市場計劃與執(zhí)行、風險管理和市場知識管理5方面建設內(nèi)容。

信息管理：開展覆蓋市場開發(fā)全過程、全要素的院市場信息管理，包括外部的政策、需求、客戶、競爭對手信息以及我方的進度、質(zhì)量、能力、成本、技術信息等院市場信息管理，及時跟蹤并掌握市場信息，確保市場信息在適當范圍內(nèi)暢通共享、高效流轉(zhuǎn)、共同維護、共同使用。

市場戰(zhàn)略與規(guī)劃：根據(jù)客戶需求、市場研究情況和院中長期發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略業(yè)務單元、三四級單位結(jié)合產(chǎn)業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，形成本領域市場五年發(fā)展規(guī)劃。

市場計劃與執(zhí)行：每年年初，戰(zhàn)略業(yè)務單元、三四級單位根據(jù)五年市場需求計劃和客戶的年度需求變化，制定本領域年度市場開發(fā)策劃及實施計劃，明確市場營銷策略和市場工作重點，組織推動執(zhí)行。

風險管理：針對項目立項/競標、合同簽訂、合同履約等市場開發(fā)活動，進行市場風險、技術風險和商務風險識別和防范。

市場知識管理：項目執(zhí)行完畢或中斷后，戰(zhàn)略業(yè)務單元、三四級單位組織項目團隊開展項目總結(jié)，完成項目關閉，積累客戶資源，完成數(shù)據(jù)歸檔，形成市場知識，完善相關制度和流程。

2. 管理機制

為確保市場開發(fā)活動順利開展，建設火箭院產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)運行管理機制，主要包括客戶溝通機制、盡早動態(tài)響應機制、市場開發(fā)激勵機制。

客戶溝通機制：針對各類溝通對象，制定有效的溝通策略和溝通計劃，并據(jù)此同客戶開展溝通，確?？蛻舻男枨蠛鸵舐鋵?，直至溝通目的達成。對內(nèi)構(gòu)建客戶溝通信息的共享機制，確保客戶的需求能夠及時得到響應和滿足。

盡早動態(tài)響應機制：在信息獲取與共享、市場分析與論證、市場行為決策和市場開發(fā)實施等各環(huán)節(jié)建立盡早動態(tài)響應機制。依托信息化平臺，實現(xiàn)政策信息、客戶信息、需求信息、對手信息等市場信息的快速獲取和共享；捕獲市場信息后，迅速明確責任主體單位，發(fā)揮院內(nèi)協(xié)作優(yōu)勢，優(yōu)先采用貨架產(chǎn)品，提高響應能力；以項目團隊為主體進行扁平化組織管理，配齊技術隊伍和市場隊伍。

市場開發(fā)激勵機制：構(gòu)建產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)保障與激勵機制，主要包括產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)目標激勵、“大新首”專項競標激勵、綜合表彰等激勵機制。

3. 支撐平臺

為實現(xiàn)研究院產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)工作的便捷化和信息化，保證各項市場開發(fā)活動順利開展和管理機制有效運行，需構(gòu)建具備市場信息管理、合同管理、重大市場伙伴管理等功能的市場體系支撐平臺。其中，市場信息管理主要包括客戶管理（客戶信息與評估）、需求管理（信息收集與共享）、市場環(huán)境分析（政策研究與對手分析）、市場趨勢預測（需求預測與潛在項目管理）等；合同管理主要包括簽訂前、簽訂中、簽訂后的合同信息，并進行合同管理分級，重大合同在院本級，一般合同在執(zhí)行單位；重大市場伙伴管理主要包括國家部委、區(qū)域或地方政府戰(zhàn)略合作客戶，戰(zhàn)略合作企業(yè)客戶，戰(zhàn)略業(yè)務單元重點合作客戶的管理。

三 火箭院產(chǎn)業(yè)市場體系運行保障研究

產(chǎn)業(yè)市場體系運行保障模塊主要從人才保障、文化保障、品牌保障3個方面開展。

其中，人才保障的主要內(nèi)容是提升市場開發(fā)隊伍的專業(yè)技能，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)人才隊伍。每年定期/不定期開展市場專業(yè)技能培訓、競標培訓以及經(jīng)驗交流，完善市場開發(fā)人員的培養(yǎng)機制。文化保障的主要內(nèi)容是形成“以市場為導向”的核心理念，以“客戶至上、合作共贏”為核心價值觀，以“航天品質(zhì)、高性價比”為生命線的院產(chǎn)業(yè)市場文化氛圍，提高全員市場意識、競爭意識，營造覆蓋全員、流程、方案、績效的全方位營銷；品牌保障的主要內(nèi)容是通過優(yōu)質(zhì)的服務、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，塑造火箭院信譽優(yōu)、口碑佳的市場品牌，積極推進知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，在提升產(chǎn)業(yè)核心競爭力的同時，對知識產(chǎn)權(quán)進行有效保護。

通過逐步建立健全產(chǎn)業(yè)市場體系，系統(tǒng)解決火箭院目前產(chǎn)業(yè)市場拓展和管理中存在的市場意識不足、一體化管理不夠、市場開發(fā)專業(yè)性不強、動態(tài)響應能力欠缺、孵化轉(zhuǎn)化市場機制較少等問題，完善各級產(chǎn)業(yè)市場組織架構(gòu)，進一步強化產(chǎn)業(yè)市場管理與服務職能，真正落實各級單位市場開拓與市場研究的責任，有助于更好地開展全院產(chǎn)業(yè)市場拓展和管理工作。