個人理財業務發展的問題和對策

王亞聰

［摘 要］當今時代，隨著經濟的快速發展和居民投資理財熱情的高漲，越來越多的商業銀行開始重視個人投資理財業務的發展，商業銀行的個人理財業務成為銀行發展進步的一個新的增長點。經濟的繁榮使我國金融機構的理財業務發展迅速，但招商銀行個人理財業務的發展仍存在一些問題。因此，本文著重分析了招商銀行個人理財業務的發展現狀，從多個方面總結了當前發展中存在的問題，分析了產生這些問題的原因，并針對這些問題提出了相應的解決方案。本文認為招商銀行需創新金融產品以滿足客戶的理財需求，完善信息披露制度，提高個人理財服務從業人員的專業水平，逐步開發多元化的理財產品，加強理財產品的創新，進一步提升服務質量，同時降低管理成本以增加收入，從而凸顯自身在行業競爭中的優勢。

［關鍵詞］商業銀行；招商銀行；個人理財

［中圖分類號］F83 文獻標志碼：A

隨著經濟的持續增長，國內市場的金融機構越來越多，我國居民的理財意識不斷提高，理財產品市場逐漸火爆。在過去傳統模式下，商業銀行主要是通過貸款來獲得利潤，如今我國經濟社會高速發展，如果仍然依靠舊模式、舊業務，是沒有辦法滿足自身的實際需求的。銀行需要以原有個人理財業務為基礎，持續推出新的產品和功能，只有這樣才能獲得更多的利潤。個人理財業務對銀行發展意義最為重大，銀行為了適應市場只能對自身的經營模式進行調整，個人理財業務慢慢發展成了銀行主要的盈利模式之一。快速發展的個人理財業務不僅為銀行爭取了一部分客戶，同時在高端客戶市場中也能夠占據更多的份額，提高了企業在市場中的競爭優勢［1］。

1 招商銀行理財業務的發展現狀

1.1 理財業務規模不斷擴大

隨著經濟社會的快速發展，居民收入不斷增長，人們的理財意識逐漸增強，人們慢慢地傾向于將閑置的資金用來購買理財產品，然后通過理財來獲取收益。目前，招商銀行理財業務規模不斷擴大，具體情況見表1.1。

從上表可以看出：招商銀行2013—2018年個人理財產品銷售額和2019—2021年的零售理財產品余額基本是持續增長狀態，只有2016年，由于特定因素影響，累計實現個人理財產品銷售額76 541億元，較上一年降低4.10 %。在這幾年中，2015年增長幅度最大，達到同比增長66.20 %，增幅最小的是2018年，增幅達到16.73 %。2019—2021年是招商銀行期末零售理財產品余額情況，較上年末增長分別是15.33 %、17.72 %、35.48 %。尤其是2021年，同比增加35.48 %，這說明招商銀行根據客戶風險偏好變化，主動加大了理財產品供給力度。

1.2 線上個人理財客戶量日益增加

根據年報數據顯示，2018年，招商銀行App理財投資客戶數為507.50萬戶，理財投資銷售金額達到6.26萬億元，占該行理財投資銷售金額的60 %左右。2019年和2020年，招商銀行App理財投資客戶數分別是762.09萬戶和932.72萬戶，較上一年增長50.17 %、44.77 %，增幅都比較大。尤其是2020年招商銀行通過App與金卡、金葵花客戶建立線上業務關系，成交金額達到4 725.49億元。

1.3 理財產品類型豐富

個人理財業務投資者對于投資產品類型的偏好也有很大的不同。根據年報數據顯示，當前個人理財投資者購買的個人理財業務產品類型基金占比達到28.16 %，儲蓄占比26.83 %，股票占比16.88 %，這三項產品總占比達到了71.87 %，是當前投資者購買個人理財產品的主選類型，其他的保險、債券、黃金、信托等產品總共占比28.13 %。從理財產品的產品類型可以看出，招商銀行理財產品的種類極其豐富，既涵蓋適合低風險偏好、穩定收益的普通客戶投資的產品，又包括適合投資經驗豐富、風險承受能力強、收益較高的高凈值客戶投資的產品。不同理財產品之間的主要差異在于資產的投資種類和比例不同，風險與收益也隨之變動，從而滿足不同客戶的投資需求［2］。

1.4 理財業務產品客戶群體的針對性強

招商銀行的個人理財業務能夠得到客戶的青睞，除了招商銀行對于個人理財業務的經營觀念能夠與時俱進，還有一個非常重要的原因，那就是招商銀行打造的理財產品針對性十分強［3］。招商銀行“金葵花”是專門為滿足客戶理財需求而推出的理財白金卡，能夠滿足客戶全球化的金融理財和其他的業務需求。對于金葵花持卡客戶來說，可以享受到專業化、多樣化的投資理財產品，能夠在房貸政策上有單獨的優惠政策，并且客戶在國外消費時，也有一定的優惠支持。招商銀行還有一種產品名叫“金卡”，它是將不同資產段的個體所對應的理財需求作為個人理財業務設計的出發點，在已有的理財業務的基礎上，從個性化、定制化方面著手，更好地為不同類型、不同階段的客戶提供相應的理財業務。對于大部分青年來說，由于剛剛畢業，往往在銀行端的儲蓄資金不是很大，金卡的存在剛好滿足了這部分群體的需求。

2 招商銀行個人理財業務發展中存在的問題

2.1 產品具有可復制性，創新力不夠

通過查看產品說明可以發現，招商銀行個人理財業務產品和其他金融機構平臺所推出的理財產品基本上大同小異。例如，招商銀行App首頁最上方推出的“朝朝寶”理財產品，不僅支持轉賬、支付和還款，還支持無需手動贖回和認購期限靈活，收益相對較高。不僅如此，其支付使用場景廣泛，但是該理財產品和支付寶中的余額寶，以及微信中的零錢通大體相同，只是略有差異，都是有穩定的收益，隨時取和直接花，風險相對較低。這就說明在靈活理財上，招商銀行的“朝朝寶”產品相對于其他類似產品沒有特別的吸引力，無法取得客戶的普遍認可和依賴。當今的經濟社會，居民的支付方式主要是以微信和支付寶為主，而且他們還具有免費的社交功能，相較于“朝朝寶”更為親民、方便。因此，招商銀行這一設計缺乏對大眾的吸引力。

2.2 信息披露不夠完整

信息披露就是把公司和與公司相關的信息向社會公眾發布的一種行為［4］。從理財產品的發行、投資者購買理財產品、理財產品存續期間到投資者贖回理財產品的整個過程，都應該向社會公眾陳述詳細的和產品相關的信息。通過對相關資料的查閱可知，招商銀行對理財產品的發行情況和交易量進行了披露，介紹最多的是產品發售初期的收益等，但是對理財產品存續期間的情況并沒有詳細的介紹，而理財產品的收益風險主要是來自持有產品期間。另外，部分理財產品的披露模糊不清，容易讓投資者誤解，有的還過于復雜，使得投資者難以理解。例如，招商銀行有一些理財產品只是風險比較低，并不是無風險產品，然而在平臺的顯示為穩賺不賠。銀行與投資者雙方處于信息不對稱的狀態，容易造成逆向選擇和道德風險，使得理財客戶的財產利益受到損失。

2.3 缺乏有效的風險控制體系

商業銀行個人理財業務的風險管控對我國商業銀行個人理財業務的發展至關重要，我國商業銀行個人理財業務發展比發達國家稍晚一些，無論是內部控制還是外部監督，風險控制體系都不夠完整，全面的風險管理思想尚未充分滲透到個人理財業務中。招商銀行總行對分行提出的意見和個人理財產品的銷售只從理財產品的收入和銀行的利潤兩個方面來考慮，很少提到風險管理和控制這一重要方面。根據普益標準數據，招商銀行風險控制能力排名處于弱勢地位。可見，招商銀行的個人理財業務缺乏有效的風險評估和規避，當出現意外時，往往是被動地解決問題，而不是問題發生前積極地預測和評估可能的風險，這在不知不覺中給投資者造成了損失，也損害了自身的形象［5］。

2.4 定位偏重中高端客戶，市場發展不均衡

招行個人理財業務所經營的理財產品大多相對集中于金融市場的中高端客戶群體（在招商銀行存款50萬元人民幣的客戶）。然而，中高端客戶群體的理財市場發展具有局限性，特別是隨著我國經濟的快速發展，商業銀行個人理財業務競爭的日趨激烈，招商銀行等金融機構的個人理財業務將迅速進入新一線和二、三線城市，但是所有的這些城市中高端客戶都是有限的，短時間內不會發生很大的改變，這就導致理財產品將接近飽和。招商銀行個人理財業務主要服務對象是中高端客戶，長期以來忽視了普通客戶的理財需求，導致個人理財業務的客戶市場相對狹窄。

3 促進招商銀行個人理財業務發展的對策建議

3.1 打造能夠滿足客戶不同需求的理財產品

在競爭激烈的金融市場環境中，招商銀行要想占有一席之地，就必須開發出具有獨特品牌優勢的理財產品，這樣才能贏得客戶的信任和依賴［6］。因此，招商銀行應該經常派公司員工去居民小區進行宣講，并且了解客戶對理財產品的不同需求，同時把當地居民的理財需求上報總行，然后根據這些信息來設計出適合客戶不同需求的理財產品。除此之外，招商銀行還可以邀請經常在該行購買理財產品的老客戶到銀行召開座談會，聽聽他們對于現有理財產品的意見，總結現有理財產品的不足之處。開發具有鮮明特色的產品，不僅可以增加居民對品牌的信任度，還可以讓招商銀行在理財業務發展中具有核心競爭力。

3.2 完善信息披露制度

信息披露是投資者投資價值判斷的基礎，完善的信息披露制度既可以幫助監管部門進行監督，也可以使投資者的財產安全得到保障［7］。招商銀行不僅要披露自身的理財經營情況，還要披露每一種理財產品存續期的狀況，并詳細地說明每一種理財產品的特點和交易規則。另外，在銷售理財產品的時侯，從業人員要向投資者詳細介紹產品信息，經投資人同意后，與客戶簽訂相應理財產品的合同，確保內容真實全面，同時應該詳細說明投資者資金的去向，讓投資者知道他們的資金用在了哪里，有效保證投資者的資金安全。相關監管部門也應發揮監督和指導作用，使招商銀行信息披露完整及時、規范準確，更好地為投資者服務。

3.3 完善風險管理與內部控制體系

一方面，招商銀行應該從增強風險意識出發，不斷優化風險管理機制，風險管理部門應通過提前預測、準確評估、風險計量和采取措施等各個環節，來完善個人理財業務的風險管理體系，使風險管理過程更加系統化［8］。另一方面，相關監管部門應在現有制度的基礎上，加強對招商銀行個人理財業務的監管。可以在各個監管部門之間建立信息共享機制，這樣可以提高工作效率，防止各監管機構的規定相沖突，同時總行應當實時監督各分支機構的風險防控執行情況，加大監督力度［9］。招商銀行內部控制體系應當細化理財業務的相關規則，并定期對從業人員進行培訓和考核，使銀行理財專業人員能夠熟悉個人理財業務的相關規定和辦理流程，并在法律法規和相關政策的指導下開展個人理財業務，從而從根本上減少個人理財業務糾紛的發生。

3.4 面向不同客戶層，均衡發展差異化理財產品

對招商銀行個人理財業務的市場定位進行結構性調整。以“金葵花”為例，它是招商銀行向高端客戶提供的高品質的理財產品，而且榮獲過“銀行最佳理財產品”稱號，但是其標準過于單一，只要個人賬戶資產達到50萬就可以申請“金葵花”卡，殊不知在不同的經濟發展地區，高端客戶占比是不一樣的，這就會導致理財業務的發展受到了限制。隨著經濟水平的提高，大眾理財觀念日益強烈，強烈建議招商銀行針對資產水平達標的中高端客戶，繼續細分市場需求，拓展優質融資服務，開發差異化的高端理財產品。同時，招商銀行個人理財產品的開發應適合不同層次客戶的需求［10］，重視中高端客戶維護和發展的同時，也不能忽視各線城市的大眾客戶，并且應該針對這部分具有潛在理財需求的客戶，開發相應個人理財產品的類別，實現差異化理財產品的均衡發展。

參考文獻

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