制造企業應收賬款管理存在的問題及對策研究

霍玉霞

摘要：制造業的發展直接體現著一個國家的生產力水平，它是我國的立國之本、強國之基，更是國家經濟命脈所系、創新發展之源。目前，在我國制造業發展的過程中，大多數生產企業都通過擴大生產、銷售規模，以求占領更多的市場份額。但是，在產品同質化嚴重的前提下，為了吸引客戶、擴大銷售規模，企業就會采取更加積極、寬松的信用政策，大規模的應收賬款也就應運而生。由于目前我國信用管理體系尚不健全、企業精細化管理不夠、經營理念偏差等眾多因素的存在，制造企業在應收賬款管理方面還存在著諸多問題，生產企業在銷售資金回收緩慢的同時還承擔著較大的壞賬風險，影響了企業的現金流和經營效益，制約著制造企業的發展，甚至對企業的正常經營產生了不利影響。本文介紹了制造企業應收賬款管理的內容，闡述了加強應收賬款管理的現實意義，對目前制造業應收賬款管理中存在的主要問題進行了深入剖析，并據此提出解決對策和應對措施，以期提供優化應收賬款管理思路，供制造企業參考，助力中國制造企業實現高質量的發展。

關鍵詞：制造企業；應收賬款；企業管理

改革開放以來，隨著我國經濟市場化、全球化程度的不斷提高，企業間的競爭也愈演愈烈，在激烈的市場競爭中，企業想要立于不敗之地，不僅產品技術要創新、產品質量要加強，更要優化營銷策略。長期以來，為了吸引客戶、擴大銷售，制造企業往往會在付款方式上給客戶一定的優惠，從先款后貨到先貨后款，賬期也由短到長，伴隨著企業銷售的擴大與庫存的降低，隨之而來的就是應收賬款規模不斷增加。如應收賬款管理不當，勢必會造成企業資金循環不暢，甚至會給企業帶來實際的壞賬損失，尤其是對于資金較為敏感的制造業，一旦資金回籠不及時，就會對企業的現金流造成嚴重不利影響，甚至造成企業資金鏈斷裂，威脅企業的存續。因此，加強制造企業應收賬款管理的研究，已經迫在眉睫。

一、制造企業應收賬款管理概述

（一）應收賬款的內涵

應收賬款是企業在正常的經營過程中，因為向購買方銷售商品或者向接受勞務方提供勞務，應收取而尚未收取的款項。它具體包括應由購買方或勞務接受方負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。這種伴隨著企業的銷售行為發生而形成的債權，只有在到期變現后，才能給企業帶來現金流，真正形成實際的經濟利益流入。

（二）制造企業應收賬款管理的主要內容

對應收賬款進行管理，絕非僅僅是對應收賬款余額進行催收，尤其是制造企業產品價值鏈較長，經營過程中各環節資金占用較多，向客戶提供賒銷的額度比較大，為實現貨款的及時收回，保證現金流充裕、減少壞賬，應收賬款管理應是從制度到流程，從事前到事后全方位的管理。制造企業應在制度、流程方面應建立賒銷管理制度、應收賬款管理制度，明確賒銷項目審批流程和應收賬款管理流程。在完善的制度和流程下，應收賬款管理活動應是貫穿賒銷項目始終的，事前管理主要包括對目標客戶進行信用評級、確定賒銷額度、建立客戶信用檔案、制定信用政策等，事中管理主要包括做好應收賬款核算、定期對賬、關注客戶經營狀況和資金實力等，事后管理主要包括建立應收賬款催收制度、績效考核制度、提高應收賬款變現能力措施等。

（三）制造企業加強應收賬款管理的現實意義

1.有利于制造企業的資金周轉

應收賬款作為一種流動性較強的資產，它收回的速度不僅反映了企業在應收賬款上投入資金的使用效率，并且影響著企業短期償債能力的高低。制造企業加強應收賬款管理，及時將應收賬款變為現金，將流動資產變為速動資產，使企業資金更快地周轉，資金的使用效率得以提高，從而為企業發展提供持續的資金支持，降低企業資金風險。

2.有利于制造企業的市場競爭

制造企業想要提高市場競爭力，在諸多提供同類型產品的生產企業中勝出，就應當對客戶進行充分的研究，滿足客戶的合理要求，在研究客戶的過程中對產品進行升級換代并提升產品質量、優化營銷策略。應收賬款管理看似是企業內部對應收賬款余額進行催收的一項工作，實際上是一項對內進行產品管理、對外進行客戶管理的系統性工作，在這個過程中，企業可以不斷的積累優質客戶，將不守信用、不重規則的客戶淘汰出局。另外，當客戶以產品質量、安裝服務等未達標為理由拒絕履行付款義務時，企業還可以查找自身在生產、安裝、售后等環節存在的不足，進行有針對性的優化提升，從而提高產品質量和客戶服務，樹立良好的口碑和企業形象，增強企業在市場上的競爭力。

3.有利于制造企業的風險控制

從全流程上加強應收賬款的管理，未到還款日前，充分了解客戶的大額資金情況、到期還款意愿，到期前采取多種方式進行催收，逾期后采取必要的應對措施，可以大大提高應收賬款的周轉率，減少收賬成本及降低壞賬風險。在銷售過程中，銷售業務人員與客戶保持著密切的溝通和良好的客商關系，在一些內控不嚴的企業，銷售人員為了與客戶搞好關系，往往與客戶私下交易，銷售人員收取的現金、銀行票據等如果不能及時交回公司入賬，一旦丟失，或主觀上挪為己用，就會嚴重侵害公司和客戶的利益。加強應收賬款管理，掌握各賒銷項目的回款情況，每年按期與客戶對賬，可以防止銷售人員挪用資金，降低銷售人員違規、違法風險，減少因內部監督不足導致的銷售人員侵害企業和客戶利益情況的發生。

二、目前制造企業應收賬款管理出現的主要問題

（一）應收賬款管理觀念存在偏差

在大多數制造企業經營過程中，為了耀眼的業績，管理層往往更加注重銷售收入和利潤指標，將大多數精力放在銷售收入的實現上，在收入實現后忽略了尚未收回的貨款。在此種經營文化和激勵措施的引導下，企業銷售人員往往也將更多的精力放在新簽合同上，很少能夠主動梳理手中尚未結清款項的項目，當應收項目逾期后，更是沒有精力去協調售后、法律等部門去主動的解決問題，甚至有些銷售人員認為催收貨款不是自己的工作職責。

（二）銷售合約中存在信用風險

在實際的業務過程中，有些銷售機會稍縱即逝，制造企業為了搶訂單，經常在未簽合同的情況下便開始生產、發貨，造成后期貨款無法正常收回時，投訴無門。即便與客戶簽訂了正式的購銷合同，但是對付款時點、付款條件、支付方式等約定不夠嚴謹，造成客戶抓住合同條款漏洞，以各種理由拖延付款，或雖能按期支付，但采用約束力較差的商業承兌，到期不予兌付。銷售合同中未對應收賬款設定有效的擔保，未約定客戶超期未付款時的懲罰條款，造成客戶違約成本較低。

（三）交易模式中存在壞賬風險

在產品銷售過程中，針對制造業產品的特性，客戶往往要求保留一部分貨款作為質保金，以督促制造企業解決現實存在的產品質量問題和售后服務，在質保期結束后客戶應支付剩款項，但實際中有些客戶為了一己私利，吹毛求疵，拖延支付甚至不支付剩余貨款。在向客戶提供賒銷的過程中，未要求客戶提供財產擔保或信用擔保等，導致客戶違約成本較低。

（四）應收賬款管控系統滯后

制造企業沒有做到利用信息手段將應收賬款動態管控，缺少一套完善的應收賬款管控系統，將合同的發貨安裝、收款開票、付款條件、臨期預警等信息以友好的方式傳遞給需要使用的人員。目前大多數制造企業都是月末由財務出具應收賬款余額表，然后返回給業務部門，當應收賬款核算到某個客戶下具體合同時，財務與業務甚至出現數據分歧，造成應收賬款余額不準確。

（五）客戶信用評審方法不嚴

多數企業制定的信用政策比較隨意，信用評審方法不嚴。很多企業在面對某一客戶，判斷是否賒銷，賒銷額度多大時，甚至憑借個人經驗或與客戶的私人關系。那些按照工作流程對客戶進行信用評審的企業，大多數也沒有一套完整、嚴謹的評審方法，評價指標之間也缺乏嚴密的邏輯關系，無法形成體系，評審標準量化程度不高。有的企業的管理層在進行決策判斷時完全依靠銷售部門提供的信息，缺少獨立的第三方或專業部門理性的判斷，為了完成銷售指標給銷售部門一些特權，忽略客戶信用也是常有之事。

（六）應收賬款催收策略失當

應收賬款管理制度設計存在缺陷或者執行的不到位，造成賒銷項目管理松懈、催收策略失當，是應收賬款形成后面臨的主要問題。沒有按項目制定具體的清收責任人，造成應收賬款無人問津，對外在履約過程中未關注客戶經營狀況和資金實力，到期前未有效提示客戶付款，對內沒能有效的協調安裝、售后等部門，無法確保產品按合同約定如期保質的交付，造成客戶非主觀意愿上的延期支付。在應收賬款逾期后，銷售人員和管理層對客戶情況判斷不準，對故意拖欠貨款的客戶仍抱有其會主動付款的希望，未及時采取有效的包括訴訟在內的強制手段；對經營不善、資金嚴重周轉不良的企業，仍拒絕以物抵債等能夠挽回損失的還款方式。

三、優化制造企業應收賬款管理的對策建議

制造企業在充分分析應收賬款管理中存在的問題后，應進行有針對性的優化提升。具體而言：

（一）樹立正確的應收賬款管理意識

管理層必須對銷售收入、利潤、風險有所權衡，必須認識到，擴大銷售量確實會增加銷售收入，帶來利潤的增長，但不能及時變現或徹底無法收回的應收賬款不僅能導致企業財務狀況惡化，而且會危及企業的生存與發展。管理層必須轉變思路，從單純的注重銷售實現轉變為銷售與貨款并重，從而樹立堅決控制不良應收賬款的決心，并在全體員工中進行宣導，形成一種全員為應收賬款良性循環而戰的企業文化和經營氛圍。

（二）強化銷售合同管理

一方面，任何銷售行為均應與客戶簽訂合同，以充分約定雙方的權利、義務。由銷售、法務、財務等多部門協同，共同制定銷售合同范本，對付款條件、付款時間、擔保措施、違約處罰等進行清晰明了的約定，并經批準后實行。在銷售過程中，一律使用標準合同，當因特殊情況要使用非標準合同時，要充分評估合同風險，并經過法務部門評審及公司相應流程的審批。另一方面，制造企業在銷售過程中，應當提升自身產品質量，完善售后服務，不給客戶吹毛求疵的機會，在客戶拖延付款的時候，能夠拿出充分的證據保障自身的合法權益。

（三）優化應收賬款管控系統

應收賬款管理是一個動態的管控過程，沒有準確的數據做支撐，管理者就無法做出正確的決策，員工也無法進行高效的應收賬款管理工作。企業信息部門可結合本公司的實際情況開發一套賒銷項目管控系統，通過對財務、業務等系統的融合，以友好的界面實時展示具體項目的發貨、安裝、收款、開票、應收賬款余額等情況，并根據合同條款的約定，準確判斷應回款的時間和金額，列示回款計劃，且能夠在欠款臨期前的特定時間進行提示，提醒銷售人員及時進行催收，貨款逾期后，能夠預警，提醒企業采取有效的應對措施。

（四）制定嚴謹的客戶信用評審方法

在企業產品銷售過程中，尤其產品價值較大的制造企業，并非任何客戶都值得企業犧牲自己的資金成本和承擔壞賬風險，向其提供賒銷。企業應當對客戶進行充分的評估，只有信譽良好、綜合實力較強的客戶才應做為賒銷對象。企業應當建多維度、可量化的客戶信用評價體系，客戶提供經審計的財務報表、銀行征信報告等資料，由公司風控部門進行客觀、嚴謹的評價，必要時可對客戶的上游供應商及下游客戶進行分析，對客戶進行實地走訪，判斷客戶真實的生產、銷售情況。有條件的企業，可利用信息化手段，建立一套客戶信用評審系統，以保證客戶信用評審的客觀性、數據準確性、及評審工作的高效性，相關授權人員可隨時查看客戶信用情況，提高工作效率。

（五）制定并執行高效的應收賬款催收方案

1.制造企業應該結合公司管理現狀、產品特性、客戶特點，制定切實有效的催款制度，并實際執行到位。每筆應收賬款均應指定責任人，在應收賬款到期前，密切跟蹤客戶經營狀況和還款意愿，一旦發生異常情況及時報告，并采取相應的措施。在應收賬款到期前的一個月、十五天、五天等不同時點，采取電話聯系、現場拜訪、寄送付款提示函等不同的方式提醒客戶付款。

2.對于逾期應收賬款，企業應制定相應的催收制度及采取必要的強制措施。客戶一旦超期未支付貨款，形成逾期應收，及時向客戶寄送催款函、律師函等，向客戶表明催款意圖，并要求其承擔相應的違約金、資金成本等，并密切跟蹤客戶情況，必要時采取法律手段。在與客戶溝通催款的過程中，注意保留催收記錄，以延續訴訟時效。

綜上所述，制造企業的應收賬款管理對企業良性發展意義重大，企業應該科學、客觀、合理的分析所處行業的特點、外部市場環境和企業自身產品特點，并制定與企業情況相匹配的應收賬款管理制度和審批流程，并切實有效的予以執行。企業在應收賬款管理過程中，要注意總結以往遇到的問題，并進行深入反思，剖析引起應收賬款發生不良狀況的深層次原因，并據此制定相應的優化措施。加強風險管控意識，堅持應收賬款動態管理，在應收賬款管理過程中多部門協同，從樹立正確的應收賬款管理意識，到采取行之有效的具體措施，制造企業一定能在復雜的應收賬款管理中取得卓越的成效，及時、足額回收資金，讓企業始終有充足的血液并良好的循環，使中國制造企業能夠始終煥發活力，得以優質長遠發展。

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