合思顛覆報銷

何己派

長期出差的職場人，最能體會報銷之苦。反復核對差旅預算，來回修改報銷費用單，報銷周期長、到賬慢，經常得墊錢。其實，財務壓力大，老板也心煩。

“堆積成本、浪費人工，傳統報銷的事后管理過程，效率遠沒有被優化。”合思創始人兼CEO馬春荃認為，“無需報銷”應成為企業標配。

過去10年，報銷從OA系統的子模塊躍升，大量淘金者涌入費控SaaS賽道，2014年成立的合思是其中一家。

8年前，報銷是個極小的切口，用馬春荃的話說，是當時SaaS創業鄙視鏈的最低端，但機會往往就藏在邊緣處。

合思已做到費控報銷信息化領域市占率第一，2022年市場份額約39%，付費企業客戶超6000家，背后有軟銀、紅杉中國等知名投資機構站臺，累計融資金額超15億元。

柔韌“軟管”

2012年，國家開始推行電子發票，2021年，電子發票開具數量近500億張，即使只有1/10需要打印報銷，也是50億張紙的巨額浪費。財稅無紙化、報銷數字化，是大勢所趨。

2014年年底，馬春荃決定離開用友創業。北大畢業2年后，他加入這家老牌軟件廠商干了10年，經歷客戶服務事業部總經理等多個崗位。

選做報銷SaaS，馬春荃認為這是財務流程里關鍵一環，連通企業消費與內部財務管理，邏輯規則和流程穩定，適合做標準化的軟件產品。

他制定三步走戰略，做Saas費控，而后切入交易，再做交易后的金融賬戶體系。產品做了1年多開始商業化，第一個付費客戶是家員工1600多人的企業。

“那時這家公司才升級財務系統，希望優化報銷環節，合思費控介入后，對方的人工耗時降低了75%，原本負責報銷的8個崗位，砍掉了4個。”馬春荃回憶，第一筆買賣收了4萬多塊錢。

馬春荃給公司取名“合思”，由“HOSE”（軟管）音譯而來。軟管夠柔韌、可插拔，希望將自上而下的僵化企業管理，變革為柔性靈活、自下向上的敏捷模式。

報銷需要無縫對接內部系統，牽扯的企業消費場景多、供應商多，想隨時隨地、流程絲滑不是易事。

合思在報銷業務之上，推出聚合消費平臺合思商城，消費+費控兩條腿走路。合思商城聚合了多元供應商，提供同屏比價、集成收銀、統一票臺等功能，線上交易額數十億元。

提升SaaS與商城業務的協同，合思稱之為“雙輪驅動”。

假設某大型公司建設費控報銷系統的成本10萬元，通過商城，合思給到客戶15萬元代金券補貼，以滿減規則拉動費控產品轉向商城交易，相當于將5萬的交易分傭讓利給客戶。如此一來，商城能快速完成客戶積累和流量轉化，站在客戶角度，建系統和做采購管理的成本更低。

合思每月處理企業支出、報銷管理費用在900-1000億。馬春荃透露，由于交易部分的收入補貼給SaaS業務，目前公司營收中，報銷SaaS的收入占九成。

等待蓄力

合思做過測算，一家約2000人的公司，采用傳統報銷模式，平均每月處理報銷單據1.3萬張、發票量2.3萬張、工作耗時4072小時。但從人力成本角度，就需要耗費428萬元左右。

“用無需報銷模式，人工成本精簡400多萬，直接減少95%。”馬春荃表示。

類比無人駕駛，合思提出“無需報銷分級標準”，將企業費控能力按報銷自動化程度劃分為L1-L5，對應從純手工報銷至高級無需報銷五個階段。

馬春荃表示，多數企業停留在L2、L3級別。L3初級無需報銷階段在中國發展二三十年，企業滲透率仍不足10%。L3跨越到L4，能觸達的企業呈指數級降低，在合思，這個比例不到1%，換代升級的市場空間巨大。

客戶開拓方面，合思瞄準兩類目標客群。

其一，以央企大客戶為核心，聚焦煙草、廣電等國央企分布集中的行業，合規要求高、數字化轉型需求明確，具有標桿示范效應。2021年，合思成立大客戶事業部，推進市場開拓。

其二，以SaaS為核心，面向中型、中大型企業及專精特新企業，提供多元化服務。

“在客戶量級劃分上，未來可能實現20%的大客戶貢獻80%的收入。目前，合思是30%的大客戶貢獻70%的收入。”馬春荃說。

過去幾年，合思業績保持翻倍增長。2022年疫情反復，外部環境巨變，尤其去年上半年，上海管控升級，華東市場作為合思重點地區，成交客戶占總量的四分之一，相關業務溝通和流程處理延遲。

馬春荃坦言，創業的迷茫和至暗時刻，他體會過多次。

2017年底，合思啟動新一輪融資時，營收600多萬元，投資人很懷疑，“2000萬，明年你們能做到嗎？”馬春荃給了肯定的回答，但對方未采信，投資最終沒有達成。當時現金流極其緊張，春節臨近要發工資，靠抵押借錢，合思艱難邁過坎。

2018年合思做到3200萬營收，翻了5倍，超過預期。

監管層面，“金稅四期”2023年即將上線，以發票電子化改革為突破口，中國的稅制法規持續走向數字化，層層推進企業經營信息越來越透明，必須做好合理的稅務規劃。

馬春荃判斷，700億左右的費控報銷市場空間，合思能爭取1/3以上份額。

“提升無需報銷的全流程自動化體驗，需要時間，不會一蹴而就。”馬春荃說，“就像同樣是應用程序，今天的手機APP和10年前諾基亞時代的APP，天壤之別。供應鏈豐富度、產品性價比不斷優化，賽道規模效應會逐漸顯現。”

接下來，繼續擴充財務數字化領域的產品和服務，提升企業消費平臺的SKU規模，是合思的關鍵事項。