解封之后，小生意怎么回春

梁將軍

作為國內“最小顆粒度”的零售單位，小店經濟其實一直都在你我身邊，特別是那些扎根在社區多年的小賣部或者夫妻檔，早已成為我們生活記憶中的一部分。只不過和大型購物中心與連鎖超市等現代零售終端相比，小店的存在感及其帶給廣大消費者的沖擊感似乎并不強烈。很多人最多只是把小店當作即時消費的補充而已。

可是，“麻雀雖小，五臟俱全”，看似不起眼的小店經濟卻蘊含著巨大能量，其價值也越來越為世人所見。解封之后，小店經濟路在何方？以下案例也許可以給你帶來更多的思考。

在日本東京有一家店面大約3平方米的小竹（小ざさ）點心店，經營將近50年以來，這家小店從來沒做過任何商業廣告或者宣傳，店面也極其簡樸，可是就這么一家小店，一年銷售額竟然高達3億日元。

店門口每天都排著長隊，不少客戶甚至早上四五點就來排隊。這家小店到底有什么樣的魔力呢？筆者總結為以下幾點。

第一，將產品做到極致。極致產品是你的產品要比別人的產品做得好五倍甚至十倍。比如，同樣做一款蛋糕，小竹的蛋糕不僅口感更好，還將顏值做到極致，經常有顧客說小竹的羊羹“美貌到舍不得吃，但又美味到忍不住不吃”。

第二，堅持單SKU。50年來，小竹就賣羊羹和最中兩種點心。這樣做的好處是可以把精力鎖在同一款產品上，不斷打磨。比如，小竹會根據四季溫度的變化，調整煮紅小豆的溫度。他們每天都會讓員工去公園散步，只是為了讓他們感受溫度的變化。

第三，限量供應。小竹的產品每天限量供應150個，每人限購5個。因為點心是純手工制作，所以一天最多做出150個。盡管不是故意限量，但的確引發了饑餓營銷的“瘋搶效應”。

第四，高客單價。小竹的羊羹五六年前就賣580日元一個，折合成人民幣大約35元一個，單價并不便宜。高客單價支撐了小竹每天只賣150個羊羹，還能有不錯的利潤。

第五，不開分店。這是小竹持續保持獨特的很重要的一點。所有小店，一旦大量開店便隨處可見，就透支了你的產品力，降低了在消費者心中的印象，就不再稀奇。

如果你是抱著不求大富大貴，但求衣食不愁的心態來開一家小店，那么小竹的模式就很適合你。

在社區里開店，客戶大部分都是熟人，服務上不需要追求專業，而是要追求親近感。親近感就是客人來了，將“歡迎光臨”換為“還是上回的堅果拿鐵嗎？”，要讓客人覺得你了解他、愿意主動關心他。不要把顧客當上帝，要把顧客當鄰居。

上海的湖南路上，有一家叫1984的書店，這家書店開了13年，但他們從來沒賣過一本書。走進這家書店，你會看到里面隨意擺放著許多老物件，書店后面有一個小院子，周圍的鄰居們都愛到這里辦公、聊天、看書。看完的書，他們也會留在店里。久而久之，這里就成了一家不賣書的書店。

這家書店的物品擺放和后院的設計都很接地氣，正是這種接地氣的感覺，讓老客愿意親近。

綜上，所有社區餐館、社區書店、社區超市本質上做的都是熟客的生意，所以不需要把門店裝修得光鮮亮麗，而是將重點放在營造自在氛圍上。五分格調加五分鄰家的氣質，就是你要追求的感覺。你要讓熟客有機會交流，讓新客老客有機會搭話，找到老朋友在老地方聊天的感覺。

熟客生意不僅僅適用于線下門店的熟人社交，在線上開個小店也需要這么做。

淘寶有一家賣襪子的小店，別人問店主：“襪子起不起球啊？”他回：“全店包起球哦親！”這個回答讓人覺得這店主特實在，很多網友會主動把聊天截圖發到微博上，慢慢地，這家店就火了。

很多在線上開小店的賣家，沒有錢投直通車，也做不起種草，核心就是自然流量和老客復購。對于小店來說，你服務的關鍵就是要耿直、實事求是，而不是像大品牌一樣，追求絕對的完美。因為做小生意沒有大公司的技術資源、人力資源，產品很難達到大品牌的狀態。這時實話實說，消費者反而會理解你。就像這家襪子店的襪子含棉量只有60%—70%，穿一段時間肯定會起球。在這種情況下，最好的方式就是像店主一樣實話實說。

古箏是很典型的冷門生意，但有家叫潤揚古箏的店鋪，一年營業額能做到2000萬元。在冷門樂器領域，這可是個很難得的成績。潤揚古箏能賣火，因為做到了兩點。

第一，潤揚古箏每月都會自費邀請名校的老師在直播間免費教學，吸引網友線上跟學打卡。第二，隨著線上學習古箏人數的增多，潤揚古箏借勢打造了一套樣式新穎的古箏指甲。與以往黑色、棕色的指甲不同，潤揚古箏打造的指甲像花瓣一樣。因為好看的顏值，這款指甲很快便成為店里的爆款，既提升了知名度，也增加了銷量。

由于前期積累了大量客戶，潤揚的古箏在“雙11”上線時，一度出現了斷貨的情況。潤揚古箏讓冷門生意翻紅的路徑，可以稱為“先入坑，再成交”。

冷門產品的消費門檻較高，需要先讓消費者看得懂。潤揚古箏先是用線上的免費教學激起消費者的興趣，而后用高顏值指甲帶他們初次入坑，逐漸上頭。一旦入坑，就會有后續的消費。

潮汕有個賣茶葉的“80后”老板，只靠朋友圈成交，一年銷售額達到上億元。

她的不同之處就是，當大家還在研究一條文案如何兼顧朋友圈內的所有客戶時，她卻采用了分層運營客戶。她將客戶分成“未成交、意向成交、已成交”三個類別，針對不同類別的客戶發送不同的內容。

針對未成交的客戶，她會在朋友圈分享茶人日常生活、茶葉文化知識，講自己三代傳承種茶人的故事，讓客戶感受到她的專業，從而建立初步信任；針對有意向成交的客戶，她會定向發布客戶好評截圖、聊天反饋，不斷給客戶種草；針對已成交客戶，便是給他們組建社群，平常像朋友一樣聊聊天，增進感情。

沒有人喜歡看廣告，大家只想看自己感興趣的內容。同樣的內容對于不同的用戶來說，可能是“甲之蜜糖，乙之砒霜”。這個茶葉老板分層發送內容，讓自己每次發出的廣告，能既不傷害其他人的體驗，又能產生生意機會。所以，我們要對顧客進行分層運營，像做信息流廣告一樣，根據用戶需求，進行個性化的內容投喂。

深圳有一家名為辣雞酒館的小酒館，門店每月收入卻高達四五十萬元。更讓人詫異的是，這家店開的是酒館，但店里的酒賣得比便利店還便宜，毛利只有20%—30%。

這其實是因為他們不靠酒水掙錢，靠的是一道主打菜品——辣子雞。辣子雞一份288元，成本大約在120元，足夠三四個人吃。盡管在酒水上沒什么利潤，但他們的辣子雞卻能占到營業額的70%。

用低價酒水吸引年輕人來吃夜宵，用菜品賺錢。這種生意模式，有個粗暴的說法叫“掛羊頭賣狗肉”，將表面上賣的產品當作引流產品，將引流產品的實惠做到極致，用背后的利潤產品賺錢。

在競爭激烈的行業里，要清楚你的“羊頭”和“狗肉”，學會主動內卷。

“引流品聚客，利潤品賺錢”的核心，就是你賣什么就不賺什么的錢，用其他搭配的產品賺錢。開酒館的不賺酒的錢、開咖啡廳的不賺咖啡的錢、開飯店的不賺菜品的錢……只有這樣，你才能迷惑對手，并且用低價內卷對手，在競爭激烈的行業里獲得生存空間。

書店是一個競爭非常激烈的行業，在其他書店想辦法增加藏書的品種來吸引客人時，日本森岡書店卻選擇一周只賣一本書。

之所以會選擇這種模式，是因為森岡書店的主人森岡督行發現很多顧客走到書店時是迷茫的。顧客面對各種各樣的書，不知道怎么選，常常逛了很久卻仍是空手而歸。于是，森岡督行組建了一支搜索團隊，花費大量時間看書，從各種網站上搜集數據，挑出一本人們可能會感興趣的書，在書店進行售賣。

這種將產品的賣點展示充分，傳遞出一種產品很值得購買的信號，來讓你信服。因此，即便是只賣一本書，森岡督行也會根據這本書進行不同的店面布置，就像給書辦一場展覽一樣。可以說，森岡督行是用買手店的邏輯在做書店。

基于年輕人習慣吃飯先拍照的行為，日本奇譚俱樂部便設計了一種“寄生”在杯子上的玩偶——杯緣子，不僅提高了食物的出片率，也達到了不用花錢，卻能帶來更多推廣的效果。做小生意沒有營銷預算的，可以借鑒這種做法。依附在一個風口，或是某個大的產業上，這樣你就可以隨著“宿主”的壯大而壯大。

一個產業突然崛起，背后一定有某些小需求是沒有被充分滿足的。由于需求太小，這個行業的大玩家不屑于做，就給小玩家們留下了機會。比如，手機產業的手機膜、電腦行業的轉換器、婚慶行業的跟妝師等等，這些都是常見的、寄生在一個大產業里的小生意。

當某個產業或風口崛起時，你可以思考一下，有沒有可能寄生在里面。寄生在崛起的產業里，你會跟隨著產業紅運把生意做起來。

小店雖小，卻內藏乾坤，不容小覷。更何況，國際范兒與煙火氣本就不是勢不兩立的，任何一座現代化城市不是只能有鋼筋水泥和高樓大廈。在市場經濟環境下，所有市場主體，不管大小，都應該擁有公平公正、自由競爭的權利，個人的小期盼亦可以與城市的大情懷和諧交融。