“豆腐西施+土豆郎”擺攤出圈

文/圓寶

趙慶書和范丹丹在攤位前

“做夢都沒想到，以前上一個月班都賺不到那么多，現(xiàn)在一天就賺到了，很有成就感。”說這句話的是一對95 后夫妻。他們在浙江省義烏市青口夜市擺攤賣豆腐、土豆，開直播，收學員，日營業(yè)額最高達9184 元，在網(wǎng)上引發(fā)爭議，吸引不少粉絲慕名而至，以探虛實。

辭職擺攤

趙慶書與范丹丹是來自山東菏澤的一對夫婦。趙慶書今年30 歲，范丹丹今年29 歲，夫妻倆有兩個孩子。2015年，趙慶書因工作調(diào)動去義烏，范丹丹將孩子留在家鄉(xiāng)由父母照顧，和丈夫一起到義烏打拼。

來到義烏后，趙慶書在醫(yī)院做藥物配送工作，范丹丹在電子企業(yè)做快遞打包工作。趙慶書發(fā)現(xiàn)江浙一帶夜市生意火爆，每天熙熙攘攘，川流不息，就跟范丹丹商量：“要不，我們也擺攤做生意吧。”

2016 年的一天，夫妻倆雙雙辭職，擺起了攤。剛開始，兩人沒有經(jīng)驗，鹵菜、鹵肉、涼菜，什么都賣，時間久了發(fā)現(xiàn)根本做不了，太累，還虧了錢，后來改賣烤冷面和手抓餅，客流仍是差強人意。

“嘗試幾個月后發(fā)現(xiàn)，人們更喜歡吃素。”趙慶書想起了老家親戚會制作“鐵板醬汁豆腐”和“狼牙土豆”的手藝，于是向親戚請教學習。

趙慶書沒想到改賣鐵板醬汁豆腐和狼牙土豆后，剛擺攤就有盈利。小吃成本低，出單快，每份6 元，一天除去成本能賺四五百塊錢，這樣算下來，一年能賺十幾萬元。最初，他們選擇租金較低的地方擺攤，隨著生意越做越好，就轉(zhuǎn)到人流量大且租金高的義烏青口夜市。

轉(zhuǎn)入青口夜市后，因生意繁忙人手不夠，趙慶書雇了兩名員工，范丹丹負責土豆、豆腐的烹飪，一名員工負責切豆腐，另一名員工負責收款與打包，大大提高了工作效率，趙慶書夫婦的生意比之前更興隆。

直播“圈粉”

2020 年，受新冠肺炎疫情影響，夜市攤位時常停擺，客流量縮減，趙慶書夫婦收入減少，勉強維持開支。于是，兩口子心生一念：運用互聯(lián)網(wǎng)平臺打造屬于自己的攤位形象。

趙慶書取網(wǎng)名“土豆郎”，范丹丹取網(wǎng)名“豆腐西施”，在網(wǎng)絡(luò)平臺開設(shè)直播賬號，支起四部手機，用生動的語言和豐富的面部表情，直播自己切土豆、燒鐵板、制作小吃的過程。

直播時，趙慶書和范丹丹經(jīng)常互動交流吐槽，在眾人面前呈現(xiàn)甜美有趣的生活日常，在線展現(xiàn)小吃的制作過程和質(zhì)量，推廣自己的美食，吸引了許多觀眾和粉絲。

隨之而來的客流不斷增加，生意火爆，趙慶書夫婦每天準備500 斤土豆和250 斤豆腐，但還是不夠賣。

夜市的營業(yè)時間是下午四點半至次日凌晨，趙慶書夫婦的攤位前，從晚上八點就開始排起長長的隊伍。“只要出攤就有人排隊，根本就停不下來。”每到凌晨兩點，人群散去，攤主們陸續(xù)收攤，趙慶書夫婦關(guān)掉直播，盤點一天的營業(yè)收入，看著計算器上的營業(yè)額，身體雖然疲憊，心里卻樂開了花。

趙慶書夫婦的成功，激起不少粉絲的好奇心和求知欲，很多粉絲想親身嘗試鐵板燒制作，甚至有網(wǎng)友從其他地區(qū)趕到義務(wù)青口夜市找他們合影。此時，趙慶書又發(fā)現(xiàn)了商機——開展線上教學。

趙慶書和范丹丹教學員們鐵板豆腐和狼牙土豆的制作方法、材料選擇技巧、調(diào)味技巧、攤位布局、營銷策略等。學員可以在線上學習，也可以線下實習操作。夫妻倆認真教學，時常鼓勵和幫助學員。不少學員滿懷創(chuàng)業(yè)夢想，從外省趕去青口夜市向他們學習：“希望我能早點學到手藝，回到家鄉(xiāng)，開家很火爆的小吃店。”

2023 年，青口夜市又恢復了往年的煙火氣，趙慶書夫婦的攤位前顧客絡(luò)繹不絕，好不熱鬧。

趙慶書和范丹丹直播小吃制作過程

引發(fā)討論

2023 年3 月，新聞媒體報道了一條“95 后夫妻檔每天賣500 斤土豆、250 斤豆腐，日入9184 元”的新聞。這條新聞一經(jīng)報道，立刻在網(wǎng)上引起熱烈討論，不少網(wǎng)友對日營業(yè)額的數(shù)據(jù)表示懷疑。

“假設(shè)豆腐和土豆都賣8 塊錢一份，日收入9000 元，那兩款小吃每天總銷量得1200 份左右；假設(shè)這個小攤一分鐘能賣出兩份，那一個小時就可以賣出120 份；那么，這對夫妻每天需要工作十小時，并且需要保證每分鐘就得賣出兩份；同時，這還要求十小時內(nèi)是連續(xù)工作的，沒有上廁所、吃飯、休息的時間；假設(shè)他們是下午5 點開始出攤，那么需要連續(xù)擺攤到凌晨3 點，才剛剛達到十個小時；一般到了晚上12 點左右，基本就沒有人流量了，因此不可能保證每分鐘出售兩份。”諸多假設(shè)表明了網(wǎng)友的態(tài)度——不相信。

面對質(zhì)疑，趙慶書坦然回應(yīng)：“我們平時的日營業(yè)額在六七千元，那天正好電視臺來攤位錄節(jié)目，搞得跟拍電影一樣，吸引了很多人，并且圍觀的人一直增加。加上又是周末，那天的生意異常火爆，比平時多賣2000 元左右，但是我們生意本身也不錯。”

關(guān)于加工食品的速度是否能跟上平均一分鐘出兩份的質(zhì)疑，趙慶書說：“小吃車上有一個長2.8 米、寬80 厘米的鐵板，還有兩位員工幫忙，幾份豆腐和土豆可以同時做，一次性出餐，不是分開出餐。”

有些網(wǎng)友還關(guān)心日營業(yè)額9000 余元的凈利潤是多少，趙慶書回答：“食材成本大概2000 元，兩名員工一個月的工資總共約18000 元，攤位費一年34 萬元。把這些開銷除去后，當天純利潤大概是5000 元。”

青口夜市在當?shù)孛麣廨^大，一共有兩百多個攤位。這里的攤位都是商戶通過投標競爭的。在2023 年的投標中，趙慶書夫婦投了兩個攤位，兩個攤位的中標價格是72萬余元，也就是說每天的攤位費都得2000 余元。高昂的攤位費足以證明他們的生意確實不錯。

目前，趙慶書夫婦各類直播號的粉絲量已超過50 萬。培訓業(yè)務(wù)開展三年，培養(yǎng)了百余名優(yōu)秀學員，今年前三個月，夫妻倆又招了三百余人。無論是攤位生意，還是培訓教學，都做得如火如荼。夫妻倆用鐵板生意賺到的錢買了車，但還未買房，因為以后還想回山東定居。

對于未來有什么打算，趙慶書坦言自己還在奮斗的路上：“部分夜市的攤主已經(jīng)開始低價賣配方。一個行業(yè)都在搞直播賣貨并打價格戰(zhàn)，預示著下坡路快要來臨。我也在提前思考轉(zhuǎn)變的形式，爭取掌握市場先機。”