顧客，是一切企業增長的基點— —專訪英揚傳奇增長戰略咨詢董事長呂曦

文/吳 哲

呂曦深耕營銷行業31 年，作為百億企業品牌營銷增長操盤手、增長戰略專家，她帶領團隊為華為、TCL、美的、小熊電器、納愛斯、德邦物流、王老吉等超200 個知名品牌創造了市場增長奇跡。2019 年起，她在正和島擔任營銷類主講島師、金牌教練，為企業提供營銷增長培訓，提升企業家市場經營認知，助力學員企業逆勢增長。

面對復雜多變的市場環境，呂曦感慨這幾年她被企業家問得最多的一個問題是：怎么才能增長？中國市場從增量轉向存量，早年企業依賴的產能、渠道、資源等增長要素不再起決定性作用，瘋狂擴張產能、渠道，或者是增大資本的加持，都無法有效助力企業增長，甚至反而會加速企業死亡。

當下，不同體量和行業的企業都在積極謀求新增長點，呂曦認為“顧客，是一切企業增長的基點”，她在此基礎上延伸出撬動企業增長的3 大杠桿。

第一，顧客需求管理。消費分級時代，顧客以圈層來劃分，不同圈層的顧客在消費需求、心理和價值感知方面存在巨大差異，找到目標顧客在市場中未被滿足的細分需求，進而創造產品，是市場競爭的落腳點。市場反饋也驗證了呂曦在顧客洞察理論上的科學性，“我們正是基于精確的顧客洞察，為企業迭代或創新產品，尤其在大快消領域，我們甚至創造了新品上市4 個月銷售額20 億元，以及新品線上銷售10 天達成全年業績等傲人成績。”

第二，顧客認知建設。細分顧客并確定目標市場，建立品牌在顧客心智認知中的差異化價值，使之成為消費者首選并提升品牌溢價，同時鎖定企業戰略賽道和資源投向，這是市場競爭的核心手段。據呂曦介紹，英揚傳奇持續為企業提供營銷增長服務，與納愛斯攜手24 年，推動其規模從1 億元高速增長至近300 億元；助力華為、TCL 等珠三角品牌邁向國際化市場；即使在市場低迷的當下，依舊在助力珠江啤酒、舒客、東呈集團等知名品牌穿越增長迷霧。

第三，高效連接顧客的三位一體格局。通過搭建私域平臺，完成DTC（直接面向消費者）模式布局，更高效直接地連接顧客，形成研發、推廣、銷售三位一體的格局，這是市場競爭的終極目標。呂曦表示：“目前，我們以此模式賦能近體量1000 億元的傳統白酒集團，助力其突破傳統酒業完全依賴線下銷售渠道的固有模式，激發新的增長動能。”

呂曦31 年經驗的沉淀和英揚傳奇團隊過硬的專業實力，讓其有信心陪伴更多中國企業進入新一輪增長軌道，“雖然我們可能不如客戶了解自身行業，但我們一定比企業更了解目標顧客的需求與認知”。