宇通新能源輕卡“直營+直融+直服”商業模式榮獲第2 屆中國商用車創新獎-創新理念與模式獎

孫 紅 文

At the 2022 (2nd) China Commercial Vehicle Innovation Awards Ceremony held on January 12, 2023, the Yutong New Energy Light Truck “Direct Sales+Direct Financing+Direct Service” business model innovation submitted by Yutong Light Commercial Vehicle Co.,Ltd. was awarded the "2022 (2nd) China Commercial Vehicle Innovation Award - Innovation Concept and Model Award". This business model provides successful experience that can be referenced and utilized for the industry’s transformation towards low - carbon and new energy.

在2023 年1 月12 日 舉 行 的2022(第2 屆)中國商用車創新獎頒獎典禮上，宇通輕型商用汽車有限公司申報的宇通新能源輕卡“直營+直融+直服”商業模式創新，獲頒“2022(第2 屆)中國商用車創新獎-創新理念與模式獎”。

頒獎典禮上，商用汽車雜志社發布的宇通新能源輕卡“直營+直融+直服”商業模式創新頒獎詞是：

宇通新能源輕卡“直營+直融+直服”商業模式榮獲第2 屆中國商用車創新獎-創新理念與模式獎

在我國新能源商用車市場剛剛起步的當下，宇通新能源輕卡品牌自2022 年9 月誕生后，即創新性地確立了“直營+直融+直服”的商業模式，為行業向低碳和新能源化轉型，提供了可借鑒和可操作的成功經驗。通過采用“直營+直融+直服”營銷模式，宇通新能源輕卡為客戶提供了“低運力成本的新能源物流解決方案”，從訂單、庫存、展示、接待、交付、推廣、服務、培訓、金融等方面，以最優惠的價格和最全面的服務支持區域直營店開展客戶營銷。針對大部分新能源商用車買家都是初始客戶，“直營+直融+直服”發揮了效率高、響應快的優勢，讓廠商和終端“無縫銜接”，及時解決物流企業在運行中出現的問題，保障了客戶的經濟效益，實現了綠色運輸的社會效益。

“直營+直融+直服”是對新能源輕型商用車營銷模式的突破性創新

2022 年，雖然輕型商用車行業整體下滑超過20%，但新能源車型卻逆勢上揚，成為行業中的亮點。與新能源商用車產品推向市場的快速相比，營銷模式尚在探索之中。

作為行業新生力量，宇通新能源輕卡品牌自2022 年9 月正式發布

作為行業新生力量，宇通新能源輕卡品牌自2022 年9 月正式發布后，不但在產品技術上持續創新，在市場推廣上也作了開創性的探索和實踐，確定了“直營+直融+直服”的營銷模式，并迅速得到市場的良好反響。目前，宇通輕卡已經在豫晉冀、云貴、川渝等新能源物流車核心城市快速布局，超過200 家直營店投入運營。

“直營+直融+直服”營銷模式的創新點包括以下幾個方面：

首先，“直營+直融+直服”的營銷模式打通了企業和用戶的“中間壁壘”，讓用戶感受到效率更高、響應更快的服務。同時，選車購車、用車養車、賣車換車全鏈路閉環服務體系也能為用戶創造更多價值，貫穿全程，創造車輛全生命周期更低TCO。

其次，有別于效率低、費用高的傳統分銷模式，“直銷+直服+直融” 可以減少中間環節，縮短與合作伙伴、用戶溝通的距離，通過“短接”用戶，降低制造商和經銷商在銷售、服務、金融等方面的成本。

第三，針對購車用戶最關心的價格和服務，直營合作讓宇通新能源輕卡廠商直接管理直營店，直營店在銷售價格方面更透明，車型配置均為廠家明碼標價，杜絕了價格方面的“霧里看花”；而售后服務，也可由廠商提供全面保障。

第四，相較傳統燃油車的服務模式，宇通新能源輕卡采取直營直服模式最大的優勢是效率高、響應快。很多客戶從未有過使用新能源輕卡的經驗，在高頻次的城市運輸中，客戶問題處理的便利性和及時性對物流企業運營的影響非常大，直服模式能夠讓廠商和終端“無縫銜接”，第一時間提供服務。

通過短短數月的實踐，宇通新能源輕卡“直營+直融+直服”的營銷模式已經在市場引起良好反響，推動新能源車型快速落地。

對中國新能源商用車的市場化發展具有重要推動作用

2022 年，是我國新能源商用車市場啟動的重要年份。宇通新能源輕卡以“科技”入局，在破解用戶對新能源輕卡用車焦慮、為市場提供高標準和高質量產品的同時，開行業先河，在業內率先推出新能源輕卡“直營+直融+直服”的營銷模式和服務體系，在全國各地成立多家直營中心，為中國商用車市場向低碳和新能源化轉型，提供了可借鑒和可操作的經驗。“直營+直融+直服”營銷模式在新能源商用車行業的創新性主要包括以下幾方面：

宇通新能源輕卡交付佛山客戶

一是通過采用“直營+直融+直服”營銷模式，新能源整車制造商可以為客戶提供“低運力成本的新能源物流解決方案”。針對當前新能源輕卡產品的使用場景，主要是與城市居民消費需求強相關的城配物流市場及專用作業市場，新能源商用車制造商可以從訂單、庫存、展示、接待、交付、推廣、服務、培訓、金融等全方位，以最優惠的價格和最全面的服務支持區域直營店開展客戶營銷。

二是“直營+直融+直服”營銷模式更利于銷售商開拓市場。與傳統汽車分銷模式不同，新能源商用車直營店可以享受廠家最優惠采購價，減少中間差價，用戶獲得滿意價位，直營店確保收益；無需投入過多資金建設品牌專賣店，減少運營成本；直接面對輕卡終端用戶，對輕卡的性能表現和數據更了解，更容易促成銷售，加快推進從事物流運輸業務的運營企業“油換電”的進度。

三是注重客戶在用車全生命周期體驗，助力提升客戶自身競爭力。面對大部分新能源商用車買家都是初始客戶，宇通新能源輕卡通過建立完善的溝通渠道，定期對用戶進行回訪，了解產品、服務需求及建議，同時成立專業服務團隊，推出定制化服務產品解決方案，實現“產品-服務-產品升級”的閉環。針對時間效率優先的貨運行業，宇通新能源輕卡依托自身對“核心三電”自主掌握的技術優勢，派出維修人員直接入駐服務商，用戶養車、修車更便宜、更方便、更快捷。為讓物流運輸企業更放心，宇通輕卡承諾“三電”系統6 年或40 萬km 質保服務。

目前，宇通新能源輕卡通過采用“直營+直融+直服”的營銷模式，在最短的時間內打開市場，第1 代輕卡產品已在25 個省市實現批量銷售。在國內新能源商用車行業營銷體系尚未健全的情況下，宇通新能源輕卡的創新營銷模式具有開創性和實踐性，助力中國商用車產業打造綠色城市貨運運營生態圈。

圓通快遞采購的宇通新能源輕卡物流車