加油站便利店零售營銷創新模式

摘?要：為提升加油站便利店銷售水平，不斷完善加油站自身服務設施以及經營能力，文章對加油站便利店零售營銷創新模式進行分析研究。文章首先對國內外加油站便利店的發展狀況進行闡述，之后對國內加油站便利店零售營銷存在的問題進行分析研究，最后對加油站便利店的零售營銷模式進行概括總結。希望文章對有關工作者給予一定的啟發與幫助，不斷提高國內加油站便利店的營銷能力，提升自身的服務能力以及經營能力，實現業務拓展以及多元化的經營。

關鍵詞：加油站便利店；零售營銷；創新模式

中圖分類號：F713.32文獻標識碼：A?文章編號：1005-6432（2023）12-0000-00

引言

加油站便利店最早在歐美等發達國家開始出現，除了提供必要的加油服務外，同時還提供洗車修車等服務，為駕駛人員提供多種便利。自改革開放以來，我國人民生活水平不斷提升，很多人都實現了轎車夢，國內加油站便利店開始大量出現，順應了消費者需求，但從目前情況看，國內加油站便利站發展緩慢，仍存在諸多問題，需要加強對加油站便利店零售營銷模式的創新，促進我國加油站零售業態的可持續健康發展。

1?國內外加油站便利店的發展狀況

首先從國外加油站便利店發展來看，尤其是歐美等發達國家，加油站除了提供必要的加油功能，同時還提供食品供給以及洗車修車等服務，為駕駛人員提供了多種便利，從而深受群眾歡迎。比如在法國，上個世紀由于受國際石油價格影響，油價上升到了新的高度，導致法國加油站銷售業務虧損近上億歐元。為了有效解決這一問題，減少國際市場環境帶來的影響，法國加油站開始向便利店方向考慮，為加油站提供配套服務措施，不斷完善基礎功能，拓寬加油站經營范圍，形成新的利潤增長點。再比如美國加油站，除了提供加油服務，同時還提供維修保養服務。在高速公路行駛過程中，部分汽車會出現突發性故障，無法繼續行駛，而加油站便利店提供維修保養等服務，可以有效解決這類問題，并且美國很多加油站會設置休息大廳，提供各種娛樂服務，讓駕駛人在長時間駕駛過程中可以得到充分休息，從而減少安全事故發生的概率。

其次從國內加油站便利店發展來看，進入21世紀初，我國一些石油銷售企業開始借鑒國外的加油站模式，不斷嘗試加油站便利店業務。但是從實際效果來看，在初期階段，由于加油站建設還不是很完善，導致服務以及商品數量都存在著明顯不足，一度形成了“水土不服”的現象。隨著國內加油站設施的日益完善以及人民生活水平的逐步提升，車輛數量不斷增多，為國內加油站便利店提供了更廣闊的經營市場。最近幾年來，我國許多成品油銷售企業相繼拓展了加油站便利店業務，比如中國石化“易捷”和中國石油“昆侖好客”，近年來都獲得了不錯的發展，并且受此影響，國內許多社會加油站也相繼開展了便利店業務，不斷擴大業務范圍，增加銷售收入。為了加快加油站便利店的發展，我國商務部在2020年2月發布《關于促進加油站非油品業務發展的指導意見》，為加油站便利店發展提供政策性服務。在指導意見中，強調鼓勵加油站不斷拓展業務范圍，提供更多非油品業務的服務，并且要求每個地區商務部門加快對當地加油站非油品業務的統籌規劃，對靠近密集性人員區域的加油站便利店給予重視，并提供相應的基礎服務設施。根據權威機構預測，未來很長一段時間內，我國加油站便利店零售市場平均增長率將達到20%，并且在國內形成相當龐大的市場規模，為促進我國經濟發展提供不小的推動力。

2?國內加油站便利店營銷存在的問題

2.1?商品同質化

商品同質化是指各個地區加油站便利店所銷售的商品基本處于同一類型。造成這種問題與便利店本身經營面積有關，由于便利店經營面積有限，同時為了保證便利店商品能夠齊全，通常會在商品種類上下手，好讓顧客有更多選擇。但是如果商品種類增加，會導致每個品種單品數量下降，這在一定程度上影響了顧客的購買空間。尤其是對于連鎖便利店來說，商品同質化現象更加突出，從而限制了顧客的購買需求，這也是目前連鎖加油站便利店普遍存在的問題。受商品同質化影響，顧客的消費心理受到影響，最終使顧客失去進店消費的欲望。

2.2?缺乏因地制宜的考慮

與其他行業有所不同，加油站便利店不應單純依靠復制進行經營，而是應當仔細分析當地的實際情況，包括氣候類型、地理條件、消費水平等方面的差異。由于不同地區的消費習慣不同，導致顧客對商品的服務與需求也各不相同。但是從目前來看，很多加油站便利店缺少對當地實際情況的考慮，只是對其他加油站便利店進行復刻，這一現象尤其是在連鎖加油站便利店上表現更為突出。如果缺乏因地制宜的考慮，不僅無法體現加油站便利店個性，同時也喪失了許多商業機會，從而降低了加油站便利店的發展效率。因此需要每個加油站充分對當地實際情況進行仔細考慮，結合周邊地理情況進行分析。比如加油站便利店設置在河流湖泊周圍，附近有大量居民從事釣魚等活動，那么加油站便利店可以銷售一些釣魚器械；如果是在沿海地區，則可以銷售游泳圈等海灘用品；如果是建立在學校附近，可以銷售一些學生用品等。因此需要加油站工作人員在平時給顧客加油的過程中，盡量與顧客展開深入交流，了解顧客的內心需求，從而不斷完善加油站便利店的經營業務內容。

2.3?價格問題

價格問題主要表現在兩個方面，分別是定價機制存在缺陷以及定價流程不夠暢通。首先在定價機制上，與正常超市商品價格相比，加油站便利店商品價格要普遍高于正常超市商品價格。以桶裝方便面為例，正常超市桶裝方便面價格是四元左右，而在加油站便利店中價格會提高三分之一左右。因此兩者對比，很多顧客更愿意到超市進行購買，除非是有特殊需要，否則顧客一般不會在加油站便利店購買此類商品，從而在很大程度上，影響了加油站便利店的銷售收入。另外很多加油站一般以加油業務為主，組建的網絡系統一般應用于加油服務中，很少對便利店的網絡系統進行利用，導致便利店網絡系統存在缺陷，出現較為嚴重的網絡延遲現象，最終讓產品價格優勢不能充分體現。

其次在定價流程中，由于部分加油站人員缺少對市場的調研，對附近加油站便利店的商品價格不夠了解，使自身商品無法形成價格優勢。商品價格一般都是由加油站上級部門統一制定，在固定模式基礎上，形成最終定價方案。但是在制定價格的過程中，由于缺少深入調研，并且定價流程相對復雜，導致商品價格嚴重脫離了市場平均價格，最終使商品價格缺乏合理性，限制了加油站便利店的發展[1]。

2.4?管理體制存在的缺陷

從目前來看，國內加油站管理體制與國外存在著很大差異，比如美國加油站大部分已經實現了自助加油模式，當汽車司機加完油之后，要到加油站便利店內進行刷卡支付，這種收費模式會讓許多司機進入到便利店中，提高了便利店的“入店率”，顧客進入便利店后，會對便利店銷售的產品進行了解，在一定程度上能夠激發顧客的消費欲望，為加油站便利店帶來更多的客源。而反觀國內的加油站，基本上是靠人工進行加油，并且在收費過程中有專門的收費人員進行收費，使得司機不需要下車就可以完成整個加油過程，這樣的收費管理體制會使得加油站便利店“入店率”持續下降，甚至有可能出現為零的現象，除非顧客有特殊需求進入到便利進行消費，否則很難激發顧客的消費欲望。

3?加油站便利店零售營銷的創新思考

3.1?創新經營模式

在我國加油站便利店經營模式中，通常都是以連鎖經營模式為主。為此需要充分發揮連鎖經營的優勢，并以此為基礎，實現差異化發展。與國外加油站便利店有所不同的是，國內加油站便利店以中石化、中石油非油品業務經營形態為主，其本身在石油價格方面有著一定優勢，因此可以依靠連鎖經營所帶來的優勢，充分利用連鎖經營較低的采購成本，實現一定的價格優勢。并且由于中石化、中石油在我國影響較大，本身具有較好的宣傳力度，因此可以利用連鎖行業的宣傳力度，對加油站便利店的商品價格進行更好宣傳。通過以上一系列的優勢特點，對這些優勢特點合理使用，能夠加速加油站便利店的發展，不斷擴大經營范圍，鞏固經營優勢，向多元化方向發展，形成具體完善的業務流程，如加油服務→便利店服務→汽車維修服務→其他娛樂服務等[2]。

另外加油站便利店在經營過程中，要不斷彰顯特色，形成與附近其他便利店不同的經營特點。除了為客戶提供更多物美價廉的商品外，還要為顧客提供更加舒適的消費環境，利用現場氣氛環境，不斷激發顧客的購買欲望。需要加油站便利店提供更加便利性的服務，從而提升在當地的知名度。另外在消費群體上，加油站也要積極做出改變。受以往經營模式的影響，加油站便利店主要以加油司機為主要群體，所銷售的產品都以與汽車零部件有關的產品為主，從而在一定程度上限制了產品經營的范圍，因此需要加油站便利店對周邊的消費群體給予更多關注，如果周圍有學校，學生消費群體較多，可以適當添加一些學習用品；如果處于旅游地區，可以銷售一些具有當地特色的紀念產品。隨著國內市場環境日益激烈，再加上受疫情的影響，人員流動經常會出現單一的局面，從而在很大程度上影響了加油站便利店經濟效益的提升，為此需要加油站便利店結合自身所處的商業環境以及消費群體，通過對當地市場的詳細調研，為顧客提供多種配套服務，帶來不一樣的服務體驗。在商品選擇中，除了提供日常的食品需求外，應當自主研發具有自身特色的商品，與周邊便利店形成一定的差異，不斷開發具有鮮明特色的營銷產品，從而不斷擴大服務吸引力。

3.2?創新商品結構

很多加油站便利店出現客流稀少的現象，其主要原因表現在商品結構中，將加油司機作為主要消費群體，導致所銷售的商品不夠全面，整體偏向于汽車類型，因此在商品結構以及品類選擇上，都會無意識的將其他消費群體所忽略，從而限制了銷售收入的來源。為此需要加油站便利店不斷完善商品結構，擴大經營范圍，如果加油站便利店面積較小，無法提供多種商品類型，那么則可以從服務方面下手，為長途駕駛的游客提供加熱或者沖飲等服務，利用高質量的服務來不斷激發顧客消費欲望。在商品價格方面，需要加油站便利店對商品價格重新進行調整，在保證不虧損的前提下，盡量與商品平均價格保持一致，防止顧客消費欲望因高價格的商品而降低。同時還要控制好商品采購成本，很多加油站便利店采購成本方面出現問題，導致商品成本過高，為了不出現虧損現象，不得已上調價格，從而陷入了惡性循環的結果。為此加油站便利店在采購商品過程中，可以采取區域配送的形式，實施集中采購以及統一配送的方式，不斷縮小商品成本，使加油站便利店有更大空間去調整價格，防止客流稀少現象再次發生。加油站便利店面積如果較小，不適合多種商品同時擺開，應當強調對資源的有效利用，盡量避免商品出現“堆積如山”的現象，需要加油站便利店認真進行市場調研，上架一些能夠保證顧客所喜歡的商品[3]。

3.3?創新業務范圍

這一點可以向歐美等發達國家學習，從發達國家加油站便利店業務的發展狀況來看，并存多種銷售模式，其中非油品銷售額占加油站總銷售額的一半以上，甚至超過成品油銷售規模。因此在未來加油站便利店發展過程中，更多的是向顧客提供多種便捷服務。比如很多顧客在長時間駕駛的影響下，急需找個地方休息，而規模較大的加油站就可以提供這方面的服務，從而滿足顧客的消費需求[4]。

在創新業務范圍中，最主要的就是拓寬服務范圍，比如房車業務。國外很多家庭購買了房車用于長途旅行，從目前來看，國外房車市場發展已經逐漸完善，具有更加廣闊的市場環境。而反觀國內房車生產尚還處于起步階段，與國外相比，房車消費還沒有形成一定的規模，由于技術上的不成熟，需要依靠國外進口零件才能實現小批量的生產。為此需要我國有關部門出臺一系列優惠政策，推動房車旅游發展，進而為國內加油站便利店提供更加廣闊的空間，同時加油站便利店應用本身的宣傳優勢，加強與當地相關企業的合作聯系，為房車在旅行的過程中，所遇到的補給以及維修等問題提供配套的解決措施，不斷完善加油站便利店的服務功能。同時國內應當大力開發房車市場，培養更多的技術人才，提高房車生產技術，并整合一切資源，建立一條完善的房車補給線。在房車補給線中，最有效的就是建立房車露營地。房車露營地就是為房車使用人員進行修建的，除了提供日常的加油維修服務，還為房車駕駛人員提供更多的娛樂措施，包括吃飯、住宿等措施。房車露營地在國外有著較為完善的管理運營體系以及管理標準，形成了較為完善的補給線路，為此需要我國加強對國外房車露營地模式的學習，通過對國內實際情況的有效分析，不斷制定符合我國國情的房車露營地標準，從而推動加油站便利店的建設發展[5]。

3.4?建立完善的加油站便利店配送模式

隨著生活水平質量提升，人們開始不斷追求更加便利的服務模式，因此加油站便利店應當參考美團外賣等配送模式，建立起完善的加油站便利店配送模式。在加油站便利店配送模式中，最大程度控制好配送的成本，實現經濟收益的最大化。在構建配送模式的過程中，要始終將核心競爭力擺在首要位置，同時加強對市場的調研力度，了解人們對商品的需求，保證在滿足消費者的同時，最大程度保證企業的利潤程度，同時確定好配送的運輸路線以及運輸方式，選擇出最為合適的配送途徑。

3.5?加強非油品業務的比例程度

根據國外加油站便利的經驗證明，當前非油品業務已經逐步成為加油站新的利潤增長點，相比于發達國家加油站非油品業務的發展，我國加油站盈利模式正處在過渡階段，也就是從原來只提供油品服務向便利店模式上的轉變，逐步提升非油品業務在加油站的比例程度。從目前來看，盡管我國非油品業務發展相對緩慢，但是整體還是呈上升趨勢，并且發展空間很大，有很大的提升價值。比如之前中國石化與英國石油展開過合作，在我國廣東省地區構建成品油零售網絡，已經建立了幾百個加油站，從現有的數據來看，這些加油站顯著的特點就是經營便利店業務，將非油品業務轉變為加油站重要的經濟發展結構，在這種經營業務的影響下，中國石化與英國石油合作的項目創造了國內三項記錄，分別為中國最大的中外合資加油站便利店網絡、華南最大的便利店連鎖網絡以及中國最大的福利彩票連鎖網絡。

因此加油站便利店在重視非油品業務的過程中，要充分體現加油站的經營特色，不僅提供必要的加油服務業務，還可以提供汽車保養以及圍繞司機休息展開經營服務。比如重慶高速公路曾經與中國石油重慶銷售分公司開展合作，雙方達成一致協定，將在重慶修建多個高速公路服務區，為來往司機提供必要的服務措施。同時在合作過程中，打破了傳統單一的服務區模式，除了提供必要的加油服務、司機休息以及飲食方面的服務外，還提供了多種娛樂措施，使司機能夠從長途旅行的過程中獲得短暫的休息，提高了整體的服務水平，另外加油站便利店還要呈現出多元化的經營特點，經營范圍可以擴展到汽車美容、汽車修理以及車載用品銷售等業務。

3.6?實行統一管理

在對加油站便利實行統一管理的過程中，最為有效的方法就是樹立良好品牌形象，利用統一的品牌形象，對加油站便利店進行統一的規劃設計，更是要在管理制度上形成統一的標準，才能使加油站便利店的業務流程表現的更加規范，要讓加油站便利店發展成消費者所認可的品牌。其次可以利用現代媒體設備進行宣傳，以往人們普遍性認為加油站便利店所銷售的商品類型較為單一，并且價格相比市場平均價格較高，在長時間的影響下，會使越來越多的人們不愿意到加油站便利店進行消費。因此需要利用現代媒體進行宣傳，比如可以利用短視頻拍攝的方式，將加油站便利店的商品內容以及價格進行拍攝，然后再上傳到抖音、快手等熱門短視頻軟件，讓更多的用戶能夠了解到加油站便利店的服務特點，改變以往人們的消費理念，以全新的概念去引導市場、引導人們的消費理念。

3.7?建立綜合服務體系

加油站便利店并不只是為汽車提供簡單的加油場所以及消費模式，而是以發展加油站便利店為基礎，建立多種服務模式的綜合服務體系，這些服務模式除了加油服務，可以提供一切可行的娛樂措施，保證為顧客帶來全新的體驗，同時為顧客提供全面完善、更加便捷的服務形式。因此在構建綜合服務體系的過程中，要求加油站便利店遵循三種基本原則：第一是提供便捷的原則，將便利店位置設在比較顯眼的地方，能夠讓顧客第一時間尋找到，提供最便捷的服務，并且統一好鮮明的形象，為顧客提供最豐富的商品等。第二加強對信息系統的應用，利用現代信息系統的建設可以有效減少工作人員的使用，在提高工作效率的同時，能夠減少相應的成本支出，并且將更多的顧客引到便利店中，促進顧客的消費欲望。第三是堅持物美價廉以及優質服務的原則，提升顧客對加油站便利店的好感程度。

4?結論

綜上所述，加油站便利店經過長時間發展，已形成了完善的管理措施，有著固定的消費群體。但是從長遠來看，加油站便利店的經營模式仍然存在著突出問題，因此要想在激烈的市場環境中脫穎而出，需要進一步加強對當地市場的調研，根據不同人群定位不同消費群體，制定出完善的經營策略，以及合理的商品價格，形成一定的市場優勢。最后需要不斷創新加油站便利店的業務范圍，從而拓寬更多的銷售渠道，最終促進我國加油站便利店的可持續發展。

參考文獻：

[1]鄭瑜瑜.?民營加油站便利店營銷策略研究[D].青島：青島大學，2021.

[2]陶采云.?加油站便利店市場定位與營銷模式探索[J].?科技經濟市場，2021（5）：66-67.

[3]董曉卉.?非油品經營——石油石化企業發展的戰略選擇[J].?中國石油和化工標準與質量，2021，41（7）：73-74.

[4]趙越.?淺探易捷連鎖便利店經營策略的升級與創新[J].?現代營銷（經營版），2020（10）：71-73.

[5]袁海東.?建設區域配送中心對加油站連鎖便利店供應鏈支撐作用的研究與思考[J].?石油庫與加油站，2020，29（4）：38-43，5.

[作者簡介]阮德勝（1978—），男，漢族，安徽懷寧人，碩士研究生，經濟師，研究方向：商品零售。