大數據殺熟門道

近些年有一則新聞引起了軒然大波，直到現在仍有人在討論：攜程、滴滴、京東等大公司利用大數據“殺熟”。舉個例子，假如你是一家酒店的金牌客戶，信譽良好，有一天想訂一間房，打開App，發現房費是400元。你覺得有些貴，于是拿起媳婦的手機試試。她從來沒裝過攜程App，也沒有信用賬戶，結果你發現她手機上顯示的房費竟然是300元。

競爭的結果

先說結論：攜程的偷偷加價行為，其實是降低了房費或票價的。

假設有個顧客A，買什么都會貨比三家；還有個顧客B，大大咧咧，不拘小節。最初，攜程給A和B的定價都是100元，公司能收入200元。后來在大數據的加持下，攜程偷偷地給粗心的B漲了價，A仍定價100元，B改為104元，于是公司的總收入變成204元。你是不是認為攜程從消費者的身上搜刮了一筆？如果你這么想，就錯了。

讓我們回憶一下教科書上是怎么說的：“各行各業都有平均利潤率。利潤太高，會導致競爭對手加入，從而攤薄利潤?！鄙唐纺敲炊?，消費者是肯定斗不過商家的。但是，有人拎得清，是誰？是競爭對手。全世界最了解家樂福的，一定是沃爾瑪，拼貨架，拼采購，每一個沃爾瑪貨管，都可以清楚地說出5千米內其他超市同類商品的價格。

如果攜程通過大數據偷偷給客戶加價，那么第一個發現的，一定是阿里飛豬、騰訊美團的程序員。事實也的確如此，當媒體還在懵懂打聽時，業內心照不宣的提價技巧早已不是攜程一家的專利，京東、滴滴也紛紛跟進了。同行才最懂同行，而同行競爭的最終結果，就是“競爭加劇，利潤攤薄”。

大數據可以甄別出粗心的B，公司可以向B收104元。實際情況是，攜程短期內確實可以借此增加利潤，但隨著阿里、騰訊、京東這些公司大打價格戰，攜程會不得不給用戶讓利，利潤最終還是會返回給消費者。

你以為通過大數據推算后，A付出100元，B付出104元，公司總共收入204元，而實際情況是，不久以后，A付出98元，B付出102元，公司的總收入還是200元。競爭會把價格打下來，暴利并不能持續太久，而且200元這個值是鎖死的，永遠不會增加。所以，攜程的價格歧視，其實是消費者之間的利益再分配。

高利潤支撐普惠" ""

對企業來說，雖然收入永遠是200元，但A=100，B=100和A=98，B=102，收費總額相同，兩者的效果是不同的。

舉一個最典型的例子。最初的網絡游戲收費都是月卡制度，你花35元可以買一個月的會員，買半年只需要180元。無論你是初級菜鳥，還是死忠粉，收費都是一樣的。但漸漸地，游戲公司學聰明了。現在的網絡游戲幾乎都是免費的，游戲用戶的99%是免費用戶，1%是付費用戶，而網游公司就靠這1%的用戶撐起了全部成本。

同樣是1000萬元的營收，你向普通人收和向土豪收，消費者的感受是不一樣的。普通人你讓他每月拿出1000元買裝備，他會覺得非常痛苦。土豪則不在乎，一套裝備可以花好幾萬元買。網游公司可以在這1%的重度消費者身上，收回幾倍于成本的利潤。

如果我們仔細觀察，還會發現一個有趣的規律。凡是可以“薅羊毛”，動輒提供“低于成本價”服務的，多數都是在新產業浪潮中崛起的高科技公司，而傳統企業依然在算一筆糊涂賬。這是因為高科技公司往往也是數字化公司，先天擁有大數據資源，可以把客戶區分為A=98，B=102，而98+102和100+100有很大的不同。如果禁止歧視化漲價，就相當于讓所有網游公司統統退回到賣月卡的年代，不啻為生產力的大倒退，恐怕那時攜程的基礎房費就會由300元漲到320元。

適合的價格

你以為網絡公司通過大數據分析你的時候，是在重點分析你的收入、教育背景、年齡和支付能力嗎？不是的，大數據分析最重要的一項指標是你打開一個頁面的時間。如果你買個水杯只看了三秒鐘，就匆匆忙忙地下訂單，那你肯定是B類客戶，會在價格上給你漲一點。如果你買個杯子，要把6張圖片都看一遍，偶爾還要放大，然后出去研究8家店鋪后再回來，還要仔細閱讀留言評論，那你就是A類客戶，價格必須給你最優。

天底下的事是很公平的，" 你多花時間就少花錢，你多花錢就少花時間。

（摘自《守住你的錢》）