電信運營商互聯網運營路徑與發展建議

摘要：本文旨在強調互聯網運營需要關注的要點，探討電信運營商互聯網運營路徑和發展的建議，希望確保日后能做到實時關注和迎合用戶需求，建立健全的會員體系，開放提供多元化和針對性的服務，促進產品的融合等。

關鍵詞：電信；互聯網運營；要點；發展建議

我國電信的數字化轉型和互聯網運營，正處于初步探索階段，為了加快商業拓展渠道和管理機制完善的進度，作為運營商，應該形成更強的互聯網思維，基于以用戶為中心的原則來整合相關資源，拓寬運營渠道，開發活躍的產業生態圈，激發出更強的用戶獲取能力。

一、互聯網運營模式需要關注的要點

（一）貫徹以用戶為中心的原則

只有實時跟蹤用戶需求的變化動態，才能利用大數據技術快速鎖定用戶個體的需求，提供針對性的產品和服務，并逐漸衍生出用戶規模－大數據－用戶數據的良性循環狀態。比如KDDI等國外優秀運營商，就及時將用戶經營思想提升到公司戰略高度，并專注于提高業務服務水平，根據用戶需求提供針對性服務。即基于個人全生命周期來為用戶的不同成長階段匹配專屬產品，同時透過用戶權益經營來不斷開拓用戶基數和業務范疇，在這樣交叉經營活動的作用下，靈活地適應用戶不斷變化的需求。

（二）促成產品互聯網的結果

1.借助固移、增值業務等融合方式來開發產品

德國電信商推行的Magenta ONE業務，當中除了融合了移動通信、固網通信、電信娛樂等多項業務內容之外，更將相關視頻內容一并打包共享在專門的視頻平臺之中，提供專屬用戶的免流服務，使得用戶能夠在同一WIFI環境下自由地實現多屏互動，豐富用戶視覺體驗的同時，增強了用戶黏性。

2.基于原有產品來開發全新的增值業務

T-Mobile運營商在決定實施UN-Carrier戰略過后，借助“流量+權益經營”的方式來引導用戶升級原有套餐，表現出對老用戶群體價值的肯定和重視；隨后更是直接提供無合約套餐，針對用戶提供終端補貼之余，實行流量套餐加量不加價和內容豐富等方案，促使批量化的用戶主動進行高流量的套餐升級。

3.細分用戶群體并分別定制心儀產品

作為新時期的電信運營商，在實施互聯網運營模式期間，不單單要關注廣大青年用戶群體，同時還應該兼顧到一些幼年、老年群體的體驗需求[1]。比如針對60周歲或是年齡更高的老年群體，開發出更加方便操作的定制化智能終端，同時附加每月合理價格的專屬服務包，包括放大手機界面字符、提供大部分老年人實際所需的優惠券等等；而面對學前兒童和學生群體，除了提供定制機和專屬服務包外，還應該剔除一些不適當的應用，增加專門兒童學習的App，并做到結合學習進度實時性更換和升級APP中原有的學習指導內容。

（三）加快運營路徑轉變進度

要想成為更加優秀的電信運營商，就需要充分認識和利用好自身的優勢，全方位整合現有資源，通過支付橋梁應用，開發運營路徑全棧式觸點。比如KDDI運營商，就主張配合業務融合與權益經營來吸納留住用戶，即將線上線下用戶、第三方服務商用戶等觸點，進行全方位的覆蓋捆綁。一方面面對實體運營路徑，督促實體店朝著零售綜合店方向革新轉變，做到以AUID為統一化的入口，并聯合對應的實體零售店、支付業務等來提升線下服務效率和質量；另外一方面則在線上服務上優化網絡購物和支付模式，和本地規模最大、口碑最好的電視購物企業合作，拓寬用戶的家庭觸點。歸根結底，經過針對線上線下等不同用戶觸點的整合，將能夠牢牢鞏固后續服務的供應力度，從而獲得更多的經濟效益。

（四）構建完善和優質的生態圈

互聯網運營模式存在一類顯著性的特征，便是主張開創完整化的產業生態圈，即借助產業聯盟塑造的途徑，來吸納更多的合作伙伴，獲取更加豐富和實用的資源，從而鞏固運營商自身的專業實力，彰顯出更強的市場競爭潛能。歸根結底，就是透過原有的價值鏈整合朝著生態圈合作，從資源能力競爭到資源和平臺融合等方向過渡轉變，從而開辟出多元化的運營路徑。

縱觀當前國內外一系列優秀的電信運營商，無不是借助資源共享、合作創新、開放互動等途徑，來塑造出所需的外部生態圈。如在資源共享層面，ATamp;T運營商就和Sonifi Solutions企業合作，專門面對旅館與高校開發供應DirecTV服務，其間豐富了自身視頻內容，令用戶可以隨時體驗新鮮的媒體內容。而合作創新方面，KDDI運營商則選擇與樂天集團合作營銷，促成物流、支付資源等方面的共享共贏。至于開放互動層面，則是西班牙電信、Verizon、ATamp;T等電信運營商之間加大合作力度，推進各自的網絡轉型之余，配合網絡軟化后的API向合作伙伴持續賦能，促成了彼此網絡服務的革新和優化結果；再就是選擇將IT部分向廣大客戶開放，做到同步支持內部開發與外部第三方承包開發。至今，聯合創新集中透過5G技術層面呈現，一系列國內外優秀的電信運營商選擇與不同的垂直行業合作，集合了產業上下游等主體，制定出了更加實用、完善的5G合作伙伴計劃。

二、電信運營商商業模式中所遭遇問題的剖析

（一）2G、3G時代

運營商在整個通信產業鏈中占據著至關重要的地位，但隨著移動互聯網的不斷提速，受到的影響也顯著增大。2G時代的通信產品以語音和短信為主要形式，運營商需要提供端到端的服務，計費采取套餐計費。運營商處于壟斷地位，設備商和終端運營商之間是從屬關系，運營商占據了電信收入總量的第一大份額。

（二）3G、4G時代

在3G、4G時代，通信產品向流量轉變，但是國內運營商所堅持的還是傳統思路—更新網絡，希望能使流量資源得到大幅度提升，上網速率更進一步提高，定價也會根據實際使用量。在4G技術愈加成熟的今天，移動互聯網已經漸漸被大家所接受，但定價模式并未發生顯著變化，低價流量所帶來的紅利推動了互聯網的深入發展，應用場景更加豐富，特別是電信產業價值鏈發生了巨大變化，運營商呈現管道化傾向。

就4G時代電信運營商發展狀況而言，管道收益明顯下降，帶來了巨大負面影響。OTT問世逐步取代了語音和短信業務，通過分析2018年數據得知三大運營商語音通話總時長與微信相比明顯滯后。此外，在進入4G時代以后，運營商所提供業務的用戶數量有了很大提升，流量需求也有了顯著增長，但由于收費模式還未發生根本性變化，這使增收目的很難實現，同時運營商還要面臨同質化競爭的問題，這種狀況若不能改變，勢必制約電信運營商發展。

在流量單價明顯下降之后，業務量、業務收入錯配現象日益嚴重，對運營商而言流量增量無法帶來更多收益。此外，實名制、提速降費和營改增也產生了巨大沖擊，使運營商所獲利潤減少，傳統商業模式若不能進行革新，其本身發展也將大打折扣。破解這一難題的可行之道是找到更合適的發展機遇，明確核心業務，繼而使全新產業生態得以真正建立，這樣才能使商業模式得到真正意義上的變革，繼而使企業所具備的盈利能力得到極大提升。

（三）5G時代

第一，5G時代的到來倒逼運營商在5G網絡建設上進行大量投資，從而降低電信運營商營收速度。從實踐上看，提速降費和攜號轉網政策舉措的深入推進，雖在某種程度上為消費者生活提供了方便，但這一舉措也從某種程度上加大運營商投資壓力。

第二，在中國人口紅利期即將過去之際，對5G技術投資表現出一定的收益不確定性。主要表現為5G時代以前移動電話用戶越來越多，用戶流量持續增長使電信運營商收入節節攀升。但隨著人口流量紅利期即將過去，很多電信運營商在商業模式及應用開發上還未進行轉型升級，使之不能有效適應5G時代相關業務的發展。由于5G技術所需資本投入較大，且比4G技術投入量有待進一步加大，所以在投資5G時需在理念和業務收入來源上有所創新和突破。

三、電信運營商互聯網運營路徑和發展的建議

客觀來講，我國電信運營商在互聯網運營發展模式探索上，經歷了多年，可追溯到2017年，得以步入深水區，幸好隨后的第二年便迎來良好的應用效果，并提升了相關市場的競爭效應[2]?？傮w而言，互聯網運營如今依然是各大電信運營商開辟全新戰略局面、開發全新產業生態環境、激發差異化競爭優勢的必要途徑，相關運營商當下要做的 就是基于自身的產品和體制進行實時性的調整，并做到從外逐步構建產業生態，持續到全面促成自身的互聯網化運營。

（一）開發更加貼心的互聯網化產品

我國的聯通運營商看好混改這類絕佳機遇，開始大力引入BAT等大規模的互聯網公司，改動自身傳統的基因，預先沖破了流量價格過高的枷鎖，開始大力開發定向的流量產品，帶動了我國互聯網化產品的革新。即在服務理念轉變方面首當其沖，由原來的以管理為核心朝著以用戶為核心方向過渡調整，深入把握不同用戶的最新體驗需要，進而主動降低過高的流量價格，迎合不同用戶在不同場景下的特殊操作需要，呈現出自身差異化的競爭優勢。如大力促成和騰訊平臺的合作，并且相繼推出大小王卡等流量定制產品，讓用戶能夠在免流量的情況下體驗騰訊系統應用之外，更可以享受到騰訊官方專項的折扣特權等優惠，一時間令流量+應用/內容的經營模式得以深入優化。

（二）基于用戶應用環境開展立體化的渠道調整

渠道調整屬于互聯網運營過程中最為特殊的流程，互聯網化渠道實際上就是進行應用環境嵌入，憑借特定用戶群體的服務應用習慣，建立起更加立體化的運營管理渠道，打破以往單方面覆蓋的發展局限。

同樣是以中國聯通為例，其決心將混改作為基礎，開發出2I2C的運營模式，即憑借互聯網公司較大規模的用戶觸點還有彈窗通知等模式，進入用戶觀看的視頻和游戲等應用環境之中，再配合空中作戰等模式，促成互聯網化娛樂、生活等環境的營銷結果。相比之下，中國電信的方法則與之差異較大，其選擇強化和線下電商等第三方的互動合作力度，集中性地進行渠道擴建，并借此鞏固線下用戶的觸點。事實上，在經過和商超等第三方合作并開放供應專門的會員卡，以及實現和其互聯網金融產品的翼支付捆綁過后，開始令更多用戶體驗到了互聯網消費的便利之處，并從中收獲到一定數量的補貼，從而增加了用戶群體的黏性。隨后，電信運營商又推出全新的互聯網產品，決心借助一些廣受好評的應用來強化其線上營銷能力，從而建立起更加立體化和富有實效性的營銷渠道。

（三）集中性地實施開放合作，塑造出完善的產業生態

處于互聯網經營模式之中，運營商想要開發出更加富有市場競爭力的產品，進一步提升運營商的成就和形象地位，就需要選擇進行產業鏈上下游合作?，F階段，流量收入的增長已經接近觸底狀態，國內三大運營商的產品也都趨于同質化，在此期間，內容和權益，將成為增強用戶黏性的關鍵性因素。比如聯通，其選擇和騰訊、優酷等網絡平臺加大合作力度，在豐富自身內容資源基礎上，也為這些網絡平臺增加了經濟效益。又比如中國電信，則借助基礎業務捆綁翼支付、與合作伙伴推廣聚合分期付款方式等，帶動了用戶規模的急速增大。相信在今后的發展道路上，單純依靠運營商自身的力量，是無法開發出更為優質化、高效率、全面性的服務模式的，當前最重要的是選擇塑造完善化的商業生態，在吸納更多合作伙伴加入之后，集合多方智慧和力量去鞏固產品的支撐能力，呈現出更加明顯的精準優勢。

（四）不斷變革原有機制體制，迎合互聯網化的管理需要

如果欠缺體制機制改革，最美好的夙愿都難以實現。因此，中國聯通決定和BAT合作創建一體化的電子商務運營體系，其間大力瘦身健體精簡單位，并推行長期和短期激勵相互結合的方式，從而全方位激發基層職員的主觀能動性和市場競爭潛力[3]。中國電信則進行規模較小且更為專業的倒三角經營機制普及，其間形成多個權責統一的自主化經營主體，做到權力下放，以充分調動底層的活力。換句話說，就是借助基層創業的全新途徑，來調動職員活力并強化渠道控制力。

（五）業務模式的革新

電信運營商進行商業模式創新的時候，一定要注重業務模式的創新，保證所提供的服務可以真正符合用戶的現實需求。隨著技術的不斷提速，其應用場景越來越多樣化，客戶需求成為首要切入點。以往客戶的需求主要集中于社交和娛樂領域，如今便捷化、智能化和互動化已經成為人們關注的焦點，就視頻類業務而言，最典型的就是沉浸式娛樂和全景高清直播。在垂直行業市場上，用戶的需求越來越多樣化，針對運營商而言，建設網絡時應以廣覆蓋和高性能為工作重心，在確保邊緣化和切片化得以真正呈現的前提下，融合云計算技術、大數據技術和人工智能技術，以保障定制化服務的有效實現。如果想要讓客戶多樣化的需求得到真正的滿足，就需要確保核心業務創新到位，在確保傳統市場的進一步拓展之外，垂直市場還可以更深層次的拓展。對互聯網時代的運營商而言，其核心業務模式有三種，分別是流量類加智能連接、網絡集成加運營類和開放平臺加應用類。首先，傳統的電信基礎業務已經逐漸擴展到垂直行業。如，以智能制造和智慧農業為代表，行業用戶表現出多樣性和復雜性，運營商主要提供網絡集成服務和運營產品服務，應充分利用技術、利用運營商托管方式將業務、應用進行集成，或將已有系統組合在一起，然后讓用戶得到的網絡服務可以真正定制，使行業用戶發揮作用，使網絡建設更加完善。其次，必須將數字化技術進行運用，使有關企業可以順利地完成信息收集、分析工作，繼而確保經營決策可以真正地得到轉變。最后確保產品、網絡和服務能真正結合在一起，所開發的方案呈現綜合性。

四、結束語

綜上所述，關于電信運營商互聯網運營、發展的方式眾多，具體要做的，就是不斷迎合各類用戶群體的需求，大力開放合作并形成完善性的產業生態，革新原有機制以達到網絡化管理的標準。相信如此長期堅持下去，勢必能夠發揮出電信運營商更強的產品和服務優勢，推進產品和能力的融合，以及權益的迭代，為增加廣大用戶的黏性夯實基礎。

作者單位：林峰 福建省電信技術發展有限公司

參 "考 "文 "獻

[1]王劍飛.電信運營商互聯網化轉型的研究[J].數字通信世界，2019，19（09）：155-158.

[2]茹麗潔，滕佳佳，康飛.主流國際運營商互聯網化轉型實踐[J].信息通信技術，2019，25（03）：84-89.

[3]劉曉輝.運營商固網產品互聯網化轉型的研究與應用[J].數字技術與應用，2019，17（07）：122-130.