我想“干掉”4S店

編者按：近段時間，汽車降價的話題上了熱搜，“超30個品牌加入價格戰，汽車行業面臨劇烈洗牌”。

“21萬元的雪鐵龍C6全是問題，12萬元的C6‘完美無瑕’”，汽車降價大亂斗中消費者的一句調侃，折射出了消費者最核心的需求——價格足夠低。

然而在汽車行業，從2000年垂直門戶的混戰，到2017年汽車新零售的平地起風，再到2019年“彈個車”等平臺高光亮相，300多家企業鏖戰至今，仍未催生出一個類似“千億拼多多”的超級平臺。

一方面，中國躍居世界第二汽車出口國，市場蛋糕如此之大；另一方面，傳統汽車銷售受疫情和新消費群體影響持續虧損，傳統汽車銷售轉型已迫在眉睫，汽車經銷商們走到了必須要改變的十字路口。

汽車行業的劇烈洗牌，能否促生出第一個汽車新零售的“拼多多”？汽車行業未來將維持在低價模式嗎？

作為汽車新零售行業率先成功吃螃蟹的人、會買車創始人、瑞達集團董事長劉偉，分享了他在新時代汽車線上化業務拓展的“真經”。

2004年，我進入汽車行業，做了5年的汽車銷售。2009年，我開始創業，事業高峰期同時擁有38家4S店。

2009年到2012年是國產汽車的暴發期，我們每年都能賣出5 000臺車。但我一直清醒地知道，并不是我自身厲害，只是因為站在了行業風口上。

汽車行業是一個超過萬億元的市場，買賣、修理、金融、售后，任何一個子市場都有著很廣闊的空間。但哪怕馬云、馬化騰、孫正義等大佬都有參與，行業卻仍然沒有被互聯網顛覆。

因此，我一直想把自己多年累積的經驗、想法運用到汽車行業之中，用自己微小的力量來改變行業的格局。

2018年，為實現這個夢想，我選擇再次出發，創建了“會買車”這一汽車新零售平臺。目前平臺已經完成從0到1的布建，不僅實現了正向盈利，并且盈利水平在行業內處于領先地位。

歷經4年的發展，我們已成為汽車電商流量變現第一的平臺，全網粉絲量超過2 000萬人，一年銷售額接近6億元。

中國汽車行業已進入存量狀態，身處“滯脹”期的汽車流通行業以中心化的4S店模式為核心，信息不對稱、資源不對稱、資本不對稱等現象導致行業資源配置效率低下。廠家普遍存在囤貨現象，空有生產力，新的銷售渠道無法打通，銷售業績遲遲無法提升。

會買車想通過STBTC商業模式破局。

在B端，一方面會買車與主機廠汽車品牌進行深度合作，通過定制化讓產品在市場重新煥發活力。目前平臺跟奇瑞、江淮合作了兩款定制車。通過這樣的方式，平臺可以幫助這些品牌重新梳理它的客戶群體，并重新看到其客戶群體的優勢，以打造出全新的營銷渠道。

另一方面，會買車賦能2 800個縣域汽貿店及下沉市場，陪他們一起改變傳統汽車行業。所有的4S店都集中在一線、二線及三線市場，但縣域市場里的主流銷售模式是汽貿店和夫妻店。隨著縣城的消費指數持續攀升，整個下沉市場的客戶群體非常之大。

那么，為什么汽車品牌難以下沉？因為單一品牌在縣域市場的運營狀況入不敷出。

縣域市場目前的業態是沒有品牌、沒有供應鏈、沒有服務、沒有產品賦能、沒有流量，而他們沒有的，會買車都有。

在C端，會買車的定位也很精準：

一是做年輕人的第一臺車，服務于數千萬的小鎮青年。這些小鎮青年月收入大概在3 000元到1萬元之間，會買車要提供的不是改善型產品，而是實實在在的剛需產品。

二是扶持一大群有夢想但缺少舞臺的年輕人，幫助他們創業的同時，也解決會買車平臺渠道裂變的問題。傳統行業培養一名銷售顧問可能需要半年到1年的時間，而會買車在5分鐘或者1到2個小時就可以培養一個銷售顧問，因為平臺做到了全國包郵、包牌包稅包物流。在會買車上買車和淘寶購物的邏輯是一樣的，在“會買車”平臺上買臺車首付1 111元就可以包郵到家，僅需要提供身份證和駕駛證。

1.傳統B端痛點vs會買車B端優勢

傳統B端有很多痛點：十分注重資產、品牌太多、競爭太大、管理難度大、產品過剩、客流少。

那么，汽車行業到底能不能做？我認為目前沒有比汽車行業更好的行業。去年中國已經超過德國成為全世界汽車出口的第二大國，國內汽車行業的存量和增量市場還是非常好的，只是業態的問題。

我在2014年和2015年還在盈利的時候，就慢慢關掉了一些不賺錢的店。作為在汽車行業經歷過跌宕起伏的人，從那個時候我就開始思考，怎么解決行業痛點。從2018起，我就開始慢慢調整，也形成了會買車的B端優勢。

第一，門檻低。傳統的車行門店需要2 000平米，會買車的門店只需要100到200平米就可以了。

第二，線上下單，線下提車。傳統的4S店需要線下看車，會買車完全線上化，跟客戶全程不見面，就像收快遞一樣。

第三，標準化。客戶無論是全款還是分期，都是標準化的操作流程，生產流量過程也是標準化的。

第四，系統化服務。會買車有專門的人做金融、做跟單、做服務、幫客戶出保險、幫客戶去上牌，實現了標準化的閉環。標準化流程在汽車行業里面是顛覆性的突破，這也是會買車能夠復制到全國的核心邏輯。

第五，定制產品。這是我們過去做傳統4S店，幫他們做下沉市場的渠道、做增量市場累積的資源，我們與傳統企業、行業沒有競爭關系，所以他們愿意在我們平臺做一些嘗試。

第六，無區域化。會買車的標準化的產品真正實現了無區域限制，在平臺下單之后，可以實現全國交付，最遠可以交付到新疆和西藏，這一點跟4S店有本質上的區別。

第七，全國統一價格。2019年，我提出了“小公司”的概念，要把公司做小，把市場做大。公司員工不到200人，但是我們的市場遍布全國。因為會買車是定制產品，享有定價權，所以我們可以控制利潤。如果沒有利潤支撐，我們做不了任何事情。

2.消費者痛點vs會買車優勢

再來聊一聊消費者的痛點：價格不透明、手續繁瑣、提車周期長、后市場不規范、金融服務不專業、服務參差不齊。

而對于消費者來說，會買車很好地消解了這些痛點。

第一，價格統一、透明。無論是誰來我們平臺買車，都是一個價，整個線上下單過程都是透明的。

第二，套餐式銷售。可以將我們理解為汽車界的肯德基或麥當勞，我們賣的是套餐，1 111元首付，月供2到3千元，全國包郵，包牌包稅。

第三，辦理手續系統化、標準化、提車周期短。僅需要身份證和駕駛證，在線上花1分鐘時間下單，之后在家里面等車上門就可以了。

第四，無區域化。小公司、大市場的模式，可以讓我們做到全國銷售，18歲以上、60歲以下都是我的客戶群。

第五，系統金融解決方案。

第六，一對一智能化管家服務。在購車的整個服務周期里，我們會有一個專屬汽車管家為客戶服務，任何事情都可以找他。我們把客戶、金融部門、客服部門、財務等十幾個人放到一個群，辦事流程非常之快，充分保證了客戶的滿意度。

第七，覆蓋汽車全產業鏈。會買車做全鏈條的服務，實現產品標準化，把過去行業的重資產變為輕資產，把小市場變為大市場，把過去的發展模式完全顛覆了。

燒錢不專注、做百家車的戰略、過度營銷大IP……會買車也走了不少彎路。

我們正處在一個有史以來變化最快的時代，隔三岔五就會出來一個新的概念、新的產品。但無論如何，我始終相信商業的底層邏輯是不變的，我們要做的只是將看待外界的角度稍加改變。

必須要重新定義汽車行業的人、貨、場。

第一，人。傳統企業一個非常大的痛點在于傳統4S店和汽貿店的所有員工，都是底薪加提成的雇傭制，所以員工對公司的滿意度很低。解決管理難的問題，其實解決的是員工到底為誰干的問題。會買車采用了創客模式，這是一種合伙模式。

會買車為他們提供了一個創業平臺，手把手教他們各種新媒體的手段：怎么樣做視頻，怎么樣做直播，怎么樣帶團隊。一年之后，他們就可以回到自己的家鄉，也就是我的目標市場——縣域市場，開一個屬于自己的門店，自己當老板。

第二，貨。貨一定要實現標準化。為什么肯德基、麥當勞能開遍全世界，而我們一些非常好的中餐連全國范圍內都無法復制，就是因為它們做不到標準化，只能做到小而美。沒有大規模復制的可能性，市場就做不大。因此，我們從一開始就把一個非標產品強行標準化，整體的服務流程全部打造成傻瓜式。

如果產品可以做到標準化，全世界所有人都可以跟我合作。

第三，場。我們搭建的是一個線上的營銷平臺，現在也在著力發展我們的線下交付中心，每個縣域要發展一個交付中心，這個交付中心只需要50到100平米就可以，因為我們服務中大量的場景都不需要客戶來線下。當客戶對你的信任度培養起來之后，你們甚至是可以不見面的。

由于我們成本低，會比其他品牌更有優勢。同時，我們避開與一二三線市場的正面沖突，把關注點放到四五線的縣域市場，這就是錯位競爭。

在產業互聯網1.0階段，我們將致力于打造一個總部中央廚房流水線作業平臺，通過夯實中臺，逐步實現產品定制；打造電銷團隊，進行金融賦能、技術賦能，形成完整的物流供應鏈，并向外拓展到新媒體技術賦能行業。

在產業互聯網2.0階段，我們將會復制千城千店，打造萬名創客平臺，覆蓋2 800個縣域市場，實現規模化。

到了產業互聯網3.0時代，我們要橫向造車。現在會買車的渠道只能賣2個品牌的車，如果我們有200個渠道，一個月能賣5 000臺車，那么我們就會增加第3個、第4個、第5個產品。如果我們有1 000個渠道，就會賣更多汽車品牌產品，然后實現橫向造車。

目前，會買車只專注于兩件事情。一是標準化，我們所有的產品和服務必須做到標準化；二是流量，無論是線上還是線下，這終究是一場流量之戰，誰掌握了流量，誰就在市場上掌握了話語權。我們用新媒體取得了第一波公域流量，這些公域流量要轉化成我們的創客合伙人。

公域流量有一天會流失，在其他地方做流轉，我們要把它變成私域流量，就是把公域的流量留存，把我們的準客戶做成會員，做成我們的私域用戶。

今天客戶的心智已經跟上一代消費群體有了非常大、本質上的區別。我們一定要抓住這一波新消費人群的心理，抓住行情再加上互聯網的翅膀，就一定可以點石成金。

我希望會買車不只是一個低門檻、標準化服務賣車的平臺，而是一個創新的載體，一個全新的符號，更是一個標志行業自我革命的象征，象征著傳統汽車行業持續了20年之久的重資產模式有了革新的曙光，象征著2 800個縣域市場的汽貿店從業者從此多了一個可依靠的避風港。讓數千萬小鎮青年可以毫不費力地輕松擁有自己的人生第一臺車。

這是我的愿景，也是會買車誕生的原因。

（內容合作：混沌學園）