張 勇：平臺做久了反而容易迷失自己

首先要考慮客戶是誰，你能為他們帶來什么價值，這是定義一個新業務重點考慮的問題。定義得越具體，業務落地就越順暢，否則客戶畫像都不清楚，就很難討論問題。平臺做久了，反而容易迷失自己，忘掉初心。第一天想做平臺的人，基本上都沒做成。

討論商業設計，無非考慮三方面，才能真正為企業選好賽道：

首先，必須聚焦客戶價值，同時看客戶價值的普適性有多廣。這是最關鍵的問題。一旦入了行，企業定了賽道，開足馬力往前走之后就很難換賽道。至少在一個周期里，做汽車的就做汽車，做裝修的就做裝修，做教育的就做教育，做環保的就做環保，才能慢慢有演化的可能性。但首先要明確主業，主業的客戶有多廣，取決于你在解決多少人的問題，背后就有多少市場潛力。

其次，討論客戶是誰的時候，既要明確客戶是誰，又要明確能提供的服務和價值是什么，以及對客戶覆蓋的范圍是不是夠廣。商業設計里找賽道，首先要對痛點進行深度挖掘和研究。換句話說，痛點夠不夠痛？如果只是表象的痛，解決門檻也會很低，給客戶建立不了什么核心價值。緊接著思考這些痛點是不是有普遍性，有沒有足夠多的人有這樣的痛苦？我能不能解決他的問題？這是商業設計的關鍵之關鍵。

第三，除了要看我和我的團隊能不能找到不一樣的方式去解決客戶問題——或者用技術變革，或者用商業變革，或者兩者結合——還要看市場上還有沒有別人能解決客戶同樣的痛點。如果有同樣的人在解決，或者人家已經解決了一部分，甚至解決得很好了，再去做這件事情意義不大。

說白了，是不是有足夠的市場優勢。哪怕你的商業規劃、業務策略的PPT發得滿世界都是，別人雖然都聽明白了，但不能做。這就是足夠的市場優勢。

選賽道通常兩種方式：一種是垂直整合，上下游產業鏈打通。另一種是水平延展。一個省做完做下一個省，一個國家市場做完做下一個國家的市場。這些都是關鍵節點的重大選擇，這些選擇基本上決定了企業的命運。商