論提升商業銀行私人銀行業務發展水平的策略

曾帆 成都銀行股份有限公司

私人商業銀行業務主要指的是為資產達到特定規模的富裕人群所提供的具有很強針對性與個性化的金融服務。近些年來，我國的社會經濟得到蓬勃發展，于是也推動了該項業務的不斷進步，而且擁有的使用者以及支持者數量不斷增多。然而，與國外相比，我國的私人銀行業務起步很晚，并且人們的理財觀念相對較為落后，也會受到社會金融管制的約束等，于是會造成我國私人商業銀行在發展中面臨很多問題，影響到其可持續發展，所以就要加強研究與探索，努力解決問題，提高發展水平。

一、商業銀行私人銀行業務發展的必要性分析

通過對于私人銀行業務的開展可以推動商業銀行的可持續發展。目前，商業銀行的主要利潤來源，即為吸收的客戶存款以及發放貸款，從其中獲利。然而，該經營模式極易會引發資金危機。此外，在利率市場化進程不斷深化的情況下，商業銀行會面臨更多的經營風險。基于對私人銀行業務的開展可以獲得更多的高凈值客戶，進而有效地緩解商業銀行的經營壓力，使其可以更好地防范經營風險。不僅如此，該業務還可以幫助銀行獲得更多的營業收入。該業務往往都屬于資產投資以及財務管理，因此不需要占用大量的人力資源以及銀行資金。此外，其具有的市場管理風險相對很小，收入也會相對更加穩定。基于該項業務的開展可以更好地推動商業銀行整體戰略轉型目標的實現。近些年來，伴隨互聯網金融的蓬勃發展，我國也涌入了很多國外商業銀行，于是也會使得國內商業銀行的運營與發展受到了一定的挑戰，導致其利潤降低。然而，通過對私人銀行業務的開展可以將更加新型、優質的服務以及產品提供給高凈值客戶，有助于商業銀行的持續發展，有效地促進其戰略轉型目標的實現。

二、商業銀行私人銀行業務發展中存在的問題分析

（一）盈利模式比較單一

對于私人銀行業務而言，其主要的盈利模式分為兩種：一是手續費模式。即為結合每筆交易，在其中收取手續費，由此作為私人銀行業務的主要收入來源；二是私人銀行管理費模式。其與手續費模式存在一定的差別。其私人銀行收入的主要來源不是手續費，是每一年中對賬戶內資產征收的管理費用。其可以更好地推動銀行以及客戶的發展，能夠使得銀行以及客戶之間建立更加穩定、長遠的合作關系。我國的高凈值客戶非常重視財務的快速增長。當前，我國的商業銀行主要是利用收取手續費的方式進行營利，然而，因為高凈值客戶的年齡在持續增長，其會更加重視對于財富的傳承，在此過程中，假如仍舊選用手續費盈利模式就極易會產生道德風險。所以，為了獲得更多的經濟利益，很多客戶經理就會引導客戶產生過度交易的行為。這樣一來，就會影響到銀行和客戶之間長久、良好合作關系的建立。

（二）服務和產品種類少

目前，我國商業銀行提供的資產管理產品主要是以固定資產收益與貨幣市場為主，從整體上來說，資產管理的產品種類相對很少，客戶可以選擇的范圍也較為狹窄。除此以外，上述的資產管理品種往往會被投資到商業銀行本行的債券與股票等諸多方面。通常都是保本然而收益很低的產品。不僅如此，其有著相對十分單一的結構，會產生較為顯著的產品同質化情況。此外，由于社會市場存在差異，一些在國外比較受人們青睞的投資產品在我國有著相對很少的種類，例如，金融衍生品等。由于商業銀行的專業性不足，并且在管理精力方面也不夠充足。所以，往往會委托第三方對資產管理品種進行研究與開發，在對資產管理項目進行推薦時，商業銀行通常都是扮演著代銷商的角色。盡管一些投資產品在西方國家都處于核心地位，其卻無法出現在我國的資產管理產品中，這樣就會缺乏對于客戶的針對性。

（三）缺乏健全的營銷體系

近些年來，信息技術得到飛速發展。為了推動行業的發展，就要充分發揮電子信息技術的作用，構建信息化平臺，從而實現線上與線下的同時發展，私人銀行業務也是如此。通過調查研究發現，盡管當前我國商業銀行的很多業務能夠在線上操作，然而很多具有較大風險的金融業務仍舊要依賴柜臺營銷工作人員的介紹，因此會導致私人銀行業務存在很強的滯后性。該項業務要收集并且整理潛在客戶的信息，而且要加強分析、研究，最終銷售符合高凈值客戶的金融產品組合。然而，當前商業銀行的運營模式以及對于信息技術的應用情況無法充分滿足該業務的發展需求，于是會影響到該項業務的銷售情況與發展水平，影響到其發展速度。

（四）客戶的認識不到位

近些年來，盡管我國的商業銀行私人銀行業務已獲得發展，然而與國外相比，還會存在巨大差距。很多高凈值客戶對于私人銀行的認知不夠充足、不夠全面，對于相關業務的發展情況了解不足，存在著認知方面的偏差，會片面地認為：所謂的私人銀行，即為個人開辦的銀行，于是會影響到私人商業銀行的可持續發展。因為受到傳統金錢理念的制約，很多富裕人士比較關注個人財產的私密性，不愿外露，會存在過度保護金錢的情況，希望親自對金錢進行打理，不愿意由他人進行干預，所以會拒絕私人銀行。不僅如此，在私人商業銀行的發展過程中會對營業網點存在相對較強的依賴性，很多私人銀行建立的機構網點不多、規模不大，進而會影響到其可持續化發展。

（五）缺乏優秀的人才隊伍

對于私人銀行而言，其有著很強的專業性與綜合性，會對從業人員的專業素養提出較高的要求與標準。其客戶經理必須有著較強的業務能力、豐富的金融知識與良好的實踐經驗。不僅如此，工作人員要全面地了解國內外金融市場的發展現狀，了解相關的法律法規與政策制度等。然而，與國外相比，我國的私人銀行發展起步較晚，而且初步引入專業人才認證體系，在人才結構方面還存在不完善的情況，對于專業人才的儲備工作不到位，于是就會制約其可持續發展。除此以外，當前，我國很多私人銀行的客戶經理往往都是來自于商業銀行的理財業務部門，其現有的理財理念相對非常滯后，并且在知識儲備以及專業技能水平方面也無法充分地滿足高凈值客戶的實際需求，從而會影響到其服務質量，影響到業務的發展水平。

三、提升商業銀行私人銀行業務發展水平的策略

（一）優化與完善盈利模式

為了可以更好地解決問題，使得商業銀行私人銀行業務得到可持續化的發展，就要不斷地優化客戶信息系統，要結合客戶的年齡大小與職業類別實現對其的科學分類，而且要分析客戶的財富來源、實際需求與興趣愛好等，為其選用不同的盈利模式。例如，如果客戶有著很高的財富增長率，就要為其選用手續費盈利模式；假如客戶非常關注高服務質量與財富保值增值，就更加適合為其選擇資產管理費模式。不僅如此，銀行也要制定科學、健全的考核機制，要堅持以客戶作為中心，將客戶財富增長率作為最關鍵的參考指標，努力幫助客戶獲得最大化的經濟利益，從而和客戶建立長久、持續與穩定的合作關系。不僅如此，要加強對于客戶資產管理品種的風險分析，加強定期的研究與分析，在此基礎上使得客戶面臨更小的風險，更好地保護其資產安全，幫助客戶達到資產保值增值的目的。

（二）加強私人銀行業務創新

通過調查研究發現，目前商業銀行私人銀行業務在資產管理產品類型方面具有顯著的同質化現象，于是也會削弱其競爭實力。為了改變現狀，就要加強創新與改革，積極地開發新型產品，進而更好地增強企業市場競爭力，為客戶提供更多的選擇、為其提供更加優質的服務。要加強人員隊伍建設，提高隊伍的綜合素養與專業能力，加強自主創新，在此基礎上更好地滿足客戶的不同需求，幫助客戶進行資產組合。要加強產品的開發，加強團隊建設，保證團隊擁有較強的研發能力，組建專業的研發團隊以及營運團隊，要擁有專業的客戶經理等，進而提升隊伍的整體素養。不僅如此，還要積極地從國外引進科學的資產管理產品，結合我國的基本國情進行科學的調節，更好地滿足客戶的需求。私人銀行要加強研究與分析，了解自身具有的優勢，而且要積極地打造具有自身特色的專業產品，增強其核心競爭力。

（三）制定健全的營銷體系

新時代背景下，商業銀行面臨的市場競爭也日益激烈化，所以，其要樹立科學、健全的私人銀行業務服務理念，積極地打造品牌，開發高凈值客戶市場，加強對于財富的管理與增值，制定健全的營銷體系。在實踐的過程中要加強和外資銀行的交流與互動，與其建立長久的戰略合作關系，認真地學習科學、先進的管理模式與銷售經驗。另外，再結合我國的基本國情以及商業銀行的發展情況，加強優化與創新。要積極地聘請優秀的專家學者或者經驗豐富的私人銀行管理人員，由其組織開展培訓活動或者是開辦講座等，基于此使得銷售團隊的專業素養得到提升，更好地了解客戶的需求。而且，要加強與國內已經開辦該業務商業銀行的溝通，及時地交流經驗，加強合作，努力取得共同的發展。此外，要積極地利用互聯網技術，不斷地優化線上銷售渠道，實現線上與線下的同時銷售。對于私人銀行業務而言，其十分復雜，因此，從業人員要積極、持續地和高凈值客戶加強交流與互動，充分發揮互聯網技術的優勢，加強客戶管理，打造“互聯網+銀行”模式，從而將更加優質服務提供給廣大客戶，增強客戶的滿意度。在實踐中，通過對于大數據技術的應用能夠幫助銀行從業人員獲得更加準確的客戶信息，更好地挖掘潛在客戶，為現有客戶提供優質的服務，更好地推動私人銀行業務的持續發展。

（四）加強風險評估與監管

對于私人銀行業務而言，其往往會采用“一對一”的服務模式，盡管均是面對高凈值的客戶，然而不同客戶有著不同的興趣愛好與投資目標，所以，也會有著不同的風險承受能力。一些客戶在投資時十分謹慎，無須得到十分高的投資回報率，只是可以彌補通脹損失就能達到其目標；一些客戶十分激進，希望能夠利用投資的方式獲取很高的收益，愿意去承擔較大的投資風險。所以，在組織開展私人銀行業務以前，工作人員要全面地調查與分析客戶的基本信息，其中包括學歷水平、財產情況、投資目的與性格愛好等，在此基礎上評估客戶的風險承受能力。而且，要結合實際情況制定科學的個性化服務方案。工作人員要盡量把已經制定的投資方案、可能存有的風險等明確告知客戶，使得客戶對此給予全面的了解，然后再做出投資行為。因為客戶有可能會借助于私人銀行業務進行洗錢等一系列違法操作，因此，商業銀行要嚴格地根據法律法規，加強監管，在業務開展中要采取科學、有效的內部控制與管理措施，及時、準確地記錄客戶的信息及業務辦理情況，一旦發現可疑之處，就要馬上上報給相關部門，這不僅可以維護客戶利益，還可以保護銀行的合法權益。

（五）加強專業隊伍建設

為了促進私人銀行業務的持續發展，就要成立優秀的團隊。商業銀行要積極地學習國外科學先進的相關經驗，全面地掌握銀行從業人員的要求與需求，加強對這部分人員的教育培訓，并且要嚴把人才招聘關，從而使得現有的隊伍水平得到顯著提升。另外，還要招聘更多優秀的新成員。在實踐過程中，商業銀行要制定科學健全的培訓計劃，制定完善的準入機制，借鑒國外先進的培訓方案以及培訓計劃，再結合自身的發展情況進行調整，并且要給予全面的貫徹落實。加強對于從業人員的考核與培訓，確保其考核通過以后才可以上崗。不僅如此，還要制定健全的薪酬待遇以及晉升標準，基于此吸引更多有著較強能力、豐富經驗的專業人員。最后，加強定向培養。要面對高等院校，加強專業招生，保障人才儲備計劃的落實。

四、結束語

作為一門新生業務，商業銀行私人業務在發展過程中也會產生一些問題，例如，盈利模式比較單一、服務和產品種類少、缺乏健全的營銷體系、客戶的認識不到位、缺乏優秀的人才隊伍等，從而會影響到業務的發展水平，影響到商業銀行的長足發展。因此，需要結合實際狀況采取有效的應對措施，要優化與完善盈利模式、加強私人銀行業務創新、制定健全的營銷體系、加強風險評估與監管、加強專業隊伍建設、建設完善的信息服務系統平臺與制定完善的專業協同聯動機制，在此基礎上提升私人銀行業務的發展水平，增強商業銀行的國際競爭力。