社會工作機構從事營利性社會服務的案例及思考

吳贇

摘 要：中國的社會工作機構緊密依托國家扶持而生存，其本土化、專業化與職業化的過程中，資源依賴的發展現實暴露出了機構生存的重重困境。隨著公益觀念的轉變和福利多元化的深入，社會工作機構開始引入市場化、商業化的發展模式，一是社會工作機構通過改變自身的組織結構，轉型為社會企業或類社會企業，二是社會工作機構創新服務模式，提供有償服務。結合穩健因素的考慮，大多機構選擇了穩健的市場化方式，推出有價服務，化解生存困境。結合L機構針對心智障礙者推出的有償服務案例，深入分析該機構從事營利性社會服務的過程，從項目選擇、產品包裝到項目落地，從盈利到非營利性轉化。通過對轉型中存在的問題進行剖析，提出優化路徑，試圖為社工機構從事營利性社會服務提供經驗借鑒。

關鍵詞：社會工作機構、營利性社會服務、資源依賴、福利多元化、非營利性轉化

一、引言

隨著社會工作專業化及民政部強調加快推進政府購買服務，[1]社會工作得到迅猛發展，逐漸成為解決社會問題、參與社會治理的重要力量。其載體社會工作機構遍地開花，截止2022年8月底，已成立社會工作服務機構1.5萬余家，涵蓋全國的地方性社會工作行業組織達1200余個，已建成鄉鎮（街道）社工站2.3萬余個，覆蓋率超過60%。然而，社會工作機構在迅速壯大的同時，也暴露出機構運行存在政府資源的強依賴性，服務質量參差不齊等一系列發展困境，具體來看，在增資跑項的過程中，忽視了服務質量；過度依賴政府購買、公益創投和社會捐贈，資金短缺難以實現持續化運行；項目生命周期短，成效不足等問題。

在發展的十字路口，市場化與商業化模式的引進，成為社會工作機構破除發展障礙的新選擇。在社會工作領域，市場化包括純市場化和準市場化兩種模式，[2]是指在提供社會工作服務過程中，基于生存主義邏輯，在公共服務中加入市場要素，通過需求導向，以市場競爭和部分有償服務的方式，實現資源的合理配置和服務效益最大化；[3]商業化是指在引入企業管理的理念與方式，運用商業手段，構建社會企業或類社會企業的組織形式，實現組織的獨立運行，通過營利中介為組織持續性地提供社會服務和承擔社會責任提供重要保障。[4]

然而，狹隘的無償公益觀念阻礙了社會工作機構的轉型，長期財政扶持的“無償性”社會服務讓社會大眾在心理層面難以接受公共服務的付費特性，機構向社會企業轉型困難重重。在社會工作機構存在發展困境及其市場化、商業化轉型存在爭議的背景下，大多社會工作機構選擇容易控制市場要素的有償服務方式，由此實現機構的改革。本研究以L機構針對心智障礙青年的“星途職業培訓體驗營”項目為例，通過剖析該營利性社會服務項目的運轉及其服務困境，試圖為社會工作機構從事營利性社會服務提供經驗借鑒。

二、資源依賴與福利多元化

資源依賴理論（Resource Dependency Theory， RDT）作為研究組織與環境關系的重要理論，發端于20世紀40年代，70年代被廣泛使用。不同于環境決定論的組織分析理論，資源依賴理論認為組織處于與環境的互動中，通過主體性作用，使用各種策略，與外部環境發生交互，盡量實現分散性地資源獲取，以此減弱對外部環境所提供的資源（稀缺性資源）的依賴，或者增強自身對于外部環境的影響，減少環境中的不確定性對組織穩定性影響。

該理論提出了4個重要假設：生存是組織最關注的問題；組織生存需要資源保障，而這種資源通常不能完全依靠組織自己生產；組織生存必須與它所依賴的環境因素互動，從其他組織中獲取生存資源；通過建立控制組織與其他組織關系的能力基礎即組織的外部控制能力，以實現組織生產。[5]其中，組織對外部資源的依賴程度主要受三個因素制約：一是資源對組織維持運營和生存的重要程度；二是持有資源的群體控制資源分配和使用的程度；三是替代資源的可得程度。[6]因此，資源成為了組織生存發展的重要因素。對于缺少資源或者資源擁有較少的一方來說，容易向資源較多的一方妥協，長此以往，就會形成資源依賴，影響組織的權力結構和生存穩定。[7]對于依靠財政、社會捐贈而存在的社會工作機構來說，更是需要發揮組織的主體性，提升獲取資源的能力，減少對政府資源的唯一依賴，增強機構的生存能力。[8]

作為資源提供的三大主體，政府、家庭和市場共同構成了社會福利供給的整體，通過福利資源的最佳分配實現最大化整體社會福利。[9]在福利承擔的主體上政府先后扮演了不同的參與角色，工業化、現代化以前，政府很少直接為公民提供生活幫助；20世紀30年代后，政府逐漸取代家庭、社區角色，扮演福利供給的重要主體，甚至發展為唯一的福利提供者；70年代中期，經濟衰退對福利國家造成嚴重危機，引發人們對政府福利提供的角色思考，主張不同主體共擔福利責任。[10]并推出了一系列改革舉措，如公共部門的私營化、政府購買等，強調民間參與福利服務帶來的效率提升與管理規范，這種福利多元主義思想從福利供給視角延伸到福利治理領域，系統化福利產生、傳遞和提供，深化了政府與非政府組織、民間與市場多元參與的格局。[11]因此，社會工作機構扮演了社會福利服務的重要承擔者，在多元福利主義的背景下，更應該擺脫對于政府資源的單向依賴，從市場化和民間性的層面發揮福利服務的重要角色，提升福利服務的效率和質量。

三、社會工作機構的營利性社會服務

社會工作機構①（簡稱社工機構）又稱社會工作服務機構，是指“以社會工作專業人才為主體，堅持‘助人自助宗旨，遵循社會工作專業倫理規范，綜合運用社會工作專業知識、方法和技能，開展困難救助、矛盾調處、權益維護、人文關懷、心理疏導、行為矯治、關系調適、資源鏈接等服務的民辦非企業單位，是提供福利服務的重要承擔者。然而，社會工作機構對于政府資源的過度依賴阻礙其生存發展，機構試圖通過市場化、商業化的方式擺脫生存困境，由此衍生出營利性的社會服務。借鑒西方的營利性社會工作，突出社會工作的專業化和福利多元，其中，專業化是確保社會工作取得市場地位的基礎，福利多元則為社會工作提供了廣闊的發展空間。[12]

本研究以L機構推出的針對心青年（心智障礙青年簡稱為心青年）“星途職業培訓體驗營”項目為例，伴隨項目的生存周期，從該營利性社會服務項目的選擇與包裝開始，到其實施、盈利與非營利性轉化等，抽絲剝繭，客觀呈現項目的落地與發展困境，試圖提出針對性的解決之策。

（一）社會工作機構與營利性社會服務項目簡介

L社會工作機構，是第一批專門從事精神康復人士及其家屬服務的民辦非企業社工機構之一，其推出的服務包括精障人士綜合服務、殘障青年就業服務、精障家庭為老服務和精障人士家屬服務，設立不同的服務部門，專門化分工服務。其資金來源以政府購買、公益創投為主，包括少量的付費項目及企業合作項目。

“星途職業培訓體驗營”項目是由L機構就業項目組開展的培訓服務，通過職業評估與職業培訓相結合的方式，立足于培訓課程和參與觀察，全方位了解障礙者的優勢與生態系統，為其日后的職業發展與培訓提供依據。該項目服務的人群定位為有就業意愿的心智障礙青年，其中以智力障礙青年為主，培訓時間為周一至周五9點30至16點，國家法定節假日則順延，收費標準為3500元/4周。在招募服務對象時，通過自愿報名和機構面談、初步評估相結合的方式，確定上限為40人的服務對象。培訓內容以理論課程與實操課程相結合的方式，設定工作場域，具體包括辦公室保潔員、飲品店服務員、超市理貨員、辦公室文員、社交禮儀、西餐廳服務員、酒店服務員等課程，透過不同課程，以期滿足服務對象的職業感知，全面了解服務對象的能力與局限。

（二）營利性社會服務選擇與包裝

L社會工作機構主要通過政府購買和社會組織的公益創投開展服務，這種類型的服務必須精準作出預算計劃以保證項目的開展，在服務形式和內容上顯示了低程度的服務變通性和獨立性，并且項目的運營也深受資金限制。基于種種現實困境，L機構開展收費服務的探索，試圖通過有償服務，以營利中介實現機構的持續性社會服務。L機構引入市場要素開展服務，就需要遵循市場規律，打造“市場+公益”的新形式，這就要求對營利性的社會服務進行合理包裝。

1.星途職業培訓體驗營項目選擇背景及必要性

保守估計，我國心智障礙者大約有1200萬人，約占我國殘疾人總人數的14.1%。他們由于其不可逆轉的功能性障礙，社會適應能力欠缺，往往處于社會最邊緣的位置，面臨被忽視、被排斥等各種現實境遇。對于處于就業年齡的心智障礙者，在離開校園后，面臨更加嚴峻的挑戰，比如就業市場存在供需不匹配，社會接納不足等一系列影響社會融合的困境，如何改變心智障礙青年的現實困境，提升心智障礙青年的職業能力成為社會亟待解決的難題。心智障礙群體人口數量龐大，加上面臨急需改變的處境，顯示出針對該群體的服務具有廣闊前景。因此，L機構立足于心智障礙青年的服務困境與職業需求，試圖為心智障礙青年提供付費的職業培訓服務，提升心智障礙群體的職業認知，評估其職業能力，為推動其進一步實現就業提供基本的職業素養和能力發展。

2.星途職業培訓體驗營項目的合理包裝

社會工作機構作為非營利的民辦非企業單位，非營利性是機構的本質屬性。L機構開展的有償服務看似與非營利的本質屬性相矛盾，但究其本質不過是借助營利手段以實現公益性的社會服務。作為引入市場要素的付費項目，“星途職業培訓體驗營項目”與其他商品一樣，需要對服務項目進行必要的合理包裝，突出項目的賣點，吸引服務對象購買服務。由此，撬動社會工作服務的營利性，通過資本的逐利過程實現機構公益服務的持續運營與發展。

（1）項目名稱簡明扼要，富有新意

俗話說“人靠衣裝馬靠鞍”，無論是商品還是服務，都需要一定的外殼包裝，吸引客戶消費。對于社會工作機構來說，開展營利性社會服務也需要通過合理化、有新意的包裝，吸引服務對象的關注，增強購買服務的可能性。L機構推出的付費項目名稱定為“星途職業培訓體驗營”，在簡明扼要突出服務對象和服務內容的同時，結合了詩意性的表達。具體來說，“星”取自心智障礙群體中孤獨癥等一類群體的稱呼——“星星孩子”，突出服務對象的針對性；“職業培訓”突出服務內容；“體驗營”突出服務短期性的特征。以生動的名稱吸引服務對象及社會大眾的關注，以新意的項目名稱包裝吸引關注。

（2）目標導向，內容充實

對于商品和服務來說，最核心的包裝在于具體的內容層面。本質性的內容是決定項目成功的關鍵。對于以專業服務為本質的社會工作機構來說，機構在開展服務時應堅持目標導向，內容為本。L機構針對心智障礙青年的職業體驗課程，設定服務內容和服務目標，以多樣化且具體的課程內容滿足服務對象的不同職業體驗需求，通過營造不同的職業場域，評估服務對象的職業能力與需求，為其將來的職業發展提供詳實且客觀的依據。除了提供針對心智障礙者的服務需求外，還有與其家屬進行服務跟進與反饋，鏈接企業資源，搭建交流和了解的信息平臺，實現全方位、多鏈條的發展。

（3）數據支撐，專業保障

空洞的宣傳難以提升公眾和潛在服務對象的信服力。L機構在推出該項目時，在項目宣傳過程中，以圖文并茂的方式，輔之詳實的數據支撐，展現機構的專業服務能力。通過往期服務的成效突出就業培訓項目的專業性，不僅為社會大眾提供認識機構和項目的窗口，也在宣傳付費項目的同時，提升機構及項目的知名度，增強潛在效益的實現。

（4）突出資源鏈接，實現非營利性轉化

社會工作機構作為非營利性的民辦非企業單位，社會大眾慣常性地將其等價為提供無償、免費服務的機構。一旦機構在推出付費服務時，勢必給大眾帶來心理上的落差和不平衡。因此，機構在推出營利性的社會服務項目時，應該突出其社會效益。在突出經濟效益的同時，通過資源鏈接，提升非營利性的轉化，提高公眾的接受程度。L機構通過介紹了心智障礙青年成功就業的案例，試圖通過他人給予力量和支持。在培訓過程中，以模擬面試和實習場域的方式，為企業和社會了解心智障礙群體搭建了平臺，助推其社會融合。

（三）營利性社會服務的實施

L機構開展的“星途職業培訓體驗營”項目主要從三個階段進行，即服務對象招募階段、服務培訓與實施階段和結案與跟進三個階段，通過這三個階段的服務實現營利性社會服務的落地。

1.服務對象招募階段

與政府購買和公益創投服務類型一樣，開展營利性社會服務的首要環節是服務對象的招募，包括服務對象、服務人數等基本信息的確定。“星途職業培訓體驗營”項目明確服務對象，將其定位為有就業意愿的障礙者，其中以智力障礙為主。機構通過面談和評估表的方式，對自愿報名的服務對象進行初步的評估，從社會工作專業服務的角度篩選滿足培訓服務能力的障礙者，以實現服務對象的成效的最大化。此外，設定了服務人數為40人。該階段結合社會工作專業角度、從公益性和營利性的角度綜合考慮，篩選并確定潛在服務對象的具體名單。

機構與入選的服務對象家屬取得聯系，確定繳費等事項。L社工機構在項目宣傳時期就明確費用繳交時間，自通過篩選后的3個工作日內將費用交至機構，并提出不退費和需要全程參與的要求。通過公布服務項目的具體聯系方式，以方便服務對象及其家屬進行相關咨詢。通過繳費情況以明確服務對象名單，從而，完成招募工作。

2.服務培訓與實施階段

招募階段結束后，對服務對象提供的培訓服務是該營利性社會服務的核心。L機構通過理論與實踐課程，個訓與團訓相結合的方式，為服務對象提供培訓服務。具體來說，L機構開展的培訓課程有社交禮儀、辦公室保潔員、飲品店服務員、超市理貨員、辦公室文員、西餐廳服務員、酒店服務員等課程，在培訓過程中，通過理論上的介紹，讓服務對象淺顯認知課程。通過示范和逐一指導操作的方式，在提升服務對象動手能力的同時，讓學員在實踐中感知具體實踐步驟。此外，通過營造和搭建企業實訓的機會，組織學員在真實的企業工作場域中，感知工作內容與工作氛圍。

在具體的課程培訓過程中，通過不間歇的培訓課程與全程參與的監督方式，持續性的為心智障礙者提供服務，保障服務成效。項目規定從周一至周五每天9：30至16：00為培訓時間，法定節假日則順延。除了專業性的培訓課程外，社會工作者還為服務對象提供職業評估和生活輔導。在生活輔導方面，L機構社會工作者為服務對象提供情緒輔導和協助訂餐、測量體溫等生活服務。該付費項目中，每日的培訓是一種半封閉性的培訓模式，從早上到機構開始就一直待在機構，直到下午結束服務才離開機構，中午原則上不允許外出，加上其收費不包括服務對象的午餐。因此，社會工作者需要協助服務對象進行訂餐，充當生活老師。對于情緒起伏大的學員，也需要通過個案跟蹤的方式及時了解，舒緩情緒，保障課堂的正常開展。在職業評估方面，L機構社會工作者通過參與觀察的方式，結合課程培訓過程中的現實表現和日常交流，對服務對象的能力進行評定，發現服務對象的優勢，為其日后參加一系列的職業訓練和就業方向提供參考。

3.結案與跟進階段

服務后期為結案和跟進階段，在該階段主要是與服務對象及其家屬交流，評估服務對象適合的職業和崗位。在項目服務結束后，根據服務對象的能力，為其鏈接資源，包括實習的企業資源和轉介，將服務對象介紹到更加專業的社會工作服務機構，從而，幫助服務對象提升社會適應能力。

（四）盈利與非營利性轉化

有償是雙方進行的一種互換資源、技術、資金或者服務的行為，且雙方并非等值、等價交換。[13]L機構收取的服務費用包括專職工作人員的報酬、辦公物品等行政費用以及宣傳費用等，在L機構開展服務后，產生少量的資金結余，這部分結余作為機構的盈利，但獲得的盈利并不能作為剩余資產的再分配，只能用作維持項目運轉的費用，從而將盈利所得進行非營利性轉化，提升機構的運轉能力。

L機構開展的服務除了獲得經濟效益外，還有社會效益。這種社會效益的產生就是一種非營利性轉化內容之一。通過與企業鏈接，為企業與障礙者搭建溝通、交流的平臺，使企業通過真切觀察，了解障礙者，為今后服務對象的就業清除了一定的認知障礙，助推了社會融合。此外，在為服務對象提供服務的過程中，實現了服務對象的能力提升，包括生活能力與職業能力，從而提升其社會適應能力。對于社會來說，在宣傳期間，服務成效的呈現成為信息傳播與交流的平臺，讓大眾深刻認識L機構，認識心智障礙者，減少了固有的無能標簽現象。對于機構來說，對服務對象提供的培訓服務塑造和增強了機構的品牌效應，通過針對心智障礙者的職業培訓，強化了障礙者就業服務的品牌力。

四、開展營利性社會服務的困境及對策

基于對L機構開展服務的成效分析，深度剖析L機構在開展“星途職業培訓體驗營”項目過程中存在的問題，并試圖尋找優化路徑。通過對服務困境及其對策的探析，為社會工作機構開展營利性社會服務提供經驗借鑒。

（一）服務困境

L機構在開展營利性社會服務的過程中，獲得了一定的收益，提升了項目運行的獨立性，但也暴露出一系列服務發展困境，主要表現在：

1.合法性資源不充分，法律法規不健全

社會工作與律師、醫生等一樣，已經發展成為一門職業，但其法律法規保障遠遠不及律師、醫生，其收費標準的合法性仍不充足。我國法律法規對于社會工作服務的收費規定寬泛，只是在廣義上肯定了社會工作機構有收費的權利，比如在中國社會工作價值體系中，指出“社會工作者可以合理地收取和使用服務費。社會工作機構在收取服務費時，應保證收取的費用是合理的，與所提供的服務是相稱的，也是在案主的支付能力范圍之內”，但并沒有具體列出社會工作服務的收費標準，難以界定多大程度為合理收費，判定收費合理性的主觀性強。此外，社會工作機構作為非營利組織，其開出的收據法律效應低，在繳納稅費的福利待遇上認定不清，難以獲得相關福利支撐。

2.社會認同度不高，項目不穩定

長期以來，政府購買和公益創投帶來的無償服務讓社會大眾將公益與免費、無償掛鉤，所以一旦出現付費形式的公益服務，一時難以接受，甚至遭到社會的質疑。加上收費的價格難以評估，大眾普遍認為“價格太高，與機構的非營利性相悖”，與無償的服務項目相比，服務對象不穩定，難以保證參與付費項目的服務對象數量，加大項目的不穩定性。

3.服務周期短，品牌化發展難

L機構開展的該付費項目服務周期持續4周，項目時間不長。作為以政府購買和公益創投為主要資金來源的機構，L機構在開展付費服務項目中經驗不足，這種短期、一次性的付費服務難以構建機構品牌效應，難以提升機構的獨立性，實現真正的轉型發展。

（二）對策分析

如何解決L機構在開展營利性社會服務中存在的合法性資源不充分，法律法規不健全、社會認同度不高，項目不穩定、服務周期短，品牌化發展難等困境。本研究試圖從福利多元的視角出發，通過多主體共同體努力，為L機構提供解決對策，從而，推動機構的新發展。

1.社會：大公益觀念

首先，社會大眾需要從認知層面接受有償性的公益觀念，摒棄狹隘的免費、無償公益觀，對于付費公益項目保持接納的態度，避免項目早期出現“夭折”現象。其次，主動了解付費公益的運轉，積極監督社會工作機構及項目的運營，充當項目守護人的角色，以監督身份提升服務項目的成效與質量，助力營利性社會服務的非營利性轉化。

2.政府部門：合法性資源

從政府部門出發，通過法律法規的完善，從法律層面為社會工作機構的收費提供切實保障，制定社會工作機構收費的具體依據、確定收費的具體流程、收費的監管部門等，通過具體的法律規定，為社會工作機構的收費提供合法資源，為營利性社會服務提供環境支持，減少機構因收費困擾而產生的改革惰性。

3.社會工作機構：品牌化與專業化

對于社會工作機構來說，作為營利性社會服務的主體，是破除發展困境的主要力量。L機構提供的短暫性服務項目難以持續運營的原因之一在于缺少項目運營的品牌化。作為開展營利性社會服務的社會工作機構，市場化是機構減少政府資源依賴的途徑，然而，L機構在真正實踐的過程中，引入市場要素后并未深入挖掘，只是停留在短期的項目服務上，導致項目周期發展短。因此，L機構應該加強品牌發展，打造長期的營利性社會服務，樹立自身的品牌效應，由品牌帶動機構的轉型發展。此外，對以“助人自助”為宗旨的社工機構來說，專業化是其開展服務的基礎，因此，需要提升社會工作服務的專業化，以專業化為主線和靈魂，打造和提升品牌化。

五、結論與思考

本研究采用個案研究的方式，筆者基于對L機構“星途職業培訓體驗營”項目的調查了解，結合當前社會工作機構發展的現實困境，分析其L機構在開展服務的過程中存在的問題，通過對策、建議試圖為社會工作機構開展營利性社會服務提供經驗借鑒。但受限于選取樣本的代表性和自身的專業能力不足，因此，該研究還存在很大的提升空間。但是，對處于社會環境中的社會工作機構來說，只有社會、政府、機構等主體共同作用，才能真正改變社會工作機構對于政府資源的唯一性依賴，才能真正實現福利多元化。社會工作機構只有將自身置于開放系統之中，與社會、政府等主體交換生存資源，獲取合法資源、資金資源、人才資源等，才能真正改變社會工作機構的生存困境邏輯，最終，通過營利媒介，實現社會公益的長續、持續發展。

注釋：

①對社會工作機構的界定上，2014年發布的《民政部關于進一步加快推進民辦社會工作服務機構發展的意見》與2009年發布的《民政部關于促進民辦社會工作服務機構發展的通知》有細微區別：一是主體由“社會工作者”轉為為“社會工作人才”；二是服務內容上增加了“人文關懷”和“資源鏈接”的表述。

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