變壓器制造企業合同執行現狀及解決策略和管控要點研究

王 巖

（保定天威保變電氣股份有限公司，河北 保定 071056）

合同執行是按照買賣雙方鑒定的設備采購合同或協議規定的責任和義務對合同進行執行的過程。對合同規定義務的執行都屬于對合同的履行，對合同的執行就是對合同義務的履行，當合同規定的買賣雙方的義務都履行完畢的時候，合同也就執行完成[1-2]。變壓器制造企業合同執行主要是對變壓器買賣合同義務的履行，同時也包括變壓器部件和原材料購買合同的履行，當然還包括一些交鑰匙工程等。

1 變壓器制造企業合同概況及執行現狀

1.1 變壓器制造企業的主要合同類型

變壓器制造企業合同主要包括變壓器原材料和部件的采購合同、變壓器銷售合同和EPC 總承包合同等，變壓器合同包括國內銷售合同和國際銷售合同。由于合同的種類不同，合同在執行過程中會出現不同的情況和應對措施。隨著能源技術不斷地得到重視，我國變壓器制造企業也逐步進入國際市場，相比較于單一的提供設備的模式，變壓器制造企業還面臨著在提供設備的同時具有更加全面完善的工程服務功能，提供包括融資、設計、材料供應、建造、運營、移交等服務的 BOT、PPP 國際工程承包服務[3]。

1.2 變壓器企業合同執行現狀

變壓器企業在合同執行過程中，變壓器材料和部件的采購合同和變壓器銷售合同一般歸屬于不同的職能部門，合同執行過程中采購、生產和銷售需要合同執行者進行全盤考慮，目前的合同執行過程中，不同的部門之間沒有形成有機的聯系，合同執行工作者對內需要協調的部門比較多，協調工作量比較大，對外還需要根據工作進度和合同簽訂另一方保持密切聯系。同時，由于合同執行直接面對的是用戶，對用戶提出的需求和問題需要積極解答，需求具備的知識儲量比較大。目前，大多數變壓器制造企業的合同執行由于生產制造等原因或是用戶需求變化，存在一定的延期交貨或是提前交貨的情況。

2 合同執行中存在的問題

2.1 公司內部沒有明確的合同執行管理制度和程序

合同執行的最終目的是完成合同的執行，在公司管理過程中，只是將某個合同的執行責任到人，但是至于員工如何完成合同，如何依規順利地將合同執行完畢，公司沒有建立明確的合同執行管理制度和程序[4]。合同執行人員在合同執行過程中沒有具體可行的管理制度作為依據，順利完成合同的執行只能憑個人的經驗和協調能力，不利于合同執行的管控和合同執行的順利完成。很多合同在執行過程中一旦遇到困難，就需要領導進行協調，沒有管理制度作為支撐，最后只能協商解決，對于合同執行的約束力和執行力相對偏弱。

2.2 各部門之間溝通欠缺

變壓器制造企業的合同執行是一項需要多部門協同合作完成的工作，涉及設計、采購、生產制造部、銷售部等多個部門，需要不同部門間的信息共享和相互交流。首先，采購部門和銷售部門之間的溝通不暢的話，公司目前庫存部件和市場部銷售部門的銷售合同中同一部件生產廠家和技術參數可能存在一定的差異，從而給合同執行帶來了一定的困擾，部件可能需要重新購買或是和用戶協商是不是可以更換為公司已有部件，不但耗費時間和精力，而且還可能給用戶留下工作不負責、管理松散的印象，影響公司的聲譽。其次，生產部門和銷售部門溝通不暢的話可能導致交貨時間長的產品先進行了生產而交貨時間緊的產品則沒有足夠的時間完成，導致不能按時交貨從而需要承擔違約責任。最后，合同簽訂之后的合同執行人員在合同執行過程中，會發現合同存在一定的瑕疵，合同執行過程中存在一定的困難，但是由于合同執行人員和合同簽訂人員可能不是同一人，如果雙方人員之間沒有進行足夠的交流和溝通，那么合同執行過程中已經出現的問題還是會在之后重復出現。

2.3 合同執行人員的專業素養不足

合同執行聽起來不是專業性很高的工作，但是由于在變壓器制造公司，主要是變壓器銷售合同，涉及的專業技術參數比較多，而在很多公司合同執行人員大多是管理專業出生，對于變壓器的專業技術參數的了解不是很全面，導致了在合同執行過程中，只是將合同轉交給技術部門，當技術部門有疑問進行確認的時候，很多合同執行人員卻不是很明白。合同執行工作是一項涉及多學科的管理工作，想要順利完成合同，需要執行人員具有一定的技術修養，同時還需要具有管理才能和協調溝通能力，不但要負責公司內部各部門之間的協調，還要定期和不定期地和用戶溝通合同的完成和進度工作，同時根據合同執行階段進行合同價款的催收，鑒于合同執行工作涉及的面比較廣，涉及的人比較多[5]。

2.4 合同執行開拓創新能力不足

隨著經濟全球化迅猛發展，中國的變壓器產品不斷地出現在了國際變壓器市場的舞臺上，為變壓器制造企業提供了新的更廣闊的發展空間，同時也提出了新的挑戰和要求。國際項目合同執行的管理理念、方法、標準、體系等與國內項目有較大的差異。國際合同具有執行管控難度大、風險高、國際化人才要求高等特點。對企業的技術水平和管理能力的要求也是越來越高。變壓器生產廠家也有一些國外的訂單，需要合同執行人員用開闊的思想、創新的方法來完成合同的執行，但是很多公司的合同執行工作存在著創新能力不足的問題。

3 合同執行的解決策略和管控要點

3.1 建立合同執行制度體系，規范合同執行程序

變壓器制造企業要依據自身合同執行的能力，分析以往合同執行過程中出現的問題，找到自身的不足，建立健全公司合同執行管理規章制度，從合同交底、合同執行管理計劃、合同執行過程、合同管理總結、合同執行后評價等環節規定合同執行過程中的管控節點和具體內容，明確在不同階段應當進行的工作和任務，不但能有效規范合同執行管理程序，而且還能為合同執行人員提供可靠的依據，在其完成合同執行的過程中做到心中有數，知道在什么時候應當干什么工作，而不僅僅是依賴于個人的工作經驗。同時在合同執行過程中，通過對合同執行管理規章制度的實踐和應用，檢測管理制度和程序對合同執行的管理效能，行之有效的要保留，而對于合同執行沒有明顯效果甚至是增加了合同執行難度的條款一定要去掉，采取有效的措施，在實踐中不斷的建立健全合同執行管理規章制度和程序，形成一種可持續改進的管理機制，更好地指導合同執行的日常工作。

3.2 建立信息化管理平臺，實現合同執行全過程管控

信息溝通不暢是合同執行難以順利進行的最根本原因之一，在企業內部建立信息化管理平臺，各部門將其掌握的信息上傳到信息化管理平臺，實現信息共享，對于合同執行具有重要的意義。公司的對外窗口是市場部，市場部密切關注著市場對產品的需求變化，市場部將市場需求數據分享到信息化平臺，設計和生產部門就可以根據市場需求進行相應的設計和生產儲備；而設計進度對產品的生產和制造進度也有一定的影響，設計部門定期將設計進度分享到信息化平臺，對生產和制造具有一定的指導意義；而生產和制造的進度是整個環節中最重要的一環，根據生產和制造的進度，合同執行人員就能分析合同產品能不能按照合同要求按時交貨。當然，在整個企業的運行過程中，最重要的還是合同，只有合同才能實現企業的盈利，保證企業正常和有序運行，因此，合同是企業運行和生產的指揮棒，合同簽訂或是投標前需要核對公司對技術參數的滿足情況，合同簽訂后需要第一時間將合同的相關要求，包括合同的交貨期、技術參數、技術要求、生產制造和監造要求等信息進行分享，制定相應的生產和制造計劃，進行排產，保證合同順利完成，在生產過程中及時分享信息，實現各部門間有效的溝通和交流，保證合同的順利執行。

合同執行全過程管控是指從合同簽約到合同完成的所有環節做到合同執行原始數據一次錄入，全網審批和流轉，不同的部門和管理層級及時跟蹤反饋，實現數據的共享和交流，做到全過程動態跟蹤管理，在保證合同執行透明化的同時也有效提高了合同執行的時效性。為確保合同執行按計劃有序開展，對關鍵進度節點過程控制中，應著重中從下述幾方面開展。

3.2.1 設計階段關鍵控制點的控制

密接關注設計部門的設計進度，如跟蹤、了解設計部門的設計計劃，確保設計部門提供的設計圖紙和文件滿足合同進度和合同技術要求。

3.2.2 采購、制造階段關鍵控制點的控制

關注變壓器原材料的采購進度和主要部件如線圈、鐵心、油箱等的生產和制造進度，核對采購和生產制造進度是否按照計劃有序開展并正常進行。

3.2.3 實驗驗收、發運階段關鍵控制點的控制

根據合同的驗收要求和驗收程序，進行變壓器產品的實驗和驗收，關注實驗進度和實驗結果是否滿足合同要求。跟蹤變壓器的包裝、發運、現場組裝、現場實驗以及送電計劃，保證變壓器合同產品的順利發運和現場運行。

3.3 建立合同執行人才培養體系，打造優秀團隊

人才資源是合同執行的核心資源，實現國內外合同的順利執行，提高變壓器產品的國內外競爭力，離不開一支綜合素質能力過硬的優秀團隊。在企業內部建立人才培養體系，當然不僅僅局限于合同執行人才的培養，做好企業內部的人才儲備和人才梯隊的建設，通過人才引進、內部培養和定向培養等方式，有計劃、有目的地培養一批業務能力強，專業知識過硬的高素質人才到企業合同執行的關鍵崗位上。人才的培養堅持實踐和理論相結合的理念，在學習理論的同時及時應用的實踐中，將有一定理論基礎的人才輸送到正在執行的項目中，通過其理論完成合同的執行，通過不斷解決實踐中遇到的各種問題來理解和消化理論知識，達到理論和實踐有機結合。同時要不斷加強變壓器廠內技術的交流和學習，加強總結、培訓、合作和交流，不斷孕育和培養合同執行和合同管理優秀人才。

3.4 建立國際項目合同指南，提升國際合同的執行能力

隨著全球經濟化的發展，變壓器制造企業一定會走出國門，邁向更大的國際舞臺，國內外合同有著明顯的不同，由于不同國家執行不同的制造和生產標準，接入不同電壓等級的電網，在不同的頻率下運行，這不但對變壓器的設計和制造部門提出了新的要求，同時也考驗著市場部門和合同執行的相關人員。為了更好地完成國際合同的執行，相關人員不但要學習當地的電網標準和接入電網的要求，同時也要明白當地環保和消防部門對變壓器噪聲和震動等的要求，這不但對合同執行人員的專業技術素養有很高的要求，同時也對相關人員的外語交流能力提出了新的要求。

國際項目除了提供變壓器設備外還具有多種合作模式，如交鑰匙工程（EPC），BOT、PPP 等合作模式。針對國內變壓器公司國際項目合同執行管控意識不強、能力不夠、經驗欠缺、人才不足等現狀，要在公司內部開展國際項目合同專項研討，編寫國際項目施工合同、國際項目聯合體協議、國際項目 EPC 總承包合同等系列合同指南及其參考文本，改善國際項目合同管理和合同執行效能，實現國際項目合同執行管控見實效。邀請國際項目合同的相關專家，建立有效的工作互動機制。結合國內外同行的國際項目合同執行實踐的交流和公司執行國際工程項目的經驗教訓，收集、剖析、歸納、總結、系統地研討國際項目施工合同、聯合體協議和 EPC 總承包合同的“共贏”做法，提出國際項目合同文本所涉及的風險和管控措施，輔以實踐案例，既做到理論深度夠，又來源于實踐、指導實踐，為公司國際合同審查、起草、談判和合同執行提供參考和指導。

4 結語

在變壓器生產制造企業的合同執行過程中雖然存在著一定的不足和需要改進的地方，因此可通過建立合同執行制度體系，規范合同執行程序；建立信息化管理平臺，加強企業內部的信息共享和溝通，實現合同執行全過程管控；建立合同執行人才培養體系，打造優秀團隊；建立國際項目合同指南，提升國際合同的執行能力等一系列措施，多措并舉，有效管控，降低合同執行過程中的風險。