經銷商節后運營提效指南

許翔

隨著各地“陽潮”退去，經銷商伙伴經歷了過去幾年最緊鑼密鼓的農歷春節——短短2周完成備貨、上架、出堆、陳列。原本去年12月還門可羅雀的大賣場，突然間人頭攢動，排起交費長龍。這波節前搶購潮，讓門店猝不及防，經銷商配送運力吃緊，線下春節檔伴隨著濃濃的年味兒，大有“沉舟側畔千帆過”之勢。這背后，新一輪的經銷商效率競爭正加快步伐。

隨著節后復工，鞭炮聲退卻，站在2023年關口，外部環境依然面臨挑戰：伴隨著人口紅利消退和社會面高增長放緩，消費恢復需要信心和時間。而這個拐點，正是經銷商調整的好機會——正如樹高千尺，營養在根，固本才能榮枝。經銷商需要來一場徹底的年度體檢，圍繞基本盤運營提效以構建生意的護城河。筆者建議圍繞以下五個關鍵動作展開。

人員提效一直是近年經銷商熱議的話題之一，伴隨渠道碎片化，傳統深度分銷體系人員配置從產出效率上正面臨極大挑戰。人員老化和考核僵化也是許多依賴深度分銷的食品經銷商面臨的兩大難題。加上大多縣鎮經銷商管理體制并不完善，人員流動大，招到合適的人變得難上加難。

開年開新篇，首先，要確保人員齊整。年后是人才市場第一個活躍期，針對關鍵崗位和長期空缺的一線崗，是最好的招聘時期，盡快補齊才能確保門店基本服務。殊不知恰恰在業務缺崗的這段時間，很多門店就被競爭對手撬走了，要拿回來，付出的代價是巨大的。

其次，考核機制要精準。梳理重點很重要，根據市場和團隊狀況，甚至適當做減法，圍繞關鍵KPI設置考核和激勵機制，讓一線員工快速理解和執行，如此營銷動作才能真正落到門店。考核機制不清晰，達成不透明，KPI過多，都會影響一線人員的執行效率。

最后，打造新人孵化環境。這三年業務團隊離職率普遍較高，新人來了不會做，手機系統不會點，網點接過來賣不進貨，任何一個小困難都會讓業務的穩定性雪上加霜。作為經銷商，要有精兵強將，同樣也要學會帶新人，給新業務充分的成長環境，才能提升留存率。

以上三點主要針對業務、財務、物流和倉儲等關鍵部門，人員盤點和效率提升也同樣重要，尤其是物流和倉儲，高效團隊會事半功倍，物流效率就是真金白銀，經銷商切不可疏忽。

每年跨年前后都是經銷商伙伴資金最緊缺的時候，內有來自廠家開門紅囤貨的資金需求，外有門店年后結賬習慣性滯后的回款壓力，盤好資金，早做計劃，對開年經銷商健康現金流意義重大，建議從以下幾個方面早做規劃。

門店收款：針對下游主要系統，節后高頻重點跟進，經過春節檔小高峰，賣場現金流壓力已得到大大緩解，庫存亟待補貨，收款難度相對節前也大大降低，經銷商老板應以身作則，主動對接核心客戶，同時將責任落實到每個一線業務員，做銷量與回款兼顧，盡快回籠資金，降低運作風險。

快速清庫：節后開倉，經銷商最頭疼的問題莫過于市場對于跨年舊貨接受度大大降低，這點對食品經銷商尤其苛刻。經銷商需結合渠道組合，做出最優出貨方案：爆品補大店，小店推分銷，批發快流通，通過多渠道組合拳快速清理倉庫舊貨庫存，這也是快速回籠資金的重要手段之一。

廠家核銷：這幾年隨著數字化進程加快，許多廠家大大簡化核銷流程，但仍然有許多費用核銷需要經銷商快速響應，從銷售和財務兩端加速核銷流程，避免費用躺在廠家而幾個月核銷到不了賬的窘境，這錢是真金白銀，可以拿來即用。

合同談判：許多零售系統特別是多品牌包場下游門店，習慣性年初扣款合同費用。作為經銷商老板，要及早接洽核心系統進行合同談判，以取得更有利的置換資源位置，從而使合同費花得有價值。

從廠家到經銷商倉庫，到門店貨架，再到消費者購物車，經銷商需要改變以往只負責進貨倉儲和配送的角色，滲透到每個環節進行精細化運作，才能提升貨流效率。建議先從以下兩點入手。

倉庫盤點：節前送貨時間緊，倉庫吞吐量大，加上備貨偏差會導致經銷商節后庫存失真。及時盤點不僅能校準庫存，還可以幫助我們分析生意機會和加強補貨精準度。節后大盤點是剛需，在盤庫存的同時，針對暢銷爆品及時補貨，防止廠家缺貨和供應中斷。針對長尾滯銷品及時清庫，有的放矢。

門店盤點：貨要被消費者買走才算售出，躺在貨架上總歸要經銷商買單。所以除了關注倉庫庫存，經銷商可以考慮組織業務團隊利用周末時間來一次門店庫存大梳理。從陳列、價格、促銷機制等各個方面，針對節前備貨做掃尾處理，合理利用周末關鍵銷售日，恢復門店庫存到正常狀態。

疫情三年，線下網點開了關關了開，新老渠道交替，企業在每個城市的門店已經發生了巨大變化。是時候跟團隊一起來一次門店大清掃，關閉低效網點，補充更有活力的近場渠道，布局新渠道，同時優化傳統渠道投資方案。

網點篩查：最簡單的辦法是拉出系統不活躍網點，走一遍問題就出來了，責任到人，通過一兩個月的集中突破，更新更有質量的網點進來。同時，也可以組織團隊利用周末時間搞沖鋒集中掃街，也會有意想不到的收獲。經銷商可以考慮適當拿出激勵基金，鼓勵團隊多開網點，把網點篩查和新增作為2023年的主要工作之一。

新渠道布局：這些年越來越多的新渠道正快速高效地加入傳統線下渠道的份額競爭。經銷商轉型繞不開渠道轉型，守著10年前打下的客情關系，生意一定是越來越難做。這些年連鎖CVS（便利店）正在收編小店；O2O和社區團購正在蠶食大賣場；B2C平臺如叮咚買菜和樸樸到家也在更多的城市開啟業務；名創優品、KKV（新零售連鎖品牌）等更加潮流和迎合年輕消費群體的細分渠道也在裂變，即便是在三、四線市場，更高端的零食連鎖也在快速布局。這些小而美的細分賽道都值得經銷商像20年前做大賣場一樣以學習者的姿態好好做一遍，通過提升服務快速提高自身效率。

老渠道投資復盤：這里的投資除了門店投資，還包括覆蓋成本如人、車等，經銷商要結合傳統渠道每個細分子渠道，通過過去一年的發展趨勢和投資回報率，優化投資結構，淘汰低效渠道和低效投入，在整個盤子里提升費用的有效性。

大部分經銷商的品類策略是跟著大廠家走，這固然沒錯，但在如今更加錯綜復雜的市場環境下，經銷商需要結合本地生意，更加靈活主動地針對不同消費者，有更精準的品類和品牌發展策略，這樣才能把廠家的資源利用好，惠及終端消費者。

爆品計劃：針對銷售情況最好的前20個爆品，分析過去一年的銷售趨勢，包括分銷、月活躍用戶人數和各渠道數字等，漲在哪里，跌在哪里，經銷商要做到心中有數，并制訂可行性發展計劃。這20個爆品可能貢獻了我們生意的80%，根基一定不能動搖。

趨勢品策略：年初是規劃新品的最佳時機，只有更多的新品成為爆品，經銷商生意根基才能更加穩固。在廠家眾多的新品計劃中，經銷商要根據本地市場情況、消費能力、使用習慣及品牌滲透力，選擇高成功率新品重點突破，從分銷、上架、陳列、促銷全方位給予新品更多關注和更長的成長期，如此才能真正使新品走出溫室。一年推活一兩個新品，不僅會使經銷商的生意越來越輕松，而且會顯著提升毛利率。

以上五個關鍵動作，希望能幫助各位經銷商節后復工提產提效，在渠道和生意更加錯綜復雜的2023年，走出一條具有本地特色的渠道覆蓋建設之路。