貿易企業應收賬款風險及其管理措施研究

文/楊薇（黑龍江龍煤物流有限責任公司）

現階段，我國貿易企業的發展較為快速，且為我國經濟的發展作出了極大的貢獻。財務管理是貿易企業管理當中的重要內容，而在貿易企業相關業務開展時，為了增加自身企業的銷售量，很多企業就會采取賒銷的方式企業銷售額，但在這個過程中就會產生大量的應收賬款。所以，目前加強應收賬款的管理已成為企業能否穩定發展的關鍵，以下將對貿易企業應收賬款風險及其管理措施進行分析與研究。

一、應收賬款風險類型

應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等，應當向購買方收取的金額，包括購買方或者接受方應當負擔的稅金、代購買方墊付的包裝費以及各種運雜費等。依據會計處理規范，應收賬款屬于流動資產，相比其讓資產，其具有以下特點：第一，被長期占用。應收賬款是企業采用信用銷售的產物，企業允許客戶先拿產品銷售，再支付貨款，而從產生到回收這一周期通常較長，由此使得這部分貨款被客戶長時間占用。第二，風險較高。應收賬款屬于企業產權的一種，不具有實質性，因而回收風險較高。第三，回收成本較高。應收賬款的回收需要企業付出一定的人力，增加企業人工成本、折舊成本等，而且一旦發生壞賬，后續催收時還會產生法律咨詢費用等，因而應收賬款回收成本也較大。

實踐中，應收賬款風險類型包括：（1）回收時間風險和回收金額風險。對于回收時間風險來說，一旦客戶有著違約期限行為，那么就意味著這部分流動資金被客戶無息占用。一方面使得企業資金難以得到高效利用，另一方面，隨著占用時間的拉長，這部分資金可以被回收的概率也會不斷下降，給企業帶來資本流失的可能。而回收金額風險則是指企業難以足額收回應收款項的可能，賒銷客戶處于自身經營問題，違反合同約定，未能足額支付貨款，或是直接不支付貨款，使得企業遭受到損失。

（2）直接風險和間接風險。依據應收賬款風險給企業經營決策帶來的影響，可以將風險類型分為直接風險和間接風險。直接風險一般是指公司在對應收賬款進行催收的過程中，如果產生了相關的費用，那么這一部分費用是必須由公司自身進行承擔，這額外產生的成本費用給企業經營帶來的負擔屬于直接風險；而間接風險則是指由于賒銷使得企業銷售收入、利潤等數據計量不準，影響到企業決策的制定以及日常管理，這一影響屬于間接風險。

（3）客戶客觀原因逾期風險和客戶主觀原因逾期風險。客戶客觀原因逾期風險是由于客戶經營狀況發生了突變，比如企業受政策、市場環境等的影響，突然發生資金鏈斷裂或是資金難周轉等問題時，企業沒有足夠的現金流來償還債款，因而客觀上發生了逾期。雖然不論是客觀還是主觀原因產生的應收賬款風險，但不同類型，企業所面臨的損失存在差異，客戶主觀上的逾期意味著這一客戶妄想自私占用企業資金，后續催收難度較大，且極容易出現糾紛，甚至是成為“老賴”，這類客戶應列入不二次合作客戶名單。而由于客觀因素影響導致客戶短期內無法償還的，在客戶渡過難關時，應收賬款催收回來的可能性較高，即便客戶破產，也可能通過破產清算獲得全部或部分資金。

二、貿易企業應收賬款風險成因分析

（一）對應收賬款風險缺乏足夠的重視

對于貿易企業來說有著足夠靈敏的嗅覺和長遠發展的眼光是貿易企業生存的必備要素。現階段貿易企業銷售毛利率相對偏低，企業長期發展需要做好開源節流，增加經營利潤，并提升企業競爭力。但現階段，雖然貿易企業都建立了應收賬款管理體系，但應收賬款周轉管理、賬齡分析、逾期賬款催收等各環節工作并未得到足夠的重視，多是在快要發生逾期或是已經發生逾期后才采取補救措施，應收賬款風險控制只停留在事后管控。更有部分企業，為搶占市場，擴充合作客戶，盲目進行賒銷業務，給予業務部門過多的權限，使得信用政策流于形式，低資質客戶數量快速增加，大大提高了應收賬款風險。

（二）業務、財務等部門間的信息溝通不暢

應收賬款第一責任人應為貿易企業業務部門，業務人員對客戶信息、市場情況等的了解更為全面、深入，能夠為財務部門設置賒銷額度、監控和預測應收賬款風險、核對相關數據等提供協助作用。但實踐中，企業業務和財務部門缺乏溝通，業財不融合，業務人員不主動配合應收賬款管理工作的開展，認為這屬于財務部門職責，自己只需要負責擴展業務和催收工作即可，加上部分業務人員可能會為了業績隱瞞客戶關鍵信息，主觀上不愿意提供相關信息，使得財務人員在制定賒銷額度、預測應收賬款風險等時缺乏有力的數據支撐，使得設立的條款偏離實際，影響應收賬款風險控制效果。

（三）客戶信用管理機制不健全，客戶信息調查不夠全面

應收賬款相當于企業基于客戶資信為其提供了一筆貸款，做好客戶信用篩查，全面了解客戶資信，是保證這筆貸款可以足額、及時回收的關鍵。但目前來看，多數貿易企業客戶信用管理機制并不健全，一是缺少客戶信用評估，對客戶信息的調查力度較弱，沒有展開全方位的信用調查。二是信用政策相對寬松，很多貿易企業為了應對外需降低、內需減少以及成本上升帶來的壓力，往往會“委曲求全”，采用延長信用等寬松政策來強化企業競爭力，由此也加劇了應收賬款風險發生概率。三是缺乏規范、統一的信用評估量化評定標準，多數是由相關人員依據個人經驗、專業能力作出判斷，因而在評估客戶信用風險時常容易受人員主觀思維的影響。

（四）應收賬款缺乏專項管理

在現實情況下，很多公司對于應收賬款缺乏專項管理。專項管理的存在就是為了將應收賬款明確劃分為一個特定的板塊去單獨執行，這樣才能提高應收賬款回收的效率和速度。但是很多企業卻并沒有設立這一個專項管理，從而導致在回收應收賬款上有著很多的阻礙與限制。一方面是由于受人員限制，部分貿易企業財務人員數量較少，多是“一人兼多職”，難以設立單獨的應收賬款管理崗位，而且考慮到財務工作量，財務賬簿也多是記錄客戶名稱及相關金額，難以監管客戶資質、信用、合同等方面情況。另一方面，多數貿易企業未設立獨立的信用管理職能部門，難以對客戶信息進行深入調查、搜集，客戶檔案并不完善，企業和客戶之間存在較重的信息不對稱問題，企業難以基于有限、零散的信息做出客觀判斷和評價。

（五）缺乏行之有效的回款考核激勵機制

應收賬款其中所蘊含的風險與壓力都是巨大的，是其他工作遠遠無法達到的。而很多公司對于催收員工僅僅只是用平常的工資，去逼迫他們完成數倍的工作，這樣不僅會導致應收賬款的催收效率大幅下降，同時還會進一步打擊工作人員的積極性。目前，多數貿易企業還未設立健全、有效的回款激勵制度，領導將應收賬款催收工作認為是業務人員的分內之事，沒有能調動員工積極性的激勵措施，同時也未能設立合理的考核機制，應收賬款回收的程度對員工現有薪酬的影響不大，由此也削弱了業務人員開展應收賬款回款催收工作的積極性，因而出現應收賬款回收慢、回收率低下的情況。

三、貿易企業加強應收賬款風險管理的措施

（一）加強對應收賬款風險防控的重視

貿易商品受國家宏觀政策、國內外市場環境等的影響較重，貿易企業要能深度認識到當前形勢下企業應收賬款風險頻發的現實，加強對應收賬款風險管理的重視，在企業經營中樹立風控意識，要求各部門人員都有應收賬款風險防控思想，在和客戶合作時，有風控意識地去開展信用評估、合同管理等工作，最大限度地減少風險發生時所帶來的經濟損失。

（二）加強部門間的溝通交流

應收賬款的管理涉及業務、財務、信用管理等多個部門的協作，為此貿易企業還需加強部門間的溝通交流，推進業財融合。一方面，貿易企業可以定期組織部門間舉辦研討會、交流會等，就彼此工作配合問題進行研究、分析，探討相互之間更好協作的措施。另一方面，貿易企業還需推進信息化建設，搭建共享平臺，實現各環節數據的實時共享，為信用政策制定、客戶信用評估、賒銷額度制定等提供有力依據。

（三）實施全過程應收賬款管理

1.事前階段

（1）設立信用管理部門、應收賬款管理部門

想要進一步確保應收賬款的順利收回，設立信用管理和應收賬款管理部門是十分關鍵的步驟。貿易企業也可以根據自身實力，選擇成立辦公室或是管理小組，配備有經驗的工作人員，發揮相關職能作用。信用管理及應收賬款部門（小組）負責對客戶信譽、咨詢、財務狀況、經營狀況等進行全面考察，為信用政策的制定提供準確的信息支持。同時協調財務、業務部門進行全過程的客戶資信管理，動態更新客戶信息，實現應收賬款全流程跟蹤管理。

（2）制定合理的信用政策

廣泛使用信用合作模式雖然能夠進一步提高公司的工作范圍，但是從一定程度上也增大了公司面臨的風險，因此，應當進一步加強對于信用政策的制定與修改，通過制定合理的信用政策，對客戶誠信狀況、經營狀況等進行全面調查，確定合理的信用政策及信用額度流程，在穩定風險的基礎上，實現利潤最大化。

（3）深入調查和評估客戶信譽

公司與信用良好的客戶進行合作，才能達到合作共贏的目的。如果與那些信譽不好的客戶合作，有可能會讓公司蒙受重大的經濟損失，這是公司永遠不想看到的現象。企業在了解客戶公開公布的地址、經營范圍、開戶行等信息的基礎上，還應自行搜集客戶過往信譽情況、業務歷史數據變動情況、資質情況等信息，如有必要，可以邀請法務人員協助，對客戶信用情況進行全面徹查，了解是否存在訴訟、糾紛等問題，給予較為合理的信用等級評價，再基于不同客戶信用等級，給予適宜的賒銷額度。在涉及國外客戶時，還需重點考慮國家政策、匯率等因素的變動情況。

（4）規范銷售合同，做好資料留存

對于應收賬款這個重要項目來說，做好資料留存也是十分關鍵的步驟。資料留存的意義就在于一旦發生問題，就能及時地根據留存的資料來確定責任的負責人和問題出現的原因，企業需要保存好銷售合同，將業務溝通、應收賬款催收等資料詳細計入檔案，作為后續糾紛處理、司法仲裁的關鍵依據。

2.事中階段

（1）建立應收賬款跟蹤管理機制

應收賬款跟蹤管理機制，是當前能夠進一步解決應收賬款相關問題和風險的有效措施，同時也是當前企業為了進一步增強面對風險的有效方法。企業應收賬款管理部門應對業務過程進行全面監督，對銷售后客戶的檔案信息變更、賬款催討等進行詳細記錄，保證應收賬款全過程管理都有跡可循。

（2）實時更新客戶信息

社會環境變化的不確定性，使得企業經營也存在較大變動。為此，貿易企業還需重視客戶信息的更新，要求業務人員定期或不定期走訪客戶，了解客戶經營狀況，及時根據實情更新客戶檔案，如果客戶發展不佳，市場競爭力下降，則應酌情降低賒銷額度；若客戶發展前景良好，有核心技術，可以適當放寬信用政策，提高賒銷額度。

（3）做好應收賬款賬齡分析

應收賬款的賬齡分析過程同樣也是企業為了面對風險所采取的有效措施，它能極大程度地減少應收賬款的發生概率，進一步減少風險的發生情況。應收賬款賬齡越長，理論上回收難度和風險越大。對于長期賬齡的，應設立更為嚴謹的追蹤管理制度；對于賬齡期限較短的，應時刻關注到期時間，一旦出現逾期，應及時反饋給相關部門進行催收。

（4）和客戶保持良好的關系

貿易企業還需做好售后服務，讓客戶覺得物有所值，想要建立長期的合作關系，如此一定程度上也減少了應收賬款逾期問題。因而貿易企業在經營中，要和客戶保持良好溝通，及時響應客戶訴求，減少客戶拖欠賬款的借口。

3.事后階段

（1）制定嚴格的應收賬款催收制度

應收賬款的催收制度制定時要制定嚴格的規章制度，明確相關權責，確保各筆應收賬款都能對應到具體負責人。企業可以借鑒和參考其他企業成功經驗，結合實際，優化應收賬款催收流程、程序、方式等，確保應收賬款催收工作的開展有合規、合理的章程可循，確保催收的規范性。

（2）采用多種清收方式

當前經濟環境較為復雜，客戶逾期未回款的原因多種多樣，因而在催收時，企業可以先對客戶未支付的因素進行分類，并需根據實際情況來采取不同的催收政策。遇到信用良好的客戶未及時將應付款結清時，可先與客戶溝通，了解未付因素，選擇適宜的清收方式。比如部分優質客戶可能由于臨時性經營困難而出現資金周轉無法償還的，雖然發生了應收賬款逾期，但這類客戶整體經營狀況較好，長期來看仍然是優質客戶，因而在催收時，可以適當放寬期限，如無必要，不需要走入司法仲裁的流程。而對于資信一般，發展處于下坡路的，可以要求提供等量的擔保抵押。另外，在應收賬款期限將要到期時，首先可采取電話、郵件等方式對客戶進行提醒，盡量用低成本的方式將應收賬款催回。

（3）健全績效考核機制

對于工作人員來說，公司健全績效考核機制同樣也是一個重大的福利待遇。他能進一步促進工作人員的相關積極性，也能進一步加強工作人員對于公司的依賴程度。而為了避免業務人員為了追求銷售額，而用一些不正規的手段，就需要加強對員工的考核，要基于業務量指標的基礎上，將應收賬款的回款率做為員工業績考核的關鍵指標，從而將其與貿易銷售人員的業績掛鉤，促進業務人員催款的積極性。

四、結語

總而言之，對于貿易企業來說，應收賬款雖然是一個很困難的問題，但是只要在面對問題時積極思考，將眼光放長遠，那么就能將應收賬款問題有效地進行解決。應收賬款是所有貿易公司都十分頭疼的問題，雖然有著很大的催收風險，但是一旦有所成效的話，那么對于整個公司的發展來說是一個強心劑。