改革圖強賦新能 鄉鎮市場開新局

中國工商銀行江蘇鹽城分行

中國工商銀行江蘇鹽城分行（以下簡稱“鹽城分行”）始終將網點布局優化、提升縣域競爭力作為重點工作，2022 年12 月初在東臺富安鎮新設鄉鎮試點網點，短期內取得顯著成效。截至2023 年9 月末，該網點各項存款時點余額達2.23 億元，個人全量客戶3822 戶，收款商戶400 余戶，信用卡、分期、貸款等多項業務均取得快速發展。

一、細化調研，布局鄉鎮

鹽城是農業大市，鄉鎮儲蓄存款占比較高，但鹽城分行僅有一家鄉鎮網點，渠道布局與市場資源分布的匹配度亟須提升。鹽城分行根據網點改革拓展“鄉鎮藍海”需要，2021 年啟動網點布局優化工作。考慮到東臺市鄉鎮市場具有特色農業集中度高、基礎設施條件好、農民勤勞富裕的特點，分行將東臺富安鎮定為網點入駐首選鄉鎮。

二、強化賦能，資源配套

分行制定了鄉鎮網點人員專項交通補貼、工作餐標準、崗位限期輪換等方案。各業務部門按統一部署，強化鄉鎮網點賦能，配套微信立減金、開業宣傳品等專項資源。東臺支行對鄉鎮網點員工采取下有保底上不封頂的績效考核，在評優晉升等方面制定專項政策。一系列措施有效調動鄉鎮網點員工積極性，為網點渠道拓展打下了物質及士氣基礎。

三、優化模式，提升戰力

網點實行“行長+店長、陣地+外拓”網點管理模式，形成三項工作協調與分配機制。一是雙客戶經理業務互補制。2 名客戶經理均具有個人、對公、信貸專業資格。個人客戶經理主要做好理財經理日常工作；公司客戶經理主要負責普惠信貸業務，兼顧個人客戶批量營銷、場景建設落實、代發工資拓展等任務。網點負責人對客戶經理實行“一人一表”綜合化考核。二是實施“行長+”與“客戶經理+”外拓營銷制。實行行長、客戶經理、客服經理柔性組合，因需而拓，隨時能走，提高外拓營銷靈活性。建立外拓業績分潤機制，保證客戶經理有充足時間處理業務，也實現其收入增長和業務技能提升。三是統籌客服經理補位營銷制。推進客服經理彈性通崗，構建“高柜低柜相互通崗，柜內柜外靈活配置，客服客戶相互協同”敏捷順暢的網點服務格局，在保障柜面服務的同時，做好大堂服務與外拓營銷的通崗補位工作。三項制度既釋放了崗位營銷潛能，又提升了業務能力，也更好的拓展維護了客戶。

四、實化外拓，深耕藍海

網點將外拓營銷宣傳作為日常重要工作。一是按客戶特征進行網格分片。將全轄社區、村居、網格化分片包干，根據分片客戶特征，配作戰圖、工具箱，明確外拓方向，針對性開拓鄉村藍海、周邊商戶藍海、特色市場藍海。二是常態化開展外拓工作。成立常態化外拓營銷團隊，裂變形成第二個“流動網點”，打造“在路上、在線上、在身邊”的“三在”網點品牌。每日深入村、戶宣傳營銷，迅速提升工行知曉度和認可度。三是開展商戶專題營銷。利用微信立減金活動，集全行之力一鼓作氣，迅速占領富安鎮沿街店鋪70%的收款碼市場。開展“商戶+商戶”營銷，將部分優質商戶發展成戰略商戶，以戰略商戶作為場景示范，通過口口相傳和營銷推動，形成商戶拓展裂變模式。開展“商戶+信用卡、貸款”營銷，打造B、C 端消費生態。

五、深化黨建，弘揚精神

網點堅持黨建引領，開業之初即成立東臺富安支行黨支部，切實發揮網點黨支部“戰斗堡壘”作用，與當地市場監管局、村支部等單位經常性開展黨建共建，推動黨建與經營深度融合。

鄉鎮藍海市場廣闊，網點改革之路仍長。東臺富安支行將繼續高標定位，細化落實網點改革各項要求，將網點打造成為全功能、支行化、戰斗型的利潤單元，走深走實鄉鎮市場發展之路，為鄉村振興貢獻更多工行力量。