中國汽車出海之旅

張司鈺 李敘瑾 徐弢

2022年12月13日，江蘇連云港，一艘遠洋滾裝輪在港口準備裝載國產汽車出口國外。

一艘6500車位的標準汽車運輸船總長近200米，寬約33米，船艙內有12層甲板，每一層都有一個標準足球場那么大。如果將其中滿載的6500輛汽車首尾相接，長度超過30公里。

每年有大約700艘這樣的汽車運輸船，載著上千萬輛汽車穿行于全球各海港之間，支撐起了每年7000多億美元的全球汽車進出口貿易。這是一個平穩、龐大、按部就班的貿易網絡，少有突然的繁榮。

但2022年不同，汽車運輸船的租金在這一年經歷了前所未有的上漲。現在，一艘6500標準車位汽車運輸船一年期的租金已經飆升至10.5萬美元/天，較上一輪周期頂部的2008年第二季度翻了一倍。汽車運輸船整船售價也水漲船高。2022年9月，東太平洋海運公司出售了一艘船齡已有15年的汽車運輸船，售價5000萬美元，一年半前，它的價格只有3500萬美元。

造船廠接到的滾裝船訂單越來越多。2022年前9個月內，全球船東的汽車運輸船新船訂造達到43艘，超過了2021年的訂單量，整體運力提升了23.9%。

噴涌的新需求來自中國。2022年前11個月內，中國汽車出口達到278.5萬輛，同比增長55.3%，中國超越德國成為全球汽車第二大出口國。短短兩年時間里，中國生產的汽車不僅進入了俄羅斯、東南亞、北非、南美等傳統出口目的地的市場，還出現在澳大利亞、歐洲的街頭。

在全球貿易低迷、各類消費品都需求疲軟的背景下，這是一個難得的逆勢上揚的故事。

在梳理中國汽車在海外熱銷的原因之前，先要理解中國的汽車為什么要被賣往海外。排除各種宏大敘事后，此事的動力并不“光鮮”——產能過剩。

過去10年，中國汽車產能不斷攀升，2022年前11個月，中國已經生產了2462.8萬輛汽車，其中近9成是乘用車。但與此同時，國內市場的乘用車銷量不足1900萬輛，產銷之間有超過300萬輛的差距。

將近1900萬輛也只是汽車公司批發給經銷商的數量，這些車并未全部賣給消費者。根據中國汽車流通協會的數據，過去3年，中國汽車經銷商庫存預警指數幾乎一直高于警戒水平，2022年僅有11.2%的經銷商可以完成全年銷量任務指標。

汽車賣不出去，意味著大量的資金沉沒，車企的成本也會不斷增加。與其困守國內，不如到海外市場放手一搏。中國汽車出海，實際上是車企的“破釜沉舟”之舉。

在上汽海外出行總經理助理陸珉看來，出口是消化過剩產能的最好辦法，就像20多年前的家電產業一樣，“好多事情是逼出來的”。

數據來源：中國汽車流通協會 注：該指數超過50%則意味著庫存壓力過大。

而這種去庫存的需求恰好匹配了海外市場產能不足的空白。2021年，受疫情以及芯片等零部件短缺的影響，歐洲、北美的大量汽車工廠停工停產，在這一年，中國汽車的出口量首次超過200萬輛。遠海汽船的市場總監唐安輝告訴《第一財經》雜志，在2021年，越來越多的主機廠找到他，聊的都是汽車出口方面的話題，詢問能不能多安排一些船。

值得注意的是，大多數中國車企選擇的出海路徑不是在海外建廠，而是相對簡單的出口。相比在當地直接建廠生產、組裝、銷售，出口這條路的投入和風險都要更低。早期車企出海的目的很明確——賺錢。“長城汽車從來不走先開拓市場后賺錢的路，要出口，就要讓每輛車都賺到錢，如果不掙錢，這個車型‘咔’掉都可以”，劉巖回憶道。10年前，劉巖是長城汽車海外公司的一名銷售。當時中國汽車出口有過一段短暫的興盛期，但多是以低價路線搶占發展中國家的市場，最后因為質量不佳損傷了口碑。此后中國汽車的出口量連年降低。

2022年前11個月，上汽集團出口了24.5萬輛車，在春天產能嚴重受影響的情況下，這個數字超過了2021年全年。

“我們也建了直營渠道，但不會義無反顧大面積去做，每個市場情況差別很大，只有當一個市場銷售情況很好，車企對其的控制度不錯，汽車出口的基礎體量也到位了，才可能轉直銷。”一位在國內車企負責海外銷售業務的員工告訴《第一財經》雜志。

即便需求和產品匹配，中國汽車想要賣到海外，或者說運到海外的港口，也沒有那么容易。汽車運輸船的產能增長遠不如汽車的貿易量那么快。

2022年12月17日，柏林的蔚來中心開幕。這是蔚來在歐洲的第二座蔚來中心。當年10月，蔚來也正式開啟了在德國、荷蘭、丹麥、瑞典4國的業務。

數據來源：國際汽車制造商協會、中國汽車工業協會 注：1.2013年，因南美洲各國出現經濟困難，俄羅斯、伊朗等地發生政治危機，以及人民幣升值，汽車售價提升，中國汽車出口量突然下滑。2.2015年因貨幣貶值、減稅措施結束，俄羅斯、巴西等海外市場低迷，中國汽車出口下滑進一步擴大。3.2021年，新能源車出口暴增與智能網聯汽車戰略帶動中國汽車出口爆發式增長。

數據來源：中國汽車工業協會注：由于統計口徑不同，具體出口數據存在差額，本表以中國汽車工業協會數據為準

滾裝船運輸市場的保有量非常穩定——比較封閉，也比較集中，當運力需求突然增長，滾裝船運輸市場很容易準備不足。川崎汽船的李希2007年進入滾裝船行業，當時公司的船隊規模是80多艘船，如今船隊總艘數基本維持在這個水平。“當然，主力船的運載能力更強了，拆幾艘船、再增加幾艘新船，近幾年基本都處于這種穩定的狀態。”李希說。

同時，由于2020年市場較冷，船東封存或拆除了許多船，等到中國汽車出口量突然暴增，整個市場都有些猝不及防。此外，長久物流輪值總裁閆超告訴《第一財經》雜志，缺芯及疫情封控導致今年汽車的生產時斷時續，對物流來說計劃量也不是很均衡：“這種情況需要更靈活的運力調集模式和‘公鐵水’的配合。”

中國船級社的數據顯示，2021年包括上汽安吉物流、招商輪船、中遠海特、長久物流、民生輪船等在內，中國主要滾裝船運輸公司共擁有72艘滾轉船，總共可以運輸11.03萬輛汽車——這對于有超過200萬輛要出口的汽車來說，是遠遠不夠的。川崎汽船告訴《第一財經》雜志，2021年開始，在所有下了訂單的船中，最早要到2023年年底才有新船空出來，大部分船要到2024年下半年才會陸續下水。

國際海事組織自2023年起生效的環保新法規也會影響全球船隊的更新換代。受碳排放政策的限制，滾裝船運輸服務速度將進一步放緩，據航運大數據公司VesselsValue估計，服務運力將隨之減少5%到10%。

艙位緊缺，一箱難求，越來越多的汽車在港口“排起長龍”。長久物流在給《第一財經》雜志的回復中表示，“堵港”問題貫穿了2021年和2022年，“出口量在增加，但各個國家的管控政策不同，物流需要快速反應，要么更換口岸，要么集中調配，物流企業的資源調撥能力顯得尤其重要。”

為擴大運力、緩解出口壓力，一些車企決定切入物流環節，自行組建船隊。2015年，上汽集團創立安吉物流，6年后，該公司與中遠海特合作組建合資公司，將中遠海特的3艘外貿滾裝船收入囊中。至今，上汽集團共擁有31艘滾裝船，包括6艘外貿專用船。

不過，全球汽車運輸船市場份額仍牢牢被日本、新加坡等國的老牌船運公司把控。盡管在2022年的前9個月內，中遠海特與上汽安吉物流新訂造了9艘滾裝船——這將額外提供6.84萬個車位——但截至2021年年末，中國汽車運輸船公司所占全球份額僅為5.7%。航運服務提供商Clarksons的數據顯示，2021年，川崎汽船、商船三井和日本郵船總共訂造了15艘大型汽車運輸船，占比汽車運輸船全球船東新船訂造運力的39.4%，2022年前9個月內，商船三井又訂造了4艘滾裝船。

相比之下，中國車企購置船只更多是起“保障”作用，這些船遠遠無法滿足出口需求，同時，車企也難以負擔組建大規模船隊的高額成本。畢竟在市場不穩定的情況下，一個品牌很難將整艘船裝滿，但這對于船運公司而言并不復雜。川崎汽船告訴《第一財經》雜志，大型船公司和大的車企都有長期合同，互相交換中長期船期和生產計劃以方便安排轉載和生產備貨。當船隊在某個港口卸完貨，就會到最近港口裝貨，盡可能將現有運力最大化。更多汽車廠商還是青睞與全球大型船運公司合作，從而穩定運力，滿足不斷增長的出口需求。

經過漫長的排隊等待，當這些中國汽車終于被裝上輪船，它們的跨國之旅才算剛剛起步。國際運輸的環節相比國內運輸更復雜，無論是海運還是干線運輸，從委托到交付，整個運輸環節的情況很多時候是“case by case”，閆超告訴《第一財經》雜志，經歷的國家越多，復雜度與難度越大，“國際上多是聯運，很難有一家可以親自做完全程，不同的國家、不同的口岸都有很多政策需要及時了解。國際運輸在跨國的通關互認、海外主段運輸資源保障、箱源載具調撥等操作復雜程度較高。”

2022年9月，新能源整車的鐵運限制解除，時效強、成本低、排放少的中歐班列成為中國新能源汽車“出海”的新選擇。鐵路運輸環境穩定，比如同樣到德國漢堡，班列耗時可能是海運的一半。但因出口目的地不同，解決方案不同，汽車出口的主力仍然在海運，班列更多只是補充。

出口是一個比在當地建廠更靈活、低風險的方式，但出口不意味著把車賣給當地的經銷商就完事了。事實上，汽車出口做得順利的公司都建立了一個完整的團隊，以認真應對海外市場的需求。十年前的失敗經驗已經告訴它們，“走出去”是第一步，讓汽車在當地“生根發芽”，品牌才能活下去。

上汽集團總裁助理、國際業務部總經理、上汽國際總經理余德曾在接受采訪時說，過去在海外，中國汽車出口是貿易形式，如今要轉變為經營形式，要成建制、體系化，“不只是賣車，還要建設包括供應鏈的金融、匯率、物流、充電樁、服務貿易體系，還要在當地建立品牌、發展文化、做公益、做慈善。”

這種本地化能力，尤其體現在中國汽車如今在海外主打的賣點——“智能化”上。“日本車的特點是省油、性價比高，那中國車的特點是什么？現在統一的評價是：在海外，中國的電動車賣得好，中國的油車也不錯，因為智能化做得好。”陸珉對《第一財經》雜志說。

另一方面，十多年前的質量問題現在也已大大改善，中國汽車產業鏈的完善使得中國汽車逐漸擺脫了低價低質的形象。李希記得，10年前在碼頭裝車，每千輛車里基本都有10輛故障車，需要2到4名技術人員在現場隨時維修，但現在看評測系統，2萬輛車里可能才會有一兩輛汽車出現小故障。

數據來源：中國汽車流通協會及根據公開資料整理

但“智能化”并不是直接照搬中國的車載系統。中國汽車出品到印度、歐洲、東南亞，面對不同的市場環境，必須提供“本地化”的智能體驗才能讓消費者接受。陸珉以上汽在印度市場的拓展為例，他和團隊成員在當地走訪時發現，印度當地的消費者在4S店里看車時，旁邊經常會陪著一位年長的男子，這不是他們的長輩，而是司機。因為人力成本較低，印度的中產階級買車之后一般會雇傭司機，所以印度的車主通常希望遠程監控汽車的使用時長、行駛距離。上汽就在印度的車型里增加了這個功能，擊中了當地消費者的需求。

“另一個小例子是，同樣的車型，在歐洲的客群可能比東南亞的大十多歲，所以我們要把車載系統的字體做得更大、更清晰。”陸珉說。

這些需求看似簡單，對車企來說卻是需要權衡的復雜問題。比如車型本地化最基礎的一點，車載系統的文字和語音本地化，就比想象的困難。“十里不同音，百里不同俗”，中國車企想在海外某一區域找到一家價格合適的內容提供商并不容易。陸珉告訴《第一財經》雜志，以音樂生態為例，由于海外國家多，哪怕在歐洲地區，也有不止一家音樂內容提供商，因此無法開發一個全球通行的系統，只能根據不同市場來談。同時，也要考慮成本。“東南亞、日韓、印度、中東，包括非洲，各個國家之間的語言、用戶習慣、消費傾向其實有巨大的區別。而海外銷量又無法達到國內的銷量，如果為每個市場開發專門的系統，攤派在每輛車上的成本遠高于國內，平臺性價比和用戶體驗之間的平衡其實是現階段智能化出海的最大難題。”

為了做好“本地化”，中國車企在團隊上必須走“性價比”路線，提高統籌能力，將人效發揮到極致。據陸珉介紹，上汽海外出行沿用“三三制”模式，用最小的業務單元、調動一切可用條件完成任務。在海外多個重點地區，上汽培養了幾支“戰略小分隊”，每支小分隊由不到10個人組成，他們先在當地做用戶觀察，找到核心需求點，再制定方案反饋到總部，同時還會在當地負責技術支持、市場化導入等工作。

長城汽車售后服務部副部長王峰向《第一財經》雜志介紹，以中東市場為例，常規備件訂單從下單到運輸至沙特港口，需要45天，但如果從迪拜的海外區域中心庫發貨，只需要7天，緊急的訂單在當天就可以出庫。“所以我們把服務資源前置到離用戶更近的地方，可以更好提升車主的滿意度。”

不過，是否符合當地市場的法律法規、是否會受到地緣政治矛盾的波及，始終是中國汽車出海的痛點。劉巖當年在伊朗開拓市場就有諸多障礙，如今，在歐洲，中國車企同樣也要注意當地的法規的要求，尤其是數據安全與個人隱私方面的細節。

d6oK4mle8huEC8IlEJIGxW5tzTM8KVaUC35lZVobs58=數據來源：各公司財報

資料來源：各公司財報及根據公開資料整理

2022年，中國汽車出海除了數量上的增長，另一個巨大的變化就是目的地市場。中國汽車的旅程終于不再局限于亞非拉，歐洲市場這個“硬骨頭”逐漸成為車企的目標。張達告訴《第一財經》雜志，現在幾乎每個品牌都在“去歐洲”。

歐洲市場的確有吸引力。雖然汽車銷量連續多年下降，歐洲仍然是全球除中國外最大的電動汽車市場。歐洲主要國家禁售燃油車的時間計劃與針對新能源車主的強補貼也拉動了市場對新能源車的需求。

根據歐洲汽車制造商協會（ACEA）發布的數據，2021年，歐洲的電動車銷量約為227萬輛，新車中的電動車滲透率約為19%。麥肯錫分析，盡管當年歐洲新能源汽車需求較高，由于北歐地區汽車工業近乎空缺、西歐地區新能源汽車產能短缺，歐洲的新能源汽車供給主要依賴進口。

不平衡的供需分布給中國車企帶來了機會。中國在新能源汽車方面的規模效應讓車企能夠維持較低的成本，完整的產業鏈則盡量保證了產能的穩定——截至2022年年末，中國新能源汽車產業鏈上有不少于400家上市公司。

在2022年前11個月內，除50萬元以上，其他價格區間中國的新能源乘用車在歐洲的銷量都在增長。蔚來汽車在2021年宣布登陸歐洲市場，2022年又在柏林舉辦了品牌日。蔚來聯合創始人、總裁秦力洪在柏林接受采訪時說，蔚來去歐洲的戰略是“全體系復制”，公司90%的商業模式都將移植到歐洲，而不只是賣車。所以，現在蔚來在歐洲的主要工作是建立展廳、換電站等基礎設施，并盡快滿足試駕需求。

新能源汽車出口量的增長不僅推動了中國汽車的出口，也帶動了出口均價的提升。乘用車市場信息聯席會的統計數據顯示，中國汽車的出口均價已經從2018年的1.29萬美元提升至2022年的1.64萬美元。

數據來源：麥肯錫、招商銀行研究院 注：歐洲新能源汽車需求較高，但北歐地區汽車工業近乎空缺，西歐地區新能源汽車產能短缺

不過，出海歐洲這一成熟汽車市場并不容易。中國汽車常因硬件能力、品牌印象被消費市場“拒之門外”。蔚來汽車一名員工向《第一財經》雜志表示，在歐洲，特斯拉營銷強、質量高、口碑好，作為行業標桿很難超越。并且，在德國、法國等地，如果車型本身的產品力不過硬，市場很難開拓。

事實上，歐洲本就是汽車出口的重鎮，在2022年之前，德國始終是全球汽車的第二大出口國，它和排名第一的日本一樣，都是汽車產業發達但國內市場有限。在這些市場，消費者們對本地品牌的消費習慣更堅 固。

2022年12月，秦力洪在接受媒體采訪時說，受各地法規和成本等原因限制，當年在歐洲建成20座換電站的目標可能難以達成，預計到2022年年底大約建成17到18座，但2023年建成120座換電站的目標不 變。

上汽集團在2021年定下了到2025年海外業務（包含出口和海外生產）實現150萬輛的銷售目標（這相當于2021年全年銷量的1/4），其中，歐洲銷量要力爭突破30萬輛。如今在集團內部，海外業務和國內業務一同被視為發展的“雙循環”。汽車業對規模效應的追求不會變，即使中國已經是全球最大的汽車市場，中國汽車公司還是要“游向大海”。

應采訪對象要求，文中劉巖、李希、王峰為化名