軍品全面競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下航天企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的全流程建設(shè)及關(guān)鍵因素分析

孫敏、劉凱、繆長(zhǎng)禮 /中國(guó)運(yùn)載火箭技術(shù)研究院

“十四五”時(shí)期，世界政治格局深度演化，大國(guó)博弈對(duì)抗愈演激烈，多種安全威脅交織互動(dòng)，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇艱難推進(jìn)，軍事斗爭(zhēng)準(zhǔn)備繼續(xù)提速，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系加快發(fā)展，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻變化。我國(guó)正處在實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的關(guān)鍵時(shí)期，面對(duì)世界百年未有之大變局加速演變，新一輪科技革命和軍事革命日新月異。

隨著大國(guó)博弈的激烈演變及我國(guó)科技實(shí)力的持續(xù)提升，武器裝備研制也由傳統(tǒng)的靠舉國(guó)之力進(jìn)行集中研制攻關(guān)到各大軍工集團(tuán)接受指令性研制任務(wù)，再到各軍工集團(tuán)和優(yōu)勢(shì)民營(yíng)企業(yè)積極參與研制發(fā)展；同時(shí)，武器裝備的采購也由原來的指令性采購發(fā)展到雙定點(diǎn)、多定點(diǎn)采購，再到全方位、全周期、各階段的白熱化競(jìng)爭(zhēng)局面，各競(jìng)爭(zhēng)方整體呈現(xiàn)出“白刃戰(zhàn)”和“拉鋸戰(zhàn)”態(tài)勢(shì)。

一、現(xiàn)狀分析

2021年，我國(guó)針對(duì)“十四五”期間裝備采購工作陸續(xù)出臺(tái)了關(guān)于“采購競(jìng)爭(zhēng)性談判”“采購信息發(fā)布”“采購詢價(jià)”“采購招標(biāo)”“采購競(jìng)爭(zhēng)失利補(bǔ)償”“采購詢問、質(zhì)疑和投訴處理”等的具體實(shí)施細(xì)節(jié)，進(jìn)一步明確形成全流程精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)性采購工作要求，維護(hù)裝備采購競(jìng)爭(zhēng)格局。

在國(guó)家政策傾斜、軍備持續(xù)大規(guī)模投入、開放性競(jìng)爭(zhēng)性采購和核心人才流動(dòng)等多重利好的驅(qū)動(dòng)下，各軍工企業(yè)的技術(shù)能力得到普遍提升，技術(shù)實(shí)力差距逐漸縮小，技術(shù)追趕周期逐漸縮短，傳統(tǒng)航天企業(yè)的主業(yè)優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的差距正逐步縮小甚至被超越。在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)航天企業(yè)已將企業(yè)生存、發(fā)展與主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)系起來，積極識(shí)別市場(chǎng)需求，拓展市場(chǎng)領(lǐng)域，但是在一定程度上仍然存在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄、用戶需求響應(yīng)太慢、需求把握不準(zhǔn)、機(jī)制建設(shè)不到位、成本控制不夠和履約意識(shí)不強(qiáng)等問題，企業(yè)在克服自身短板的同時(shí)也初步建立了精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)流程，并對(duì)關(guān)鍵因素進(jìn)行重點(diǎn)識(shí)別和發(fā)力。

二、基于全流程的軍品競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)精細(xì)化建設(shè)

1.競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)準(zhǔn)備

競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)信息獲取。通過外部會(huì)議、售后服務(wù)、走訪用戶等渠道廣泛收集各類競(jìng)爭(zhēng)性采購信息；建立武器裝備采購網(wǎng)信息發(fā)布的長(zhǎng)效溝通機(jī)制，定期收集全軍武器裝備采購信息網(wǎng)、政府采購網(wǎng)等網(wǎng)站信息。

可行性分析。企業(yè)從內(nèi)部技術(shù)指標(biāo)、進(jìn)度、經(jīng)費(fèi)等方面進(jìn)行綜合評(píng)定，確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)。

明確責(zé)任人。確定參與競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)后，明確項(xiàng)目責(zé)任人，給予團(tuán)隊(duì)考核權(quán)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)結(jié)果負(fù)全責(zé)。

組建團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)實(shí)際需求組建競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)團(tuán)隊(duì)，明確競(jìng)爭(zhēng)主攻方向，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)文件準(zhǔn)備及競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)答辯，研究競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)流程、競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)文件、模擬答辯等方面內(nèi)容，同時(shí)培育“能打仗、打勝仗”的市場(chǎng)攻關(guān)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

2.組織實(shí)施

制定競(jìng)爭(zhēng)策略。通過與不同層級(jí)用戶溝通，搜集項(xiàng)目信息、用戶需求信息，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高度共享；通過各種渠道了解競(jìng)爭(zhēng)單位的相關(guān)技術(shù)能力狀況，開展優(yōu)劣勢(shì)分析，明確將細(xì)化技術(shù)方案、緊前落實(shí)試驗(yàn)驗(yàn)證、制定切實(shí)的限價(jià)設(shè)計(jì)措施（供應(yīng)商選取、工藝優(yōu)化、管理提升等）作為主攻方向。

把握用戶需求。從各層級(jí)的溝通中識(shí)別用戶的潛在需求和使用痛點(diǎn)，從技術(shù)、工藝、管理等方面逐項(xiàng)對(duì)標(biāo)，為用戶提供滿意的解決方案。

實(shí)物驗(yàn)證。針對(duì)關(guān)鍵技術(shù)，緊前投入原理樣機(jī)，進(jìn)行實(shí)物驗(yàn)證，提前釋放技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在試驗(yàn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)邀請(qǐng)用戶現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研指導(dǎo)試驗(yàn)，從使用端贏得用戶信任和支持。

多媒體展示。為直觀地展示我方方案優(yōu)點(diǎn)，提前制作動(dòng)畫演示視頻，力求將視頻呈現(xiàn)效果達(dá)到最優(yōu)。

模擬答辯。邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家資源，組織多次模擬實(shí)戰(zhàn)答辯，查找薄弱環(huán)節(jié)，持續(xù)完善競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)材料。

3.現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)及零日安排

現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)是競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)全部工作的集中體現(xiàn)，要做到策劃細(xì)致、保障有力?，F(xiàn)場(chǎng)策劃過程中，尤其注意以下工作：提前進(jìn)駐、熟悉現(xiàn)場(chǎng)、評(píng)委溝通、設(shè)備布置及調(diào)試、電子材料備份、投標(biāo)文件封裝。零日安排著重突出以下工作：投標(biāo)文件交接、現(xiàn)場(chǎng)答辯秩序和分工、匯報(bào)答辯呈現(xiàn)效果、著裝統(tǒng)一和士氣斗志昂揚(yáng)。

4.復(fù)盤總結(jié)

一次競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)只是企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)河的一步。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束后，組織對(duì)專家評(píng)委進(jìn)行回訪，請(qǐng)教建議，不斷改進(jìn)。及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，持續(xù)改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)組織工作，進(jìn)一步打造專業(yè)化能力。通過整理競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)過程中評(píng)委提出的問題，為后續(xù)項(xiàng)目實(shí)施和同類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)做好儲(chǔ)備。完成競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)文件的歸檔及共享，包括視頻材料、文件報(bào)告等。競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)團(tuán)隊(duì)及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)組織管理中存在的不足，形成經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)知識(shí)庫。

三、競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)全流程中的關(guān)鍵因素及經(jīng)驗(yàn)

1.全員意識(shí)，強(qiáng)化工程技術(shù)人員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)有利于提升整體競(jìng)力

在全面競(jìng)爭(zhēng)的新常態(tài)下，企業(yè)全員主動(dòng)轉(zhuǎn)變思想觀念，直面競(jìng)爭(zhēng)，將“競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)賽”的思想融入每項(xiàng)工作的血液，深刻理解競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的內(nèi)涵。作為核心競(jìng)爭(zhēng)力載體的工程技術(shù)人員是實(shí)現(xiàn)用戶需求最關(guān)鍵的一環(huán)，提升工程技術(shù)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)對(duì)提升整體戰(zhàn)斗力至關(guān)重要。從需求收集到方案論證、工程研制、實(shí)物驗(yàn)證、靶場(chǎng)保障，每一步中工程技術(shù)人員都發(fā)揮著核心作用。將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作，確保技術(shù)工作圍繞“如何打贏”展開。

2.責(zé)任明確，壓緊壓實(shí)責(zé)任，嚴(yán)格對(duì)標(biāo)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)

堅(jiān)持“責(zé)權(quán)利”統(tǒng)一，明確團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各方責(zé)任，確保各單位、部門形成對(duì)外最大合力—“軍團(tuán)作戰(zhàn)”模式，以競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)團(tuán)隊(duì)為核心的“軍團(tuán)作戰(zhàn)”組織模式如圖1所示。提升競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)組織能力，建立以競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)團(tuán)隊(duì)為責(zé)任主體的競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)組織管理模式，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具有決策權(quán)和人員考核權(quán)。針對(duì)重大競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)項(xiàng)目，制定覆蓋全鏈條的責(zé)任清單和獎(jiǎng)懲方案，并下發(fā)企業(yè)專項(xiàng)責(zé)任令。

圖1 以競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)團(tuán)隊(duì)為核心的“軍團(tuán)作戰(zhàn)”組織模式布情況

3.評(píng)分對(duì)標(biāo)，積極配合用戶完成評(píng)分細(xì)則制定，全過程全面精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)本質(zhì)上是各投標(biāo)人圍繞評(píng)分細(xì)則的博弈和廝殺。主動(dòng)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，緊跟用戶需求，積極開展各層級(jí)用戶溝通工作，主動(dòng)思考，合理建議，配合用戶優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)流程和評(píng)分準(zhǔn)則，力爭(zhēng)贏得用戶尊重和信任。針對(duì)任務(wù)書及技術(shù)評(píng)分項(xiàng)逐項(xiàng)開展技術(shù)響應(yīng)工作，通過滿足需求形成技術(shù)和管理亮點(diǎn)。

4.用戶溝通，緊前高效溝通，解決用戶痛點(diǎn)

高頻次、高效的用戶溝通不僅能夠及時(shí)跟蹤并了解用戶最真實(shí)、最迫切的需要，更能挖掘用戶潛在需求，有利于有針對(duì)性地解決用戶使用痛點(diǎn)，及時(shí)完善并優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)技術(shù)方案、競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)策略，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。根據(jù)用戶實(shí)際情況，制定分層級(jí)、多輪次匯報(bào)溝通策劃，爭(zhēng)取最大支持，強(qiáng)化使用和研制雙方互信。

5.報(bào)價(jià)測(cè)算，摸清成本底數(shù)，開展報(bào)價(jià)測(cè)算

仔細(xì)解讀報(bào)價(jià)與評(píng)分細(xì)則對(duì)應(yīng)關(guān)系，針對(duì)不同評(píng)分規(guī)則和要求，在摸清產(chǎn)品成本底數(shù)的前提下，制定最優(yōu)價(jià)格方案，力爭(zhēng)在價(jià)格得分上取得優(yōu)勢(shì)。

6.實(shí)物驗(yàn)證，釋放技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)并充分體現(xiàn)研制誠(chéng)意和綜合實(shí)力

事實(shí)勝于雄辯，先行的實(shí)物驗(yàn)證是贏得用戶青睞和爭(zhēng)取專家支持的重要途徑。提前開展演示試驗(yàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)工作具有重要推進(jìn)作用，有助于取得專家評(píng)委支持，也是與用戶、專家交流的可靠媒介。實(shí)物驗(yàn)證一方面釋放實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也可以確保方案先進(jìn)性、可行性。

7.履約保證，滿足需求按時(shí)交付是持續(xù)獲勝的根本

將每一個(gè)項(xiàng)目履約好，是持續(xù)取得競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵保證。每一次競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)獲勝只是起點(diǎn)，項(xiàng)目履約過程更加重要，軍品市場(chǎng)開拓的過程是不斷強(qiáng)化履約意識(shí)的過程，也是鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位、提升履約信譽(yù)、打造企業(yè)誠(chéng)信品牌的過程。