世界發展需要中國，這是出海最大的感受

羅文;王堅

編者按：2022年年末，包括浙江、江蘇在內的多地組織轄區企業“出海”搶時間、搶訂單、搶機遇，全力以赴穩住外貿基本盤，讓世界看到了中國經濟的強勁活力與內生動力。如今第一批參團企業代表已陸續回到國內，他們有什么見聞和感受？本版邀請相關企業就這一問題展開討論。

人們都在問:是不是能來參加廣交會了

去年11月，當地政府的同志找到我們，表示政府有組織企業集體出海搶單的機會，問我們有沒有想法。我們公司本身對海外業務一直非常重視，也有印尼客戶正在溝通洽談中。收到政府的信息之后，公司立即決定搭上這班順風車。

在我們看來，由政府組織出海有兩大優勢：一是所有行程計劃由政府提前安排；二是雖然當時出入境政策還未明朗，但我們相信只要是由政府牽頭組織的肯定沒問題。政府的幫助往往就像老師帶學生一樣，當企業對未來看得還不太清楚的時候，起到開好頭、指好路的作用。像浙江省以商務廳牽頭組織平臺，將海外客戶信息收集到一起，向企業提供線索，甚至有一些客戶是像我們這樣已經在海外經營十幾年都沒有了解、或者了解不充分的。這次出海我對接到一家家電企業，出發前就已處于潛在溝通階段，通過平臺上其他浙江供貨商所提供的信息，我們才知道這是一家在印尼小家電領域排行第一的企業，于是馬上安排與其對接。

經過這一趟出海走訪，我們收獲很大。

三年沒有走出國門，當我們再一次出去后發現，哪怕線上聊天工具再完善、涉及內容再豐富，也比不上與客戶面對面說一句“你好，好久不見”。不僅我們有許多問題需要面對面向對方了解，對方同樣也有很多問題等待我們解答。比如中國政府推出了哪些新政策，我們企業最近又拿出了什么新產品，一些行業在中國最新的發展走向等等。只有當雙方面對面坐下談之后，一些互動和信息交換才能展得開。

這次我們與當地最重要的一個目標客戶完成了現場簽約。給我們留下比較深刻印象的是，在交流中當地客戶普遍反映去年全球經濟大環境不好，同時他們非常期待中國企業能給當地帶來商機，希望我們過去投資設廠。這一趟我們也考察了當地的營商環境、相關配套和政策，發現了一些機會。

2020年年初，所謂中國制造業大規模外移的說法一度甚囂塵上，我當時就很懷疑，因為我們是做原材料-的企業，如果整些據說轉移過去的地方很火熱，從那里來的訂單應該上升才是，然而現實當中并不是這樣。這次我出海之后發現，所謂外移的說法根本就是無稽之談。應該承認，包括我們在內中國企業的訂單相較疫情前確實有所回落，然而問題是中國企業減少的這部分訂單并沒有被國外企業拿走，是全球宏觀形勢導致蛋糕整體變小了。比如我接觸的一些越南客戶去年上半年訂單的確很多，但到了下半年又由于海外訂單大幅減少而一落千丈。我此行參觀的一家生產蛋糕模的印尼頂尖企業，其產品在歐美市場廣受歡迎，疫情前頂峰期企業有一兩千名員工、月產量120多萬臺。這次我走訪這家企業發現，由于缺少歐美訂單，去年我們只給他們發了一次貨，到年底都沒有用完,目前工人大部分遣，散，只保留核心員工大概80人。這還只是從訂單和人工的角度去觀察，不涉及當地產業鏈配套及創新情況。不止這一家企業，我在當地走走看看，沒有看到熱火朝天的出口景象。當地企業與我們交流時也分布，造成這種情況的原因：一是俄烏沖突削弱了歐洲消費者的購買力；二是美聯儲加息及通貨膨脹、美國這兩年搶購囤積中國貨的庫存至今沒有消化完，以及美國本地電商的崛起。

這些利空因素什么時候消化完我們不好作預測，但有一點很清楚，就是海外客戶對中國的迫錫期待。我遇到的幾乎每一個客戶都在問，“中國什么時候開放？”我回答他們說，中國已經優化調整了防疫政策，而且準備充芬。他們的第一反應是，“那我們是不是可以來參加廣交會了？”他們表示今年一定要來看看中國的工廠和市場，甚至拜托我幫忙了解使領館的簽證政策變化。我也參加過美國芝加哥以及德國法蘭克福的行業展會,這是我第一次遇到這樣踴躍的情況。客戶認為，廣交會是整個行業中門類和供應商最為齊全的展會,他們要來尋找供應商，同時學習中國企業的技術、購買先進產品，他們怎么可能離得開中國？

所以，世界需要中國，這是我這次出海最大的感受。

我們同樣需要世界。1月底，我們就要踏上去德國、土耳其、俄羅斯和美國的行程，為公司未來幾年的發展制定對策。我們看好未來中國經濟的發展，同時會更加堅定地走出去，了解海外需求，思考我們能提供什么樣的服務。▲（作者是浙江鵬孚隆科技股份有限公司銷售部經理）

“坐商”不如“行商” 我們對中國制造更有信心

我們公司之前在南美、歐盟、中東和印度市場上投入比較多的精力，對東南亞市場不是特別關注。但我們發現，這幾年國家推動共建“一帶一路”，而東盟有龐大的人口和市場,其氣候條件與我們的產品比較契合。這與東盟加大知識產權保護力度，我們的產品在款式、價格、品質等方面比較有競爭力，這時候切入東盟市場是個好時機。因此當地方政府詢問我們是否有意愿出海搶單時，我們立即表達了意向。

作為生產者，出海后能通過與客戶面對面溝通，更加清晰地了解當地市場實際情況和用戶需求，還能發掘與我們比較匹配的客戶，通ⅸ?合作共享他們酎市場資源和渠道。我們企業在鐘表行業深耕多年，通過出海訪問和溝通，我們感到很有收獲，跟一些當地客戶達成了深度合作意向。

鐘表是精密制造行業，國外同行比較少。高附加值企業集中在瑞士和日本，其產品以做品牌為特色。由于存在一定的技術門檻，即便是在中姻端，一些新興市場國家比如印度也難以得門而入。中國產業鏈相對完善，在產品設計、模具制造、生產工藝、裝配工藝等方面形成配套，才有資格成為這個市場的玩家之一。

實際上，海外對中國產品特別是應用類產品的需求是比較大的。這些年外移的一些產業，主要以相對低端低附加值的門類為主，普遍技術含量低，不需要高素質的技術工人隊伍，不需要過硬的產業鏈支撐，只要有機器就能開工。之所以要外移，更多是追求低附加值以及規避美國的高關稅。

現在，海外有一些對中國制造的負面聲音，但實際情況是海外對中國產品的需求既沒有減少，也沒有其他國家目前有能力對中國形成明顯替代。畢竟，客戶是根據終端消費者需求來采購的。訂單不是一錘子買賣，消費者作為產品最終的使用者永遠是糊弄不了的。也許某塊市場暫時會被來自某個國家或者企業的產品占領，但如果沒有過硬的品質支撐，即便價格再低也毫無意義。

一個國家制造業的提升永遠離不開產業鏈配套支撐。經過幾十年生產工藝和產業鏈方面的沉淀，中國制遵是有競爭力的。后續具體企業如何發展壯大，還需要更多在深度上下工夫。通過這次出海我們感受到，以往我們都是以“賣貨”的思維、所謂你有訂單我生產的模式來經營，這個思路要變。以往重視廣度，以后要更加重視深度。要在某個國家某塊市場上選擇專業背景對口的客戶，以戰略合作的方式支持它擴展市場，利用客戶的銷售渠道與資源，結合我們的研發和制造能力，雙方深度合作，同時化解一些不良競爭。要做好行業細分市場，在某一個類別上做到極致，讓企業品牌標簽更鮮明，形成術業有專攻。

在這個過程中，地方政府對企業的支持和幫助非常重要。政府敢想敢干，思路放得開，能從企業的角度思考問題,通過企業需要的方式引導創新和市場擴展,優化當地營商環境，企業就如魚得水。比如去年企業出海辦簽證相對比較困難，浙江當地政府就創造了很多機會鼓勵企業大膽走出去，不做“坐商”做“行商”。我想所謂“敢為天下先”，就是像這樣敢于從“無”中生“有”。▲（作者是浙江卓越電子有限公司董事長）