國際工程項目商務管理探討

米卓俊

（山西建筑工程集團有限公司，山西 太原 030000）

0 引言

自改革開放以來，我國在逐步與世界金融體系融合，在2001年中國正式加入世界貿易組織后逐步成為全球市場不可或缺的一個部分，中國企業也開始走向國際市場。但是在國際工程項目的管理中經常會存在履約風險等，從大量的時間可以發現，在國際工程項目開展過程中應該嚴格按照“因地制宜、開拓創新、開闊視野、與時俱進”的基本原則，及時轉變傳統的工程項目管理理念，以國際化理念來推動中國企業的國際化管理，要真的讓管理理念能夠在思維、文化、理念中得到全面落實，嚴格落實合同管理，這樣才能真正推動商務管理實現國際化。

1 國際工程項目商務管理特點及存在的問題

1.1 國際項目商務管理概述

在國際工程項目開展過程中，商務管理是直接決定項目成敗的關鍵因素，與國內項目相比，由于國際項目存在不同的外部環境，其商務管理也會存在極大差異，這也是國際項目商務管理的特有性質[1]。近年來，我國在建筑領域與國際合作的項目逐步增多，不斷深化，但當前的國際工程項目管理的履約風險隨時出現，造成很多不必要的損失。因此，項目商務管理在工程項目中起著舉足輕重的作用，商務管理的國際化關系著國際工程項目的管理成效。

1.2 國際項目商務管理分類

根據管理主體的不同可以將國際商務管理劃分為以下兩種類型。

（1）宏觀國際商務管理是指從國家整體利益角度出發，由政府部門或一國行政主管部門針對本國從事國際商務活動的企業實施引導、幫助和限制等各類活動的管理形式。

（2）微觀的國際商務管理則是基于企業自身的利益，在開展國際商務活動過程中對不利的市場風險以及市場機遇進行尋找、分析和評價，并在此基礎上快速做出決策和應對等相關管理的過程。

1.3 國際項目商務管理的特征

1.3.1 語言差異

管理商務管理通常情況下是基于相同文化傳統和語言背景下開展的企業之間的商務活動；而國際商務由于存在跨越國界和地域的特征，因此經常會遇到語言交流的困難。例如中國葛洲壩集團在厄瓜多爾開展的水電站項目，地處南美洲的厄瓜多爾主要以西班牙語為本地語言。在國內教育中西班牙語本身屬于小語種，學習群體數量非常少，在這種語言環境下來開展國際工程項目承包難度非常大[2]。這也是該工程項目部在開工過程中聘請了30多位西班牙語翻譯的主要原因。由此可以看出，語言不通也是國際工程項目商務管理過程中面臨的一個最大難題之一。

1.3.2 市場調查困難

國際商務活動開展過程中作為一名管理者首先必須要對當前市場的需求進行全面調查，而基于國際商務背景要想實現這一點難度非常大。由于企業地處不同的民族、不同的語言區和不同的文化背景，因此在很多內容的交流方面會存在障礙，在陌生環境下對市場需求進行調查必然會出現調查不充分、調查進展困難等一些問題，由此也會帶來高昂的成本，但調查效果不明顯等問題[3]。

1.3.3 交易接洽困難

由于各國在地域和空間上存在較大距離，因此會產生較高的商務接洽費用，在時間成本上付出也會更高。

1.3.4 商務糾紛處理困難

由于國際工程項目所處的法律法規和管理機構存在不同，在發生糾紛的情況下往往處理難度較大。

1.3.5 風俗習慣不同

世界各國在法律、宗教、風俗習慣等各個方面都存在較大差異，這也是開展國際商務的一個主要制約因素。

1.4 國際商務活動存在的風險

1.4.1 信用風險

國際工程項目通常情況下涉及的業務周期相對較長，在此過程中很難保障交易雙方不會出現一些財務狀況。例如我國很多國際工程項目在運行過程中經常會出現業主支付滯后的因素，從而導致項目部出現了資金短缺，對整個工程項目的建設進展也會產生影響。

1.4.2 商業風險

工程項目各利益相關方如果出現了戰略重心或經營策略的轉移，就很可能會對其在項目本身的投入產生影響，由此會給對方帶來一定的商業風險[4]。

1.4.3 運輸風險

國際工程項目在開展過程中各類材料及設備會存在運輸方式和運輸距離長等一些復雜情況，而且在運輸過程中經常會出現材料的丟失或損壞等風險。

1.4.4 匯兌風險

匯兌風險主要是由匯率變化給工程項目帶來的風險。目前國際工程項目在運行過程中通常情況下是以美元來進行結算。例如中國葛洲壩集團在南美厄瓜多爾投資的水電項目，該工程項目整體的中標價格達到了6.72億美元，根據雙方合同規定整體施工周期為1438d。雙方于2010年簽訂合同，當年人民幣兌換美元的匯率為1:6.622，而該工程項目的預計交工時間為2014年，且雙方在合同中標注匯率變化風險由中方企業自行承擔，而在2014年人民幣兌換美元的比率已經來到了1:6.143，如果根據這一比例來進行結算，中方企業在整個工程項目完工后將會損失3億元人民幣。而且工程項目在運行過程中經常會因各種原因而導致工期延誤，使得施工周期進一步延長，而如果在此過程中人民幣兌換美元仍然存在持續上升的趨勢，那么作為中方企業的承包商也會承擔更大的匯率風險。

1.4.5 政治風險

政治風險主要是指國際工程所在地當地政策和政局產生變化而帶來的風險。國際工程項目在運行過程中出現了戰爭，政府被迫換屆后導致相關政策法規產生變化，給企業經營帶來風險。例如在2016年南北蘇丹邊境因石油歸屬問題爆發了戰爭沖突，導致我國中石油集團在當地石油開采項目被迫停工，很多設施在戰爭中也遭到破壞。

2 國際工程項目商務管理的對策

2.1 設立機構，明確職責

國際工程項目在商務管理過程中應該成立商務合約部，通過該機構來針對各項合同實施統一管理，體系的構建主要包括了合作項目管理體系、合約與分包工程管理流程及相關管理制度，重點針對整個項目成本實施管控，同時結合國際工程項目具體特征以及當地法律法規約束來制定出相應的預算和成本編碼系統，并充分結合預算管理的相關規定來實施實時調整；商務合約部需要對工程進度工程量進行嚴格核算，并做好工程付款申請準備工作[5]。結合業主代表對工程進度支付款的具體金額進行嚴格核定；商務合約部還需要完成整個工程項目的各類商務報表編寫；實現項目結算及索賠；對設備及材料進口工作進行協調；同時要對于國際工程項目運行過程中的各類項目保險和保函等相關事宜進行及時跟蹤；同時對項目運行過程中以及項目管理中存在的各重大事項進行準確了解并向相關部門匯報。例如我國港灣工程有限公司在2011年與巴哈馬政府簽訂的巴哈馬北阿巴克碼頭工程項目，在工程項目原定合同金額為3341萬美元，但是通過與巴哈馬方開展商務溝通的過程中，通過商務變更及索賠等相關操作最終讓合同價格確定為3900萬美元。由此可以看出，雖然國際工程項目在運行過程中會遭遇眾多困難，但是只有實現各類責任的明確，通過成立商務合約部等相關專業機構，在工程所在地法律法規的基礎上與工程業主方開展科學的商務洽談，就能夠保證整個工程項目的順利實施以及合同的順利履約。

2.2 構建完善的管理制度

國際工程項目在運行過程中要結合公司制度匯編以及區域公司的合同管理辦法等，來制定出國際工程項目部的合約管理制度匯編，根據項目所在地區域公司的合同臺賬統一格式來制定出關于本項目的合同臺賬，同時按照工程項目部的總部具體要求，將新簽合同臺賬及時上報給區域公司[6]。在編制分包合同的過程中應該盡可能按照公司統一規定的合同模板來進行，需要注意的是，由于不同合同所面臨的實際狀況存在較大的差異，因此在簽訂合同的過程中需要對相關條款進行適當的增減或者進行修改，在此基礎上來實現合同文本質量的全面提升，同時也可以充分保障在合同中不會出現重大的缺項或漏項的事件。另外，在國際工程項目的運行過程中需要對合同會審流程進行嚴格落實，完成合同的會審之后要嚴格按照公司的合同管理規定來完成審批；各個分項合同首先由項目部進行嚴格內審，確保無誤后將其上報區域公司進行后續的審核簽署，區域公司在不具備對本合同進行審批的權限的情況下，應該交由總部進行會審；同時要利用企業自身的OA系統來及時完成下屬分包合同的備案工作。另外，完成合同簽署之后，項目部必須要對合同的履行過程實施動態化監測，這一環節的合同監測主要分為主合同和分包合同等兩個層面，重點監測內容要集中在工程進度、施工質量、工程收付款、工程變更、索賠、大宗材料以及分包價格等。

2.3 及時計量，保障回款

（1）業主計量結算。工程項目部應該嚴格按照總包合同的詳細規定，定期向咨工申請計量，收到工程計量批復之后，項目部要及時將支付申請提交給業主，根據國際工程合同管理的相關規定，項目方在完成施工進度批復之后，業主需要按照合同規定期限來及時釋放進度款，但由于考慮到一些國外企業在工程款項釋放方面流程非常復雜，因此常常會出現初期進度款項不能及時到賬現象，在這種情況下必然回歸工程項目部工作執行帶來巨大風險和壓力。面對這種情況，工程項目部應該強烈建議業主和咨工會開展詳細討論，聯合項目方、工程方以及業主方對計量方式進行明確，進一步壓縮內部審批流程的時間消耗，這樣才能夠保障后續工程項目在運行過程中業主及時付款，也能夠為工程項目順利開展提供基礎。

（2）分包計量結算。為了能進一步提升分包計量結算的運行效率，簡化計量結算流程。項目部應該結合工程項目具體特征來詳細制定《項目計量支付細則》，與此同時，要結合施工現場來開展現場計量，在計量過程中要求分包單位將現場試驗檢測、材料測驗等相關報告進行準確提供。

2.4 合理利用變更索賠實現二次創收

作為國際工程項目的施工單位首先必須要具備索賠意識，要合理利用各類時機為施工方創造索賠條件，對于合同雙方的任何一方來說索賠都是一項合法正當的權利。目前我國一些國際工程項目的施工單位由于對索賠的認識存在不足，因此只有在迫不得已的情況下才會將索賠當成是一種“亡羊補牢”的機會，甚至很多中方企業認為提出合同索賠會損害雙方關系，也是一件有失體面的事情，導致很多索賠創收的機會浪費。近年來我國國際工程項目在運行過程中，作為施工單位的中方企業在索賠方面意識不斷強化，也取得了一些進步。合同索賠問題的出現是受多方面因素的影響，如何才能夠在合同索賠中創造機會、占據主動是國內企業開展跨國工程項目過程中應該重點考慮的問題。在國際工程項目運行過程中經常會因為出現投標失誤而導致工程項目面臨著巨大困難，從而經常會發生單方面提出施工方法和施工材料變更的事項，承包商如果在工程項目運行起始就以此來提出索賠通常被采納的可能性很小，因此應該嚴格按照計劃來逐步實施，應該對一切可利用的條件進行充分利用來主動創造索賠機會。施工單位要充分具備較高的風險意識，應該主動抓住索賠機會，將風險轉化為索賠的機會。

3 結語

國際工程項目在運行過程中需要面臨非常復雜的內外部因素，因此只有實施精細化的商務管理才能夠保障工程項目合同的順利履約。國際工程項目的商務管理會涉及成本、合同、責任制等相關的基本管理內容，因此企業需要充分發揮出商務管理團隊的作用，同時建立有效的風險防控意識和成本控制意識，并進一步強化企業自身的變更索賠意識，通過構建更加專業化的商務管理體系來促進國際工程項目的順利推進，這樣才能為企業創造更大的經濟價值。