基于物聯(lián)網(wǎng)背景下飼料企業(yè)營(yíng)銷模式探討

馬華敏

（三門峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河南三門峽 472000）

21世紀(jì)是信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等成為這一時(shí)代的顯著特征（何華沙和朱璐婕，2022）。我國(guó)各行各業(yè)都積極引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，飼料企業(yè)也緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，在企業(yè)管理和營(yíng)銷上積極引入先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，像正大、新希望等飼料企業(yè)紛紛通過(guò)微信群、微信公眾號(hào)和企業(yè)官網(wǎng)等方式與消費(fèi)者進(jìn)行雙向互動(dòng)，這一舉措促進(jìn)了產(chǎn)品銷售額的明顯提升。但現(xiàn)有一些中小飼料企業(yè)營(yíng)銷模式仍存在一些問(wèn)題，不利于企業(yè)的發(fā)展，需盡快解決。

1 飼料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 飼料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1.1 飼料產(chǎn)量發(fā)展現(xiàn)狀 中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)在2022年發(fā)布“2021年全國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)”，顯示我國(guó)飼料工業(yè)在2021年得到良好發(fā)展。其中，2021年飼料總產(chǎn)量達(dá)到29344.3萬(wàn)t，豬飼料產(chǎn)量達(dá)到13076.5萬(wàn)t，肉禽飼料產(chǎn)量為8909.6萬(wàn)t。反芻飼料環(huán)比增加12.2%，水產(chǎn)飼料增加8.0%，寵物飼料增加17.3%。在平衡蛋白日糧、低蛋白日糧的推廣應(yīng)用下，單種氨基酸、飼料添加劑使用量明顯增加，氨基酸產(chǎn)量為425.5萬(wàn)t，維生素產(chǎn)量為177.3萬(wàn)t。

1.1.2 飼料企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 根據(jù)中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告顯示，2021年我國(guó)產(chǎn)量超過(guò)10萬(wàn)t的飼料生產(chǎn)企業(yè)有957家，與2020年相比增加208家。有14家飼料企業(yè)年產(chǎn)量超過(guò)50萬(wàn)t，39家飼料企業(yè)年產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)噸。至少在2021年，飼料需求已經(jīng)恢復(fù)，但飼料行業(yè)集中度由于受到飼料所需原材料壓力增加而上升。

1.2 飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 目前我國(guó)飼料行業(yè)的市場(chǎng)主要由上市企業(yè)占據(jù)，而這些上市企業(yè)主要分布在產(chǎn)業(yè)鏈的不同位置。表1為我國(guó)上市飼料企業(yè)在2021年的業(yè)務(wù)布局分布、占比，以及重點(diǎn)區(qū)域情況，可以通過(guò)表中信息對(duì)我國(guó)的飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局有進(jìn)一步的了解。

表1 2021年中國(guó)飼料上市企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及布局情況

2 飼料行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

2.1 產(chǎn)業(yè)鏈概況 從飼料行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈看，上游包含玉米、大豆等飼料原料；中游是各種類型的工業(yè)飼料，如肉禽、蛋禽、豬飼料等；下游為飼養(yǎng)動(dòng)物，有寵物、畜禽等（馬英杰和張秀珍，2021）。飼料產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1 飼料產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)圖

2.2 上游發(fā)展概況 第一，飼料機(jī)械包含潤(rùn)滑系統(tǒng)、攪拌系統(tǒng)、喂料系統(tǒng)等構(gòu)成。機(jī)械在工作中要求配合粉料含水量低于15%，從料斗進(jìn)入喂料系統(tǒng)，在得到合適的物料量后進(jìn)入攪拌系統(tǒng)，添加油脂或糖蜜。2021年中國(guó)飼料機(jī)械產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)收入為77億元，和2020年相比降低3.8個(gè)百分點(diǎn)。

第二，飼料添加劑是制作現(xiàn)代飼料中必不可少的原料，可以幫助強(qiáng)化飼料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，促進(jìn)動(dòng)物生產(chǎn)性能增強(qiáng)（紀(jì)玲瓏，2021）。同時(shí)也能保護(hù)動(dòng)物健康、節(jié)省成本等。2021年的收入水平為1110.4億元，與2020年相比增加29.5個(gè)百分點(diǎn)。

第三，飼料原材料。在我國(guó)，玉米的產(chǎn)量很高，是水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)與畜牧業(yè)等飼料的重要來(lái)源。2021年玉米產(chǎn)量達(dá)到27255.2萬(wàn)t，小麥產(chǎn)量達(dá)到13695萬(wàn)t，大豆產(chǎn)量達(dá)到1640萬(wàn)t。

2.3 中游發(fā)展概況 根據(jù)2021年全國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2021年總產(chǎn)值達(dá)到12234.1億元，營(yíng)業(yè)收入水平為11687億元，與2020年相比增加28.8個(gè)百分比。我國(guó)在2021年10月30日首次將一氧化碳合成蛋白質(zhì)，自此形成超萬(wàn)噸級(jí)生產(chǎn)能力，也獲得了飼料添加劑新產(chǎn)品證書(shū)。從飼料不同用途發(fā)展情況看，2021年豬飼料產(chǎn)量13076.5萬(wàn)t，蛋禽飼料產(chǎn)量達(dá)到3231.4萬(wàn)t，肉禽飼料達(dá)到8909.6萬(wàn)t，寵物飼料113萬(wàn)t，水產(chǎn)飼料2293萬(wàn)t。

2.4 下游發(fā)展概況 我國(guó)大牲畜類型主要是羊、牛、豬和馬，總量不斷增加。據(jù)2021年全國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)大牲畜頭數(shù)總量為10486.77萬(wàn)頭，和2020年相比增加2.2個(gè)百分點(diǎn)。從大牲畜頭種類細(xì)分看，馬372.49萬(wàn)頭，牛9817.25萬(wàn)頭，豬44922.42萬(wàn)頭，山羊13331.64萬(wàn)頭，綿羊數(shù)量18637.68萬(wàn)頭。我國(guó)人工養(yǎng)殖海產(chǎn)品的產(chǎn)量也在逐年增加，2021年總量達(dá)到2206.83萬(wàn)t；寵物數(shù)量呈上漲趨勢(shì)，其中2021年中國(guó)犬類總量達(dá)到5429萬(wàn)只，貓總量達(dá)到5806萬(wàn)只。

3 我國(guó)飼料企業(yè)常見(jiàn)營(yíng)銷模式與現(xiàn)存問(wèn)題

3.1 飼料企業(yè)常見(jiàn)營(yíng)銷模式

3.1.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式包含飼料企業(yè)直銷和經(jīng)銷商營(yíng)銷。飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)和消費(fèi)者的中介和溝通橋梁，并非終端客戶（任永珍，2022）。經(jīng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)是很好解決企業(yè)存在的資金問(wèn)題、服務(wù)與銷售渠道問(wèn)題。缺點(diǎn)是飼料價(jià)格較低，營(yíng)銷成本高。直銷優(yōu)點(diǎn)是服務(wù)好，性價(jià)比高；缺點(diǎn)是必須要由飼料企業(yè)自己構(gòu)建營(yíng)銷渠道，可能會(huì)面臨銷售風(fēng)險(xiǎn)。

3.1.2 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式可從兩個(gè)方面分析，一是建立企業(yè)官網(wǎng)。不少企業(yè)紛紛成立官網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)上公布企業(yè)的基本信息和企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的信息。消費(fèi)者可以通過(guò)瀏覽飼料企業(yè)的官網(wǎng)獲取相關(guān)產(chǎn)品信息；二是飼料電商。通過(guò)其他電商平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，達(dá)到消費(fèi)終端電商化。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)是性價(jià)比更高，營(yíng)銷成本偏低；缺點(diǎn)是很難解決養(yǎng)殖戶資金問(wèn)題，也無(wú)法全面有效地保障線上售后服務(wù)問(wèn)題。

3.1.3 飼料定制模式 飼料企業(yè)全程參與飼料的生產(chǎn)過(guò)程，按照養(yǎng)殖季節(jié)、養(yǎng)殖品種以及動(dòng)物實(shí)際健康狀況定制差異化飼料。和傳統(tǒng)銷售模式相比，飼料定制模式的優(yōu)點(diǎn)是獲取良好服務(wù)，降低飼料成本，可以滿足一些大規(guī)模農(nóng)場(chǎng)的差異化需求（李忠超等，2020）；缺點(diǎn)是面臨很大的資金短缺風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 飼料企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)存問(wèn)題

3.2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式滯后 目前，不少飼料企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)越性，但主要停留在表面，形式化現(xiàn)象嚴(yán)重，采取的網(wǎng)絡(luò)模式單一、手段落后。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和營(yíng)銷技術(shù)的進(jìn)步，飼料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式也變得更加多樣（孫若琳，2022）。但仍有部分飼料企業(yè)未及時(shí)更新銷售理念，不關(guān)注飼料行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新型理念和方式，無(wú)法及時(shí)地獲取最新的行業(yè)信息，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式滯后于飼料行業(yè)用戶的銷售需求變化。

3.2.2 缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才 飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要精通飼料行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的綜合型人才，但不少飼料行業(yè)仍處于初期發(fā)展階段，行業(yè)門檻較低，對(duì)飼料營(yíng)銷人才的要求也很低。加之飼料企業(yè)營(yíng)銷人員缺少必要的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，僅憑他們已掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)知識(shí)，很難應(yīng)對(duì)新時(shí)期對(duì)飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提出的新需求。

3.2.3 社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用較少 社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)開(kāi)展的各項(xiàng)網(wǎng)銷活動(dòng)，如論壇、微信、微博和博客等。目前，飼料論壇中排在前幾位的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是貼吧、論壇，隨著人們社交網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣和渠道的改善，人們更愿意選擇微博、微信、抖音等平臺(tái)。飼料企業(yè)并未關(guān)注到這一點(diǎn)，沒(méi)有及時(shí)根據(jù)用戶上網(wǎng)習(xí)慣改變、調(diào)整社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)渠道，因此，飼料企業(yè)當(dāng)下亟待調(diào)整網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

4 基于物聯(lián)網(wǎng)背景的飼料企業(yè)營(yíng)銷模式優(yōu)化

在飼料企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到較大限制的情況下，怎樣更好發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，并將其作為推廣飼料產(chǎn)品的關(guān)鍵渠道，是當(dāng)前飼料企業(yè)普遍面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。基于飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，可以采取的轉(zhuǎn)型路徑主要有以下幾種。

4.1 利用更先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法 第一，飼料企業(yè)主動(dòng)擁抱物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。想要順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)潮流，必須要把握市場(chǎng)發(fā)展方向，積累各種客源優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變落后的銷售模式，主動(dòng)尋找電子商務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，開(kāi)展深度融合。飼料企業(yè)當(dāng)中的管理者必須要充分了解當(dāng)前銷售中存在的困境，通過(guò)交流會(huì)、學(xué)習(xí)會(huì)等多種方式了解網(wǎng)絡(luò)銷售的重要意義和特點(diǎn)，并基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)制定飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷科學(xué)合理的發(fā)展模式。企業(yè)內(nèi)部也要提升員工參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極性，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案制定中充分聽(tīng)取員工的建議。

第二，飼料企業(yè)積極創(chuàng)新現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容與模式。首先，要實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最新方式和內(nèi)容，主動(dòng)向其他行業(yè)或飼料行業(yè)中企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷方式學(xué)習(xí)。其次，要采取更多樣化的飼料網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。如B2B營(yíng)銷、社交營(yíng)銷、短視頻直播、電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷等。根據(jù)飼料企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶差異性，制定多渠道、多層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式（黃巍和唐友，2021）。飼料企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，重點(diǎn)構(gòu)建與客戶的交流反饋渠道，便于更全面地了解客戶需求，及時(shí)獲取客戶反饋意見(jiàn)，促進(jìn)企業(yè)整體形象提升。

4.2 引入和培訓(xùn)高素質(zhì)人才 第一，優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)人才吸納培養(yǎng)方式。在物聯(lián)網(wǎng)背景下，飼料企業(yè)的發(fā)展也需要引入和培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)銷售人才。在物聯(lián)網(wǎng)背景下，飼料企業(yè)應(yīng)重視引進(jìn)和培養(yǎng)研究型、技術(shù)型與專業(yè)型人才。基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)擇優(yōu)錄取，采用校企聯(lián)合方式，從高校應(yīng)優(yōu)先選擇優(yōu)秀人才。對(duì)在職人才的培養(yǎng)方面要拿出應(yīng)對(duì)方案，制定適合飼料企業(yè)自身發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工自我學(xué)習(xí)，或者邀請(qǐng)高校專業(yè)教師到企業(yè)開(kāi)展講座（夏利平，2020），為員工創(chuàng)造更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓其參加高校社會(huì)培訓(xùn)班等。如果員工獲得了網(wǎng)絡(luò)人才資格證書(shū)，要為其提供對(duì)應(yīng)的崗位，優(yōu)化待遇。

第二，優(yōu)化飼料企業(yè)人才管理方式。飼料企業(yè)中的人力資源管理部門要與企業(yè)內(nèi)的其他部門、消費(fèi)者等通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及時(shí)開(kāi)展信息交流和溝通，更直接反映與解決企業(yè)發(fā)展中的某些問(wèn)題。人力資源部門也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將企業(yè)的發(fā)展理念、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)等及時(shí)傳遞到外界。及時(shí)接受外界建議，提升對(duì)企業(yè)發(fā)展的有效性。在人才日常管理中要讓系統(tǒng)變得更加公正和公開(kāi)，促進(jìn)人才檔案建設(shè)、績(jī)效考核等管理方面的規(guī)范性。企業(yè)管理者將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和人才管理、業(yè)務(wù)管理等結(jié)合起來(lái)，為企業(yè)人才的吸納、培養(yǎng)與發(fā)展制訂長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。這對(duì)員工自身的成長(zhǎng)和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展有積極作用。

在物聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)與員工都具有新的特征，年輕人成為企業(yè)的重要力量，這部分群體的特征是崇尚自由空間與工作環(huán)境，也有干勁兒，有熱情，這給企業(yè)的管理模式與發(fā)展計(jì)劃制訂帶來(lái)新的挑戰(zhàn)（趙巧，2021）。人力資源部門可利用互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)定位技術(shù)，增強(qiáng)對(duì)員工的實(shí)時(shí)監(jiān)控管理，幫助企業(yè)節(jié)約成本。

4.3 積極利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式 隨著社會(huì)化媒體的出現(xiàn)與大范圍應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式實(shí)時(shí)改變。從之前的網(wǎng)絡(luò)廣告、引擎營(yíng)銷、論壇等發(fā)展到當(dāng)前的微博、抖音等營(yíng)銷渠道。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的互動(dòng)性很強(qiáng)，信息發(fā)布方式更便利等，得到很多行業(yè)的認(rèn)可與應(yīng)用。飼料企業(yè)可以選擇更加多樣化的社會(huì)化營(yíng)銷渠道，除了應(yīng)用微博、微信等平臺(tái)，還可以積極發(fā)揮當(dāng)下熱門的社會(huì)化平臺(tái)，如抖音、快手等短視頻平臺(tái)（周江，2020）。

5 結(jié)語(yǔ)

根據(jù)中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的飼料產(chǎn)業(yè)信息顯示，在2021年飼料行業(yè)的上游、中游和下游企業(yè)都得到不同程度的發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)的影響下，飼料企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生改變，也出現(xiàn)了不少新問(wèn)題。為了提高飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率和有效性，需要利用更先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，引入和培訓(xùn)高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，積極利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式等，旨在提升飼料企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，讓其更好應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)飼料企業(yè)提出的新需求。