2021年會員鋼鐵企業鋼材流通活動評價

謝聰敏 申永亮 張大鵬

為幫助會員企業改進和完善企業營銷策略，本文通過對連續兩年參加營銷統計的會員鋼鐵企業鋼材產量、銷量、庫存、銷售流向、價格等數據整理分析，以營銷策略、本地市場掌控力和話語權、對外滲透意愿及能力作為評價點，對會員鋼鐵企業2021年鋼材流通活動進行跟蹤歸類，以期找到各地區的共性和特點，以及變化趨勢。

一、2021年華北地區會員鋼鐵企業鋼材流通活動概況

從供需角度看，華北地區是鋼材最大產區和主要減產大區，2021年華北地區鋼材產量降幅大于銷量降幅，庫存較上年同期有所下降。該地區產銷率較上年上升0.1個百分點，由于產量下降，產銷基本保持了平衡狀態。華北地區市場容量較大，吸納了會員企業國內鋼材銷量的19.02%（排名六大地區第三位），同時這種吸納能力較上年下降了0.24個百分點。

從價格角度看，華北地區普鋼價格指數排名六大地區倒數第二位，屬于價格較低的地區。

從銷售流向看，華北地區企業銷往本地的鋼材量占其國內銷量的53.68%，銷往華東地區的占27.53%，銷往中南地區的占9.51%。華北鋼材只在華東地區實現了銷量同比增長，且在華東銷量的增量低于其他地區銷量減量合計。華北地區鋼材供需、價格決定了鋼材銷售流向的特點，即由于華北地區市場容量較大，吸納力較強，導致華北地區鋼鐵企業在本地的銷量占比較大，同時由于供給能力更大，本地吸納能力下降，以及普鋼價格較低，導致華北地區鋼鐵企業選擇以本地市場為主，以其他地區市場為輔的營銷策略。

從華北地區市場占有率看，華北鋼鐵企業在本地銷售的鋼材量占華北市場鋼材流入總量的90.12%（較上年下降0.74個百分點），華北鋼鐵企業本地市場占有率在六大地區中排名第一，即華北鋼鐵企業對本地市場的掌控能力和話語權很強。從華北鋼材對外滲透情況看，華北地區流出的鋼材量占其他五大地區市場份額均超過了兩位數，表明華北地區對全國各地市場的滲透能力很強，對各地市場均有一定影響力。

綜上， 華北地區鋼鐵企業2021年營銷的特點可以歸納為：第一，堅持以本地市場為主配，以其他地區市場為輔的營銷策略；第二，對本地市場的掌控能力和話語權很強；第三，對其他地區市場的滲透能力強，并具有一定影響力。

二、東北地區會員鋼鐵企業2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，東北地區鋼材產量和同比增產量處于六大地區中游水平，但產量增速大于銷量增速，庫存較上年同期有所增加。該地區產量較上年增加242.14萬噸，國內銷量增量合計67.55萬噸，出口增量合計11.17萬噸，即國內及出口銷量增量合計仍然低于產量增長部分。東北地區市場規模較小，吸納了會員企業國內鋼材銷量的4.73%（排名六大地區第五位），吸納能力較上年下降0.18個百分點。

從價格角度看，東北地區普鋼價格指數排名六大地區末位，屬于全國價格洼地。

從銷售流向看，東北地區企業銷往本地的鋼材量占其國內銷量的38.82%，銷往華東地區的占39.52%，銷往中南地區的占12.50%。從銷量增量情況看，東北地區國內銷量增量合計67.55萬噸，其中流向華北和華東兩大地區的銷量增量分別為69.60萬噸和29.11萬噸，流向其他地區的鋼材銷量均較上年有不同程度下降，合計同比減少了42.33萬噸。東北地區鋼材供需、價格決定了鋼材銷售流向的特點，即由于東北地區市場容量較小、吸納力較弱、價格低等特點，導致東北地區鋼鐵企業選擇本外地市場并重的營銷策略。值得注意的是，2021年東北鋼材在除華北、華東以外的市場均出現了銷量萎縮。

從東北地區市場占有率看，東北鋼材在本地市場占有率72.19%（較上年上升0.63個百分點），東北鋼鐵企業本地市場占有率在六大地區中排名第二，與華北鋼鐵企業超過90%的市場占有率仍有差距，但東北鋼鐵企業對本地市場的掌控能力和話語權仍屬于較強一檔。從東北鋼材對外滲透能力看，東北鋼材在華東市場所占份額最高，達到了8.11%，其次為中南市場（5.45%）。東北地區企業對市場容量較大且當地企業市場掌控力一般的市場滲透能力較強，并能夠形成一定的影響力。

綜上，東北地區鋼鐵企業2021年營銷的特點可以歸納為：第一，銷售鋼材遵循本外地市場并重的策略；第二，東北企業對本地市場的掌控能力和話語權很強；第三，東北企業對市場容量較大且當地企業市場掌控力一般或較弱的市場滲透意愿及能力較強。

三、華東地區會員鋼鐵企業2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，華東地區是鋼材主產區和鋼材產量同比增量最大的地區，2021年華東地區鋼材銷量增速大于產量增速，庫存較上年同期及年初均下降。該地區產量較上年增加502.42萬噸，國內銷量增量合計574.19萬噸，即使考慮出口同比減少9.66萬噸的影響，該地區2021年產量同比增加部分可通過國內市場消化。華東地區市場容量巨大，吸納了會員企業國內鋼材銷量的42.88%（排名六大地區首位），吸納能力較上年上升了1.08個百分點，吸納能力明顯提升。

從價格角度看，近五年華東地區普鋼價格指數長期排名第五位，排名靠后。

從銷售流向看，華東企業在本地銷售的鋼材量占其全國銷量的88.69%，銷往中南地區占7.86%，首選策略是在本地區內部完成銷售。從銷量增量情況看，華東企業在華東、華北兩地銷量分別同比增加689.62萬噸和36.22萬噸，在其余四大地區銷量合計同比減少151.64萬噸，即華東企業在其他四大地區銷量減量部分可通過華東一地的增量加以彌補。由于華東地區市場容量大，吸納力強，導致華東地區鋼鐵企業本地銷量占比非常大，同時成為全國鋼材流入量最大的地區。

從華東地區市場占有率看，華東鋼鐵企業本地鋼材銷量占華東地區鋼材流入總量的62.24%（較上年下降0.35個百分點），華東鋼鐵企業本地市場占有率在六大地區中排名末位，華東企業對本地市場的掌控能力和話語權下降。對外滲透能力方面，在其他五大地區中，華東地區流出的鋼材量只在中南市場占比超過10%，在其他地區鋼材市場占比均在4%以下，表明華東地區鋼鐵企業僅對臨近地區的滲透意愿及能力較強，并具有一定的影響力，對距離較遠地區的滲透意愿較弱。

綜上，華東地區鋼鐵企業2021年營銷的特點可以歸納為：第一，本地區內部銷售占絕對比重；第二，華東企業對本地市場的掌控能力和話語權下降；第三，華東企業對臨近地區的滲透意愿及能力較強。

四、西北地區會員鋼鐵企業2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，西北地區鋼材產量占會員企業產量合計比重和其鋼材增量占會員企業鋼材同比增量比重均小于5%。與其他地區相比，西北地區是鋼材非主要產區和非主要增產區。2021年西北地區鋼材銷量增速高于產量增速，庫存較上年同期及年初均下降。該地區產量較上年增加132.47萬噸，國內銷量增量合計149.37萬噸，即使不考慮出口同比增加4.75萬噸，該地區2021年產量增量仍可通過國內市場消化。西北地區市場容量小，吸納了會員企業國內鋼材銷量的4.36%（排名六大地區末位），吸納能力較上年上升了0.24個百分點。

從價格角度看，2021年，西北地區普鋼價格指數從排名第三位降至第四位，處在價格中游地區。

從銷售流向看，西北鋼鐵企業在本地銷售的鋼材量占其全國銷量的68.33%，西北企業第二大市場是西南地區（銷量占比19.92%）。從銷量增量情況看，西北地區鋼材只在西北和中南地區分別同比增加280.71萬噸和51.44萬噸，其余地區銷量均較上年有所下降，合計減量182.78萬噸，即如果不考慮西北地區鋼材出口同比增加4.75萬噸的情況下，僅憑國內銷量的增量即可消化西北鋼材產量增量部分。由于西北地區市場規模小，吸納力較弱，但得益于本地鋼材產量與需求相匹配，加之普鋼價格中等，距離其他主要產鋼地區較遠，臨近的西南地區價格又在六大地區中排名靠前等因素，導致西北鋼鐵企業采取了以本地內銷為主，配以其他地區的銷售策略。

從西北地區市場占有率看，西北鋼鐵企業在本地鋼材銷量占西北地區鋼材流入總量的71.91%（較上年上升4.11個百分點），西北鋼鐵企業本地市場占有率在六大地區中排名中等偏上，略低于東北地區，西北鋼鐵企業對本地市場的掌控能力和話語權較強，較上年有明顯提升。對外滲透能力方面，在其他五大地區中，西北地區流出的鋼材量只在西南市場占比超過10%，在其他地區鋼材市場占比均在2%以下，地處西北一方面使外部鋼材進入成本上升，同時也增加了西北鋼材流出的成本，導致了西北鋼鐵企業對同時具備以下特點的區域市場滲透能力較強：（1）臨近西北地區；（2）當地企業市場掌控力一般或較弱。

綜上，西北鋼鐵企業營銷的特點可以歸納為：第一，以本地市場內銷為主，配以其他地區；第二，西北企業對本地市場的掌控能力和話語權較強；第三，西北企業對臨近且當地企業市場掌控力一般（或較弱）的市場滲透 意愿及能力較強。

五、西南地區會員鋼鐵企業2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，西南地區鋼材產量占會員企業產量合計比重小于6%，西南地區鋼材產量較上年減少了近20萬噸，但與華北地區減量相比，仍存在較大差距，即2021年西南地區是鋼材非主要產區和非主要減產區。2021年西南地區產量較上年減少19.24萬噸（同比下降0.43%），國內銷量增量合計29.77萬噸（增幅0.66%），出口同比減少7.46萬噸（降幅54.03%），庫存較上年同期及年初均有所下降。西南地區市場容量較小，吸納了會員企業國內鋼材銷量的8.83%（排名六大地區中下游位置），同時吸納能力較上年下降了1.38個百分點。結合西南地區鋼材吸納能力下降可知，西南地區企業通過主動減產適應需求的變化，使該地區2021年實現供需動態平衡。

從價格角度看，近兩年西南地區普鋼價格指數長期排名第一至第二位，屬于六大地區中普鋼均價較高的地區。

從銷售流向看，西南鋼鐵企業在本地的銷量占其在全國銷量的94.46%，基本在本地區內部完成了鋼材銷售。從銷量增量情況看，西南鋼材在中南、華東、華北實現了增量銷售，分別同比增加32.22萬噸、7.50萬噸和1.57萬噸；在西南、西北、東北地區銷量則出現不同程度下降，尤其在西南本地銷量下降最為明顯，同比減少了10.89萬噸?？傮w看，西南鋼材在中南市場的銷量增量完全覆蓋了其他地區的銷量減量。

從西南地區市場占有率看，西南鋼鐵企業在本地鋼材銷量占西南地區鋼材流入總量的66.15%（較上年上升2.27個百分點），西南鋼鐵企業本地市場占有率在六大地區中排名第四位，當地企業對本地市場的掌控能力和話語權一般。對外滲透意愿及能力方面，西南地區流出鋼材占其他五大地區市場份額最高者也未超過4%，多數地區西南鋼材市場占有率低于1%，上述情況表明西南鋼鐵企業對外地市場的滲透意愿及能力弱。

綜上，西南鋼鐵企業2021年營銷的特點可以歸納為：第一，本地區內部銷售占絕對比重；第二，西南企業對本地市場的掌控能力和話語權一般；第三，西南企業對外部市場滲透意愿及能力弱。

六、中南地區會員鋼鐵企業2021年鋼材流通活動概況

從供需角度看，中南地區鋼材產量占會員企業產量合計比重接近20%，其鋼材增量占會員企業鋼材同比增量比重接近35%，僅次于華東地區，即中南地區為鋼材主要產區和主要增產區。2021年中南地區產量增速小于銷量增速，庫存較上年同期有所下降。該地區產量較上年增加426.69萬噸，國內銷量增量合計359.91萬噸，出口量同比增加71.98萬噸，即中南地區如果沒有出口增量的消化，2021年其鋼材產量增量不能通過國內市場實現完全消化。中南地區市場容量較大，吸納了會員企業國內鋼材銷量的20.18%（排名六大地區第二位），吸納能力較上年下降0.40個百分點。

從價格角度看，近兩年中南地區普鋼價格指數排名六大地區前列，屬于六大地區中普鋼均價高的地區。

從銷售流向看，中南鋼鐵企業銷往本地的鋼材量占其全國銷量的71.44%，中南地區與華東、西南地區類似，即中南地區鋼鐵企業基本在本地區內部完成了大部分鋼材的銷售。同時，中南地區銷往華東地區的鋼材量占其全部鋼材銷量的19.98%，表明臨近的華東市場是中南地區鋼鐵企業第二選擇。從銷量增量情況看，中南鋼鐵企業只在東北地區銷量減少了71.45萬噸，在華東、中南、西南、華北、西北的銷量分別同比增加230.37萬噸、119.38萬噸、6.53萬噸、4.01萬噸和3.51萬噸。華東、中南兩地市場是中南鋼鐵企業銷量增量的主要流向區域。

從中南地區市場占有率看，中南鋼材在本地市場的占有率為65.13%（較上年上升1.04個百分點），中南鋼鐵企業本地市場占有率在六大地區中排名第五位，表明中南鋼鐵企業對本地市場的掌控能力和話語權一般，但較上年有明顯提升。與上年相比，華東、東北、華北企業流向中南市場的鋼材合計減少了256.21萬噸，西南、西北、中南企業流向中南市場的鋼材分別增加了32.22萬噸、51.44萬噸、119.38萬噸，即中南企業搶占了其他地區企業撤出的市場份額的近一半，體現出中南鋼鐵企業銷售能力以及對本地市場掌控能力的提升。對外滲透意愿及能力方面，中南地區流出鋼材占其他地區市場份額均未超過9%，表明中南鋼鐵企業對外地市場的滲透意愿和能力一般。

綜上，中南鋼鐵企業2021年營銷的特點可以歸納為：第一，以本地區市場為主，配以其他地區；第二，中南企業對本地市場的掌控能力和話語權一般，但較上年有明顯提升；第三，中南企業對外部市場滲透意愿及能力一般。

七、結論

2021年，全國六大地區會員鋼鐵企業流通活動評價結果見表1。

表1 2021年全國六大地區會員鋼鐵企業鋼材流通活動評價