跨境直播間藏著無數追夢青年的未來

記者 鄒孝聽

作為一個十年沒有使用過英文的人，劉洪字沒有想到再次開口說英語，竟然是在跨境直播間，將產自中國東海的水晶銷售給遠在大洋彼岸的英國人。盡管他的英文講得并不怎么流利，卻也能把直播間的氣氛調動起來，三五天的時間里，直播間在線觀看的人數就從幾十人漲到了兩千多人。

其實劉洪字的“下海試水”是跨境直播行業的一個時代縮影，跨境直播間藏著無數追夢青年的未來，更蘊藏著直播電商這個新消費領域的無限商機。

直播行業興起，貨架電商衍生興趣電商

八年前，蘇州易康萌思有限公司在蘇州國際科技園起步，從事進口貿易業務。2018年，伴隨著以李佳琦、薇婭等為代表的主播帶貨模式讓興趣電商進入大眾視野，易康萌思思辨之后著手布局直播業務。

作為抖音/Tiktok（抖音海外版）合伙人，劉洪字參與了公司從貨架電商到興趣電商的業務拓展，他說：“2018年以后我們的業務主要分為兩大板塊，一塊是基于傳統電商模式，運營天貓、京東等店鋪，另一塊則以直播為主，從最初的淘寶直播，到初期的抖音、拼多多直播，從做品牌直播代運營到自播，雖說是摸著石頭過河，但也享受到了直播時代的紅利。”

家居清潔、個護、母嬰、服裝、珠寶……“經過三年多的沉淀，我們的團隊實力和行業資源有了一定積累，這時候就該考慮往更高的領域拓展了。”因此，在2021年下半年，借著Tiktok商業化的東風，易康萌思順勢進入跨境直播領域，“正好國內有團隊在東海做水晶，我們發現這個在未來會是個增量市場，索性搭建了兩組團隊，在Tiktok直播賣水晶。”

劉洪字告訴記者，從2021年下半年到現在，經過一年的摸索，易康萌思在珠寶直播賽道已經掌握了一定的邏輯，并且建立了方法論，從零開始，十個人的團隊，現在月成交量達到了100萬元左右。一場三四個小時的直播，較高紀錄的銷售額能達到二三十萬元。

八年前從單一進口貿易，到現在進出口貿易同時開展，直播行業的興起，為易康萌思帶來了新的生機。據介紹，目前興趣電商占比公司業務的20%，明年計劃將占比提升至50%。未來，除了水晶之外，童裝、陶瓷等商品也將被列入跨境直播業務范圍。

“新”“奇”“特”，解鎖流量密碼

跨境直播一派欣欣向榮，然而，并非所有人都能“下海”，它不僅需要主播具備英文能力，同時還要有直播間上播的能力，面向全球15億左右的用戶，如何解鎖流量密碼？劉洪字給出了一份數據：公司水晶類目頭部主播月收入已經超過了10萬元。

他用“新”“奇”“特”三個關鍵字一語道破其中奧秘：之前Tiktok爆過“鏟水晶”行為，這可以算作是一個流量密碼。“興趣電商與貨架電商最大的區別是前者需要深層次跟用戶做交流，一個直播間怎樣能吸引客戶并且能留住他，還是需要花心思的。首先你得盡可能地去找到爆款產品，將其放到鏡頭前展示，并能講清產品邏輯；其次，表現形式得有趣，比如我們曾扮演過哈利波特，屏幕前的用戶是英國人，對哈利·波特有天然的親切感，這樣就很容易產生互動，尤其用魔法杖變出水晶的時候，直播間的氣氛一下子被推向了高潮。”

易康萌思向東20公里，三人行跨境直播電商產業園，阿迪達斯的品牌直播間，一周的GMV（直播間成交金額）達到30萬元，月平均GMV在150萬元至300萬元區間。據了解，這是一個新起的直播賬號，并且啟用素人主播。成交量為何能做到這么高？顯而易見，和強品牌鏈接密切相關。三人行跨境直播電商產業園運營總監郭小鳳表示，基地地處保稅區，先天的地理優勢使得其更容易鏈接到一線國際品牌并取得直播授權，強品牌和優質供應鏈貨源加持，或為解鎖流量密碼提供了更多可能。

電商新媒體，帶動老百姓創就業

事實上，無論是易康萌思還是三人行，跨境直播作為電商新媒體，不僅為自己帶來了流量，同時也帶動了老百姓創就業。今年初，三人行跨境直播電商產業園發起成立蘇州工業園區跨境企業聯盟，推動制造業企業利用跨境電商布局海外市場，發揮高貿片區運營海外倉近1000平方米的資源優勢，支持傳統外貿企業“品牌出海”。在此過程中，不斷引進孵化跨境電商項目，并為入駐的個人及企業提供新媒體培訓、內容運營、直播帶貨、人才輸送及專業指導等綜合服務，提升產業園跨境電商全產業鏈服務能力。

“目前已有蘇州、深圳、上海、常州等地27家企業入駐，業務涵蓋小家電、鞋服箱包、萌寵、居家個護、母嬰產品等，基地不僅有選品中心，也有直播電商運營服務中心，還有聯合省內外22所院校打造的商學院，無論是達人主播還是創業者，都能在這里找到自己所需。”郭小鳳告訴記者，因受疫情影響，房地產行業不景氣，蘇州的兩位房產行業前銷售，來到三人行轉型做帶貨主播，今年七月份入駐，經過內部孵化，直播銷售云南菌菇類產品，目前積累了5000多名粉絲，算是跨行業轉型的成功案例。

易康萌思服務的某知名母嬰品牌，從直播間搭建到直播團隊配置，僅僅兩周時間，就做到了相同類目第一名，一場三小時的直播實現銷售額十萬元。“現在很多年輕人有著強烈的表現欲望，如果能通過自己的表現力，把東西賣出去的同時又傳播了中國文化，他們會覺得這是一件很酷的事兒！”劉洪字頗為興奮地遐想著一個熱火朝天的未來。