Con la mira puesta en los consumidores chinos

Por ZHANG SHASHA

El crecimiento de las marcas de nicho extranjeras en la CIIE

EN la quinta Exposición Internacional de Importaciones de China (CIIE, por sus siglas en inglés), un conjunto de cepillos hechos a mano fueron exhibidos en elstanddel fabricante alemán de pastilleros Hans-H Hasbargen.

Los artículos concitaron la atención de muchos visitantes por su atractivo dise?o, además de su variedad en formas y tama?os, con cepillos diminutos para computadoras portátiles y otros más grandes dise?ados especialmente para diferentes tipos de tareas domésticas, desde la limpieza de vegetales hasta la eliminación de las pelusas de la ropa y el cuidado de mascotas.

Los cepillos pertenecen a Bürstenhaus Redecker, una marca alemana cuyos productos se pueden encontrar en tiendas de artículos para el hogar en Estados Unidos, Australia y Europa. Sin embargo, los consumidores chinos aún estaban poco familiarizados con ellos, por lo que la marca decidió llevar su gama de cepillos a la CIIE.

No obstante, ?cómo y por qué apareció una marca de cepillos en elstandde un fabricante de pastilleros? La razón se remonta a una historia de intercambio de roles.

Cambio de roles

Wu Jing se ha dedicado al comercio exterior desde hace muchos a?os, vendiendo productos fabricados en China a Europa. Un día, Volker Hasbargen, director ejecutivo de Hans-H Hasbargen, conoció a Wu de manera fortuita. Tras este encuentro, empezó a comprar productos de China a través de Wu, y ambos se convirtieron en socios comerciales y luego en amigos.

En 2016, mientras conversaba con Hasbargen, a Wu se le ocurrió una idea. “La demanda de los consumidores de China está aumentando y la gente está mostrando un fuerte deseo de mejorar su nivel de vida. Muchos de ellos tienen un gran interés en la cultura europea y en los productos fabricados en Europa”, le dijo Wu. “?Qué tal si invertimos los papeles? ?Traigamos productos europeos a China!”.

En 2020, el producto insignia de Hans-H Hasbargen, Medi-7, un dispensador portátil de medicamentos para siete días, hizo su debut en la tercera edición de la CIIE con la ayuda de Wu. A pesar de su peque?ostand, las coloridas cajas atrajeron a muchos visitantes, así como a la Televisión Central de China (CCTV, por sus siglas en inglés). Tiempo más tarde, uno de los reporteros del equipo entrevistó a Hasbargen en la sede alemana de su empresa, lo cual fue de gran inspiración para Wu y Hasbargen.

7 de noviembre de 2022. Visitantes observan los diversos productos europeos expuestos en el stand de Taio Living, en la quinta edición de la CIIE. Foto cortesía de Hans-H Hasbargen

Elstandde Hans-H Hasbargen en la CIIE se ha expandido gradualmente desde 2020, convirtiéndose en una bóveda que exhibe otros productos europeos para el hogar bajo el nombre general de Taio Living. Este a?o presentó, además, una marca sueca de bufandas y una marca francesa de cristalería.

Wu explica que gracias al respaldo de la CIIE, los productos han ganado una creciente popularidad entre los consumidores chinos. A principios de este a?o, se abrió la tienda insignia oficial de Bürstenhaus Redecker en JD.com, una plataforma de comercio electrónico líder en China, y se espera que el creciente reconocimiento de la marca impulse aún más sus ventas.

Wu se?ala que la CIIE sirve como una gran plataforma donde se puede acceder a potenciales clientes, desde cadenas de supermercados hasta centros comerciales y vendedores en línea, así como compradores independientes y grupos económicos.

Clientes adinerados

Kagami es una marca de cristalería de lujo en Japón. Sus consumidores son principalmente la familia real y entidades gubernamentales que utilizan sus productos para banquetes de Estado.

Jerry Hu, director de negocio a negocio de NYSO, un proveedor de servicios de comercio exterior, descubrió la marca por primera vez en una feria. Aunque Kagami ha estado en el mercado chino durante a?os, su cristalería sigue siendo poco conocida por el público en general. Hu se convirtió en el agente de la marca en China y ayudó a Kagami a aprovechar el gran potencial del mercado chino.

En 2020, Hu trajo los anteojos hechos por los maestros de Kagami, junto con otros productos japoneses, a la tercera CIIE. “Con el apoyo de la CIIE, los consumidores chinos están conociendo más marcas internacionales”, menciona Hu al semanarioBeijing Review. El empresario agrega que las ventas globales de Kagami se han duplicado con creces en los últimos dos a?os y que China representa el 55 % del total.

Este a?o, Kagami tuvo por primera vez su propiostanden la CIIE. “China tiene una gran población de ingresos medios y hay muchos consumidores adinerados que pueden pagar productos de lujo, lo cual representa una oportunidad que Kagami ha sabido reconocer”, puntualiza Hu. Para atender al mercado chino, la empresa, cuyo principal producto son los vasos de whisky, también comenzó a producir copas de vino y champán.

Hay clientes que incluso compran productos de la marca más de una vez a modo de regalo o como un objeto de colección. Wu detalla que, dado que cada uno de los vasos está hecho a mano por maestros japoneses, la oferta no siempre satisface el nivel de demanda.

La empresa de Hu también ha crecido. “En primer lugar, la CIIE nos ha dado acceso para ponernos en contacto con más clientes potenciales, acercarnos y saber más de ellos. Además, nos ha permitido mejorar nuestra cooperación estratégica con socios comerciales y ha sido una gran oportunidad para que las autoridades locales sepan más sobre nuestro negocio para poder brindar políticas de mayor apoyo”, indica.

Plataforma dentro de la plataforma

“?Escucha! ?Puedes oír los latidos del corazón?”, le decía Momotsune Takahashi a un visitante mientras le explicaba cómo usar su sistema de auscultación remota. Takahashi asistió a la CIIE en representación de la Primera División de Ventas de Gokei Trading Corp., la empresa agente de un proveedor japonés del producto, el cual es utilizado en la ense?anza por diversas facultades de medicina.

“Este es portátil y más barato que los dispositivos tradicionales con funciones similares”, asegura Takahashi. Con una clientela limitada, el producto está destinado, en cualquier caso, a un nicho reducido del mercado chino.

“Muchas pymes japonesas tienen buenos productos y tecnologías que ofrecer, pero, con fondos limitados, les resulta difícil establecerse en China o asistir a la CIIE por su cuenta”, subraya Zhang Jian, director de la División de Promoción de Inversiones de la Oficina en Shanghai de IDEC Yokohama, aBeijing Review.

IDEC Yokohama es una organización de interés público afiliada al gobierno de la ciudad japonesa de Yokohama, que ayuda a las pymes locales a desarrollar negocios en el extranjero. La ciudad ofrece subsidios a las empresas que asisten a la CIIE y aquellas que tienen interés en participar en el evento pueden solicitar un cupo a través de IDEC Yokohama.

Personal del stand de Kagami presenta la cristalería de la marca a través de una transmisión en vivo desde la sede de la quinta CIIE. Foto cortesía de NYSO

Esta fue la quinta participación de IDEC Yokohama en la CIIE, a la cual ha logrado llevar a 20 empresas japonesas hasta la fecha. “Aquellas que ya tienen agentes en China dicen que el evento ayuda a fortalecer su cooperación. Algunas empresas que no tienen canales de venta en China han sido contactadas por empresas chinas para cooperar”, manifiesta Zhang.

El a?o pasado, el volumen de transacciones de una empresa participante alcanzó los 11,9 millones de yuanes (1,64 millones de dólares), el más alto en la historia. “Las empresas asistentes no tienen como objetivo lograr resultados inmediatos. En primer lugar, quieren ver qué es la CIIE y hablar con posibles compradores para entender cómo los consumidores chinos perciben sus productos”, agrega Zhang.

“Hasta ahora, me he reunido con muchos visitantes profesionales. Estamos dispuestos a escuchar sus sugerencias sobre nuestros productos porque es valioso para nosotros explorar el mercado chino y la CIIE constituye un gran punto de partida para nuestro futuro negocio en China”, considera Takahashi.