互聯網保險營銷現狀及發展趨勢分析

文/黃剛（國聯人壽保險股份有限公司）

保險作為中國金融行業的主要組成部分，不僅推動了社會經濟發展，同時為國民提供了一定的保障。保險行業在發展過程中，具備一定的獨特性以及公共風險治理性，可以為社會和諧發展以及民生保障奠定良好基礎。現階段，我國人口數量正在呈緩慢增長速度，這也導致我國保險行業發展速度逐漸減緩，保險行業也正在面臨選擇階段。受到當前疫情的影響，中國保險行業面臨越來越多的不確定性，為保險行業提供了一定的發展機遇，但同時也帶來了一定的挑戰。特別是在當前互聯網行業的全面發展下，我國保險行業逐漸邁向了信息化發展方向，融入了互聯信息技術，實現了互聯網保險營銷模式，促使保險行業轉型升級，為保險行業的進一步發展奠定良好基礎。

一、互聯網保險營銷概述

保險網絡營銷主要是通過對互聯網信息技術加以運用，實現電子商務保險經營模式。互聯網保險營銷與傳統保險營銷渠道之間所存在的差異相對較少，只是從傳統線下營銷轉變成線上營銷。保險公司通過對現代化網絡信息技術的有效運用，實現了保險在線宣傳活動，人們可以通過網絡進行保險咨詢、投保、付款、審批以及理賠，以此在線上實現業務服務活動。從互聯網保險營銷本質角度分析，主要就是在互聯網信息技術的基礎上，為保險銷售渠道業務應用給予了一定的幫助。

二、互聯網對保險營銷模式的影響

（一）經營觀念上的顛覆

保險行業在時代的發展過程中，對于客戶的需求十分注重，保險企業也是通過針對客戶的需求，定制不同的保險產品以及保險服務。在互聯網保險營銷模式下，在經營觀念上已經發生了巨大的變化，保險工作人員在信息收集與整理方面，其工作量逐漸減少，而且工作效率也有所提升，同時保險交易方式也發生了巨大的變化，可以在網絡上直接支付，整個投保流程更加簡單化以及容易化。此外，保險行業在發展過程中，還通過利用線上以及線下發展模式，加快了投保交易進度，而且保險營銷不再是對保險產品的出售，更是通過對客戶信息加以收集，為每一個客戶的需求，做好差異化管理，以此滿足客戶投保需求，為客戶做好充分的準備工作。（1）在互聯網保險營銷觀念上，保險工作人員對于客戶信息越加重視，對客戶的投保需求也越加關注，并為客戶建立了相應的數據檔案，以此對客戶進行跟蹤，加快投保進度。（2）保險工作人員的個人工作理念也發生了巨大的變化，以往通過線下，了解客戶，其工作實施進度相對緩慢，但在互聯網的作用下，可以對客戶進行風險評估，并根據客戶的不同需求，及時對保險服務方案加以調整，整個工作流程以及工作方式發生了巨大的變化。

（二）銷售渠道的影響

在互聯網信息技術的全面發展背景下，人們對于智能手機的利用率逐漸增加，而且在移動互聯網技術基礎上，也為人們帶來了一定的便利性，人們在生活以及工作中，對于網絡信息技術也越加依賴，同時現代化企業也逐漸加強了互聯網信息技術的應用率，通過對互聯網信息技術的使用，可以使企業在任何場地以及任何時間內，實現市場經營營銷，并且與客戶進行及時溝通交流，從而快速了解客戶需求，幫助客戶選擇不同的企業產品。但對于保險行業而言，在互聯網保險營銷模式下，其經營渠道發生了巨大的變化，保險企業將不同的保險內容發布到了網絡平臺當中，促使保險企業的各項投保信息更加透明化，同時國民也能夠在平臺下進行自由評論，拓展了保障行業市場宣傳渠道。另外，企業在平臺中，可以根據國民的相關建議，對信息進行篩選，同時根據不同用戶的需求，推出不同的保險產品，以此吸引客戶的關注，從而進行投保，為保險行業的進一步發展奠定良好基礎。除此之外，在云計算以及大數據技術的有效運用下，能夠有效解決保險行業傳統經營弊端，消費者可以通過線上平臺，對不同的保險公司服務以及保險產品進行全面對比，以此作出優先選擇，選擇合適的保險產品以及保險公司，而傳統保險行業在銷售渠道中，難以實現該目標。

（三）市場邊界的擴展

在互聯網信息技術的優化以及完善下，保險公司工作人員可以與客戶之間實現實時對話，從而推出自己公司的保險產品信息以及價格信息等，同時保險企業還能夠通過對互聯網信息技術的有效運用，在線上為客戶展示公司的保險產品，并為客戶提供良好的保險服務，促使客戶通過現場平臺，了解保險企業的實際發展情況以及保險產品價值，從不同的角度了解保險公司，促使更多的客戶能夠對保險企業的產品更加認可。此外，隨著互聯網時代的全面發展，人們對時間越加重視，所以在投保過程中，也更希望節約時間，而在互聯網平臺的有效運用下，人們可以通過互聯網直接了解保險產品信息，并根據提示，輸入相關信息。另外，在互聯網平臺的全面應用下，全國各地人們都可以在網絡平臺中，對保險企業以及保險產品進行全面了解，整個保險營銷市場也變得更加廣泛，對增加保險營銷業務量提供了重要幫助。

三、互聯網保險營銷現狀分析

（一）缺乏專業性經營人才

互聯網保險營銷模式作為新興模式，其發展時間相對較短，并未形成規模化營銷模式。但當前互聯網信息技術的全面發展過程中，互聯網保險營銷模式必須要滿足互聯網發展需求以及發展特點，也就是需要更多保險人員，對現代化網絡技術全面了解。但目前，懂得保險營銷還具備專業網絡信息技術的工作人員數量相對較少，這也為互聯網保險營銷造成了一定的影響。在網絡營銷過程中，對于營銷人員的要求相對較高，僅僅掌握網絡保險營銷技術遠遠不足以提高保險營銷效率，還需要保險業務人員具備一定的創新意識，才能夠為保險企業帶來更多的經濟效益。特別是當前互聯網保險電銷模式中，業務人員雖然對于保險工作理論知識相對較為了解，但缺乏互聯網營銷技能，導致保險企業在開展互聯網保險營銷活動中，受到了多方面的阻礙，嚴重影響了網絡保險營銷效率。

（二）產品同質化嚴重

在當前時代的發展下，保險企業保險產品同質化的問題越加嚴重，無論是產品名稱還是投保相關條款大同小異，即便保險企業在市場中利用價格，以此提高市場競爭力，但由于保險營銷渠道較為相似，所以對于企業的競爭力提高并不會產生較大影響。雖然在當前互聯網保險營銷模式的運用下，去營銷渠道變得多元化，但保險產品的本質并未發生改變，這對于保險企業的未來發展將會造成嚴重影響，需要保險企業利用互聯網保險營銷模式，對保險產品市場挖掘新的渠道，盡可能提高企業內部保險產品自主研發能力。但由于當前保險企業中的保險營銷產品較為單一化，一般包含了個人終身壽險、定期壽險、重疾保險等，而且占據保險企業市場份額相對較多。另外，由于保險投保規則較為嚴格，加上客戶所選擇的投保過于單一化，造成市場客戶量逐漸減少，同時也阻礙了互聯網保險營銷渠道擴展。

（三）缺乏完善的網絡營銷法律法規

目前，我國互聯網保險營銷相關法律法規并不健全，主要體現在以下幾現方面。（1）現有的互聯網保險營銷相關法律法規更新內容較為緩慢，無法滿足當前保險行業發展需求。例如，在缺乏電子商務法律框架的基礎上，許多電子保險商務糾紛無法及時有效解決，在我國《保險法》中，明確規定了在投保合同中，投保人姓名不可他人代寫，該規定無法滿足當前互聯網保險營銷市場發展需求。（2）現有互聯網保險營銷相關法律法規條例內容并不完善，缺乏明確的實施準則以及缺乏現有的法律糾紛處理方式。雖然我國在2020年12月7日中國銀行保險監督管理委員會令2020年第13號《互聯網保險業務監管辦法》和2021年10月12日《中國銀保監會辦公廳關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》（銀保監辦發[2021]108號）都對互聯網保險的監管進行了明確的細化，但部分保險條例不清，從而導致許多客戶對于互聯網營銷并不認同，無法保護個人投保的合法權益。

四、互聯網保險營銷發展相關建議分析

（一）培養專業型保險營銷人才

保險網絡營銷模式的全面落實下，對傳統營銷渠道以及營銷方式進行了全面優化與改變，同時對于保險業務營銷人員的專業素養提出了更多要求，企業需要精通保險產品知識的同時，還需要為客戶提供專業的解釋，個人還要具備“互聯網+”模式思維，及時對互聯網信息技術加以運用，以此開展保險網絡營銷工作。另外，工作人員需要熟練運用QQ以及微信等通信軟件，及時與客戶取得聯系，友好與客戶進行溝通交流，同時對大數據以及云計算技術加以運用，根據客戶差異性需求，為客戶提供精確性的保險相關產品，以此加強人才培養力度。在保險公司培養專業性網絡營銷人才過程中，不僅需要促使營銷人員掌握保險營銷專業技能，還需要在培訓學習中，精通電子商務保險營銷模式，全面利用云計算技術以及大數據技術。此外，員工的培訓活動，還有待改進，注意人才培訓效果，及時做好崗位輪換，確保整體服務模式的有效運用，及時構建互聯網專業性網絡營銷團隊，從而為互聯網保險營銷模式的進一步完善奠定良好基礎，同時為保險行業的進一步發展提供一定空間。

（二）優化保險險種結構，豐富網絡產品

目前，我國許多保險公司在產品研究中，自主創新能力相對較低，甚至出現了模仿其他保險企業保險產品情況。在保險企業自主更新保險產品后，在幾個月時間內就會有更多的保險企業開始營銷該產品，整個產品的價格以及名稱會發生改變，但相關保險條例內容并未改變，這也導致許多保險企業對于保險產品創新并不重視。加上保險產品創新所需成本較多，而且需要專業性人才，因此會考慮到其他保險企業產品，自身在市場中的競爭力也會降低。為此，保險企業在實際發展中，可以參考以下方式，對保險產品結構加以優化改進。（1）根據當前市場保險產品，對現有產品進行差異化設計，雖然部分保險企業對其并不重視，但大部分保險企業為了提高自身在市場中的競爭力，對于產品創新加大了力度，并對現有保險產品以及產品結果方面加以學習，對于一些暢銷的保險產品較為專注，并設計了獨特性保險產品，從而提高保險企業在市場中的知名度，從而提高市場競爭力，獲取更多的市場份額。（2）及時對創新保險產品系列加大推廣力度。在當前互聯網保險營銷模式下，保險企業對網絡營銷特殊向產品設計較為關注，通過對現代化網絡信息挖掘技術的有效運用，設計出合適在網絡營銷的保險產品，并根據客戶的投保需求，對創新后的保險產品加以定位，利用有效的營銷模式，對所創新的產品加以推銷。例如，利用淘寶App等平臺，其中的運費險則是保險企業的特殊性產品，該保險產品的價格制定過程中，也是根據客戶的消費習慣以及退貨情況所制定的一款新型保險產品，在整個過程中，保險企業能夠全面了解客戶相關信息，并在遵守保險相關法律法規的基礎上，設計出各種不同類型的保險產品，以滿足客戶需求。

（三）構建保險網絡營銷法律法規

保險網絡營銷要想實現健康發展，必須要在保險企業發展基礎上，構建完善的互聯網市場保險營銷相關法律法規。在必要的情況下，可以借鑒其他國家的法律法規內容以及保險營銷鷹眼，加強對互聯網保險營銷力度。在新時代的發展下，互聯網技術的不斷優化與發展，對于互聯網保險營銷模式會產生一定影響，所以所制定的法律法規，需要滿足互聯網時代發展需求，及時作出針對性改變，幫助保險企業及時解決保險問題。（1）構建完善的保險網絡營銷相關法律法規框架。該框架中包含了電子保險合同簽署內容、制定內容、驗證內容、監管內容，對客戶個人投保信息以及個人信息加大保護力度，所有的投保交易存在爭議內容，都需要制定出相關的法律法規，以此確保互聯網保險營銷滿足市場發展需求。（2）積極完善互聯網保險營銷相關規定內容，并根據保險營銷實踐作出相應的指導。在完善與執行相關法律法規的基礎上，還需要對于互聯網保險營銷進行全面管理，制定具體規則以及內容，明確營銷具體實施細節。在當前時代發展中，我國互聯網保險營銷正處于初級發展階段，每一階段都會發生新的變化，因此相關決策者以及管理者，需要對保險行業的實際發展情況，對互聯網保險營銷相關法律法規及時作出更新，從而為保險行業的進一步發展奠定良好基礎。

五、結束語

綜上所述，在新時代的全面發展下，保險行業市政競爭越加激烈，要想獲取更多的市場份額，保險企業需要根據時代的發展，及時構建互聯網保險營銷模式，并根據互聯網時代發展需求，對保險營銷中所存在的問題進行全面分析，解決互聯網保險營銷專業性經營人才缺乏、產品同質化嚴重、網絡營銷法律法規缺乏等問題，加大保險產品創新力度，針對客戶需求，提高保險工作服務水平，提高客戶的認可度，從而為保險行業的進一步發展奠定良好基礎。