長城潤滑油　多措并舉度過“至暗時刻”

史偉揚

2020年以來，先有新冠疫情肆虐全球，后有地緣政治不斷升級，再一次為全球經濟蒙上陰影，各行各業無不感受到一股逼人的“寒氣”。受此影響，石油天然氣等國際能源價格快速上漲，并且持續高位震蕩。伴隨著原油價格的攀升，基礎油價格也水漲船高，基礎油是潤滑油調和的主要原材料，約占總成本的90%。因此，受上游原材料大幅上漲疊加儲運成本上升、國內需求疲軟、價格聯動遇阻等多重壓力，整個潤滑油行業成本不可控的局勢日趨明顯，行業“至暗時刻”來臨。這場起始于疫情后的行業危機，至今仍然在影響著一眾潤滑油企業的產品布局、終端銷售甚至是生死存亡。

“沒有最終的成功，也沒有致命的失敗，最可貴的是繼續前進的勇氣”，這是丘吉爾在電影《至暗時刻》的經典臺詞。面對如此困境，作為國產領軍品牌的長城潤滑油，通過“挖潛拓源固基，內外協同降本”多措并舉的策略，不僅成功挺過了行業低谷還實現了逆勢盈利，既給同行做出了表率，也為行業重新注入了信心。

中國石化潤滑油有限公司（簡稱長城潤滑油）是中國石化為適應潤滑油市場國際化競爭而組建的潤滑油專業公司，在工程機械、電力、汽車、鋼鐵、船舶、機床等領域，為中國制造貢獻著源源不斷地潤滑力量。為此，《英才》記者專訪了中石化潤滑油黨委書記夏世祥。

潤滑油是一種技術密集型產品，是復雜的碳氫化合物的混合物，具有技術含量和產品附加值雙高的特點，被譽為工業快速發展的“催化劑”和國民經濟發展的“晴雨表”，同時也是全球石化巨頭市場角逐的品牌載體。

在市場活動中，與汽柴油的現貨貿易不同，潤滑油采用的是招標采購模式，在招標過程中其銷售價格一般會被長單鎖定，這就導致潤滑油行業的生產成本與成交價格實際上無法有效聯動，即使后期成本大幅上升，價格也很難調整。由于潤滑油廠商很難走在趨勢前面并處于市場弱勢，因此與下游大客戶簽署的長期合同經常使得他們在原材料價格飆升時，只能被迫接受較低的利潤率甚至虧損，如果主動提價則要面臨較高的客戶流失風險。

由此可見，潤滑油廠商的處境實際上非常被動，尤其是當下國際局勢動蕩，基礎油、添加劑等原材料因供需矛盾激化導致價格非正常大幅波動，整個潤滑油行業再度陷入成本不斷攀升而價格上漲乏力的兩難困局。夏世祥甚至直接用“至暗時刻”來形容這一次的行業危機。

面對行業困境，長城潤滑油多措并舉，一方面通過內部挖潛，降本節費；另一方面積極拓源，借勢立身。通過近三年主動作為，不僅沒有陷入虧損泥潭，還逆勢實現了盈利，成為行業的效仿典范。

夏世祥

內部挖潛方面，長城實施了成效卓著的“六化”改革，即按照“系統化運作、區域化經營、專業化服務、平臺化支撐、屬地化管理、市場化保障”的模式，重構現有運營體制，實現體制融合。通過科技進步、生產的精細管理以及物資采購的統籌運作，實現了從科研、生產、運營、物資采購到銷售全環節的降本節費，經過三年的不懈努力，運營成本下降了近三分之一。例如，氫氧化鋰是潤滑脂必須的原材料，但氫氧化鋰自俄烏沖突以來價格上漲了幾十倍，長城通過科技攻關在保持原有性能的基礎上將鋰含量從10%降到了3%。近期，長城還效仿華為建立了“鐵三角”的經營模式和“結對子”的賦能方式，針對所服務的項目配備專業團隊進行點對點服務，讓所有的用戶和經銷商碰到技術問題隨時能找到相應的負責人。通過品牌+ 技術+ 服務建立行業門檻，筑牢經營的護城河。

在改革的同時，長城還更新完善了經營理念和商業模式，當發現行業目前的定價機制存在問題后，長城主動和客戶探索建立一種“價格聯動機制”，曉以利害地闡明產業鏈上下游唇亡齒寒的依存關系，倡議合作伙伴共同分擔成本上漲壓力。經過長期地溝通和談判，客戶逐漸理解并接受這種新模式，截至目前已有90% 的客戶與長城在價格聯動方面達成協議，由此長城有效屏蔽了成本價格波動帶來的傳導風險，為“十四五”后期實現高質量發展創造了有利條件。針對車輛保養高收費的痛點，長城還推出了一種線上訂購長城潤滑油，線下到中石化加油站提油，再到加油站周邊的汽修廠免費換油的人性化商業模式，既受到了市場認可，也取得了良好的經濟效益。

此外，公司充分釋放了黨委超前謀劃和統籌運作效能，在年初俄烏局勢升級后，及時準確預判后續國際能源價格走勢，提前以相對較低的價格大量購入潤滑油所必需的基礎油和添加劑，將庫存規模提升了20%， 有效降低了后期成本上升的壓力。在中石化集團各部門的支持配合下，長城還有序開展了基礎油國際貿易，現已形成常態化運營模式，既有效緩解和平衡了國際基礎油供求矛盾，也推動了中國石化產品加速融入世界。

外部拓源方面，為了穩住基本盤，公司不斷完善銷售機構的管理體制，積極用好現有人力資源和網絡體系來開辟新市場，穩規模保效益。但由于提價帶來部分客戶流失加之國內市場需求疲軟，銷售業績時常差強人意。于是，公司積極借助中國石化的平臺優勢，在開拓市場上為潤滑油事業賦能。兩年來，中國石化的油品銷售板塊、物資供應板塊，燃料油公司以及國際工程，在國內和國際市場上都在為潤滑油的經營努力創造條件。例如，長城2020-2022連續三年在船用油和國際市場年均增幅超過20%，很大程度上得益于燃料油公司的助力。此外，中石化整個產業鏈條的所有設施設備，都在提高對自產潤滑油的使用比例，幾乎做到了“能用盡用”。這一方面體現了集團對潤滑油業務的大力支持，另一方面體現了對自有潤滑油產品性能可靠性和先進性的充分認可。

長城潤滑油不僅肩負著將潤滑油業務做強做優做大的使命，更肩負著支持和詮釋中石化品牌價值和經營理念的樣板作用，通過公司上下的積極主動作為，在逆境中走出了一條獨具特色的奮進之路。