玉米種子市場現狀及品種推廣營銷對策分析

裴文東 劉鎖杰 劉佩睿 張宏軍 張仁和 張業文 李 浩 王國興

（1 合肥豐樂種業股份有限公司，安徽合肥 230088；2 陜西秦瑞種業科技有限公司，陜西楊凌 712100；3 陜西省種子工作總站，西安 710003；4 西北農林科技大學農學院，陜西楊凌 712100；5 寶雞迪興農業科技有限公司，陜西眉縣 722300）

玉米是我國第一大糧食作物，對我國的糧食安全和畜牧支柱產業的發展起著重要作用[1]。在新冠肺炎疫情對全球經濟造成嚴重沖擊下，糧食安全問題日益凸顯，進而對種業發展帶來諸多影響，其中玉米種業對我國國民經濟發展意義重大。國家高度重視種業發展，出臺了一系列扶持政策，玉米種業的發展呈現出諸多可喜變化[2]，同時玉米種子市場也出現了一些新的問題[3]。基于當前新形勢和新變革，重點針對玉米種子市場現狀進行了全面分析，就玉米品種推廣營銷對策進行了認真思考，提出了一些針對性意見和建議。

1 我國玉米種子市場呈現出可喜變化

1.1 市場供應的品種類型更趨于多元化一方面，企業為主體的商業化育種工作得到了長足發展，企業自主創新能力顯著提高，各種業企業研發出的玉米品種眾多，通過農作物品種審定后均可投入市場，大大豐富了市場供應品種類型，為種植戶多樣化選擇提供了豐富的產品。另一方面，受農村勞動力短缺問題影響，機收籽粒玉米品種市場需求旺盛，同時，隨著人民生活水平的提高，對鮮食玉米、專用玉米和青貯玉米等特種玉米的需求量劇增，促進了特種玉米品種選育推廣和產業化發展，極大地推動了玉米品種類型多元化發展。

1.2 市場供應種子質量顯著提高

1.2.1 制種基地管理更加規范當前，隨著質量意識的進一步提高，種業企業普遍建立了標準化的種子生產基地，制定了完備的種子生產技術操作規程和質量管理制度。同時，各地種子管理部門嚴格貫徹落實新《種子法》等法律法規，嚴格執行生產經營準入制度，嚴禁制種企業采取不正當行為落實生產基地，嚴格監督檢查，使玉米制種基地進一步規范，確保了玉米制種產業健康有序發展。

1.2.2 種子加工機械設備更加完備為適應玉米生產精量播種的發展需要，種子生產加工企業普遍引進了現代化、智能化、精準化的種子生產加工成套設備，為保障種子質量提供了強有力的裝備支撐。隨著現代裝備的不斷更新和迭代，相較過去的種子加工設備更趨于先進、完善，先進種子加工機械的廣泛應用，大大提高了種子加工、分級和包衣的質量水平。

1.2.3 種子質量檢測手段更加先進隨著檢測技術的不斷發展，更多先進且高水平的檢驗手段應用到種子檢驗領域。轉基因成分實時熒光PCR 檢測、品種真實性簡單重復序列標記（SSR）檢測、品種真實性單核苷酸多態性標記（SNP）檢測等先進方法，越來越多地應用于種子質量檢測中，提高了供種質量檢測的效率和精準度，保障了糧食安全。一方面，種子企業應用先進檢驗手段，保障制種高質量，保證出庫種子合格；另一方面，監管部門利用先進檢驗手段，打擊假劣種子，凈化種子市場，提高了市場種子的整體質量水平。

1.3 品種銷售和技術服務的網絡體系日益完善首先，構建了成套的因地制宜銷售網絡體系，打造出高效、完善的營銷環境，針對地域實際以及企業的不同情況，采取不同的銷售模式及銷售思路。其次，完善了專業技術服務及跟蹤服務體系，對市場需求進行分析，采取多種形式宣傳推廣新技術、新理念，做好技術指導、培訓、售后等服務，解決了消費群體的后顧之憂，滿足不同群體的消費需求。

1.4 專用和特用型品種異軍突起生產中，市場附加值高的專用玉米品種深受種植戶喜愛，種業企業在市場推廣中以市場為導向發展優勢特色專用和特用品種，強化了特色品種在企業發展中的地位。迄今為止，通用類專用品種有玉米糧食品種和畜牧業青貯品種。特用品種有甜玉米、糯玉米、爆裂玉米、高油玉米、高賴氨酸玉米、高淀粉玉米等。優質專用、綠色高效、特殊類型玉米品種推廣應用速度加快，玉米產業結構優化升級提速，促進了農業增產、農民增收、企業增效。

2 我國玉米種子市場存在的主要問題

2.1 品種同質化問題突出，產品差異化小、區分度弱目前玉米種子市場呈現“品種井噴”的狀況，產能過剩，競爭激烈，導致產品“多、亂、雜”現象日趨加重。有些經營單位科研基礎資源較為匱乏，“山寨品種”成為產品研發、銷售贏利的主要手段。少數經營單位鉆品種管理漏洞，采用違法手段，以冒牌、套牌形式銷售產品。品種間差異化小、區分度弱，進一步加重了品種同質化問題的發生，擾亂了種子市場經營秩序。

2.2 轉基因玉米品種給市場帶來新的沖擊長期以來，轉基因玉米一直是一個敏感話題。巨大的市場需求和利益誘惑，致使一些非法商人和企業不惜鋌而走險，采用違法手段進行轉基因種子生產經營，嚴重擾亂了玉米種子市場。當前，國家已對轉基因品種的試驗和推廣作出了全面安排部署，相信在不遠的將來，隨著合法轉基因種子的推廣應用，違法生產轉基因玉米種子擾亂市場的問題有望得到徹底根治。

2.3 價格戰為主的惡性競爭導致利潤嚴重縮減一是種業行業集中度較低，眾多經營企業為搶占市場份額，多采取“先入為主”的策略，低價成為支撐銷售的主要手段之一。二是由于近年來品種審定速度加快，玉米新品種審定數量“井噴”，品種的同質化程度較高，加重了市場需求和競爭狀態的不確定性，受疊加庫存偏高等因素的影響，經營單位發動價格戰也勢在難免，進而縮減了行業利潤。三是目前玉米品種銷售中，普遍采取有獎銷售等多種激勵營銷策略，刺激種子經銷商消費，并隨著獎品投入不斷加大，間接形成低價銷售，降低服務標準，縮減利潤空間，不利于持續發展。

2.4 售后服務的精細化和專業性不夠導致品牌忠誠度不高經營企業良莠不齊，導致其售后服務在精細化、專業性等方面存在差距。重銷售，輕服務，只過度關注產品銷售價格，在銷售時夸大產品宣傳言不符實，在種植技術服務上不能持續開展培訓活動，在售后服務時不能主動提供種植技術方案，不注重長期種植戶客戶群體培養，不重視種植戶客戶群體對品牌的忠誠度養成。終端銷售商哪個品種利潤率高就推廣銷售哪個品種，農民跟著銷售商的宣傳走，頻頻更換品種，農民的品牌忠誠度不高。

2.5 營銷策略和營銷模式的創新能力不強一是缺乏電商營銷模式。互聯網營銷平臺的靈活性、覆蓋面大、市場反應速度快等優勢，能針對不同消費群體進行多維度的精準營銷。二是缺乏種子連鎖直銷模式。種子市場的品種同質化日漸嚴重，經銷商的同行競爭激烈，唯有轉變經營戰略，從代理品種轉變為代理品牌，全力推進種子連鎖直銷模式，才能在市場上站穩腳跟。三是缺乏訂單農業模式。該模式可以有效避免種子企業盲目生產造成大量種子積壓的尷尬局面，還能最大限度地降低種子生產者、加工者及銷售者的市場風險，減少中間環節的成本費用。

3 新時期品種推廣營銷對策分析研究

3.1 構建以客戶（農戶）需求為中心的科研創新體系，實現科研創新和生產需求的有效對接科研與生產需要相輔相成，成為一個有機整體，把原先相互獨立的科研與生產緊密結合起來，科研向生產延伸，生產向科研滲透，把前后接力、串聯式銜接的研究模式轉變為互相滲透、并聯式的研究模式。首先，科研要聚焦生產中重點難點問題，充分發揮自身的優勢，開展技術攻關，做到有的放矢。并全程跟蹤攻關成果的運用過程，給生產提供必要的相關培訓和技術服務。這樣既能加速品種的推廣應用，又能實時了解品種在實際運用中的不足，及時加以改進，使產品得到不斷完善，更好地運用于生產。其次，生產上可以將自身的豐富經驗與科研進行交流，提出建設性的意見和建議，將技術和生產的優勢有效結合。在成果運用過程中，也可以根據在實際運用中出現的問題，提出改進意見或方向，讓科研成果能夠盡善盡美，更好地得到推廣運用，徹底解決生產難題。科研與生產是一體兩面，科研離開生產實際只能是空談，生產沒有科研助力寸步難行，唯有建立產研學用一體化機制，集中優勢力量，加強協同合作，才是增強核心競爭力，實現有效對接的最佳途徑。

3.2 加強特異型、專用型產品的開發和營銷，有效規避價格戰等惡性競爭帶來的經營風險種業企業需通過對宏觀環境和市場供求關系進行準確判斷確定自己的發展策略，堅決杜絕價格戰，把重心放在品種創新上，以技術競爭取代價格競爭，用創新優勢取代價格優勢，加強對特異性、專用型產品的研發，自主研發適應市場、滿足不同層次需求的獨有品種，營造安全可靠的消費氛圍，建立具有穩定性的消費群體，打響品牌效應，確立在市場競爭中的主動地位。種業創新也要注重另辟蹊徑，通過“你無我有、你有我特”的差異化營銷，打造企業核心競爭力，有效規避價格戰等惡性競爭帶來的經營風險。

3.3 開展專業化、精細化、優質化、標準化的技術服務工作，增強消費者的品牌忠誠度一是充分利用新媒體普及面廣的優勢，對零售商及農戶賦能，以線上授課、講座、宣傳短片等形式傳播玉米種植技術并進行互動。二是經營單位內部對所開展的營銷活動實行流程化管理。合理定位玉米品種，尋找最適合推廣種子的生長區域和最適當的經營管理辦法，充分發揮品種的潛在優勢。樹立服務也是產品的營銷理念，打造專業化、精細化、優質化、標準化的技術服務體系，不斷擴充玉米種植技術服務內容，讓種植戶有更多的增值服務體驗和感受，用服務贏取消費者的認可，提高消費者對品牌的忠誠度。

3.4 創新思維模式，構架新時期玉米品種的營銷模式和營銷策略，全面提升品牌競爭力一要注重科研投入及技術創新，加大優異種質資源的開發和利用，充分利用當前先進的生物育種技術，加大對具有優良性狀玉米品種的選育，還要注重對市場需求旺盛的特種玉米品種的選育開發，全面提高自有知識產權品種的市場競爭力。二是改變過去一套技術打天下，一個模式賣種子的老套路，要按照“一種一技”和“一區一策”的辦法制定差異化技術服務措施和品種營銷策略，最大限度地挖掘品種的市場銷售空間。三是要注重利用新媒體、網絡觀摩等新形式，擴大品種推廣范圍，集中推廣熱銷品種。經營單位通過創新推廣模式，增強規模效應，樹立良好的品牌形象，增強品牌競爭力。