廠商這樣布局潮品渠道

本刊記者 李昕

如果問玩具廠商2021 年在哪些渠道的營收比較理想，潮品渠道必然會是答案之一。所謂潮品渠道主要包括兩大類，一類是潮玩渠道，如泡泡瑪特、TOP TOY、19八3、IP 小鎮等，潮玩在這些渠道占比較大；另一類是精品百貨渠道，如潮品摯尚、酷樂潮玩、九木雜物社、名創優品等，這類渠道潮玩比較少，各種百貨以及傳統玩具更多，更偏向集合店。無論是哪種，都是近年玩具廠商拓展的新渠道。那么，過去一年，這些廠商口中銷售比較理想的渠道到底如何，且聽企業聲音。

選品 不做獨家專供

選品：不做獨家專供

東莞太達禮品商貿有限公司旗下美馳圖是知名合金車模品牌，近年也進駐到了新興潮品渠道。公司銷售總監葉興專告訴記者，他們主要合作的潮品渠道有X11、KKV、TOP TOY 等。“有客戶會要求獨家代理，但我們沒有采納。”對于量產的產品來說，即便潮品渠道銷量增速快，但沒有哪一家品牌能夠覆蓋到全國所有市場，企業不可能為了跟潮品渠道合作，放棄更大的市場。

深圳市盟世奇文化產業有限公司（下稱“盟世奇”）副總經理廖堂奎介紹說，盟世奇主營是毛絨玩具，合作的渠道以酷樂潮玩、九木雜物社等傳統集合店以及名創優品類的精品連鎖店為主。盟世奇給這些渠道供貨也非獨家，且一般起訂量是2000 只。“客戶在我們現有產品中選擇。按照以往的經驗，這些渠道的客戶首先是要熱門且有市場需求的IP 類產品，款式要3~6 個月更新，尺寸以20~50 厘米為主。”

營收 增長快有壓力

營收：增長快有壓力

廖堂奎表示，他們合作的精品渠道對價格挺敏感。“以毛絨玩具來說，這些精品渠道要求毛利率有55%左右。”據介紹，盟世奇有50%左右的營收都來自于精品百貨渠道。

葉興專介紹：“潮品渠道占我們國內銷售的25%左右。近三年，潮品渠道從零開始，每年增加1000 萬元左右的規模，增速30%以上。相比其他渠道10%左右的增幅要高很多。”他同時表示，目前潮品渠道總體還是小于傳統玩具渠道。

與廠家相比，渠道商做潮品渠道的壓力會大些。廣州盈海玩具商行近年一直在拓展潮品渠道。公司總經理梁多寶告訴記者，潮品渠道投入的成本比較高，沒有幾百萬元資金流真的玩不轉。“比如某個渠道讓我們一個月配送100 萬元的貨，那3 個月就是300 萬元。等于說我要先投入這幾個月的錢，然后到3 個月的時候才能回第一筆款，所以說對資金量的要求是很大的。”

建議 謹慎拓展布局

建議：謹慎拓展布局

此前，記者曾在TOP TOY 門店看到迅威玩具有限公司出品的“雅盧-幼兒園”主題盲盒。但據該公司創始人陳赟介紹，他們的產品銷售渠道以電商為主，特殊渠道的采購可以接受現金結算的就做，不能用現金的就不做了。“之前有大渠道談合作、鋪貨，但仔細一想不是很現實。比如一個基礎量放大了10~20 倍的銷量，不一定是銷售額增長這么簡單，同時負債會變大、賬期會變長，并且很多潮品、機甲不是鋪貨量大，銷量就能起得來的。”

陳赟還表示，這兩年大環境不太好，如果企業生意穩定上升也不應該冒進，而更應該加強團隊建設，提高技術和質量，走好每一步，不宜盲目投資和擴張。