企業應收賬款風險管理策略研究
——以商品混凝土行業為例

王秋輝

（南方新材料科技有限公司，湖南 長沙 410000）

隨著市場經濟體制的不斷完善，以及商業信用的大力推行，企業應收賬款數額普遍增多，加上商混企業質量、環保及產能過剩等問題頻現，企業的逾期應收賬款也愈發明顯，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中十分重要的問題之一。應收賬款是商混企業流動資產中的一個重要項目，一般數額巨大，風險頗高。如果管理不到位，將給企業帶來嚴重的經濟損失，甚至帶來破產的風險。做好應收賬款的管理，是增加利潤、控制風險的重要手段。商混企業是典型的“風險三高”企業，為了在嚴峻的市場環境中搶占市場份額，商混企業普遍運用“墊資”方式來提高銷量，從而導致應收賬款總額不斷擴大、應收賬款占比居高不下的局面。應收賬款回籠不及時，造成企業資金周轉率低，現金流量減少，財務成本增加，給企業的正常生產和經營帶來諸多不利的影響。所以，完善應收賬款風險管理辦法，對于防范資金風險，提高企業的經濟效益具有重要的現實意義。

一、商混企業應收賬款現狀

1.應收賬款規模不斷擴大

商混屬于充分競爭行業，由于市場競爭異常激烈，企業為了獲得良好的市場份額，往往采用賒銷的經營模式來擴大銷量。商混企業的客戶群體大多為建筑公司，甲方為房地產企業，受房產三道紅線調控，限購限貸影響，房地產企業的銷售及回款均未達預期，商混企業作為產業鏈的前端企業，資金也受到較大的影響，工程墊資至正負零（主體工程的一個基準面）或主體封頂已成為一種常態。加上地鐵、高速公路等工程屬于政府項目，體量相對較大，一旦政府資金緊張、短缺等情況發生，就會導致企業的應收賬款規模不斷擴大，應收賬款余額居高不下，占比過高。應收賬款規模越大，管理的難度也就越大，管控風險自然就會放大。

2.應收賬款逾期嚴重

商混企業墊資銷售已經成為一種常態，除此之外，項目進度款到了節點無法兌現的情形也比比皆是，應收賬款的客戶會出現不同程度的逾期拖欠現象。就商混企業而言，除了合同上明確的有形墊資額，還得承受到了節點無法收回的無形墊資，這無異于雪上加霜。有的是在供逾期，有的是完工逾期，還有的是移交訴訟后終本執行，且部分項目逾期時間長、金額大、比重高，使應收賬款的結構嚴重不合理，這對應收賬款的質量產生十分不利的影響。

3.應收賬款合同存在瑕疵

部分客戶已發出貨物，但未簽訂銷售合同，最后找不到債權主體；部分銷售合同簽訂不規范，加蓋的是技術章或無合同效力的印章，甚至是假蓋，屬于無效合同；部分銷售合同雖已簽訂，但條款存在較大爭議。種種情形，最終導致應收賬款出現較大的回收風險。

4.應收賬款確權存在困難

在應收賬款確權上，一部分項目由于發出貨物時未及時讓客戶簽收，也未及時對賬，未留客戶的身份信息和聯系方式，事后客戶不認賬，無法確權；一部分項目由于管理不善，導致發貨單丟失，無法找到債權人；一部分項目發貨因對賬結算不規范，內容不全，或與合同客戶名稱嚴重不符，或只核對了數量未核對金額，或客戶直接簽署不認可字樣，或對方加蓋非結算章、無效章等，這些均容易導致應收賬款在確權方面出現無法確權或確權困難等各種問題。

5.應收賬款訴訟低效

很多商混企業沒有設定專職的法務崗位，在應收賬款出現風險需要啟動訴訟程序時，最常見的就是與律師事務所合作。有些案件收益較少，有些案件情況復雜多變，合作雙方沒有找到很好的案件代理模式，導致在訴訟的全過程中未能有效地跟進，使訴訟周期延長，訴訟結案率低。

6.風險管理基礎薄弱

應收賬款風險管理基礎薄弱，內部控制不嚴格。企業管理者缺乏風險管理意識，且企業的風險控制機制缺失，管理者大部分的精力集中在生產和營銷業務上，很少真正關注經營風險。沒有制定應收賬款風險管理的相關制度及辦法，或者雖然風險管理制度已經制訂，但主觀隨意性較大，責任劃分上不清晰，導致制度未能真正地落實到位。沒有建立嚴格的信用政策，缺乏強有力的清收措施，使諸多貨款不能按期兌現或者是款項難以收回。

二、加強商混企業應收賬款風險管理的策略

1.管理者要加強對應收賬款風險的重視

應收賬款余額大、占比高是商混企業的通病。企業在賒銷產品時，貨款不能同步收回，需要占用一定的資金；而在生產經營過程中，水泥等部分原材料卻又面臨需要提前支付預付款的情形，稅金、工資及工資性費用、水電費等必要性開支更是必不可少，需要準備充足。兩端擠壓下，商混企業的流動資金形勢異常嚴峻，壓力可想而知。此時，企業管理者如果不重視應收賬款的風險管理，將會產生大量的不良應收賬款，導致資金無法收回，企業資金鏈斷裂，最終危及企業的生存與發展。此外，企業從發出貨物到最終收回貨款，整個周期時間較長，涉及生產部、質量部、營銷部、財務部等職能部門，輻射范圍較大、人員較廣，這一過程需要有清晰的人員分工和職責界定，部門及人員之間既要相對獨立，又要緊密合作。因此，要想做好應收賬款的風險管理，則需要更全面、更大范圍的資源配置，這就需要管理者加強對應收賬款風險管理的重視。

2.進一步完善風險管控制度體系

要想做好應收賬款的全過程風險管控，企業需要建立一套完整的、行之有效的制度體系。一是要建立商混銷售發貨管理制度，明確哪種類型的客戶可以發貨，違反制度誰發貨誰負責清收，從源頭控制應收賬款的風險；二是要建立商混應收賬款授信管理辦法，不同級別的客戶給予不同的授信額度及結算方式；三是要建立健全合同管理制度，對于客戶的提貨價格、結算方式、付款條件、違約責任等都要做出明確的約定；四是要建立商混銷售對賬結算管理辦法，明確需要對賬的項目、對賬責任人、對賬完成時間、對賬準確率和有效率等；五是要建立商混應收賬款清收管理制度，明確應收賬款清收的責任單位和責任人，對到期逾期應收賬款及時采取相應措施，縮短逾期時間，降低壞賬風險；六是要建立營銷責任追究制度，明確責任主體、責任類型、責任追究方式等，制度制定堅持績效導向、問題導向，不斷提高制度的權威性、科學性及可操作性。通過上述制度的制定和建立，旨在將企業應收賬款的風險管理控制在制度的框架內。

3.保證各階段管控流程實施到位

（1）做好事前控制

一是商混企業要做好資信調查。通過國家企業信用信息公示系統、全國建筑市場監管公共服務平臺、信用中國、裁判文書網、企查查、啟信寶等網絡手段查詢企業信息，重點關注建筑企業的資質、資信、財務狀況、償還能力、股東構成情況、股東出資情況、經營狀況及對外投資情況、涉訴案件等，追溯查詢房地產企業的經營狀況及財務狀況。結合走訪、實地考察等方式優化客戶，堅持對客戶實行“定向篩選”。針對不同客戶采取相應的墊資銷售方式，根據客戶信用實行分級管理。

二是商混企業要做好合同評審。首先，企業可統一銷售合同模板，在客戶不接受合同模板時，則須仔細審核客戶提供合同的各項條款，組織各相關部門進行會簽。在合同審批上重點審核客戶墊資額及付款方式，根據資信調查及信用評級結果，確定合理的授信額度及結算方式，對于失信客戶，簽訂合同時要求先款后貨；對歷史履約情形不好的大客戶，簽訂合同時原則上要求采用月結方式。合同約定付款節點一定要明確，不能含糊其詞，盡量避免“工程竣工驗收后支付”“視業主方付款進度支付”等結算條款，實際上，工程竣工驗收通常歷時較長，且有很多工程最終都不會進行驗收，公司對業主方的付款情況也無法及時知情，因此，容易對付款產生不利的影響。合同要有量化的逾期付款責任，約定違約金條款，一般按照法院可以判定的最高標準，銀行同期貸款利率的四倍計算，加重違約方的違約成本及代價，這樣有助于促進應收賬款的及時回籠。其次，嚴格審核項目的印章，嚴防假章、無效章。一般情況下，簽訂合同應為公司的行政公章或合同專用章，如為項目部印章要有授權委托，必要時可以直接與對方公司進行確認。再次，合同中約定的對賬單簽字人要有相應的授權委托、明確對賬人的職權以及授權范圍，減少或者避免出現越權、無權代理等情況的發生。再次，對于質量問題，在合同中也應該進行明確約定，出現質量問題需方應及時與供方進行溝通，盡量采取補救措施，或者書面發送函件至需方，保留相應的證據，盡可能地減少賠償比例。最后，審核合同價格，由于混凝土買賣合同履行周期較長，且其市場價格波動幅度較大，在合同簽訂時，應該對貨物單價進行彈性約定，明確當原材料上浮一定比例時進行調價，既為后期商品混凝土合理調整銷售價格奠定基礎，又避免合同履行中因調整單價而引發爭議。

（2）做好過程管控

一是在發貨控制上，對于現金單，即小額零星單業務要求先收款后發貨；對于擬簽單，即因拓量需要，個別需先發貨后簽訂正式合同的業務，需由營銷負責人、企業總經理簽訂擔保協議，明確擔保權限、額度、期限后發貨，規定任何人不得超權限超期限超擔保額違規發貨；對于易貨抵款業務，即公司在銷售過程中存在原材料供應商或其他合作單位供應原材料，經協商同意等額提取并銷售商品混凝土，實現原材料貨款與商混貨款等額、同期、同步沖抵的業務，須應付原材料貨款的余額大于或等于應收賬款的余額時才能發貨，財務部門應該與營銷、采購部門聯動，實時監控每一個易貨項目每日的混凝土銷量和原材料采購量，核算出具體數據及時沖抵，有效地防范應收賬款倒掛風險；對于墊資業務，要嚴格按照合同約定來發貨。在供貨過程中，發貨單需要按順序編制，以保證票據的完整，并且妥善保管。企業財務人員應定期對各種業務的發貨情況進行抽查，用以查促改的方式從發貨源頭上來控制應收賬款的風險。

二是在對賬確權上，統一對賬單模板，客戶名稱、項目名稱確保與銷售合同上載明的一致，對賬單除載明商品類型、單價、數量、總金額外，還應列明當月送貨金額、當月收款額及尚欠款項等，做到僅憑對賬單就能明晰供貨詳情及對方合同義務履行情況；對每個項目確保每月進行對賬，以及簽字人、印章的合法、有效，要逐一核對，以保證對賬單的真實性。財務部門應每月定期核查對賬單的準確性、有效性和完整性，并每月機動抽取一定比例的客戶，根據營銷交來的對賬單到項目進行實地復核或電話向客戶的財務部門進行核對，以保證應收賬款的真實性、準確性。

三是在資料歸檔上，要規范營銷檔案，所有項目的合同、協議、對賬單、調價函、客戶回訪表、催收文件等與之有關的資料進行歸口，按照“一戶一檔”建立客戶信用檔案，確保營銷資料完整、有效，應收賬款賬目清晰。執行客戶信用調查分析評定、授權、進行分級管理，每月更新資信資料，以保證信息的時效性，加強信息的動態化管理。

（3）做好事后管理

一是企業要做好應收賬款賬齡分析。企業要據實編制賬齡分析表，準確計算出未到期應收賬款、已到期應收賬款、在供逾期應收賬款、完工逾期應收賬款、訴訟應收賬款。通過對應收賬款的賬齡分析，可以了解客戶付款的及時程度，企業根據應收賬款的實際占用天數，可以清晰地知道哪些客戶已經完全履行合同按照節點付款，哪些客戶已經到了合同節點需要催款，哪些客戶超過了付款節點仍未付款，哪些客戶逾期時間太長，可能會造成呆壞賬。一般來說，應收賬款賬齡越長，收回的可能性就越小，發生壞賬的可能性也就越大。

二是企業要做好應收賬款到期催收。全力抓好應收賬款的清收工作，按照合同付款節點及時督促客戶履約，充分利用春節、端午節、中秋節三個傳統的收款黃金季節，提前做好應收款的各項前期工作，按月制訂切實可行的回款計劃，分工地落實到企業、責任到人。以“盯住節點、抓住節日”為主線，以“提前告知應付金額”為提醒手法，以“月初預約付款日期”為預定手法，以“月中電話催問”為中間手段，以“下旬上門催收”為緊逼方式，日日關注，月月催收，多舉措、多渠道，確保資金回籠。對于已到合同付款節點未及時支付貨款的客戶進行預警，發催收函，必要時停供催收；對逾期的應收賬款客戶，發送律師函催收，以有效降低應收賬款占銷售比重。

三是企業要做好應收賬款法務清收。企業應重視法務清收工作，對逾期時間較長、有惡意拖欠行為的項目果斷提起訴訟，以維護企業的正當、合法權益。企業應與市場中具有競爭性、專業性的律師事務所簽訂全風險代理合同，約定在未收回貨款前訴訟保全等費用由律師事務所全額墊付，以促進應收賬款的早日收回。

4.充分發揮績效考核的作用

績效考核體系始終是生產經營工作的指揮棒，既要遵循“干什么、考什么”，又要引導“考什么、干什么”。年度績效考核體系與階段性考核方案相結合、考核方案的一貫性與靈活性相結合，形成考核體系的權威及閉環管理，為推動應收賬款管理提供有力的保障。從某種意義上來說，績效管理是引領企業價值創造的一個關鍵抓手。就商混企業的應收賬款風險管控而言，應從營銷基礎管理、對賬結算管理、貨款清收管理、客戶回訪管理、投訴處理等全流程設置獎懲考核細則，與月度及年度薪酬掛鉤，實行月月考核、月月評比，月月兌現，同時作為經濟責任制的主要指標和各級責任人的年終績效考核指標，為應收賬款的風險管控保駕護航。