自有商品賣出了花

文／劉二雄

湖北高管公司實行“賽曬看”機制，每日通報點評，傳導壓力，激發動力，實現了自有商品銷售多點開花。

湖北高管公司以“加油站服務提升百日競賽”活動為契機，開展非油品“六個一”銷售競賽活動，173 座加油站以每天銷售1 瓶自有品牌水、1 張權益卡、1 瓶燃油寶、1 桶尾氣處理液、1 瓶酒、1 張CRM 券為任務目標。湖北高管公司實行“賽曬看”機制，每日通報點評，傳導壓力，激發動力，實現了“均衡發展、多點開花”的效果。

6 月，高管公司自有商品完成率127%，同比增幅36%，完成率排名全省第一；3 月以來，高管公司完成率連續4個月排名全省第一。

◇供圖/劉二雄

湖北高管公司173 座在營加油站分布在全省各地高速公路服務區，點多、線長、面廣，92%以上站點為租賃站，自有門店僅16 座。“我們沒有門店，除了汽服商品可以銷售外，其他商品沒辦法銷售。”公司相關負責人介紹說。一直以來，“銷售非油品是自有門店的事”這一觀念在站長們的心中根深蒂固，非自有門店的自主銷售積極性不高，非油品增量乏力。

“從0 突破。”為了充分調動全員銷售積極性，公司開展了“六個一”銷售競賽活動。公司每天以片區為單位，對“0 銷”站點情況按日進度和月進度兩項指標進行通報和點評。片區督促各站將任務分解細化落實到人，其中汽油大站關注燃油寶、自有品牌水和易捷權益卡；柴油站點著重關注尾氣處理液、油非互動券，精準施策，營造“比學趕幫超”的氛圍。公司分管經理和非油品部負責人每晚召集片區經理進行釘釘視頻會議，各片區匯報“六個一”完成過程中存在的問題和需要公司配合解決的事項，為大家答疑解惑，消除障礙。

“別的加油站清零了，我們也要轉變觀念，積極主動行動起來，不能拖了片區的‘后腿’，更不能給自己打上銷售能力差的標簽。”競賽開展三天，“0 銷”的加油站和片區越來越少，花園加油站站長馬光再也坐不住了。他將部分商品裝在小推車上，帶領員工到服務區廣場上逐車詢問，當天就完成了品牌水、尾氣處理液、燃油寶和權益卡的銷售任務。

“大家先將目標定為每站每天‘0 銷’，再將目標定為每人每天‘0 銷’。每人每天前進一小步，片區和公司就前進了一大步。”活動開展一周，173 座加油站‘0 銷’站點全部清零。

“員工營銷熱情起來了，但營銷技能參差不齊，有的員工敢開口了，卻說不到重點，客戶一反問，就不知道如何應對了。”公司分管經理到基層調研時，發現這是在加油現場普遍存在的問題。

公司迅速收集基層員工的意見和建議，有針對性開展各類“線上+線下”營銷培訓。線上，每周利用“非油小課堂”開展兩次營銷培訓，以講解各商品知識、營銷專用話術、營銷案例為主。線下，在5個片區分別挑選1名銷售能手，現場傳授燃油寶、尾氣處理液、玻璃水等商品銷售技巧，分享銷售心得并現場實例培訓，培訓實現加油站全員全覆蓋。3月以來，公司共開展各類培訓40 余次。

“以前我總是不自信，對商品知識不是很了解，包括對自己的形象和語言表達能力很不自信，銷售總是受挫。跟著董超鳳學習了兩天，我很受啟發，自信很關鍵。”漢黃片區銷售能手董超鳳在蘄春北加油站培訓時，加油員雷芳從她身上學到了很多經驗。她現學現用，銷售業績突飛猛進。5 月份，雷芳獲得了站內非油品的銷售冠軍。

各加油站采取“老帶新”“師帶徒”排班模式，員工之間新老搭配，強弱搭配，實現了共同提升、齊頭并進。公司和片區兩級機關對落后站點采取定向幫扶機制，對“0 銷”擺尾站點現場幫扶，促進了管理和營銷水平持續提升。

“今天銷售了12 瓶燃油寶、7 桶尾氣處理液、5瓶玻璃水，還有4 件卓瑪泉……每天的非油品工資就有86 元。”在中館驛加油站，員工們每天下班后的第一件事就是打開“即時薪酬”系統，查詢當天的工資。非油品銷售越多工資就越高，員工們每天干勁十足。

◇通過銷售競賽，“0銷”站非油銷售全部實現清零。

為激發員工攻堅創效的內動力，公司進一步優化薪酬分配體系，積極發揮薪酬考核的導向作用。人力資源部、非油品部等相關部室通過反復調研論證，先后對非油品薪酬績效考核辦法進行了調整。所有人員薪酬實施“聯量聯效聯管理”，員工薪酬實施“全額聯量”，鼓勵多勞多得。

公司每月評選月度銷售標兵、大客戶團購紅黃旗，每名標兵可獎勵500 元，每面紅旗獎勵1000 元。不僅有獎金，而且公司、片區領導班子成員現場為先進頒發證書。他們既有“里子”，又有“面子”。

白羊塘加油站以站為“圓心”，周邊10 公里為服務“半徑”，利用電話、微信群等平臺與周邊客戶溝通，提供尾氣處理液送貨上門服務。該站尾氣處理液銷量，連續多月排名公司第一。仙桃南站在炎炎夏日為顧客送西瓜、礦泉水等降溫物資，還提供擦洗車窗服務，預包裝尾氣處理液團購業務實現了從0 到14 的突破。

“以前站長們只想著排名不擺尾就行了，我們在后面怎么推都推不動。現在好了，每個站都想爭先進、拿紅旗。”京珠片區經理王東深有感慨。以前公司營銷活動的推文，動員大家轉發特別困難，員工們都是事不關己的態度。現在一有活動，員工們搶著轉發。“中國石化出臺的權益卡，優惠多多、超級劃算，歡迎大家找我購買。”有的員工在朋友圈里做起了微商。